想开店，却不知道在哪儿开、卖什么？

店开起来了，老板忙翻天，员工没事干？

货卖了不少，结果不赚钱，白忙活？

进店的人挺多，下单的没几个？

导购如何招，如何管？服务怎么做才能超越顾客预期？

员工每天看起来很忙，有些细节总做不好，怎么办？

门店工作烦琐，该怎么检查和评估员工的工作？

如果你也存在以上问题，请打开吴东编著的《给你个门店怎么管才赚钱》。它将帮你解决这一切！

作为终端门店，面对竞争越来越激烈的市场，面对环境越来越复杂的区域商圈，门店的经营压力从来没有像今天这样沉重。终端门店未来的出路在哪里？其实，只要门店能够相信自己的实力和能力，顺应市场的发展，满足顾客的购物需求，门店的发展壮大指日可待。

吴东编著的《给你个门店怎么管才赚钱》首先深入解析了当前门店所面临的“五大困惑”：经营之惑、管理之惑、营销之惑、竞争之惑、客源之惑，引导门店管理者直面，门店当前生存的恶劣环境，进而有针对性地从“门店商圈分析、门店经营管理、门店陈列管理、门店销售管理、门店人员管理、门店日常管理”六个方面讲述让门店客流量翻番、业绩倍增的经营智慧和赚钱之道，为您开启一道财富之门。

Chapter 1

路在何方：终端门店的5大困惑

 1.经营之惑：品牌这么多，如何识别、选择优秀品牌

 2.管理之惑：优秀员工为何留不住？如何杜绝人员频繁流动

 3.营销之惑：“不促不销”的怪圈如何破

 4.竞争之惑：如何成为区域商圈里的“”并保持优势地位

 5.客源之惑：客流分流，如何聚集人气，开发客源

Chapter 2

门店商圈分析：准确定位，开发优势

 1.知己：我的位置在哪里

门店商圈调查与分析

工具1：门店商圈调查表

门店商圈的划分与分类

顾客地图分析

工具2：竞争对手调查表

 2.知彼：顾客究竟要什么

80、90后消费意识的改变

消费者消费心理的变化

是所有消费的追求

 3.预估：我的发展前景如何

店开在哪里

我应该卖什么

工具3：消费者容量评估方法

Chapter 3

门店经营管理：不仅仅是销售

 1.不做忙碌的老板

经营发展：大目标，小目标，一个都不能少

员工管理：不是把人招来就可以

客户管理：不同类型的顾客要区别对待

 2.销售计划，适时变化

做好销售和促销计划

根据季节、时机调整销售计划

改进是让计划完美的佳途径

工具4：工作规划表和工作进度表

 3.商品巧搭，货如轮转

定期对店面商品线作分析

门店店面订货管理

门店店面进货管理

工具5：安全库存量的计算方法

商品盘点：日盘、周盘、月盘

商品的损耗管理

 4.你知道自己是赚钱还是赔钱吗

建立收银制度

做好各类单据管理

要控制费用，先做好成本核算

发工资不是一件小事

财务管理的四大原则

财务管理的“三符”

