《夺单（销售就该这么做）》是原雅芳中国、泰康人寿营销总监臧其超近30年职业生涯的总结与心传，是夺单高手的秘密武器，凝聚了众多销售高手独步江湖的做单秘诀。

本书是销售人员的最佳培训教材，书中方法、技巧非常具备指导意义，相信即使是销售“菜鸟”，看完这本书并照着运用于实战，也能迅速成长为行业“老鸟”，挑战销售冠军的宝座。

销售实际上就是在抓这样四个关键词：信赖感、需求、产品展示、成交。《夺单（销售就该这么做）》以臧其超老师10多年国内外品牌营销实战宝贵经验为依托，帮助销售人员悟到营销本质，突破发展瓶颈，学到真正能运用于营销实战的策略与方法，充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

第1章 有备而来，销售人员要修炼自我

 做销售，先从喜欢销售工作开始

 没有自信先学会有自信

 熟练掌握产品知识是做好销售的前提

 销售实际上是一种自我的修炼过程

 销售人员要带着爱来卖产品

 良好的体能才能把销售做长久

第2章 方法得当，销售才能更轻松

 销售需要练习一种本能和习惯

 专注才能让工作更高效

 转介绍能创造更稳定的业绩

 抓大客户，让业绩突飞猛进

 广结善缘，才能滚动雪球

第3章 收集信息，销售必须有的放矢

 信息收集越全面，工作开展越轻松

 掌握客户需求，进入客户内心世界

 明确对方语言，掌握客户背后需求

 聆听背后需求，实现资源对接

第4章 接触公关，客户分析是前提

 销售人员要学会先吃“好苹果”

 谈判的关键点在于掌握客户需求度

 销售公关前需要掌握客户决策模式

 大客户销售，要找对人、讲对话

第5章 关系在哪里，销售在哪里

 人际关系需要主动出击

 人际关系是一种常来常往的感情互动

 关系升温来自彼此的“折磨”

第6章 销售要学会卖好自己

 说服别人最好的方法就是提高自己的身份

 永远不要先卖产品，而是先卖自己

 销售人员要善于制造故事

 说话坚定往往更容易影响人

第7章 建立信赖感，与客户链接

 共同话题是建立信赖感的第一步

 销售人员必须常微笑、常点头、常亲和

 销售人员要学会在玩中成交

 用赞美满足客户的自我需求

 在聆听中给客户留下良好印象

 彼此同频，与客户打成一片

 循序渐进建立信赖感

 在电话中快速建立连接

第8章 塑造专家的权威与印象

 学会点中对方“要害”

