如何在任何地方都成为最聪明的人？

如何迅速建立和谐关系？

如何成功地说服别人？

如何营造氛围，以便安全地与风险共舞？

这本书就是答案。

克里斯·沃斯、塔尔·拉兹著的这本《强势谈判》是一本引人注目、不可或缺的谈判原则教程，是克里斯·沃斯作为一名前FBI国际人质危机谈判专家荣耀生涯的结晶。借助一些列险象环生的谈判实战，总结出经过检验行之有效的谈判策略和技巧。而本书的最大价值在于，将专业的谈判技巧融入到普通人的日常生活，对于我们在学习和生活中的实际应用，如买车、谈判薪酬、买房、说服朋友等方面都获得更多的优势和成功。

克里斯·沃斯、塔尔·拉兹著的这本《强势谈判》介绍了，谈判策略之“大部分时候，让对方先出睥”

1944年，著名电影导演比利·怀尔德想邀请著名的侦探小说家雷蒙德·钱德勒撰写《双重赔偿》的脚本。而那时的钱德勒对于好莱坞来说还是一个新人，他同意进行商谈。在与怀尔德以及电影制片人商谈的会议上，钱德勒开门见山提出了第一个预期报酬：每周150美元，并且需要3周的时间来完成。

怀尔德和制片人几乎忍不住要放声大笑了，因为他们原本的计划是支付钱德勒每周750美元，并且认为他会需要1个月才能完成。当然最终钱德勒是幸运的，怀尔德和制片人认为他的才华和友谊甚于几百美元。

那么，处在谈判中的你呢？

要点：

1．让对方先出牌容易获得幸运的结果。

2．当你要对方定价时，要千万小心，你需要在心理上做好准备忍受第一个出价的风险。

3．通过一个特定的数字锁定一个范围，是一种心理战术，叫做“预设和调整”效应。

4．一旦对方出价没有起到作用，还有一个方法：划定一个范围。

5．还有一种最简单的扭转对手看法的方法——操纵非价格条款。

第一章 新规则

 如何在任何地方都成为最聪明的人

第二章 重复对方的话

 如何迅速建立和谐关系

第三章 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦”标注”出来

 如何利用策略性的同理心来建立信任

第四章 小心“是”——掌控“不”

 如何营造氛围，以便安全地与风险共舞

第五章 得到一句话，瞬间改变谈判

 如何成功地说服他人

第六章 扭转现实

 在面临失败时，该如何努力塑造结果

第七章 制造控制的幻觉

 如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作

第八章 确保执行

 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行

第九章 互利原则 极端预设点

 如何得到你想要的价格

第十章 找到黑天鹅

 如何通过发现未知的未知信息取得突破

致谢

附录：准备一页纸的谈判清单

1993年9月30日

一个秋高气爽的清晨，时间大约是早上八点半。两个蒙面的银行劫匪冲进了纽约布鲁克林第七大道和卡罗尔街路口的大通曼哈顿银行，触发了抢劫警报。当时在银行里只有两个柜员和一个保安。保安是一个六十岁的男子，手上没有武器。劫匪用一把.357口径的手枪敲破了他的脑袋，把他拖进男厕所锁了起来。其中一个柜员也同样被劫匪用枪敲晕后关了起来。

然后，其中一个劫匪抓住剩下的那个柜员，把枪管插到她的嘴里，扣动扳机——咔，好在枪膛里没有子弹。

“下一枪就是真的了，”劫匪威胁说，“马上把金库给我打开！”

一个银行劫匪和被扣押的人质，这样的情形经常在电影里出现，但在纽约已经有将近二十年没有发生这样的事件了。纽约的人质绑架谈判任务比美国其他地方要多一些。

而这是我第一次真正涉身入险，直面人质谈判任务。

我那个时候刚刚完成了为期一年半的人质谈判培训，但还没有机会去实践我学到的那些新技能。对我而言，1993年是极其忙碌的。我在FBI的联合反恐小组（JointTerrorismTaskForce）工作，当时正作为副手调查一件企图在荷兰隧道、林肯隧道和第26联邦大厦（FBI纽约总部）放置炸弹的案件。我们抓住了正在秘密地点制作炸弹的恐怖分子，从而破获了此案。这些犯罪分子和一个埃及组织有关，而这个组织与恐怖分子“瞎子谢赫”（BlindSheikh）联系紧密。“瞎子谢赫”后来也因为在幕后策划和组织这起爆炸案而被判有罪。

