销售当然是有技巧的，但是再高明的技巧事实上也是很难普遍复制的。每个人的职业经历、学识、性格、沟通能力甚至外在形象都不一样，这就决定了即便是以同样的方式，甚至统一的话术去做销售，其效果肯定也是不一样的。

杨响华著的《营销就这么简单(24堂有效营销策略课)》通过24堂课的形式系统地梳理了24个实用有效的营销黄金策略，从传统的营销策略到互联网时代的新型营销策略，几乎涵盖了目前市场竞争中所运用到的所有营销方式与营销渠道。

营销是现代企业竞争的生死场。在生产过剩的时代，营销常常成为企业决胜市场的关键。今天，在这个全球化与互联网时代，企业营销面临着新的机遇和挑战。

杨响华著的《营销就这么简单(24堂有效营销策略课)》通过24堂课的形式系统地梳理了24个实用有效的营销黄金策略，从传统的营销策略到互联网时代的新型营销策略，几乎涵盖了目前市场竞争中所运用到的所有营销方式与营销渠道。

书中不但有大量成功的企业营销案例可供参考，而且通过对营销策略进行系统化、理论化分析，为中小企业提供了切实可行的营销落地方案。对于中小企业经营者、营销企划人员，甚至各行业营销从业人员，均有较大的学习参考价值。

序言 营销没有那么难

概述 营销需要黄金策略

第一部分

实用营销策略的落地

 第1课 渐进式营销策略

一、营销发展的五个阶段

二、渐进式营销要做好三个步骤

 第2课 攻心营销策略

一、让客户有成就感

二、让客户有内疚感

三、让客户有参与感

四、让客户有安全感

五、让客户有成长感

 第3课 零风险营销策略

一、零风险的前提是品质

二、零风险营销的步骤

三、零风险营销需要创意

 第4课 权威见证营销策略

一、FABE推销法

二、权威见证的灵活应用

 第5课 加减乘除营销策略

一、加法策略：1+1≥

二、减法策略：合理取舍有效增利

三、乘法策略：捆绑创造价值

四、除法策略：分拆≥总和

 第6课 傍势营销策略

一、傍势领导品牌和走红者

二、傍势营销要借势热点和趋势

 第7课 资源整合营销策略

一、需要整合的五种资源

二、整合资源的六个要素

三、资源整合的平台思维

 第8课 终身价值营销策略

一、“VIP模式”挖掘顾客终身价值

二、挖掘客户终身价值的三大方式

第二部分

传统营销策略的更新

 第9课 目标市场营销策略

一、锁定目标客户，找准竞争对手

二、精准定位深挖细分领域

 第10课 独特卖点营销策略

一、找准与对手不同的市场定位

二、卖点=利益点×差异点×欲求点

三、产品卖点的三个途径

 第11课 事件营销策略

一、“事件营销”溯源

二、事件营销要有新闻价值

三、事件营销的操作模式

 第12课 免费营销策略

一、传统免费模式：以点带面

二、互联网免费模式：羊毛出在牛身上

 第13课 超级赠品营销策略

一、赠品使用者的不同作用

二、超级赠品应用：低成本高价值

 第14课 节日营销策略

一、公共节日的营销

二、“消费节”的营销

三、名人纪念日的营销

四、新品发布的营销

 第15课 样板市场营销策略

一、选对市场才能做好样板

二、培育样板市场的五大原则

 第16课 品牌营销策略

一、品牌有五个层次

二、品牌营销的四大步骤

第三部分

新型营销策略的涌现

 第17课 媒体营销策略

一、图书出版

二、微博营销

三、微信营销

四、微电影营销

五、MV营销

 第18课 软文营销策略

一、文案要重点做好结构和标题

二、文案要营造销售环境

 第19课 病毒式营销策略

一、病毒式营销的两个端口

二、前端借力——抓“潜”