 打造一招制胜的杀手锏

 使用客户见证标榜自己

第9章 分析客户特点，掌握背后需求

 不同追求方向，不同的沟通内容

 不同思维方式，不同激励策略

 不同的信息接收方式，不同的回应话术

 不同性格特点，不同谈话方式

第10章 通过问话掌握客户精准需求

 捕捉信息，掌握客户精准需求

 用开放与封闭式问话，问出需求

 用开放与封闭式问话，引导客户成交

第11章 挖痛，让客户非买不可

 销售就是在挖痛处，给好处

 每个人都在追求快乐，逃避痛苦

 人不改变是痛苦不够大

 卖产品实际上是在撕伤口

 关联利益挖痛，引导客户思维

 挖痛需要循序渐进，逐步引导

 深度挖痛，将问题呈现在客户面前

 掌握客户关注点，有针对性挖痛

第12章 产品介绍，对接客户需求

 让客户为产品独特卖点驻足

 产品没有最好，只有最合适

 巧用FABE问话，让客户相信产品价值

第13章 解除异议，打败竞争对手

 打败竞争对手先要了解竞争对手

 反对意见是成交的一种信号

 回避争论，掌握客户异议的本意

 解除异议，循序渐进尝试成交

 将客户关注点引入到产品卖点上

 学会讲故事，让客户说服自我

 套出真实理由，解决客户拖拉问题

 塑造产品价值，让客户感觉不到贵

 客户不满的地方恰恰是销售机会

 瓦解对方异议，积极促成成交

第14章 销售需要不失时机促成成交

 销售的一切努力最后都是为了导入成交

 成交的关键在于自信、坚持、闭嘴

 察言观色，逮住最佳成交时机

 成交在于引导客户说服自己

完美型风格的人善于思考，善于总结，非常聪明，对很多事情追求完美，做事比较谨慎，对安全性要求较高。

完美型的人优点在于做事系统、全面，追求完美，很多策划性的工作，他能想得很全面。缺点在于做事较慢，容易犹豫不决，同时胆量比较小，顾虑比较多。除了对自己要求比较苛刻外，对别人的要求也比较苛刻。

力量型的人，比较主动、积极，同时注重结果，相对来说，更加重势利一些。

力量型的人优点是做事有魄力，主动，说干就干，情感性的东西偏少，可以成为开拓型的人。缺点是独断、自大、自负，有时候会目中无人，不好相处。

孔雀型的人，阳光、活泼、幽默、轻松，在哪儿都是大活宝一个，有了他，大家就很开心。不足之处在于有时候考虑问题不周全，今天讲的事情，明天可能就忘记了，经常承诺经常变。做事情想一出是一出，缺乏系统。

和平型的人，比较和善、平易、真诚、朴素，不和别人争强好胜。这类人比较好相处。缺点在于胆量偏小，凡事不太敢承担责任，喜欢躲避，不太爱追求结果，胆量偏小。

性格没有最完美的，也没有最差的，关键是你如何分析对方性格，有针对性地沟通。

怎样区分人的性格呢？从表情上来看，如果一个人比较严肃，不苟言笑，这种人往往是偏老虎型或者完美型的。如果表情严肃，并且还放得开，比较大大咧咧，这种性格偏向老虎型，如果一个人脸上的表情比较拘谨，喜欢深思熟虑，这种人的性格偏向完美型。

如果一个人的表情比较丰富，比较慈祥、平和、感性，那他基本上偏向于活泼型。如果一个人比较感性，偏重安静、慈祥、平和，这种人的性格一般属于和平型。

从动作上来看，老虎型的人比较有力量，有激情，比较稳重，但是有那种激情的力量，很活泼的力量，这属于活泼型或孔雀型。如果你发现一个人做事比较慢，比较稳，比较静，他要么就是完美型，要么就是和平型。一般来讲，做事情比较有力量，相对比较具体，比较按部就班，有些呆板和拘谨，偏向于完美型。和平型，相对来说比较静，但是又有～种感性的静，比较慈祥的静，比较认真的静。

从穿着上来看，老虎型的穿着偏休闲，想怎么穿就怎么穿，但是一般不会随便穿，因为既要体现出自我的自信和霸气，同时又不想被衣服拘束住，所以穿得比较正式，但是相比较而言，属于休闲型的正式。

从头到脚包得天衣无缝的，头发、领带、衬衣一丝不苟，非常讲究的人，一般都是偏完美型。

而那种穿衣五颜六色，而且比较活泼，穿衣服有一种跳跃感，比较鲜亮多彩，这类人一般属于孔雀型。

穿衣朴素，不过分讲究的人，一般是偏重和平型。

从说话内容上我们也能很容易分析出一个人的性格特点。比如你问：“小刘，中午去哪吃饭啊？”老虎型的人可能会比较直接，简洁明了，没有任何废话，直接说：“真功夫！”完美型的人可能会说：“我昨天去真功夫吃的面，觉得还不错，但是不能天天吃面，今天想吃米饭了，这附近有一家川菜馆，环境特别好，特别干净，味道也不错，服务很到位，要不然我们去那吃？”

