川田修创作的《细节决定成败(Ⅲ日本人如何做细节)》是一本销售人员必读的销售细节手册。作者川田修以讲述故事的方式，将自己亲身经历的，或看到的微小却重大的细节一一道来。全书共分为五章，分别从重视细节引发成功、工作中需要关注的细节、没注意细节导致的失败，以及如何培养细节等方面进行阐述。本书从一杯茶水改变一个公司的印象开始，到用关怀表达“爱”结束，作者借此表达了销售员既要看到小细节，又要看到大人生，每走一步都要有意义，都要朝着人生的大方向努力的人生观，对经常受到挫折的销售员有很大的鼓舞作用。

川田修创作的《细节决定成败（Ⅲ日本人如何做细节）》从一杯茶水改变一个公司的印象开始，到用关怀表达“爱”结束，作者借此表达了销售员既要看到小细节，又要看到大人生，每走一步都要有意义，都要朝着人生的大方向努力的人生观，对经常受到挫折的销售员有很大的鼓舞作用。

第一章 小事成就大事，细节成就完美

 一杯茶水，改变对一个公司的印象

 酒馆老板鞠一躬，意外拉到回头客

 一流的酒店必有一流的清洁工

 由抵制到推崇的转变

 餐馆的赠品带来的触动

 筷子给你，包装袋给我

 跳槽的契机-—随身携带的鞋拔子和字迹拙劣的明信片 吻

第二章 最基本的细节——换位思考

 餐桌上的失礼——晚辈高傲的坐姿

 一封邮件也要体现关怀

 烤串店如何培养员工注重细节的能力

 表面的关怀和真正的关怀

 做一件不为人知的好事

 越是不受欢迎的工作越要注意细节

第三章 成功者定是细节达人

 到我这来工作，保证你会开心

 无所事事的社长中午为什么不回公司

 每月给员工的孩子汇钱的女社长

 崭新的3000日元和每月的牛肉大餐

 每月给员工的家人写信的社长

 亲自拜访新人父母的年轻分店店长

 今天，你和谁，打了几次招呼

 向家人致谢的表彰仪式和为孩子举行的赠包仪式

第四章 遗憾的瞬间——如果注意到了细节该多好

 你能注意到微小的细节吗

 为什么把零钱和发票一起递给乘客

 只不过是想要杯开水

 高档餐厅中的不和谐

 高级酒店的美中不足

 结账时的微妙关怀

 遗憾中暗藏着机会

第五章 细节意识养成法则

 首先需要观察和感知

 迎合对方的情绪

 客户寻找的是值得信赖的人

 客户真正需要的不一定是产品

 不向视力好的人推销近视眼镜

 没有量的积累，就没有质的飞跃

 不逼自己一把是不行的

 失败是一笔财富

 急功近利，开不出艳丽的花朵

 关怀其实是爱的表达

后记学会宽容

经朋友介绍认识的某个地方性知名企业的社长也是这样一个人，而且，其反感程度不是一星半点儿。

“有关寿险的话，我一句都不想听！”

我从东京飞到这里专程来拜访他，没想到刚一见面他就双手抱臂、表情严厉地放出这样的话。

“川田先生和其他的寿险销售员是不一样的，先听他说两句怎么样？”给我们做介绍的朋友不断地替我说好话，但也无济于事。

“一切关于寿险的都免谈！”社长始终坚持着这一点。不管怎么说，寿险的销售员也并不罕见，可他的反感似乎到了抵制的程度。

“那下面就请川田先生来说吧。”

朋友一边苦笑着一边把话头抛给了我。我想了想，询问道：“贵公司大概有多少名销售呢？”

他见我问了一个跟人寿保险毫无关联的问题，难免有些吃惊，于是勉强地回答说：“嗯……有几百人吧！”

“哦，是么！销售情况怎么样呢？”

“什么样的客户群体居多？”

我追问着类似的问题。

从东京专门坐飞机来到这里，本来就是想谈人寿保险的，可现在连个“人”字都没提，净问一些无关的问题了。他肯定在想：这家伙是怎么回事？事实上，不光是针对这位社长，对其他客户也是一样，在第一次见面时我通常是不会谈寿险的。

为什么呢？因为在你对一个人、对一个公司全然不知的情况下，是不可能把东西卖出去的。所以我们首先要了解对方的想法。看他有着怎样的文化特质。

这就是我销售的第一步。由于对方是一个公司的社长。因此我想最先了解的就是这个公司的详细情况。

而且，因为我是做销售的，所以通过谈销售来了解社长的人品和公司的情况是最好不过的了。

最初一脸严肃的他在谈论起自己公司的销售人员时，也渐渐地变得口若悬河了。最后，他热情地对我说：“其实销售真的是一件非常有意思的工作！”然后就开始分享他最近遇到的事情。

“川田先生啊，说起销售，有一位顾客曾经对我们进行过批评，也正是这件事，给我们很好地上了一课。”事情是这样的：那十公司的一名销售员在客户公司的客人用停车场停车的时候，对方抱怨道：“为什么做销售的就得把丰停在入口处呢？一会儿还会有其他客人来的！”

“我听了事情的始末之后觉得对方的指责很有道理，于是就给整个销售团队下了一条命令——禁止将车停在客户的客人专用停车场内。”

听完他的描述，我内心为之一振。

其实我平时就非常注意这种停车时的细节，不要说客人专用停车场了，我每次都是停在离对方公司最远的一个角落。  我们这种销售人员充其量只能算“访问者”。根本称不上“客人”。

