仪表是一个人的广告,它给人的印象既是初步的,又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一,用以动员对方向自己靠拢,它直接影响客户洽谈的情绪,也会影响成交结果。因为与人接触的第一感性认识都是从仪表开始的,所以仪表至少应给人以舒服自然的感觉,这样才能吸引客户的注意力,并让其集中在销售员的发言和所做的事情上。
一位销售员刚刚进入销售行业时,他的着装打扮十分不得体,为此公司的一位顶尖销售员对他说:“老兄,头发太长了,一点也不像个销售员,该理发了,每周都要去理一次,那样看上去才会精神。领带也没有系好,衣服的颜色搭配得太不协调了,真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手,只有穿着打扮得体,才会更容易赢得别人的信任,更容易达成交易。
这位销售员觉得他讲得很有道理,听从了他的建议,每周去理一次头发,并且他还专门去向别人请教如何打领带和如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱,但是他的投资马上就赚回来了。
作为一名销售人员,从事着跟人打交道最多的职业,对仪表的要求特别高。销售人员的仪表形象不仅代表着公司的文化,并且代表着公司产品的形象。因而,塑造完美的仪表对销售人员来说极其重要。
但是,一些销售员常辩解说,天天都在外面跑,哪有时间换干净的衣服。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作,但确实也是非常辛苦。尽管如此,一个聪明的销售员,也应该知道,外表是他的第一张牌。再好的产品,如果被穿着邋遢的销售员拿着,产品的品质也会随之受到置疑。
因此,作为一名合格的销售员,任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象,只有客户接受了你,他才会考虑接受你的商品。
一般来说,一个穿戴整洁、举止有礼的销售人员很容易博得客户的信任和好感,拉近与客户之间的距离,减少客户的疑虑,提升销售人员的亲和力,进而促使客户产生购买的愿望。
销售人员在仪表方面该注意以下细节。
1.头发
头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售员的头发需要精心的梳理和护理,发型不能前卫,不得染鲜艳的色彩。女性必须将长发挽起,短发不得垂于肩部。男性不得留长发。
2.耳朵
耳朵内必须洗干净。男性不能佩戴任何饰品。女性的耳环与耳饰也不能过于华丽,体现端庄、大方的风格。
3.眼睛
眼睛应该干净,不能有任何不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼部化妆不宜过浓,眼镜也要保持干净。
4.鼻毛
鼻毛不可露出鼻孔。
5.嘴巴
牙齿要干净,口中不可留有异味。女性的口红应该用淡雅的颜色。
6.手部
指甲要修剪整齐,指甲边缝不得存有脏污,最好不要涂有色指甲油。双手要时刻保持清洁。
7.其他
在客户面前,不得修指甲、剃牙、掏鼻孑L、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆。此外,女性销售员不宜喷洒过多香水,气味不宜过浓;宜化淡妆,粉底不能打得太厚,且要保持均匀,与其皮肤底色协调。 技巧2:得体的着装 所谓着装得体,并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上,华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合,而且也不一定会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员,必须根据本行业的特点选择合适的衣着,做到朴素、整洁、大方、自然即可。
在选择服饰时,销售人员应该注意一点,那就是不论任何一种服饰,都必须是整洁、明快的,而且服饰的搭配必须协调,千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。
刘先生是国内一家效益很好的服装企业的销售总监。有一次他要会见美国一家服装企业的董事长,为了给对方留下精明强干、时尚新潮的好印象,刘先生上身穿了一件T恤衫、下身穿了一条牛仔裤、脚上穿了一双旅游鞋。因为这一身打扮,经过多方努力争取来的沟通没有成功。