活泼型的人可能会说：“哎呀，又到吃饭时间啦，你想吃什么啊？要不然我们去真功夫吧！哦，还是不去啦，昨天去吃过了，要不去吃川菜，我给你说，上次我和小张去吃川菜，还发生一件有趣的事情……”活泼型的人一般话比较多，讲起话来滔滔不绝。

和平型的人可能会回答：“都可以啊，你想去哪吃？”和平型的人话不多，不太喜欢自己做决策，比较随意平和。

一般来说，老虎型的人以结果为导向；完美型的人以过程分析为导向；活泼型的人以活泼、高效为导向；和平型的人以关心、和谐为导向。

销售人员在遇到不同风格的客户，如何进行沟通呢？遇到老虎型的老板怎么办？遇强则弱，遇弱则强。和老虎型的人在沟通的时候，你介绍产品，沟通谈话不要有太多的废话，直奔主题，三言两语能说得清楚的就尽量简洁表达，最重要的是突出价值：我们合作有什么好处，不与我们合作有什么坏处。最后要让客户决策，你不能帮他做决策。

如果是遇到完美型的客户，你需要准备充分的材料，包括数据报表，客户见证资料、产品说明等，因为这类客户非常理性，对事物分析比较全面，几乎是在对事物有百分之百把握的情况下才会做出决策，所以你需要做的就是提供充分的证据证明自己所言非虚。当然，销售人员也要学会引导客户进行分析，帮助他分析。

如果你遇到和平型的领导人，你如何去沟通昵？销售人员不要讲得太复杂，讲复杂了，对方可能搞不明白，要多讲一些故事，塑造情景，强化感情建设。销售人员需要和客户建立良好的信赖感，然后帮助他做决策，经常为客户提供一些好的意见或方法。

如果遇到活泼型的客户，销售人员需要学会和客户打成一片，在一起心的时候，他一般都能做出有利于你的决策。

如果你是销售经理，销售团队怎么带？比如你遇到一个老虎型的下属怎么办？你在安排工作的时候不要指望硬压他，因为老虎型下属喜欢管别人而不喜欢被别人管，所以遇到这种情况，你要少做一些条条框框的规定，要多鼓励，多欣赏，老虎型下属就会疯狂往前冲。比如，你问：“小刘，你这个月目标多少？”“10万！”“我觉得以你目前水平还可以继续向上挑战，我看好你！”“那好，我定13万！”对这种类型的销售人员要多鼓励，多让他有目标，老虎型下属是不服输的个性，他喜欢争第一。

如果你遇到的下属是一个完美型的人，你不要给他施加太多的压力，因为他自己给自己的压力就很大了，你不要动不动就打击他，而要多和他沟通，让他释放一些压力，不要让自己扛太大的压力。

遇到活泼型的下属怎么办？这种人非常适合做销售，但是缺点是缺乏逻辑思维，所以要让他学会系统性地总结，尝试用一些管理报表规范他的行为。

总之，每个人都有自己的性格特点，我们不能一概而论。总体来说，每个人性格特点都会有所偏重，要么偏老虎型；要么偏和平型；要么偏完美型；要么偏活泼型，销售需要灵活，有针对性地开展工作，这样才能有效抓住客户的需求，建立更好的信赖感。

P101－104

什么是销售？对于很多从事销售岗位工作的人们来说，这个问题再简单不过了，销售不就是把产品或服务卖出去吗！在我看来，这只是停留在最基本的理解层面，从更高层次的角度来讲，销售实质上是在卖爱！

为什么会这么讲呢？当销售人员抱着要卖产品的心态去做销售，很容易成为产品的推销员或解说员，一个劲儿地推销产品，一个劲儿地说自己产品如何如何好，却不知道对方想要什么，更不会考虑如何去帮助客户。当你带着爱来卖产品的时候，你就会想方设法地对接上客户的需求，与客户建立良好的信赖感，用产品或服务实实在在地帮助客户。

