如果你总是无法成功推销出自己的产品；总是吃闭门羹，无法与客户维护良好的关系；做了很久的销售员依然没有升迁；一直想改变现状，却迟迟没有行动，那么，西周著的这本《销售总监日记（从销售员到销售总监的18年经验分享）》就是专门写给你的。这是一本最实用的销售总监日记，作者倾尽心血，毫无保留地分享职业生涯终极成单秘籍，是每一位销售员不可多得的财富宝典。

《销售总监日记（从销售员到销售总监的18年经验分享）》以作者西周的亲身经历为蓝本，详细叙述了作者从业务员到销售总监，再到上市公司总经理的过程中，在销售这条路上走过的不少弯路，摔过的不少跟头，这些失败的经验自然使作者积攒了很多宝贵的经验。这本销售总监日记，记录了作者18年间总结出来的“关键因素”，这些关键点不仅有销售技巧、工作经验、带领团队的知识，还有一些别人不会轻易说的秘密，而作者无私地把这些经验教训分享给在销售这条路上奔波的人们。

第一章 精英业务员必经的成长之路

 职业话语的养成

 “扫楼”也有技巧

 非凡的勇气与敏锐的眼光

 如何与不同类型的上司相处

第二章 挖掘客户资源

 了解客户的爱好与需求

 现场招待会的机会与把控

 通过网页信息挖掘客户

 Q群和微信是挖客户的好地方

 互联网+时代销售人员的生存法则

 定期推介，为客户提供全新信息

 重视经销商与代理商

 抢单成功的奥秘

 客户杀价的应对策略

 客户深耕法

第三章 残酷世界的生存法则

 抓住一切让自己闪光的机会

 小智小愚是一种生存智慧

 与“嫡系”深交

 关于站队的问题

 高情商让你在职场中游刃有余

 听懂老板的话术

 找机会接近高层

 游刃于高管之中

第四章 客情关系

 客户分类的奥秘

 维系客户的技巧

 不同的招待方式

 为客户创造归属感

 交情的意义

 深情的意义

 客户是剩女

 给予女性合作者小恩小惠

第五章 团队管理的艺术

 对老牌业务员的把控

 招聘的眼光

 激励新员工

 培养自己的“嫡系”

 建立“嫡系”友情

 信任和放权

 勇于让下属出彩

 激励机制

 团队整体目标

 善于纳谏

 各司其职

 提升团队效率

第六章 管理者的智慧

 设定明智可行的目标

 控制场面的能力

 发挥行政人员的作用

 重视财务人员

 同盟的运用

 企业文化的建设

第七章 在谈判中占据上风

 职场与业务谈判中的灰色术语

 如何面对扯皮的公司

 讨要货款的智慧

 关键时刻亲自出马

第八章 总结和规划调整

 关于收入的反思

 做事风格与销售规划的反思

 客户属性的再思考

 行业前景

 职业规划的调整

 结语

附录

 附录一 客户分析

 附录二 销售人员心理暗示技巧

 附录三 销售人员接近客户的技巧

在我面试进入了一家生产“脱普”洗发水的台资企业后，发现这家企业的销售部分为两块，一块是针对大卖场和商场，另外一块是团购直销部，我所在的就是这个团队即所谓团购直销，主要负责两个方面的工作，大的方向是针对公司和企事业单位发放福利而有采购的机会，小的方向是负责公司大部分员工的内购。

刚进入职场做销售的我，除了翻看电话黄页并一个个地打电话，随后进行拜访和洽谈外，主要是跟着销售部的王经理，一方面学习专业的推销话术，一方面学习销售的经验，当然，最最重要的是学习如何“扫楼”。

王经理说，“扫楼”最重要的有两点，第一，先去摸情况，这样的好处是可以摸清门路，不然很容易被当作推销人员拒之门外；第二，要看一下这栋大楼的名牌和楼层，以安排好路线，即使下一次保安问起来，就可以脱口而出说到第几层去，这样不容易被保安怀疑。另外需要注意的一点是，下次去正式“扫楼”，产品的宣传页千万不能带得太多，不然鼓鼓囊囊的，保安一看就知道是来发产品资料的，必被挡在门外。

因此，第一次我穿得西装笔挺，若无其事地走进了大楼，找到了电梯的位置，然后慢悠悠地走到入驻大楼的公司名牌前，心里默念了几个，然后走到角落记录下公司名称和楼层，接着又去默念几个，再记录，往返三次，算是把认为有敲门价值的公司都记了下来，又看似漫无目的地走出了大楼，在大楼前左右望望，还和门口的保安笑了笑，就举步离开了，第一次摸底顺利完成。

第二天，天气比较热，汗水沿着背部不停地流着，额头也都是汗水。我用个装办公用品的纸袋装了一些产品资料，轻车熟路地走进大门，又和那个保安笑了笑，保安看我似曾相识，也报以微笑，并说：“天热，辛苦哦。”走到电梯口，按了最高层的按钮，在昨天一切顺利的欣喜和今天跃跃欲试的心情下，来到了紧闭着的玻璃门前，犹豫和慌张已经使我举步维艰，之前的兴奋也已经被紧张取代了。在门口踱了几分钟后，我终于鼓起了勇气，按响了门铃，开门的是一位大哥，我怯生生地说明了来意，并且开始结结巴巴地介绍洗发水产品，他居然没有拒绝甚至驱赶，反而微笑着问了我一些专业问题，因此我的心开始放松，介绍和沟通也流畅了很多。他低头再次看了看我的名片，掏出了他的名片，双手递给了我，说之后会联系我的。我说了声“谢谢”正要离开，他对我笑了笑，说道：“初次来‘扫楼’吧，也不容易啊。”此时，我的脸似乎有些泛红了。