工具6：销售报表的统计与分析

工具7：商品报表的统计与分析

Chapter 4

门店陈列管理：塑形象，巧布局

 1.人流量挺大，却没人进店

门店形象设计是吸引顾客的要素

让橱窗成为顾客目光的焦点

让顾客萌发参观店面的欲望

 2.拉门进来，推门出去，不超过3分钟

为顾客设计一条消费路线

灯光、色彩与音乐，品位拉动人气

形象辅助品不要节省

维护门店环境，营造舒适消费氛围

 3.转来转去，就是没下单

对商品进行归类陈列

各陈列之间留出恰当的空间

陈列面积并不是越大越好

陈列高度要适中

陈列形态不是只有美就可以

Chapter 5

门店销售管理：刷新理念，销售标准化

 1.刷新门店销售理念

业绩要和销售预算及毛利率挂钩

为顾客选择商品，而不是把商品硬塞给顾客

了解顾客的消费心理

 2.新顾客如何成交

导购技巧娴熟到位

突出品牌价值

强化服务，让顾客买个舒心

提升，让顾客痛快掏钱

 3.如何让顾客回头再来

不要让服务在成交后终止

品牌忠诚是好的忠诚

过硬的质量是绝对的口碑

 4.创建标准化销售流程

顾客进店前，做好准备工作

顾客进店时，做好欢迎工作

顾客进店后，做好服务工作

导购沟通技巧培训

顾客异议处理方法

结束销售需要把握时机

送客，没那么简单

售后跟踪服务必不可少

顾客档案建立和管理

 5.促销要有的放矢，形式多样

市场分析：找准目标顾客

活动策划：多种形式，有备无患

人员培训：全方位，重细节

宣传推广：造声势，提人气

物料准备：反复核对是原则

提前演练：发现问题，及时纠正

活动评估：经验和教训共存

Chapter 6

门店人员管理：员工和客户，两手都要抓

 1.拉团队，建队伍

招聘：如何选到合适的人才

培训：到底该培训什么

考核：该给压力还是动力

工具8：门店员工绩效考核表

薪酬：给多少才合适

激励：只要给钱就可以了

奖惩：公开还是私下

沟通：抱怨压下去就可以了吗

授权：做个“甩手掌柜”吗

提拔：业绩好的一定能提拔吗

解雇：谁应该走

挽留：他为什么要走

 2.建立规章制度

即使只有两个人，也要有规章制度

根据实际情况，制定一套合理的制度

严格执行，不要让制度只停留在纸上

随时更新制度

建立明确的考核制度

 3. 客户管理：客户为先，服务至上

“ 以顾客为中心”，不是一句空话

尽可能为顾客提供零缺陷商品

价格要坚持公平、合理的原则

和老顾客建立情感联系

建立会员制度，培养顾客的忠诚度

定期更新顾客档案数据库

Chapter 7

门店日常管理：目的明确，工作细化

 1. 现场管理：不放过任何一个细节

开店与打烊的准备工作

商品陈列的更新和调整

广告、宣传的效益评估和调整

盘货、存货的管控和调整

各类能源消耗的管控和节约

商品损耗的管控和调整

导购的服务态度和销售技巧管理

 2. 检查工作：360°无死角

员工出勤情况检查

员工仪容仪表检查

店内卫生检查

商品陈列检查

商品价格检查

店内设施检查

当日票据检查

1．经营之惑：品牌这么多，如何识别、选择优秀品牌

当今社会是一个商品社会，更是一个品牌社会，无论从质量上还是数量上，如今市场中的品牌都是以前的市场所不能够比拟的。因此，当你面对如此繁杂而参差不齐的品牌时，你一定非常的困惑，不知道应该如何识别、选择品牌。

选择优秀品牌是门店迈向成功的第一步，如果品牌选择不恰当，则会影响门店的销售业绩。可是这么多的品牌，人人都说自己的品牌好，究竟如何才能够选到优秀的品牌呢？

(1)对品牌管理公司进行深入了解。首先，不要仅凭资料或者网络了解品牌管理公司，还要对品牌管理公司进行实地考察。不仅要了解品牌管理公司的历史、企业文化，更要了解企业是否有过诉讼案，诉讼的理由是什么？输赢都是什么原因7

其次，不要轻信任何的许诺，无论给你承诺的人是什么职务。因为任何人都无法代表企业，所有的利益和责任都必须形成文字，并且在正式的合同中加以确定。

最后，当你对品牌管理公司有了深人的了解之后，你就会对企业形成客观的印象，这对于你识别和选择品牌是非常有好处的。

(2)了解品牌管理公司五年内的计划和动向。在了解品牌管理公司五年内的计划和动向的同时，你也必须要做出门店的“五年计划”，确定门店与企业之间的计划和目标是否一致，如果两者是一致的，那么门店与其的合作则会十分融洽。

如果门店和企业的计划和目标是不一致的，那么你就必须做出决定，是否要调整门店的“五年计划”，或者取消与品牌管理公司的合作。

简单地说，品牌管理公司和门店之间必须协同一致，否则不仅会影响门店的经营，还会影响门店的业绩。

(3)对品牌的标准进行细化分析。对品牌的市场分析是不能够省略的，一方面要确定品牌在市场中的发展前景如何，另一方面更要确定品牌的特质是什么。简单地说，就是品牌的商品凭什么让你的门店赚钱。

从根本上来说，每一个品牌在市场中都会有同类型的商品存在，那么你所选择的品牌优势是什么？劣势又是什么？为什么能够让你赚钱？又为什么能够让你赔钱？这些问题，如果你都无法回答，那么你在经营门店时一定会遇到更多的困惑。

我们之所以面对众多的品牌而无从选择，是因为我们对于品牌本身的不了解。换句话说，门店之所以会有经营之惑，正是因为我们不能够确定所选择的品牌是否可以赚钱。患得患失的时候，我们也就容易陷人困惑之中。

品牌对于门店的重要性是不言而喻的，虽然门店的经营不仅仅只依靠品牌，但是经营优秀的品牌可以使门店更快地步人正轨，并且用最短的时间建立起市场的信誉度。

2．管理之惑：优秀员工为何留不住？如何杜绝人员频繁流动

门店员工对于门店具有举足轻重的作用，员工的素质和能力直接影响了门店经营的好坏。如果门店无法留住优秀员工，那么门店的经营和管理就会产生很多障碍，甚至会直接影响门店的利润。

困扰门店管理者的因素有很多，其中无法留住优秀员工是最为重要的困惑之一，因为优秀员工的流失不仅使得门店无法开展新的营销方案，而且会给新来的员工带来一定程度的不良反应和压力。

