他42岁，被迫转行，当起了销售员，之前没有任何经验！

他有超过2400次的实体店铺销售经验，业绩是平均值的5倍！

他在日本东急HANDS商城，连续8年销售额NO.1！

他就是传说中的“销售大王”——河濑和幸。

为什么“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语？

如何在两秒内把卖点讲清楚？

为什么你越忙的时候，顾客越多？

如何让顾客心甘情愿地掏钱？

如何打造爆品？

如何让购买变成自发抢购？

请看由河濑和幸所著的《那些人人都懂的销售技巧你就别再用了》。

“欢迎光临！想要点什么？有什么需要我帮您的吗？喜欢的话，可以看一看……这已经是打过折的价格了，不过您是第一个顾客，我再给您便宜点吧……”大多数销售人员都会这么说，然而这些都是套路，消费者早就不吃这一套了。河濑和幸所著的《那些人人都懂的销售技巧你就别再用了》，作者用15年的经验告诉你：

如何吸引顾客，而不是招揽顾客？

销售员的说话之道：精简+节奏。

怎样讲故事，顾客才会听？如何提问，顾客才会回答？

顾客纠结时，如何一锤定音？

怎样让你的服务被顾客看到并认可？

销售大王那些99%的人都不会用的销售技巧，帮你突破销售瓶颈，从此销售没有淡季，业绩轻松升5倍！

前言 我那些舍不得一个人独享的销售哲学

 1.从一无所有到连续八年全国销售冠军

 2.百货大亨的“扫除哲学”启发了我的销售哲学

 3.我那些舍不得一个人独享的销售技巧

第1章 顾客买东西时是如何思考的？

 1.你不是顾客，所以才要了解顾客是怎么想的

 2.购买行为分为五段，每一段的方法都不同

第2章 为什么顾客总是躲着你走？

 1.要吸引顾客，而不是招揽顾客

 2.“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语

 3.换一种问好方式，顾客就肯停留

 4.有时候你必须装作很忙的样子

 5.两秒内把卖点讲清楚

 6.瞬间抓住顾客的三种技巧

 7.购物篮“搭讪法”

 8.没人愿意接又大又蠢的传单

 9.客流移动方向决定了你的销售方法

 10.“Z”字形、“微乱”摆货法

第3章 你说的都是套路，顾客为什么要听？

 1.顾客并不知道自己要什么，你要替他发现

 2.会讲故事，顾客就能一直听你说

 3．让顾客相信每一件商品都是艺术品

 4.一图胜千言，有图有真相

 5.只要顾客愿意拿起来，成功率就会大增

 6.你想说什么不重要，顾客想听什么才重要

 7.销售员的说话之道：精简节奏

 8.重要的事情说三遍，每一遍都不能重复

 9.商家做了那么多广告宣传，你要会用啊

第4章 说得再多，顾客听进去的只是几个关键词

 1.强扭的瓜不甜，得让顾客心甘情愿掏钱

 2.最后像“挤牙膏”一样适当刺激，推动顾客成交

 3.顾客的犹豫都是因为你，教你三招让他们下定决心

 4.顾客不信你说的，但会信其他顾客说的

 5.顾客有纠结的权利，你有一锤定音的能力

 6.标价牌心理暗示顾客

第5章 说服的艺术不在于“说”，而在于“服”

 1.记录，是显示专业性的有效工具

 2.只有被“上帝”看到的服务才是有效的付出

 3.把头发扎起来，销售额就增加了20%

 4.声音很重要，但千万别用麦克风

 5.你要相信，你自己就是顾客

 6.交流传达的信息，70%在语言之外

 7.好体力是做销售的本钱

第6章 你的目标不是卖掉，而是卖光

 1.销售没有淡季

 2.如何打造爆品

 3.如何让购买变成疯狂购买

 4.宣传用“长得好”的字画就能卖得好

 5.投诉的顾客吃软不吃硬，得“以柔克刚”

后记 键山先生如是说：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起漩涡。”

1.从一无所有到连续八年全国销售冠军

1.1 四十二岁那年。我失业了，不得已成了一名销售

“难道我真的沦落到这般田地了？一把年纪了还不得不做销售……”之前我在丸红商社下属的公司上班，是大公司的营业部的员工，掌控着以亿为单位的资金。现在的我却穿着围裙站在卖场，在以一般消费者为销售目标的黄帽公司卖汽车用品。这是我做梦都没想到的。前后反差太大，这对我来说是一个很大的打击。