这也正是我非常注重的“小事”“细节”之一，而且在拙著《公文包要放在手帕上》中也有提到。

当然，拜访的那天我也是把车停在了离他们公司门口最远的地方。

朋友当场把这件事告诉了那位社长，他听后非常吃惊。

回去的时候，社长一路送我们到楼外，正好也看到我们向着最远的那辆车走去。

最终，那天的谈话自始至终都在围绕销售进行，人寿保险的事情连提也没提，我便返回东京了。

一个月后，我突然收到了一封邮件。

冒眯打扰，还望见谅。我们虽然仪有过一面之缘，但也曾攸此忠言相告。

那天聊得非市愉快，所垓后来我秆读了川田先生的《公丈包要放在于帕上》，并且读了两遣。我给公司的销售员们每人发了一本，并且要求他们上交读后感。为了正确掌握川田先生想表达的意思，所以就多读了一遣。P14－16

最初约见川田先生的时候，是他亲自到朝日新闻出版社这边来的。我从事编辑工作这么久，还是第一次碰到有作者主动到出版社来谈问题。

因为是在拜读了川田先生的《公文包要放在手帕上》后，我主动提出希望他能再写一本关于“细节”的、有普遍适用性的书，所以本应该我去拜访他才对。

但川田先生却说：“既然是第一次见面，就更应该我到贵公司来了，正好我也想感受一下这里的人文气氛。”谈话就在这种融洽的气氛中开始了。在这个过程中，川田先生时不时地观察一下我们会议室的桌子，仿佛在看一个稀有物体似的（现在想来，终于明白这个动作和他本人实在是太相符了）。

听说，川田先生当时收到了很多出版社的撰稿邀请，每次商谈都是他亲自到出版社去的。

“我觉得‘细节’这个话题还挺有意思的，请让我再考虑考虑！”第一次的谈话就这样结束了。

其实，那天我非常期待的还有一件事，就是想看看写礼仪畅销书的川田先生到底是一个多么注重礼仪的人。

最后，川田先生是毕恭毕敬地、深深地鞠了一个躬之后才离开的。

一年后，川田先生终于同意执笔此书。

“细节不仅仅是销售人员应该注意的问题，对我这样的编辑来说也是必不可少的。在公司中也是一样，一丁点儿的细节都可能关系到工作能否顺利进行。”我刚发表完自己的观点，川田先生就补充道：“工作中当然是这样的，可是绝不仅仅局限于工作。如果我们每个人都能比现在多注意一些细节的话，整个世界肯定会有很大改善的。”

例如，亲自为大家推着门，直到所有的人都进来；看到哪里有垃圾，马上清理掉；妻子做好饭菜后，一定好好表示感谢……如果能注意到这些细节，那么大家应该会生活得非常快乐的。

这本书名字叫作《日本人如何做细节》，但细节并不只是针对于工作，川田先生想要讲述的是一种整个社会生活都不可或缺的细节。

细节达人川田先生的视角是敏锐的，书中很多地方都会让人点头称是，我本人也从中受益匪浅。并且，字里行间都流露着川田先生“对人类的热爱”和“渴望社会更加和谐”的迫切愿望。

下面，请大家尽情翻阅川田式“细节世界”中的精彩篇章吧！

大概是15年以前吧，我曾和一位牙科医生对下雨天打伞乘电车的事情进行过一番讨论。虽然已经记不清是如何从保险谈到这个话题的，但谈论的内容我至今记忆犹新。

“家长经常教育孩子们，在下雨天乘电车的时候不要把自己湿漉漉的雨伞碰到其他的乘客，应该懂得‘己所不欲，勿施于人’的道理。”

当我说到这里的时候，他突然打断了我的话：“我认为这并不是最重要的！”

稍微停顿了一下，他继续说到：“与其教育孩子不要碰到其他乘客。倒不如告诉他们当自己被别人的湿雨伞碰到的时候要给予对方一份理解与宽容。因为现在是雨天，拥挤的电车里谁碰谁一下都是在所难免的。人生于世，不是你麻烦我就是我麻烦你，也正因为如此，我们才能够生存下去……”

“好深刻……”我反复咀嚼着这几句话。

多么深入浅出的言语！想来的确如此，人本来就不是可以脱离外界单独存在的动物。既然要生存，就肯定要与周围人发生各种各样的关系，麻烦到别人也是极为正常的。所以，我们应该怀有一颗善解人意的宽容之心！

本书的所有章节都是围绕细节展开的，只是我在最后才想到这位牙医说过的一番话，觉得有必要和大家分享一下，所以就放到这里了。

设身处地地为别人着想固然重要，然而更重要的是要学会宽容别人。海纳百川，有容乃大。当对方的言语行为让我们感到不舒服时，不要急躁，考虑一下他的处境、体谅一下他的苦衷，然后欣然接受，也许彼此双方就都能感受到温暖了。

即使再细心的人也会有考虑不到的地方，也会不可避免地在某些地方给周围人带来麻烦（我肯定也是如此），所以我们更应该学会宽容！

这即将成为我的第三本书了。和前两次一样，承蒙大家的帮助与指点，这本书才能顺利地完成。感谢保德信人寿保险、瑞可利株式会社的同事们，广报等各出版社的朋友们，以及不厌其烦地对原稿进行批评指正的前辈们，没有你们的协助就没有今天的这本书！

此外，对我利用一切空闲时间进行创作没有丝毫怨言的家人们，给我提供了诸多新颖视角的三宫先生、谷田先生，当然还有令我受益最大的客户们，没有你们的理解、支持与启迪就没有今天的这本书！

再次深表感谢！

最后，衷心希望这本凝聚了多人汗水的作品——《日本人如何做细节》，能够对你的工作和生活有所帮助！

川田修