三、后端借力——转介绍系统

 第20课 饥饿营销策略

一、饥饿营销核心点：未营销先造势

二、饥饿营销的四个步骤

 第21课 公益营销策略

一、明确公益营销原则

二、确定公益活动主题

三、把握公益活动时机

四、丰富公益营销形式

五、持续公益营销活动

 第22课 圈子营销策略

一、会所式营销

二、俱乐部式营销

三、资源整合类组织营销

四、同好群体营销

 第23课 大数据营销策略

一、大数据营销是数据驱动型营销

二、大数据推动电商从同质化到个性化

 第24课 全网营销策略

一、全网营销有三大优势

二、全网营销需要四个步骤

据内部反映，卖场里的商品基本不可能找到差价返还的，为什么呢?因为厂家给各大卖场供货的时候编号是不一样的，比如说供给家乐福、沃尔玛、国美、苏宁的编码都不一样，所以客户很难进行比较。举例来说，某一款手机在淘宝店上卖1000元，而在天猫上卖1500元，那么厂家可以尽量做出差异化，虽然产品本身的构造和性能是一样的，但是可以做出不同颜色、不同包装、不同编号，这样就可以区别开来。消费者掌握着买卖的主动权，但是并不仅仅是单独看价格来买东西的。我们的产品要经得起消费者的考验，就要在某些地方要做细微的改动。好的质量、好的包装、好的价值塑造，可以很好地满足不同消费者精神方面的需求。

三、渠道决策

渠道非常重要，它是很多企业的无形资产，并为此投入了巨大的成本，很多企业正是靠经营独一无二的渠道系统，获取了其他企业无法获取的优势，从而得到了巨大的利润。

渠道涉及商业模式。比如说商业模式里面有代理制，有经销制，有加盟制，有直营制，有合作制，有分公司模式，等等。对于一般的中小型企业来讲，可能刚开始走代理的路线是比较好的模式。比如现在快递行业的老大顺丰速递，最早走的就是代理模式，当顺丰有一定的实力之后，就采取了直营的模式，把代理商收购，变成直营分公司，这也是一种很常见的模式。

我曾经培训过的一家化妆品公司——张柏芝代言的旁氏化妆品，是中国民营企业做化妆品数一数二的公司。这个老板号称是“化妆品行业的鬼才”，做得非常优秀。这个公司在广东，所以他们在广东省是直营，其他的省份都是代理商加盟制。旁氏化妆品刚起步的时候，因为没有什么知名度，没有和当地一线的大代理商合作，而是选择扶持一些有梦想、有能力，当时规模又不大的代理商，这样就使代理商的忠诚度非常高。旁氏选择和小代理商一起成长，所以双方能够长期紧密合作，目前的总资产规模已达到了30亿元人民币。

目前我服务的华企合强移动互联公司，采取的是代理商+培训+联盟+合伙人的模式，每_个区域找一个总代理，再由总代理复制样板市场。这个模式的目的，是让每一个加盟的代理商在半年之内就能回收成本，当年就实现盈利，所以代理商发展得很快。

有关商业模式方面的图书和培训课程有很多，但是中小企业要根据自己的情况来选择自己渠道的模式。现在是互联网时代，互联网的特点就是缩短中间渠道，这既是对传统商业模式的挑战，也是新的机遇，所以中间渠道越短越好。

四、促销决策

美国IBM公司的创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销则为其插上翅膀!”  根据市场营销学原理，促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说明活动。促销是科学也是艺术，谁能把握沟通与促销的原理，灵活运用促销的策略和方法，谁就会获得成功，所以促销的成功与否直接决定企业在竞争中的命运。

促销的基本方式可分为人员推销、广告、促进销售、公共关系、直复营销等几大类。

一是人员推销。人员推销又称人员销售，是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售。可以是面对面交谈，也可以通过电话、信函交流，推销人员的任务除了完成一定的销售量以外，还必须及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新的需求。

二是广告。广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不应只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。

三是销售促进。促进销售的范围很广，形式多样，是由一系列短期诱导性、强刺激的战术促销方式所组成的，包括赠送优惠券、折价优待、付费赠送、陈列、演出、展览会，等等。

四是公共关系。公共关系是企业在促销的过程中塑造一个完美的自我，企业通过有计划的长期努力，影响团体与公众对企业及产品的态度，从而使企业与其他团体及公众取得良好的协调，使企业能适应它的环境。良好的公共关系可以达到维护和提高企业的声望、获得社会信任的目的，从而间接促进产品的销售。