本来我对汽车就不感兴趣，所以当顾客问我“什么油好，哪种导航仪好”的时候，我完全不知道该怎么回答。然后觉得自己什么都做不了，待在店里也不好，于是转移到户外做销售。去过汽车用品店的人都知道，店外面有停车场，停车场旁边的屋檐下堆放着轮胎。我想，如果站在这个地方，应该就不会有人问我跟汽车用品相关的问题了，于是我就逃到了放轮胎的地方。

我里面穿着西服打着领带，外面套着围裙，拿出轮胎销售员该有的微笑，就那么站着。西服外面穿围裙，看着很奇怪，但是，我这么穿是为了让自己觉得我离卖场还是有一段距离的。那时的我认为，卖场的工作很低下，离卖场远的人才是优秀的。我梦想着某一天我还会回到丸红商社那样的大公司，做能影响世界的工作。

但是，正如我在本书开篇的时候说的那样，即便我穿得一本正经，还是被顾客称为“伙计”。我伤心至极，眼泪都掉了下来，从此不再用穿西服来自我安慰。

那么，这样一个失意的我又是怎样迈进了销售世界的呢？下面请你听我娓娓道来。

1.2遇见百货大亨改变了我的人生

1995年阪神大地震的时候，我还在丸红下属的一个建筑公司上班。当时的我谈一笔生意都会动用上亿的资金。地震后我接到了转任到大阪的内部调动通知，因为地震后会有很多地方要重建，我们建筑公司需要往那边发展。但是我出生在北海道，对关西地区很不熟悉，所以刚开始我拒绝了调动。后来我一向尊敬的上司对我说这件事非我不可，于是我背上行囊，来到了大阪。

为了开发新客户，我扫了二十七天厕所

到了大阪以后，我立刻着手寻找客户。黄帽公司当时也是我们的目标客户之一。我在电视上见过黄帽公司创始人键山秀三郎先生，他带头打扫公司的厕所，然后跟大家解释为什么要打扫厕所。当时的报道给我留下了深刻印象。

为了把黄帽公司发展为我的客户，我去了黄帽公司大阪事务所，请相关人员允许我打扫他们事务所的厕所，对方很爽快地答应了。于是我每天早上七点就去黄帽大阪事务局打扫厕所，打扫完了再去我的公司上班。这样的日子持续了二十七天，然后我收到了好消息，说最近几天键山先生会来参加“大阪扫除学习会”的活动。于是我拜托黄帽的负责人允许我在键山先生下榻的宾馆招待键山先生一下。

P3-5

推荐序

所有从事服务、销售行业的人都应该读读这本书

日本著名汽车用品连锁店“黄帽”创始人键山秀三郎

如果用一句话来形容“销售大王”河濑和幸的话，我想说，他是一个相当努力的人。

和河濑第一次见面是在1996年，至今十五年过去了。当时的河濑还是一个公司营业员，那次见面他是和他的上司一起来的。不过相比他的上司，我更加欣赏河濑的人品，于是，我们多年的深厚交情，就从那一天开始了。

相识之时还是营业员的河濑，在四十多岁的时候转投销售行业，成为一个极其优秀的销售员，创造出了非常优秀的销售业绩。而这一切光环都离不开成功背后的努力还有他独有的真挚。

我也是从卖自行车开始我的销售生涯的，可以说，直销是我工作的原点。但即便是有多年经验和一定成绩的我，也不得不承认在销售能力和宣传商品魅力的能力方面，是绝对比不上河濑的。这句话没有丝毫恭维的意思。

一件商品，即便摆在店里，如果不用心经营就会悄无声息地“沉睡”，最终沦落到被退货、被废弃的命运。销售员的工作就是叫醒这些一不留神就会沉睡的商品，并且用心管理，让商品焕发生机。

店里面那些无人问津的商品，只要经河濑的手开卖，就立刻变得熠熠生辉，成为顾客追捧的对象。之所以会产生这样的效果，是因为河濑自己研究出了一套向顾客宣传商品魅力的方法。他不仅用语言，更用各种姿势、手势，用自己的整个身体来向顾客介绍商品。

在事业上，松下政经私塾一直以来都给予我极大的支持，我也曾作为志愿者的领头人去支援私塾学生的选举活动，现在我都还记得当时发传单的场景。我也跟大家一起发传单，但十个人里边大概就只有一个会接我发的传单。回头看看河濑，十个人里面至少有八个人会接他发的传单！