身为企业的销售总监要面对的客户是企业董事长,在这种高级别的客户沟通场合穿T恤和牛仔裤,这是很不合理的,因为这显得对对方不尊重。而此案例中对方因刘先生穿着随便,觉得自己没有受到尊重而放弃了合作,确实可惜。所以在正式场合要穿西装,制服、套装、套裙、工作服等正式服装。刘先生所穿的T恤和牛仔裤只适合休闲场合,而不适合在公务场合。
在销售工作中,一些销售人员因为不注重着装,不但丢掉了订单,而且还严重影响了公司的品牌和形象。得体的着装会给客户留下很好的第一印象,这就为下一步销售的成功奠定了良好的基础;反之,如果给对方留下很糟糕的第一印象,就会给接下来的销售工作带来阴影。
因此,作为一名销售人员,应注重着装,要将衣着的得体当作事业成功的基本素养。销售人员的着装应该与客户会面的时间、地点以及目的保持协调一致。得体的着装原则主要包括以下几点。 1.穿着规范 服装要保持整洁,并熨烫平整,穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己,更是尊重他人的需要,因此这是给客户留下良好印象的第一要素。P2-4
在一个产品泛滥而客户短缺的世界里,以客户为中心是成功的关键。
——现代营销学之父菲利普-科特勒
销售专业中最重要的字就是“问”。
——销售心理学大师博恩-崔西
优秀业务员有三项要务,按顺序排列:客户、公司、自己。
——世界第一人际关系大师哈维·迈凯
第一章 塑造完美职业形象——注意仪表 技巧
技巧1:不能疏忽自己的仪表
技巧2:得体的着装
技巧3:行为举止有风度
技巧4:挺拔匀称的站姿
技巧5:安详端庄的坐姿
技巧6:协调稳健的走姿
技巧7:从容稳重的蹲姿
技巧8:深表诚意的鞠躬
技巧9:彬彬有礼的手势
技巧10:自然亲切的握手
技巧11:亲切和蔼的眼神
技巧12:微笑就是赚钱的准则
技巧13:利用“声音的镜子”
第二章 自我修炼打造自己——提升自身能力 技巧
技巧14:克服自卑的方法
技巧15:化悲愤为力量
技巧16:吃了闭门羹之后仍不气馁
技巧17:善于利用每一天的时间
技巧18:学习各方面的专业知识
技巧19:社交广,销售的网才能越撒越大
技巧20:保持积极的心态,做自己情绪的主人
技巧21:用准而快的价格计算赢得顾客信任
技巧22:积极应对“销售低潮”
技巧23:要随时抱有梦想
技巧24:要订立每天的计划
技巧25:善其事利其器
技巧26:增强自身的体力和耐力
技巧27:好消息可以迟延,坏消息却要立刻通报
技巧28:发现自己的缺点及别人的优点
技巧29:保持佩服自己上司的气度
技巧30:不能体谅他人的人不会出人头地
技巧31:让“做”的声音比“不做”的声音更大
技巧32:抑制“中午到了就要吃饭”的想法
技巧33:努力地争取同事的支持
技巧34:临睡前把难题留在脑海里
技巧35:成为一个才略纵横的人
第三章 我们的客户在哪里——开发新客户 技巧
技巧36:客户的寻找方法
技巧37:所有人都可能成为你的客户
技巧38:市场调研划定客户圈
技巧39:细分市场圈定客户
技巧40:老客户介绍新客户
技巧41:网上寻找客户
技巧42:用微信寻找潜在客户
技巧43:利用大黄页查找客户
技巧44:搭建人际关系网发展客户
技巧45:上门推销要先与客户交朋友
技巧46:展销会上找客户
技巧47:形成个人品牌,让客户主动找上门
第四章 决定销售成败的关键——拜访客户 技巧
技巧48:初次客户拜访流程和谈话方式
技巧49:事先预约的拜访是最具功效的
技巧50:电话预约客户的 技巧
技巧51:礼貌拜访客户
技巧52:巧妙地把话题转入正题
技巧53:第一印象足以左右成败
技巧54:拜访从跟顾客打招呼开始
技巧55:交换名片有学问
技巧56:递名片有讲究
技巧57:让客户记住你的名字
技巧58:迅速找到能拍板的人
技巧59:不可冒犯有生杀大权的人
技巧60:预先设想对方拒绝时的应对方法
技巧61:设法安排再做拜访的机会
技巧62:拜访时要注意细节管理
技巧63:留下不同于其他业务员的芬芳气息
第五章 销售是说服的艺术——销售语言 技巧
技巧64:说话应引起顾客共鸣
技巧65:对顾客的话题要表示认同
技巧66:要学会赞美顾客
技巧67:用日常会话加深关系
技巧68:谈话要明了易懂
技巧69:配合对方的习惯与说话方式
技巧70:谈话要具有说服力
技巧71:面对面的沟通 技巧
技巧72:打消顾客害怕“纠缠不休”的不安
技巧73:过分客气反而拉开了距离
第六章 每个销售员都是谈判专家——销售谈判 技巧