五是直复营销。直复营销简称直销，是一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。20世纪90年代初，店铺销售零售式进入中国大陆，变身为店铺直销。20年来，这种营销模式在中国尚不成熟的市场经济大潮中起起落落，目前依然在摸索中发展。P8-10

销售当然是有技巧的，但是再高明的技巧事实上也是很难普遍复制的。每个人的职业经历、学识、性格、沟通能力甚至外在形象都不一样，这就决定了即便是以同样的方式，甚至统一的话术去做销售，其效果肯定也是不一样的。最后的结果可能是造就了少部分营销人员的成功，但是企业依然没有竞争力。

这是一个需要商业智慧的时代。怎么才能做好营销?无非是三点．一是研究市场需求，包括同行特点——直接的对手的特点；二是研究自己，产品的特色与优势、弱点；三是研究顾客，而顾客有很多类型，这就需要对顾客进行分类，还要懂得客户心理。

这三个方面结合起来，其实是一个庞大的体系，需要专业的团队去完成。这就是营销策略。

一个好的营销策略，可以统领团队的营销行为，让营销人员事半功倍；反之，则可能劳而无功，甚至南辕北辙。

这些年，社会上有形形色色的关于营销方法的书籍和培训，但是往往理论与实际脱节。很多研究营销的专家自身缺少营销实践，而一些营销高手，又缺少将实践经验上升到理论化和系统性的能力。

现在，资深营销专家杨响华的这本新作，在一定程度上为我们弥补了这种缺憾。 杨响华是华企商学院院长，华企合强商业联盟执行主席，注意力营销策划机构首席策划，也是世界五百强企业平安保险的一位资深总监。他有10余年营销一线及带领营销团队的经验。平安保险有数十万营销员、上千名总监，他是晋升最陕的总监，他的营销团队也不断发展壮大，屡创佳绩。 杨响华是一位有心人。在多年的营销实践中，他不断地探索、学习和领悟各种营销方式和策略，并积极涉足互联网带来的新营销变革。他将自己多年成功的销售实践进行了系统的总结和分析，先后出版了几本营销专著，都成为畅销书，让众多企业主和营销人员从中受益。

同时，他给许多企业家、职业经理人讲授营销课，担任了多家企业的营销顾问，帮助企业提高经营效益，是一位真正实战型的营销导师。 在这本新书里，他提炼出了市场营销的24个策略，这其中有一些是对传统的营销理论进行丰富，有一些是在新市场环境下进行创新。书中引述了大量的真实案例，包括他自身的成功营销实践，相信众多中小企业老板及各行各业的营销人员均能从中受到教益。

随着市场的不断发展，特别是移动互联网带来的营销革命，一定还会有许多新的营销模式出现。这些都需要在营销实践中做进一步的探索。

多年来的实践告诉我，品牌与营销是一对姊妹。品牌策划本身就是最高层次的营销策略。一个成熟而良好的品牌，甚至可以省略销售环节，将销售人员直接变成服务人员。而良好的营销绩效，无疑将极大地提升企业和产品的品牌价值。

但是品牌建设毕竟受到较多的条件制约。对于绝大多数的中小型企业，更加需要切实可行的营销策略，来帮助企业提升业绩和利润。杨先生的这本书具有很强的可操作性，相信它一定会对中小企业家及其营销人员有所帮助。

我也衷心希望，有更多的企业，能够让营销与品牌珠联璧合，比翼双飞，为中国经济的发展作出贡献，在世界上打响更多的中国品牌!

互联网下的社会，传统营销将被颠覆，企业家以及营销人员只有紧跟时代趋势，才不会被淘汰。

昊晓波

在杨响华先生的这本新作中，他提炼出了市场营销的24个策略，其中有一些是对传统的营销理论的丰富，有一些是在新市场环境下进行的创新。书中引述了大量真实案例，包括他自身的成功营销实践，相信众多企业家，包括各行各业的营销人员，都将从中受到教益。

李光斗

在这个移动互联网时代，一切都在变，各类营销战术轮番上阵，有人兴奋，有人怀疑，有人恐惧，而中小企业的总裁们一定要善于从变化的时代找到不变的东西，才能让企业前进得更从容。杨响华先生的这本《营销就这么简单》正可以作为应对这个变化时代的营销参考书。

刘军育