为什么那么多人愿意接河濑发的传单呢？不仅是因为他发传单时很卖力，更关键的是他很会观察。他是在充分观察人群的整体流向和行人的视线之后再采取行动。

作为“扫除学习会建设更美日本协会”关西支部的领导，河濑组织团队，不断改善，开展各种活动。他与人真挚交流的态度常常感染我，让我觉得做事很有动力。我觉得不论是在男女老少都得接触的选举中，还是在“扫除学习会”的各种活动里，“销售大王”河濑都运用了销售手法。

人们通常都不太愿意把自己花了很长时间研究出来的好方法教给别人，但是河濑不这样。他想把自己研究出来的精华分享给更多的人，让更多从事销售行业的人们在工作中发现乐趣。河濑的气魄让我由衷地钦佩，所以，他出书我鼎力支持！

如果那些从事销售行业，还抱怨着“这是一个什么东西都不好卖的时代”的销售员们，看了河濑的这本书，并且在工作中进行实践的话，一定能走出困境，朝着好的方向发展。

而我本人也会把这本书视为珍宝，常置手边。

键山先生如是说：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起漩涡。”

刚进黄帽公司、对销售一窍不通、总想着逃避的我，曾经跟键山先生说：“我想辞职……”那时候键山先生是这么回答我的：“河濑，你有一项特长，就是很强的观察力。把你通过认真观察研究出来的方法用在销售实践中吧！”我一直记着键山先生的这段话，开始站在卖场观察顾客。自己设想出各种促进顾客购买的方法，然后去尝试。刚开始时不成功的例子居多，但是即便失败了，我也可以知道“哦，原来这样是行不通的”，这也是一种进步。

从黄帽辞职出来后，我以东急HANDS为中心，在很多百货店和超市做过销售。键山先生的教诲我铭记于心，我一直在观察的基础上进行销售。最终，我在本书中介绍的各种销售技巧成为我的血和肉。

键山先生曾经跟我说过一句话：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起漩涡。”用一只筷子在一盘水中搅动，刚开始水是不会跟着动起来的，但是只要坚持，不停地搅动，周围的水就开始一点一点地转起来，最后整盘水都会转起来卷起大漩涡。四十二岁刚踏进销售的世界时，我总想着逃避。后来横下心来踏踏实实地研究销售技巧，才有了今天的我。我的经历不正像用筷子在一盘水里搅动一样吗？

就像没有人生下来就会骑自行车一样，没有人天生就会卖东西。专业的足球选手也是从最初的门外汉，通过不断练习成为专业选手的。销售也是一样，每天坚持练习的话，东西就会越来越好卖。我衷心地希望读了这本书的你，能够将我介绍的销售技巧一个一个用于实践，加以研究，最后能够在一盘水中搅起漩涡。

最后，我要借此机会感谢键山秀三郎先生，没有您的帮助就没有今天的我。感谢一直支持我的伙伴和在卖场照顾过我的人们，还有给我机会磨炼技巧的顾客们。感谢已经逝去的竹中博先生，没有你的话，我就不会出这本书。

然后我还要感谢向我推荐出版社的真剑公司总经理井场元伸幸先生，以及把我介绍给出版社的NPO法人企划负责人崛内伸浩先生。我对出版一点也不了解，所以，我在此真诚地感谢热心帮助我的宝石出版社的木村香代女士。感谢我最爱的家人，感谢读了这本书的所有读者，谢谢你们！

河濑和幸

2010年7月

众所周知：人的因素是决定性的因素。众所未必知：人的潜能如何才能发挥得淋漓尽致？河濑和幸老师的实践给我们上了最生动的一课。

——日本电视台

如何让无人问津的商品变得熠熠生辉？河濑和幸的《那些人人都懂的销售技巧，你就别再用了》为你揭晓谜底。

——日本《朝日新闻》

作为“扫除学习会建设更美日本协会”关西支部的领导，河濑组织团队，不断改善，开展各种活动。他与人真挚交流的态度常常感染我，让我觉得做事很有动力；他让那些抱怨“这是一个什么东西都不好卖的时代”的销售员走出困境。

——键山秀三郎（日本著名汽车连锁店“黄帽”创始人）

河濑和幸老师举手投足都让人感受到他为人的真诚，让人由衷地佩服。他的培训课程也讲求实战有效，是我们这几年来最精彩、最有效的培训课程。

——藤本旭（日本山梨物流公司中层管理者）