全球最有威望的创业导师

硅谷创业教父

精益创业之父

硅谷10大极有影响力人物

写给创业者的全方位创业指导手册

史蒂夫·布兰克是最早提出客户发展概念和精益创业概念的硅谷企业家兼创业导师，他的创业理论影响了一大批硅谷创业者。埃里克·里斯、内森·弗、阿什·莫瑞亚都深受史蒂夫·布兰克的启发。

史蒂夫·布兰克著的《创业成功范式(硅谷创业教父的忠告)》汇总了硅谷创业教父一生中不同时期对创业的思考，以及对不同背景的职业人、创业者的忠告和建议。

在21世纪的第二个十年，我们站在创业企业革命的风口浪尖，这次革命将重塑商业社会；而且更重要的是，本次革命将改善这个星球上人类后代的生活质量。

创业企业持续在每次科技进步中推进创新，创新在以互联网的速度前进，而创新并不仅限于互联网商业领域。它将延伸至其它企业，最终渗透到商业社会的各个角落。

史蒂夫·布兰克著的《创业成功范式(硅谷创业教父的忠告)》为创业者提供了创业公司发展成为大公司的全新的三步模型，并向读者介绍如下内容：

客户发展、商业模式设计、商业计划和执行之间的关系。

精益创业和低成本创业的区别。

产品开发模型是如何把初创企业带入“死亡怪圈”的？

客户发展模型是一种迭代，如何建立客户发展模型？

初创企业如何寻找业务模式，优化商业模式？

初创企业的CEO不能销售假手于人，客户检验需要有CEO积极参与。

对于公司创新与创业，他们内部缺乏的是什么？

如何做决策：基于信念还是依据事实？

创业团队的经验教训。

译者序

第1章 创业是一门艺术

 创业者是大唱反调人士

 初生牛犊不怕虎

 创业是一门艺术，不是一项工作

 顽强

 你不是真正的企业家

 创始人和机能失调的家庭

 激励和传奇

 设身处地去模仿

 我应该去读MBA吗

 餐巾纸上的创业者

 导师、教练和老师

 “学徒创业家”方式

 倾听了用户的声音，却毁了自己的公司

 光照瞎眼：顿悟

第2章 创业公司不等于大公司的缩小版

 创业公司不是大公司的缩小版

 何为创业公司及首要原则

 去摸烫手的炉子：经验学习VS.理论学习

 探索VS.执行

 不要把计划定得太小：定义可扩展的创业公司

 精益创业不等同于低成本创业

 如何创办估值上亿的创业公司

 创业公司九大原罪

 为什么太多的创业公司（人）都很糟糕

 创业公司自杀行为：重写代码

 开源创业

第3章 客户发展宣言：初创企业的指南针

 产品开发模型

 客户发展宣言：变革的原因（第一部分）

 客户发展宣言：变革的原因（第二部分）

 客户发展宣言：初创企业的死亡怪圈（第三部分）

 客户发展宣言：市场类型（第四部分）

 客户发展宣言：勇士和成功者之路（第五部分）

 用客户数据组建公司：为什么光有指标是不够的

 为何初创企业是敏捷的和善于抓住机会的：由商业模式而定

 销售预测幻影：失败于客户检验

 创业管理学是一门科学：商业模式客户发展的系统知识

 通过解雇高管来管理危机：有一条更好的路

 咨询顾问不去优化，创始人去做

 死于收入计划

 这一定是一个营销问题

 将客户发展宣言钉在墙上

第4章 公司创新：大象也能跳舞

 公司创新与创业的未来

 杜兰特和斯隆

 大公司灭亡时却不自知

 解决创新者的困境：大企业的客户开发

 为什么创新会消亡

 创业企业是没有会计系统的

 寻找长青之源：公司创新与创业

 工作头衔会影响你的创业

 为什么董事会会议糟透了

 重塑董事会会议：虚拟的硅谷风险资本

 为什么政府不去创业

 iPhone是如何长出尾巴的（第一部分）

 iPhone是如何长出尾巴的（第二部分）

第5章 创业文化

