博恩·崔西、迈克尔·崔西著的《高绩效销售/博恩·崔西职业巅峰系列》讲述的不仅是包括发掘潜在客户、建立信任、准确界定需求、销售产品展示，处理异议、成交、再销售和转介绍的一套系统但全面的销售方法，更是对销售中的心态，思维方式、处世方式、自我提升的指导。它可以成为你奋斗之路上的导师、陪伴者和激励者，在你迷茫时给你指明方向，在你失落时为你带来勇气。

博恩·崔西、迈克尔·崔西著的《高绩效销售/博恩·崔西职业巅峰系列》主要内容包括：销售的心理素质，个人销售规划，开发潜在客户，关系销售，顾问式销售，准确界定需求，影响客户的行为，具有说服力的销售产品展示，成交，再销售和推荐，销售精英的时间管理，成功销售的七大秘诀。本书理论讲解详略得当、逻辑结构清晰，可以较好地指导销售人员完成销售并得到客户的认可。

赞誉

译者序

导论： 销售行业的新现实

第1章 销售的心理素质

第2章 个人销售规划：做自己的

第3章 开发潜在客户

第4章 关系销售

第5章 顾问式销售

第6章 准确界定需求

第7章 影响客户的行为

第8章 具有说服力的销售产品展示

第9章 征服异议

第10章 成交

第11章 再销售和推荐

第12章 销售精英的时间管理

结语 成功销售的七大秘诀

生命转折点事件

我决定做点能够改变我生活的事情。我去找办公室里销售业绩最好的那个人。他仅仅比我年长几岁，但他的销售额是其他人的10倍。他看上去工作并不那么努力，但还是能够腰包满满。他出入那些高档的餐厅和夜店，开着一辆新车并且住在一栋漂亮的公寓里。

我做了一次深呼吸，然后朝他走过去毫不寒暄地问：“您做了什么与众不同的事情吗？您是如何做到比我和其他人多出那么多销售额的？”

他惊讶地看着我，然后说：“好吧，如果你想得到一点帮助，给我看一下你的产品展示报告，我可以为你提出修改意见。”

现在我可以承认确实曾经听到过“销售产品展示报告”这个说法，但是它就像是月亮的另一端，距离我很遥远，在现实销售工作中，我根本没有看到过。我告诉这位销售精英说，当我去拜访客户的时候，都是想到哪儿说到哪儿的。

他说：“不不不，销售这项工作应该是非常专业的。它既是一门科学，也是一门艺术。它有一定的逻辑性，从第一步销售开始到成交那一刻都是有一定顺序的，这样才能使客户满意。让我给你举个销售产品展示的例子吧。”

他让我坐下，然后问了我许多问题，并且继续进行评论，就好像我是他的一名潜在客户一样。他没有持续不断地自说自话，当我对他阐述的内容有了强烈认识的时候，他问了一些很有逻辑顺序的问题，让我的思路从整体宏观上过渡到细节问题上，把我从一个潜在客户转变为实际购买产品的人。这和我之前的任何一次销售经历都不同。

从那天之后，我不再对客户滔滔不绝地说话了，我开始尝试着问我的潜在客户一些问题，然后仔细地倾听他们的回答。和我之前的销售经历相比，我的客户对我的回应大不相同。我开始完成销售订单，而且越来越多。我也开始阅读销售领域的书籍、听音频节目。我还开始参加我能找到的每一个销售领域的研讨会。每当我学到一些新的东西并且去应用的时候，我的销售额就会有所提升，不断地提升。在接下来的一年之内，我的收入增加了10倍。从那以后，我整个生命得到了改变。

然后从这件事情中，我了解到一个很古老的法则：因果法则。这个法则是说，你生命中的每一个“果”，都有相应的“因”对应，或者说一系列的“因”。如果想让你的生命产生一些好的“果”，那就去找那些已经取得这些“果”的人，然后按照他们的方法去做。

在我的销售研讨会里，我经常以这样的问题作为开头：“在接下来大约一年的时间里，在场有多少人希望使你的收入翻番？”

在场的所有人都举起了手，然后我说，如果你想要使你的收入翻番并不困难，只需要找到那些现在收入是你两倍，但曾经收入只有你现在一半的人，看看他们是如何实现收入增长的。如果你能够像成功人士一样去做，你也会很快达到同样的水平。这并不是奇迹，也无关运气。这只关乎一个法则——因果法则。（P2-4）

销售是一条自强之路

电影《当幸福来敲门》中，威尔·史密斯饰演的销售员在人生的谷底，面临经济困顿、妻子离去、流离失所的严峻处境，顶着巨大的压力，通过艰难的努力，渡过重重难关，最终重新将命运的缰绳掌握在自己手中的故事感动了无数人。这位销售员的形象也成为销售群体的楷模和销售员精神的代言人。

