在销售过程中必须适时地运用销售工具。无论是产品推广阶段,还是信息搜集阶段,抑或是售后服务阶段,在销售活动的每一个环节,都离不开工具的使用。
一个完整的销售链条,其最基本的环节包括产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。每个环节代表一个“程序”,对于每个“程序”,曹恒山著的《我的第一本超实用销售工具书》都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书力求紧贴实际,方法切实可用,是每个销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。
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书名 | 我的第一本超实用销售工具书 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 曹恒山 |
出版社 | 化学工业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 在销售过程中必须适时地运用销售工具。无论是产品推广阶段,还是信息搜集阶段,抑或是售后服务阶段,在销售活动的每一个环节,都离不开工具的使用。 一个完整的销售链条,其最基本的环节包括产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。每个环节代表一个“程序”,对于每个“程序”,曹恒山著的《我的第一本超实用销售工具书》都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书力求紧贴实际,方法切实可用,是每个销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。 内容推荐 销售人员若想在销售之路上顺风顺水,业绩扶摇直上,必须学会有效地利用销售工具。曹恒山著的《我的第一本超实用销售工具书》将一个完整销售链条最基本的程序进行划分,分成产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。针对每个方面都阐述了销售实践中常用的若干个工具。 本书紧贴实际,脉络清晰,方法切实可用,是销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。 目录 第1章 推广工具:让产品自己去开发客户 1.电子邮件:不方便电话时的最佳替代方式 2.宣传资料:让产品“跑到”客户面前 3.体验卡:抛出“免费”的诱惑 4.销售网站:打开你和客户之间的那扇窗 5.互联网搜索:让关注你的人找到你 6.网络论坛:通过交接平台结识更多的潜在客户 7.微博:小“文章”也有大作为 8.QQ:打通多个渠道的全能武器 9.微信:让粉丝围在你身旁 10.二维码:进入“互联网+”的广阔天地 第2章 信息工具:帮你筛选、确定目标客户 1.市场调查表:客户就隐藏在市场里 2.客户信息表:每个客户都是待挖掘的宝藏 3.性格测试问卷:走进客户的内心世界 4.客户特性分析表:了解客户才能抓住命脉 5.客户需求分析单:找到客户的需求就找到了目标 6.客户信用度分析表:有信用的客户才值得依靠 7.客户等级分类表:不同的客户,对待方式也不同 8.竞争对手调查表:知己知彼才能百战不殆 9.潜在客户追踪表:坚持不懈才能把客户“追”到手 10.未成交客户分析表:未成交的客户也有成交的可能 第3章 沟通工具:消除防备,建立信赖感 1.名片:把自己递到客户“心里” 2.电话:拉近的不只是距离 3.传真:嘀的一声后是真“像” 4.笔和本:最原始的工具最有效 5.工作进度表:为客户持续提供服务 6.客户拜访计划表:访问客户也要有计划 7.紧急联系卡:总会有一个人让你有安全感 第4章 介绍工具:让客户也成为产品专家 1.产品说明书:小东西也有大作用 2.PPT:宣传介绍的好帮手 3.电子相册:最容易接受的是画面感 4.视频:有“故事”才有吸引力 5.产品资料夹:更全面地了解才会动心 第5章 说服工具:消除反对意见,促进交易达成 1.销售记录:在你之前的成功案例 2.报价单:告诉客户他的付出和回报 3.成本估算单:让客户知道他获得的物超所值 4.销售合同:注意每个可能让你驻足的细节 第6章 服务工具:贴心服务才能“吸”住客户 1.销售明细表:详细地记录才能更好地服务 2.回访单:交易完成不是“游戏结束” 3.产品售后服务协议书:售后的保障是客户的,也是自己的 4.售后服务单:提供售后服务的依据 5.售后跟踪表:把质量问题交给客户监督 6.客户服务表:把购买变成再购买 7.产品帮助手册:客户遇到的问题就是我们要解决的问题 8.维修记录表:让客户把心放回“肚子”里 9.客户意见表:看到客户内心的“禁忌” 10.抱怨处理报告:不是简单的清理抱怨 11.服务反馈单:保证服务质量 第7章 自我提升工具:提升自我就是提升收益 1.工作日记:实现自我提升的捷径 2.销售效率分析表:提高效率,轻松工作 3.销售分析报告:对销售的总结是为了更好的成功 4.销售指导手册:销售员工不再“七嘴八舌” 5.随身课程:学习在工作的路上 6.日清表:别把今天的事留给明天 7.富兰克林表:认识到自己的优势 8.书籍:书永远是知识的源泉 试读章节 销售网站:打开你和客户之间的那扇窗 建立销售网站已经是很多企业完善销售体系的重要手段,它能够最大化地实现数字化信息和网络媒体的互动。对于销售者来讲,如果能充分利用这一资源,可以更容易打开你和客户之间的那扇窗。 