 随时准备应对混乱：初创公司的常态

 如何做决策：基于信念还是依据事实

 创业团队

 未选择的路

 纯真的终点

 冷酷无情：动作和行动的区别

 结束

 精灵离开了中土世界：苏打水不再是免费的

 没有计划能在第一次接触客户时有效：商业计划与商业模式

 掩饰文化

 枯竭

 我已经见过应许之地，我可能不会与你同往

 彼得潘症候群：初创公司向成熟公司的转变

 你的生命即将结束：活在当下

第6章 在岗培训：最佳的学习方式

 创业很难，但你不会死

 职业生涯从削土豆开始

 在SuperMac的战斗故事：建立一支精英

 团队使命、内容和价值观

 在SuperMac的战斗故事：掐架承认错误

 当微软威胁要告我们在字母“e”上侵权时

 辞掉我的第一份工作

 在简历上撒谎

第7章 创业者与家庭

 创业者自欺欺人的谎言

 创业者的墓志铭

 计划外的一课

 感恩节

 圣诞节的七天

第8章 风投机密

 你的风投创始人是否友好

 经验之谈：给风投做融资路演的新模式

 眼神中的坚毅：为何风险投资家应当是曾经的初创企业CEO

 利用客户发展筹措资金

 科学家、工程师能做对的事情，为什么风投做错了

 1000万美元的照片和其他风投故事

第9章 史蒂夫最喜爱的诗歌

 黑暗中，我们窥见星光

 费城大学毕业典礼演讲

 缅怀我的大学室友

后记 关于作者

当我盯着在工厂地板上钢水被冲压成各种形状时升腾起来的钢渣烟雾时，我可以站在那里看一整天。

汽车工厂也同样吸引人。他们就像在弹球游戏的机器里。在福特的米尔皮塔斯工厂，工厂的领班很自豪地带我沿着生产线参观。我还记得我在一个工位边停下来，对这个工作的作用有点不理解。因为其他所有在装配线上的工位都有一群工人用工具往汽车上安装着什么东西。而在这个工位只有一个人，拿着一个木头工具、一个大的橡胶锤和一个折叠毯子。这个工人就站在把冲压件放到车上并用螺栓固定的工位后。当我正在观察的时候，下一辆汽车沿着生产线过来了，这个工位在汽车装冲压件之前，当汽车接近这个工位时，工人拿起木头工具塞到冲压件的一个角下面，然后把毯子铺到冲压件的上面，开始边用橡胶锤敲打冲压件边用木头工具撬。工厂经理自豪地说：“这是对我们的冲压件校准工位。这个该死的模具设计得不好，所以我们只能在生产线上解决这个问题。”

我突然有种不舒服的感觉：这可能不是解决汽车质量问题的好方法。当时我还不知道，我正见证着汽车工业的衰落。

应对混乱

缩短维修我们的设备的时间很重要。一天，我正在福特的威克瑟姆(Wixom)汽车组装工厂培训我的继任者，我在门口遇到了一位愤怒的工厂经理。他用怒吼来欢迎我们：“你们知不知道生产线每停一分钟会带来多大的损失？”当我检查分布在工厂不同位置的设备(电脑房、钢材、生产线旁边的NEMA箱子)时，经理跟着我们，并且一直在咆哮。我的继任者看着我问道：“你是怎么做到应对这种混乱还能冷静专注的？”其实，在他问我这个问题之前，我从来没有想过这个问题。我意识到别人把他们听到的当成是混乱，而我自然而然将这些东西屏蔽了。

创始人的一天

对于从来没有开过公司的人，我向你保证：创业的真实情况绝对不像你在商业杂志或案例分析中读到的那些文章一样。创办一家公司完全是一种强烈意愿和顽强精神的体现，因为你要面对来自所有人的巨大怀疑(投资人、客户和朋友等)。你一定要真正地相信自己看到的机会，而且要解决影响财务可能发生的所有问题，并且组建一支团队来帮你执行。并且，这仅仅是开始而已。

接下来，你必须去处理来自产品研发和获得早期用户的各种日常危机。这也是人生真正有意思的地方。当产品研发和用户的建议发生冲突时，你很快会意识到一个事实：原来计划得很好的商业计划根本不管用了。