技巧74:会谈时要配合对方进行
技巧75:谈判桌上活用肢体语言
技巧76:观察小动作,看透客户的心
技巧77:用视线展现你的魅力
技巧78:创造制胜的气氛
技巧79:攻击就是最佳的防御
技巧80:利用对方无法还击的时刻进攻 技巧81:在最后关头迎头赶上
技巧82:不要吝啬你的产品目录
第七章 销售成交的“临门一脚”——促成销售 技巧
技巧83:不可错失对方的“购买信号”
技巧84:简化合同,促成交易
技巧85:直接促成 技巧
技巧86:转移促成 技巧
技巧87:假定促成 技巧
技巧88:选择促成 技巧
技巧89:从众促成 技巧
技巧90:故事促成 技巧
技巧91:按部就班促成 技巧
技巧92:肯定、否定促成 技巧
技巧93:行动促成 技巧
技巧94:让步促成 技巧
技巧95:展示、广告宣传促成 技巧
技巧96:YES促成 技巧
技巧97:三步法促成 技巧
技巧98:确认促成 技巧
技巧99:活用数字所带来的心理作用
技巧100:深入对方大本营
技巧101:不要被顾客的心态扰乱
技巧102:对付“杀价高手”的阶段式战术
技巧103:签约之后更要稳住顾客
第八章 销售没有终点——售后服务 技巧
技巧104:真正的销售从售后服务开始
技巧105:售后服务就是让客户满意
技巧106:维护老客户,留住老客户
技巧107:巧妙解决客户投诉
技巧108:反复查阅顾客卡
附录
世界销售大师实战销售 技巧乔·吉拉德的实战销售 技巧
博恩·崔西的实战销售 技巧马里奥·欧文的实战销售 技巧
原一平的实战销售 技巧柴田和子的实战销售 技巧
汤姆·霍普金斯的实战销售 技巧山姆·沃尔顿的实战销售 技巧
福特集团首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯曾说过:“销售是一份仅次于总统的伟大职业!”的确,无论在哪个行业,销售都是非常重要的职位。没有销售,企业就无法生存。要想做好销售,销售员除了自身较强的能力和素质外,还要学会一些销售技巧。销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同,只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。很多有过销售经历的人都有这样一种感慨:做好销售不容易。
的确,销售是一个极具挑战性和复杂性的工作。
说它具有挑战性,是因为在做销售之前,销售人员就要学会努力说服自己、战胜自己,并且要有勇有谋地应对陌生的客户群;说它具有复杂性,则体现在它汇集了营销学、管理学、心理学、经济学、人际交往学等众多学科的知识,而且要时刻与形形色色的人群打交道,这些常令很多销售新手头疼不已。
为了让更多的人能够顺利地走上销售的岗位,为了让更多的人能够在销售的舞台上享受持久的掌声。我们特意为读者精心打造了本书。本书在参考一些同类书籍的基础上,进行很大的改进和创新。编者本着深入浅出的原则,力求奉献给各位读者以最轻松顺畅的阅读,最丰盛全面的收获,让读者毫不费力地领略到销售活动的魅力。本书针对整个销售过程,从八大方面对销售员经常会碰到的情况,做出深入浅出的分析与指导;108篇与销售有关的文章,单篇的布局是从一个个的销售现象中发现问题,并找到解决问题的办法。每篇文章的行文重点放在如何解决销售活动中遇到的问题,这为您提供了一些参考意见。本书总结了全面提高销售技巧、促进成交的流程和方法,案例真实,语言风趣,文笔简练,是适用于所有销售人员及有志于从事销售行业者的一本好书。
无论你是刚进入销售领域的新手,还是已经业绩骄人的销售高手,本书都能为你一一解惑,让你从中学到一些方法和技巧。前言每天学一点销售技巧,每天进步一点点,相信你的销售业绩也一定会节节攀升。
钱智贤著的《销售一定要懂的108个技巧(经典案例版)》中所提供的种种技巧,不管是挖掘需求还是推动成交,都是拿来就可以使用的绝招,杜绝含糊其辞,没有空话套话,一看即懂,一用就灵,即学即用,既实用又搞笑的销售必杀技,切实解决销售中的问题。
人生处处皆销售,这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,《销售一定要懂的108个技巧(经典案例版)》作者钱智贤教你108招,招招致胜。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。销售员一定要懂技巧、善应用,才能赢得成功。推荐阅读《销售易犯的108个错误(经典案例版)》。