第一次敲门太顺利了吧？！

下一层的对象，是一家装潢得很是富丽堂皇的杂志编辑部，因为门边堆了不少同类的杂志，一个易拉宝上赫然写着该杂志下月刊的一些介绍。因为有上一层的成功，我就信心满满地按下了门铃。来开门的也是一个男子，皱着眉头问我来干吗的，我在递上我的名片和产品资料的同时，说明了来意，他接过去看了一眼，极其冷漠地说了声“不需要”，就顺手把产品资料半扔半递地推了过来，还没等我接着，掉到了地上，名片翻滚着到了很远，正在我觉得难堪和手足无措时，玻璃门已经关闭，这时听到他甩出了一句话：“什么乱七八糟的！”

此时，我看着这家金碧辉煌的杂志社，一下子有种被豪门的家丁一脚踢出来的感觉，心情也在难过、难堪、气愤、心灰意冷之间游来荡去，不知所措。

灰溜溜地下了一层楼，来到了下一家。此时，我在门口踱了好几分钟，在想要放弃时，耳边响起了王经理的话：“扫楼，被踢出来，就是鼓励你勇敢地迈出下一步。”

我在贴有“谢绝推销”标贴旁的门铃上按了一下，走出来一个膀大腰圆、神情极为严肃的女子，在我说明来意后，她回也没有回答我，就跑到前台，拿起电话，不知道和谁说了什么，然后，接过我的产品资料，假模假样地看了起来。不一会儿，两个保安来到了我的身边，半礼貌半威胁地命令我尽快离开大楼，声明这里不允许推销。因此，在我第一次敲门成功的余温还没消散时，接连两个重击，并且被两个很不友好的保安请出了大楼。

之后我才知道，在贴有“谢绝推销”的门前，可千万别尝试，否则会自取其辱。

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从学打海员结到领航者

迈出学校的大门，怀着忐忑不安的心情赶向码头，那里有一艘船在等待着我。

对于毫无经验的我，船长安排给我的工作定然是先从水手做起，学着适应船上的环境和生活，狠命擦地板，为前辈端饭菜，顶着炎炎烈日学打海员结，冒着狂风暴雨使出浑身力气拉紧手中的绳索，在老船员的言传身教下学着粗浅的航海知识，在大副的指挥下攀上每一根高大的桅杆。

经历，会使人成长；时间，会体现出个人的能力。我成为组长，成为大副的副手，成为船长的助理，最后，成为一名领航者，带领整条船上的队友，航行在前往一个个既定目的地的途中。

从学打海员结到成为一位领航者，其间我经历了多少失败，多少风雨，多少磨难，甚至多少恶斗，多少纠葛，多少退却，但还是坚持了下来，依然把成为领航者作为自己奋斗的目标，最终，我成功了。

在分享一些不算离奇的经历时，也是不断审视自我的过程，文中虽有对自我的责备、后悔、喜悦、总结，却又得到了重新打量自我的最好契机，这些都在未来的岁月里可以继续警示我，坚定着我的信心，使我在坚强信念的支持下越走越远。

我爱我的船员们，因为他们的可爱；我爱护着我的船员们，因为他们是我的支柱；我鼓励着我的船员们，因为他们有着无穷的潜能；我更对我的船员们怀着充分的信心，因为他们已经是经验丰富的航海者。

我是西周，别误会，我不是一位船长，我是做销售的，从一名普通的销售员做起，一路走来，成为今天的销售总监，带领着一支精英团队，在梦想的道路上拼搏。

以水手来形容我的经历，因为他们历经艰辛，从水手到领航者，从销售员到营销总监。我要以我的经历为主线，将我的全部经验毫无保留地与每一位渴望成功的销售人员分享，我能做到的，你们也可以。我的今天，就是你们的未来。你们会比我做得更好，从销售员到主管，到经理，再到销售总监，之后是自己创业，当老板……你们的路还很长，我们的路还很长，我们都还有不曾实现的梦想，像水手一样拼搏吧，你的每一次成单，都是在给未来积蓄力量！

西周在销售这条路上走过不少弯路，摔过不少跟头，自然积攒了很多宝贵的经验。这本书，记录了他18年间总结出来的“关键因素”，这些关键点不仅有销售技巧、工作经验，还有一些别人不会轻易说的来秘密。

一本付诸心血的作品，希望能够帮那些怀揣梦想又渴望成功的人。

他不一定是大智慧者，但你却可以从书中很多的职场故事里得到智慧的启迪。

——HSBC汇丰银行市场总部AmyChen

他的故事不是用更多词藻堆砌而成的，而是会感染每一个角色。

——上海银行行政事业部陈经理

有人说，书是用来读的，而这本书，可以在你感同身受时激发出你的更多能量。

——Sino－Chem中宏保险JackHung