如果你不能管理这种混乱和不确定性，如果你不能放弃自己的偏好采取正确的行动，如果你还等着有人来告诉你怎么办，那么你的投资人和竞争对手将会替你做决定，你会人不敷出，公司将会倒闭。  伟大的创始人能在这些关键时刻挺过来。

（P23-25)

创业背后的思考

2015年，在中国可以说是万众创业的元年，李克强总理前不久还特地造访了中关村著名的创业大街，掀起了国内创业的高潮。2015年3月，我有幸接到了华章经管编辑王璐老师的邀请，作为本书的首席译者参与到本书的翻译中。

我最初知道史蒂夫布兰克是因为他出版了《创业者手册》和《四步创业法》这两本在硅谷被奉为创业圣经的图书。史蒂夫布兰克可以说是硅谷最早的连续创业者，在多次创业成功之后，他把自己多年的创业感悟体系化地进行了整理，写出了以上两本书。而且他还进一步开发了自己的创业课程，在斯坦福大学等知名高校进行讲解，让更多的人掌握创业的正确方法。这两本书在国内，尤其是最近几年也已经成为创业领域必读的图书。

在翻译本书的过程中，我非常明显地感受到本书与以上两本书有很大的不同，正是这些不同造就了本书的独特价值。

1.本书代表了作者最近几年的最新思考成果。我们都知道《创业者手册》和《四步创业法》这两本书都已经出版了将近10年，最近几年史蒂夫一直没有出版过其他著作，而这本书集合了史蒂夫最近几年最全的思考成果。在当下这种移动互联网的热潮下，史蒂夫给出了自己的见解和建议。

2.从创业导师这个新的视角来给出关于创业的冷静思考。在撰写本书的过程中，史蒂夫一直担任斯坦福等多所美国知名大学的创业课程导师，同时也辅导了很多创业者。因此，史蒂夫可以从创业导师的角度来看待创业者，从而可以冷静地从这个全新的角度来看待创业，进而产生出新的思想成果。如果说前两本书更多的是从创业者的角度来写的话，本书则是从创业者导师的全新角度写的，正好与前两本形成很好的互补。

3.这本书让你更清楚地了解史蒂夫所提出理论背后的很多思考，让你知道这些理论的由来。这也是本书非常新颖的方面，前两本书的侧重点是详细地介绍史蒂夫的创业理论框架，而本书则更多地介绍这些创业理论产生的背景信息，这样可以帮助你更好地理解史蒂夫的创业理论是如何一步一步演化成型的。

4.史蒂夫还以自己的方式回答了对于创业至关重要的问题。对于创业者而言，内心其实有很多问题都没有答案，希望能从创业导师方面得到一些启发。史蒂夫也用自己的方式回答了很多关于创业的关键问题。例如：什么人适合创业？创业企业如何快速找到可行的商业模式？创业型企业和大型企业有什么区别？这些问题在本书中都能找到答案。

5.深入了解史蒂夫这个人。作为连续创业者的典范，史蒂夫自身的创业经历就很值得借鉴。史蒂夫在本书中以不小的篇幅回顾了自己的成长经历，让我们能够看到一个有血有肉的创业者是怎样成长的。  对于更多内容，我就不做"剧透"了，留下更大的思考和学习空间，让大家在本书的阅读中去感受吧。

本书能成功面世，我要感谢华章经管编辑王璐老师和冯小妹老师的全力付出，感谢积极参与本书翻译的蒙卉薇、汪潇潇、程遥、田澍辰和秦剑（排名不分先后）等老师的全情投入。我要特别感谢曲速资本合伙人孙晓楠先生在本书出版过程中对于本书的肯定，并提供各种支持和协助！

王明伟

2015年10月于北京

关于作者

史蒂夫·布兰克是一位已经退休，并出版了八个系列图书的作家和颠覆性创业教育家。

他改变了创业企业建立的模式，改变了创业教育的教学。他是畅销书《创业者手册》的作者，他早期的作品《四步创业法》开创了精益创业运动。2013年5月，他发表在《哈佛商业评论》上的关于精益创业的文章，详细介绍了这个运动。