在我们这个时代，销售成为最为普遍的职业之一。越来越多的人通过这一职业为自己和家人创造生活，并实现自己人生的价值。

每一个销售新手要成长为销售精英，都需要在失败和拒绝的熔炉中经历千锤百炼，需要超越自己的恐惧和不自信，挑战自己的认知、惰性以及为人处世的态度和方式。而这个过程的回报，除了业绩的提高、收入的增加、生活的改善，更重要的是，它将让你成为不一样的自己，更自信，更能担当，对生活更有把握，对未来更有希望。正如作者所说：“对于销售精英而言，这是一个美妙的时代。当你成为优秀的销售，你将始终能够掌控自己的现在和未来，掌控自己的生活和命运。”

奋斗的过程是艰辛的，甚至是孤独的。很多时候，你只能独自面对自己内心的恐惧和彷徨，激励自己的勇气和斗志。幸运的是，在这片领地，你并非孤身一人，前人已经踏出了清晰的道路。

本书的作者之一博恩·崔西，现在是闻名全球的个人发展与职业发展大师，他就是从一个普通的销售员做起，然后成为大型公司的首席运营官，最后创办自己的公司。而另一位作者迈克尔·崔西是他的儿子。他在大学毕业后，听从父亲的建议，选择成为一名销售，然后久经考验，逐步晋升为大型公司的销售副总。本书浓缩的是他们多年销售的实践经验。他们了解销售人员的种种心理和困难所在，也了解战胜自己、战胜困难、实现销售成功的方法。

本书讲述的不仅是包括发掘潜在客户、建立信任、准确界定需求、销售产品展示、处理异议、成交、再销售和转介绍的一套系统但全面的销售方法，更是对销售中的心态、思维方式、处世方式、自我提升的指导。它可以成为你奋斗之路上的导师、陪伴者和激励者，在你迷茫时给你指明方向，在你失落时为你带来勇气。

迈克尔在大学毕业选择工作时，向父亲博恩·崔西请教：“如果我想在今后获得商业上的巨大成功，您能给我的建议是什么？”博恩·崔西告诉他，他应该从一名做陌生拜访的销售做起。“通过在这么困难的条件下创造销售成功，建立起强大的自信，将为你的生活建立起牢固的心理基础，让你对任何事情都不会心怀恐惧。”如果你也像迈克尔一样，心怀远大的志向，而又脚踏实地地选择了这条勇敢者的道路，愿本书助你一臂之力。

翻译这本书是一种学习和享受，我们感到非常荣幸。在这个过程中，我们也受到深深的启迪和鼓励。人生不易，要战胜困境，要达到自己的目标，要成为更好的自己，我们都和销售一样，需要自强不息、百折不挠，需要目标清晰和专注前行。同时，“实践出真知”，这些从实实在在的人生经历中总结出来的经验和知识，闪耀着迷人的魅力，饱含着打动人心的力量。

感谢华章公司一直孜孜不倦地为我们提供这样有真知灼见的好书，感谢王璐编辑和王金强编辑对我们的信任，以及在这个过程中给我们的帮助。

同时，特别感谢北京智学明德教育科技有限公司总裁徐中博士，在我们成长为经管图书翻译的过程中给予的指导和鼓励。

由于译者水平所限，不当之处，敬请指正！

胡金枫 崔璨

博恩·崔西是全球职业和个人发展领域的权威人士，在过去的十年中，他一直保持在十佳领导力的排行榜上。在销售程序的各方面没有人比他知道得更多，在这本杰出的著作中，他阐述了为什么他能够成为销售精英，以及他是如何以教师的身份把生命中最重要的艺术（积极说服）完美地传递出来的。

——Being the Best的作者丹尼斯·惠特利

博恩·崔西实现了另一个本垒打！不要在读这本书之前有任何偏见。读这本书的时候，努力用你每一个细小的洞察力，然后就等着看你的销售额上涨吧！

——《纽约时报》受人钦佩的畅销书Ways to Double Your Value的作者马克C.汤普森

博恩·崔西以前写过另外一本令人难以置信的书，如果你从事销售行业并且想要实现更成功的业绩和赚到更多的钱，那么就读这本书吧。

——Execution is the Strategy和What to Do When There's Too Much to Do的作者劳拉·斯达克

博恩·崔西关于销售的这本新书将会使你最令人振奋的事业在未来取得成功，并且帮助你变得更出色。这是一本必读书籍，也是你藏书中重要的新书。买一本来读读，并且认真体会里面的语句，然后将其中的智慧和真理运用到销售工作中。这本书将是你在获得长期成功的道路上必不可少的要素。

——皮特·莱格博士，加拿大传媒有限公司OBC,LL.D.技术学校董事长兼CEO