试想一下，如果门店员工始终处于频繁的流动之中，那么门店的各项规章制度、营销理念和措施，都将无法正常地推行、发展和巩固。

在门店管理方面，留住优秀员工和杜绝人员频繁流动必须双管齐下，原本这两个问题也是互相影响、互相制约的。门店只要找到人员管理中的漏洞，这两个问题就能够迎刃而解。

(1)进行定期的人员调查，了解员工的最新动向。门店的人员管理不能够只依靠薪酬待遇，有些管理者认为，只要福利和薪酬好就可以留住员工的心。但是很多待遇好、薪酬高的门店同样留不住优秀员工，究其根本，就是管理者无法与员工处于同一个沟通频道上，不知道员工需要什么，或者员工在想些什么。

因此，门店管理者需要定期做一些人员调查，了解员工的最新动向。这样的人员调查可以帮助管理者了解员工的同时，也能够构建一个良好的沟通平台，使得管理者和员工能够更加顺畅地沟通、互动，增进彼此的了解。

(2)如果员工辞职，尽量不要让单一事件发生连锁反应。一旦员工辞职已成定局，那么管理者应该要公开员工辞职的原因，让其他员工不受到影响。简单地说，管理者越是隐瞒，越是会招来其他员工更多的猜忌，给门店管理带来不安定因素。

人员管理的透明度可以杜绝让单一事件发展为连锁事件，无论任何员工都可以明明白白地入职，也可以明明白白地辞职。

(3)健全规章制度，并且严格执行规章制度。有些门店虽然有非常健全的规章制度，但是在执行的过程中，会产生人情执行，或者面子执行，从而直接导致了规章制度形同虚设的现象发生。这也是门店管理中优秀员工流失严重，人员流动频繁的重要因素之一。

因此，只有严格执行门店的规章制度，才能够让优秀员工获得更多的发展机会，也能够增加员工对门店的信心。P3-7

作为终端门店，面对竞争越来越激烈的市场和环境越来越复杂的区域商圈，门店的经营压力从来没有像今天这样沉重。终端门店未来的出路在哪里？要想让门店有更好的发展，拥有更加宽广的平台，我们究竟还能够做什么呢？

我带着这样的担忧，开始写这本书。在写作的过程中，我发现，实际上终端门店的出路有很多，只要门店能够相信自己的实力和能力，能够顺应市场的发展，满足顾客的购物需求，门店的发展和壮大是指日可待的。想要经营门店的人，或者正在经营门店的人，只要能够耐心地看完这本书，都能够从中获得一定的启发。

虽然我希望每一家门店都能够成为最赚钱的门店，但是无论是市场的竞争，还是门店本身的局限性，都决定了有些门店必然会被残酷的市场所淘汰。那么你的门店将何去何从呢？或许这本书会给你一个答案，或许会改变你经营门店的思维模式，让你的门店起死回生。

本书首先深入解析了当前门店所面临的“五大困惑”：经营之惑、管理之惑、营销之惑、竞争之惑、客源之惑，引导读者直面门店当前生存的恶劣环境，进而有针对性地从“门店商圈分析、门店经营管理、门店陈列管理、门店销售管理、门店人员管理、门店日常管理”六个方面，以实战落地的方式解读“如何做一家赚钱的门店”这一主题。

想开店，却不知道在哪儿开、卖什么？

店开起来了，老板忙翻天，员工没事干？

货卖了不少，结果不赚钱，白忙活？

进店的人挺多，下单的没几个？

导购如何招，如何管？服务怎么做才能超越顾客预期？

员工每天看起来很忙，有些细节总做不好，怎么办？

门店工作烦琐，该怎么检查和评估员工的工作？

如果你也存在以上问题，请打开本书。它将帮你解决这一切！

在写作这本书的过程中，我非常注意结合当前市场的现状以及门店所处的大环境，尽量不写艰涩难懂的理论，只讲述最实用的策略和方法，这就是我看重这本书的真正原因——实用性。

现在，这本书已经与你见面了，我非常高兴能够通过这本书与你进行交流、沟通。这本书是我多年的研究成果，也是我的心血，因此我非常看重它，希望你能够喜欢它，并从中获益。

在本书的写作过程中，我要感谢很多人，我要感谢一直支持我的家人和我的同事们。同时，我还要特别感谢为这本书付出辛苦劳动的编辑们以及出版社的领导。因为有了你们认真、负责的工作，这本书才能够顺利地与读者见面，非常感谢！

最后，我还想说几句，如果你现在正经营着一家门店，那么你一定会明白，要想成为最赚钱的门店，不仅要强化门店的硬件和软件配置，更要加强自己的自信心，要加深对市场和顾客的了解。我相信，你一定会成为最好的门店管理者，并且成就最赚钱的门店。