史蒂夫·布兰克是被广泛认可的创业与创新领域的思想领袖。他的书、博客都重新定义了如何建立一个成功的初创企业。他在斯坦福、伯克利、哥伦比亚大学开设的精益商业模式课程，重塑了应该如何教学生创业。而他为美国国家科学基金会开设的创新群组课程彻底改变了美国科学的商业化。他的文章经常见之于《华尔街日报》《福布斯》《财富》《大西洋月刊》及《赫芬顿邮报》。

史蒂夫·布兰克的第一本书《四步创业法》(2003)提出，初创企业不是缩小版的大型公司，后者拥有现成的商业模式，但前者还在探索，随后他提出初创企业需要区别于现有公司的管理工具。这本书描绘了客户发展方法论，来指导初创企业寻找可扩展的商业模式，在发展过程中推进精益创业运动。

他的第二本书《创业者手册》于2012年3月出版，这是一本通过引入最佳的实践、教训、诀窍，手把手指导如何建立一个成功企业的书。

他出版的两本书籍，以及在WWW．steveblank．com上发表的博文在全球范围内获得了广泛的关注，读者包括来自全球的创业者、投资人、大公司领导人等。

2011年，史蒂夫·布兰克开发了精益商业模式课程，这是一门实操课程，在与真实世界中的消费者互动以及商业模式迭代环境的实践中，融合商业模式设计与客户发展。

2011年，国家科学基金会的“创新群组”采纳了史蒂夫·布兰克的课程，培训全美顶尖科学家和工程师团队，将他们在实验室中的想法引入商业市场环境之中。迄今，超过400个科学家与工程师团队参加了“创新群组”项目。

史蒂夫·布兰克在Udacity．com在线平台上提供在线办的精益商业模式课程，超过25万学习者注册了该课程，这门课程也成为“下期初创周末”——一个2012年启动的全球创业者培训项目的核心课程。

史蒂夫·布兰克是一位高产的作家、演说家和教师。2009年，他获得了斯坦福大学授予的管理学、科学与工程本科教学奖。2010年，他获得了加州大学伯克利分校哈斯商学院的Earl F．Chiet杰出教学奖。《圣琼斯水星报》将他列为硅谷十大影响力人物之一。《哈佛商业评论》将他评为12位创业大师之一。尽管荣誉加身，史蒂夫·布兰克却说当年他在高中(纽约城市高中)可能会被评为“最不可能成功的人”。21年创立8家企业

在经历了越战，在泰国“美国空军基地”修理战斗机电子元器件的岁月后，史蒂夫·布兰克于1978年来到硅谷，此时硅谷正处在蓬勃发展的开端。他相继创立了两家半导体公司：Zilog和MIPS，Convergent——一个专为皮克斯动画提供咨询的公司，一个超级计算机公司Ardent，外部供应商SuperMac，一个军事情报系统供应商ESL，火箭科技游戏公司。史蒂夫·布兰克在自家的客厅与朋友联合创建了自己的第八个创业项目E．piphany。简而言之：两个重要的供应商机构，一个巨型的互联网泡沫公司，几个安打。丰富的学习促成了《四步创业法》的完成。

作为历史、科技与创业者知识的忠实读者，史蒂夫．布兰克对创业为什么兴起于硅谷并在其他一些地方陆续发生十分感兴趣。这让他成为了“硅谷神秘历史”的非官方的研究人员和频繁登台的演讲者。

史蒂夫·布兰克曾经还是加州滨海委员会的委员，该委员会的职责是规范加州海岸土地使用及公众使用。史蒂夫·布兰克还是加州维护选民教育基金联盟(CLCV)的董事会成员。他还曾经是加州奥杜邦半岛开放空间土地基金(POST)的董事会成员，加州大学圣克鲁兹分校的理事。

史蒂夫·布兰克最为骄傲的“创业企业”是他与夫人艾莉森·埃利奥特共同培养的女儿：凯特和萨拉。史蒂夫·布兰克一家常住在佩斯卡德罗和硅谷。

史蒂夫的书我买了整整一箱，送给我认识的每位创业者。

——埃里克·里斯，《精益创业》的作者