为什么销售人员觉得产品难卖？因为他们始终不认为自己的销售方式出了问题，而怪公司的产品太烂，公司的营销方案没有做好；

为什么销售人员害怕见客户，见到了客户也不知道说什么？因为他们不会与客户建立信赖感，不善于发展关系，不能与客户打成一片；

为什么同样的产品，同一类型的客户，有的销售人员能把产品卖得很好，有的却卖不动？因为他们不善于挖“痛”，不会找出客户隐性的需求；

为什么销售人员与客户建立连接了，却始终卖不出去产品？因为他们不善于成交，不敢要求，不敢坚定自己的产品确实能给客户带来帮助的信念。

销售实际上就是在抓这样4个关键词：信赖感、需求、产品展示和成交，

为什么需要建立信赖感？信赖感是销售人员与客户建立联系、产生信任的基础。为什么我们说“卖熟不卖生”？因为客户喜欢“买熟不买生”。客户信任你，一旦客户真的有需要，当然首先会考虑你的产品。所以，我们要和客户搞好关系，和客户经常互动。有关系利用好关系，没有关系创造关系；实在没有关系，也要努力产生关系。

销售人员要卖好自己，树立权威感和专家感，塑造良好形象，这是建立好信赖感的基础。

为什么要分析、挖掘客户需求？世界上产品千千万万，客户之所以会买你的产品，是因为目前来说，你的产品对客户有价值。销售是一种价值的交换，而这种价值就来自客户的需求。

客户的需求有显。性的，也有隐性的。我们通过收集相关信息，进行对比分析，最多也只能掌握客户的显性需求。当然，这也是我们前期需要做好的基础工作。恰恰是隐藏在客户内心的隐性需求，往往在影响客户做购买决策时发挥着主导作用，销售人员要善于通过沟通、问话，挖掘客户的隐性需求。

挖痛可以从某种程度上挖掘客户更深层次的需求，激发客户购买产品的欲望。当客户的需求被激活，购买产品需求的欲望大大超过不想花钱的欲望时，产品销售就会变得水到渠成。

为什么要把产品的独特卖点展示给客户？因为销售人员要让客户看到好处，用产品实现客户价值的对接，用产品的独特卖点满足客户超越期望值的需求。

市场竞争的白热化，丰富多样的产品，给客户更多的选择；我们只有用产品的独特卖点才能吸引住客户，打败竞争对手，顺利实现既定目标。

成交不用多说，永远是销售工作的核心；敢于要求，敢于成交，这是销售人员必备的素养。当销售人员带着爱来帮助客户，带着爱与客户成交的时候，销售成交就会变得伟大而神圣。

没有不好的产品，只有不会卖产品的人！

相信那些正在通往销售成功大道上的人们，当你们看完本书之后，会更加坚定自己内心的想法，成功没有什么不可能！

臧其超导师的《夺单》是我见过的销售技巧方面最实战、实用的一本好书，其中很多落地的方法成为我公司销售人员学习的范本。

安琪酵母股份有限公司董事长俞学锋

我非常荣幸邀请到臧老师来我公司讲课，听完臧其超导师的课，我感觉企业多年的经营问题一下子找到了答案。臧老师讲课风趣幽默，故事中透露着深刻的管理思想和智慧。

年年红集团总经理金樟洪

“销售表面上是玩技巧，实际上是玩关系，再往上是玩做人，再往上是玩心境的修炼……”简单的语言当中透露着销售工作的基本哲理。臧其超导师的书籍简单实用，是一本值得推荐的好书。

启赋资本董事长傅哲宽

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绿之韵集团全球营销中心中国区副总经理刘维利

臧老师是我见过的讲师当中授课最有实战性、演讲最风趣幽默、观点最深刻的优秀讲师。他的书籍和光盘也是指导我开展实际工作的智囊宝库，给我带来很多启发。

杰瑞石油服务集团执行副总裁王春燕