你可能会觉得，我们都已经能破获恐怖案件了，对付一个银行劫匪岂不是小菜一碟。但其实从那时起，我就已经意识到谈判将成为我一生热衷的事业，我急切地想把自己学到的知通过实战来检验。除此之外，这个绑架案本身并不会让人觉得轻松。

接到电话后，我和同事查理·博杜安（CharlieBeaudoin）赶到现场，把福特维多利亚皇冠警车停在警戒线外，步行来到现场指挥所。在现场的有纽约警察局（NYPD）、FBI和特种部队（SWAT）人员——所有的执法部门都派出了强大的力量来对付这两个歇斯底里的银行劫匪。

纽约警察局蓝白相间的警用皮卡和巡逻车排成了一堵墙，在警车后面，马路对面的另一家银行里，警察正整装待命。特种部队成员爬到附近一座棕色砖楼的房顶上，通过步枪瞄准镜观察情况，他们把枪口瞄准银行的入口和后门。

不要想当然，要用假设引导

优秀的谈判专家，他们明白随时要准备好面对意想不到的情况；而伟大的谈判专家，则能够使用技巧揭示他们所认定和存在的意想不到的情况到底是什么。

经验会告诉他们，最好的办法就是时刻保持多种假设——关于形势的、关于对手要求的、关于各种变量的假设。这些假设要同时存在于脑海里。在一瞬间，这些假设在脑海里警觉地呈现，他们不停地用新得到的信息去验证这些假设，去伪存真。

在谈判中，每一个新的心理洞察或者一点儿新的信息，都会揭示下一步的走法，否定一些假设的同时，也支持另一些假设。你要在这个过程中保持探索者的心态，你一开始的目标是汲取和观察尽可能多的信息。此外，那些真正聪明的人作为谈判者容易出现问题的地方也在于此。正因为他们太聪明了，才往往认为自己没有必要去探索新东西了。

很多情况下，人们觉得坚持自己的看法会相对容易。他们根据事先听说的信息或者出于偏见，在见到一个人之前就先入为主、妄下推断；他们甚至会枉顾自己的观察而人为地塑造一个结论。这些想当然的做法干扰了我们对世界的感知，让我们误以为眼前面对的形势是一成不变、存有瑕疵的。

伟大的谈判专家能够对那些想当然的观点提出质疑，而其他人在谈判中往往陷入想当然的理论中，或者因此变得十分傲慢。于是伟大的谈判专家对各种可能性都抱有更开放的心态，在瞬息万变的情况下，更游刃有余地去应对。

很遗憾，回到1993年，那时我还远不是一名伟大的谈判专家。

所有人都以为这个突发危机很快就能结束，银行劫匪别无选择，只有投降；或者说，我们是这么认为的。那天事发后不久，我们就得到信息说劫匪打算投降。其实我们完全不知道这只是这个匪首用来拖延时间的伎俩。在一整天的时间里，这个匪首反复提到其他4个同伙对他的影响。我那时候还没有学会观察和分析对手过度使用人称代词（我们、他们和我）的情况。他在言语中越不重视自己，其实实际情况很可能恰恰相反（反之亦然）。我们后来发现，其实在银行里只有他和他另一个同伙，如果你把开车的司机也算成劫匪的话，他们一共也才3个人，而司机在我们赶到现场之前就逃跑了。

这个匪首采取了“反情报”行动，给我们提供各种虚假错误信息。他想让我们相信他有一大堆同伙和他并肩作战，而且还来自不同国家；他还想让我们相信他的同伙要比他残忍、危险得多。

回头再看这个事件，当然，他的行事方法是清晰的——他竭尽全力来误导我们，直到他找到脱身之法为止。他始终声称他不是负责的头领，所有的决定都是其他人做出的。当我们要求他透露一点银行里面的信息时，他就会装出一副很害怕的样子，至少显得有点胆怯，同时他也不总是用平静和自信的语气说话。这个例子提醒我和我的同事，在真正弄清真相之前，是无法知道真相到底是什么的。  虽然接到电话大约是上午八点半，但我们赶到银行对面的街上，并与现场的同事接头的时候，已经是上午十点半了。现场的氛围给我们的感觉，好像这个案子没什么大不了的，就如教科书里的所说的一样，是一个短暂、容易的案子。指挥官们认为我们作为谈判专家进入银行十分钟就能解决问题，因为劫匪已经准备投降了。可后来我们的谈判却陷入了僵局，指挥官们陷入了尴尬，因为他们基于错误信息，已经向新闻媒体夸下了海口。

我们到现场谈判投降的相关事宜，但形势瞬间急转直下。

我们之前想当然得到的信息，结果全是错误的。P24-27