案例分析 朱云是某化妆品销售公司的业务员,一天她接到一个陌生电话:“请问是××公司朱小姐吗?” “是,请问您贵姓?有什么事啊?” 客户:“我姓刘,你们有××产品吗?怎么卖?” 朱云“当然有。……”朱云心里很高兴,因为这是一周以来的第一单。 客户:“我们是一家化妆品专卖店,现在需要进一批货。” 朱云:“当然没问题,您都需要些什么?” 客户:“我在贵公司的网站看到有很多品种,我主要想了解一下中等价位的……” 听客户说完,朱云才知道对方是浏览公司网站得到自己信息的。原来,公司刚刚建立了自己的网站,朱云意识到,关注论坛上“留言”是与客户沟通交流的一种重要方式。于是朱云就在网站留言板上写下了这么句话:“我是公司的业务人员,专门负责公司产品的咨询业务,有需求者请及时联系。电话号码……” 朱云在电话中向客户介绍了其感兴趣的一些产品,并向客户要了联系方式,还表示自己会将产品的详细情况发到客户的邮箱。最后,朱云与客户商定,改天再联系。 第二天一上班,朱云就拨通了对方的电话,进一步商讨订货事宜。 朱云:“刘姐您好,我是X X公司的,关于昨天的事情,我们是否可以再确认一下?” “好的,等会儿我把公司订货单发给你,你按照上面的要求填写一下就可以。然后把合同传给我吧,下午我安排人员盖章回传给你。” 传完合同,朱云马上安排库房提货,以最快的速度送到客户手里。 这笔交易前后不到一天的时间,可以说是非常有效率的。过了几天.她访问公司的网站时意外地看到,这位刘小姐在网站上又留了言,并给予了高度的评价,表示对产品以及服务非常满意。 在网站上通常都会有很多客户评论,千万不可忽视这些评论,用得好的话有助于更好地了解客户。网站可以充当销售员和客户之间的沟通桥梁,使双方建立更稳固的关系。同时,与客户展开留言互动对于吸引顾客购买也是非常有效的。 主要作用 (1)弥补传统推广渠道的不足。 传统传媒如电视、报纸、杂志等,虽然能在一定程度上起到宣传效果,但是成本高,并且因为其受到自身先天条件的影响,往往不能及时或者连续地传递产品的创意或者信息。而这些缺点恰好是网络可以弥补的,网络的重要性在销售方面会显得更为重要。 (2)及时得到消费者的信息反馈。 在竞争激烈的销售市场,没有什么比客户的信息反馈更重要。及时掌握客户及反馈信息,能让自己在第一时间了解客户动态,有针对性地做出应对举措。从客户角度看,有利于增加他们对企业、对产品以及对销售员本人的信任度和忠诚度。 工具应用 (1)重视后台服务。 做网站必须保证后台的服务及时、到位,毕竟任何网络营销都需要关注市场发展的动态、产品的销售情况以及产品更新的相关信息。这就要求销售员协助网站维护人员做好网站信息的更新工作,比如,及时提供一些市场信息、客户反馈信息等。必要的时候,甚至要承担起服务人员的角色,为客户提供相应的服务。 (2)设定链接。 要想最大限度地获取客户源,就要提高网站的访问量,可以从搜索量最大的网页上着手。另外,网址还可以放到所有营销印刷资料上,甚至包括名片,总之,要尽可能增加网站的点击量,使更多人熟悉你的网站。 (3)鼓励客户进行互动。 网络是一个互动平台,网络营销也需要客户参与互动。与现场销售一样,客户只有亲自参与了产品的互动才会产生信任感,从而购买产品。网络营销虽然不能带来亲身体验的感觉,但让客户参与其中也同样重要——经常互动会增进彼此的感情,在同类产品出现时,客户第一时间想到的可能就是你的产品。 …… P12-14 序言 有这样一句古话:“工欲善其事,必先利其器。”做销售,也有自己的“销售工具”,一个销售人员若想在销售之路上顺风顺水、业绩扶摇直上,必须学会有效地、恰到好处地运用“销售工具”。 “工具”在这里是一个形象的比喻,通常是指企业、销售人员为了更快、更便捷地达到销售目的,而创造的一系列手段、方法和体系,以及所使用的辅助设备、材料。这些东西统称为“工具”,可以是有形的,也可以是无形的。有形的包括管理软件、分析图表、销售书、展示品等,无形的包括规章制度、数据模型等。 也许有人会提出这样的疑问:在销售的过程中,传统上不只是依靠一张嘴外加对客户需求、心理的把握吗?现在为什么要依赖于“工具”呢?其实,这正是为了更好地利用客户的消费心理和需求的结果。试想一下,以前人们购买某个商品,更多是通过询价的方式,来获取商品的信息和价格,甚至在很多情况下不经过这个过程当即决定购买。但到现在已经不同,开放式、多元化的市场使得商品越来越丰富,同时商品价格越来越透明,选择的余地大增。根据长尾理论,当客户面对无限的选择时,很容易出现货比三家的情况。 这一现象对于销售方来讲也是不利的,市场会出现急剧的变化,那就是大众需求产品占据的市场份额,和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额差距越来越小,无形中导致市场竞争越来越激烈。 为了实现销售目的,在销售过程中必须适时地运用销售工具。无论是产品推广阶段,还是信息搜集阶段,抑或是售后服务阶段,在销售活动的每一个环节,都离不开工具的使用。 一个完整的销售链条,其最基本的环节包括产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。每个环节代表一个“程序”,对于每个“程序”,本书都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书力求紧贴实际,方法切实可用,是每个销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。 |
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