相信没有多少人会否认销售是一门课程、一门艺术，更是一项充满趣味但同时也充满挑战的伟大事业。与其他门类课程和艺术不同，销售有其自身的独特属性，而且要比其他门类课程和艺术更倾向于实战性。

销售的过程是卖家与买家沟通交流，最后达成买卖交易的过程。在这个过程里，销售员要使出浑身解数，千方百计引导客户购买产品，而客户也并不是被动接受、全盘接收的，他们可能会指出产品和服务的种种诟病，对销售员提出各种各样的要求，甚至是质疑和责难。即使产品被成功销售出去，销售工作也远远没有结束，因为产品销售出去后售后服务要随之跟上。其中任何一个环节的脱钩和连接不好，都不算销售工作圆满完成。

之所以赘述销售的过程，意在说明销售工作的复杂性和艰巨性。没有任何工作可以随随便便、轻轻松松获得成功。销售工作更是如此。这无疑向销售人员提出了一项严峻挑战：如何才能将销售工作做好？

实际上，销售工作就是如何说和如何做的事情。到底说什么，怎么说，以什么样的态度去说，客户才能听得进去，才会愿意听，愿意接受？这里面有很深的学问，涉及语言、心理、人际、社会等多门科学。作为销售人员，一定要洞悉销售语言里面的学问和技巧。在摸清客户心理需求的基础上，运用得体的专业语言与客户交流沟通，努力为成功交易奠定一个开阔之局。

在与客户聊得很热乎的基础上，要怎么做，做什么，以什么样的态度去做才能趁热打铁，将客户的购买欲望转化为现实的购买行为，十分关键，可以说成败在此一举。某种程度上讲，前面的“说”是为后面的“做”服务的“说”好了，再“做”好了，交易也就自然达成了。同前面的“说”一样“做”好也是不容易做到的，销售员需要做一个产品专家、心理专家、人际关系专家、法律专家，还需要懂得如何讨巧人，如何顺势行事，等等。一句话，要“做”好不容易。

本书是为销售人员量身打造的指南，是从销售人员的角度出发，阐述“如何说顾客才会听，如何做顾客才会买”这个核心问题的。全书分为上下两篇。上篇阐述销售员要“如何说”，下篇阐述销售员要“如何做”。内容全面，重点突出，论述清晰，事例翔实。此书十分适合销售人员，特别是刚进入销售领域的新手阅读。仔细揣摩体会，相信你一定会大有收获的。

陆冰，书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍卖的非常好，成为成功跨行的典范。

上篇　"动听"之语动人心——说到客户心坎里

第1章　距离近了,话就好说了/003

1.初次见面,应该怎么说/004

2.说双方都感兴趣的话题/007

3.不聊销售,先聊一聊生活/010

4.没有关心,就没有关系/012

5.让客户获得与知己聊天的感受/015

6.你能把话说得更亲切吗/018

第2章　做实在人,就要说实在话/021

1.想获得信任,说话就要靠谱/022

2.请让他感受到你的诚意/025

3.对客户的质疑要不厌其烦/027

4.袒露自己,获得客户好感/030

5.没有耐心,做不好销售/032

6.为客户考虑,把客户放在心里/035

第3章　巧妙说话,让他认同你/039

1.他喜欢什么,你就聊什么/040

2.唤起客户对你的好奇心/043

3.学会用"魔术句子"/046

4.给产品插上梦想的翅膀/048

5.好销售要会讲故事/050

6.适当言语刺激,促成购买决定/053

第4章　把话说到位,客户才放心/055

1.客户不爽快,是因为怕上当/056

2.当你更专业,客户就更放心/059

3.用承诺消灭客户的疑虑/062

4.列出数据,让客户信服你/065

5.学会让"第三者"帮你说话/068

第5章　说得高兴了,路子就顺了/071

1.不会夸赞别人,别说你懂销售/072

2.多向你的客户请教问题/075

3.欣赏客户最得意的事/077

4.赞美有技巧,才会有好效果/080

5.这样说礼貌话,效果会更好/083

6.给顾客高规格的礼遇/085

7.让他有面子,他才会掏票子/088

第6章　专家怎样说,你就怎样说/091

1.别太low!要像专家一样说话/092

2.讲客户能听懂的专业话/095

3.控制语速,专业话要慢慢说/097

4.用"FABE"法介绍你的产品/099

5.专业地问,更要专业地说服/102

下篇　"贴心"之举成交易——做到客户更满意

第7章　要做卖家,就先成为行家/107

1.了解你的产品,了解每个细节/108

2.升级为解决问题的专家/111

3.使用销售工具增强说服力/113

4.带着自信去敲门/116

5.好销售,走好销售"七步棋"/119

第8章　要做好生意,更要做好朋友/121

1.既要做生意,更要做朋友/122

2.让他找不到拒绝的理由/125

3.微笑就是你最好的名片/128

4.认真倾听客户的抱怨/130

5.你要知道,他的内心很纠结/133

第9章　精心推荐,激发客户的需求/135

1.诊断客户需求,提供最佳建议/136

2.突出产品的独特优势/140

3.说明客户能得到何种效益/143

4.让客户对产品产生情感认同/146

5.现场演示语言引导/149

6.描述便利性和舒服的体验/152

7.透过拒绝语,发现购买意图/155

8.坦承产品缺点,帮他权衡利弊/159

第10章　服务做好,销售才更好做/161

1.周到的服务是最好的推销/162

2.用语言展现服务热情/165

3.让顾客成为产品行家/168

4.利用好客户的趋利心/170

5.试用一下,让他自己决定/174

6.全心全意为"上帝"服务/177

第11章　优惠多多,生意才更红火/181

1.每个人都想享有优惠的权利/182

2.帮他省钱,你才能赚钱/184

3.摸清客户心理,给他想要的/186

4.让客户拥有物超所值的体验/188

5.让砍价来得猛烈些吧/191

6.给客户占到大便宜的感觉/194

第12章好的销售员,都是心理学家/197

1.帮助客户消除购物的心理障碍/198

2.亲身体验胜过千言万语/201

3.别忘记给客户选择的机会/204

4.限时限购让人产生购物冲动/207

5."半推半就"的销售奥秘/210

6.利用从众心理的销售话术/213

7.搞清客户的逆反心理/216

8.适时解答,消除客户的后顾之忧/218

《销售如何说，顾客才会听》是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容丰富，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

1.“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。

2.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。

3.销售学家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。

4.一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：深受销售团体欢迎的营销沟通课 实用句式一学就用 将销售和顾客之间的沟通死角清除干净，大幅提升销售业绩