定性分析可用于对没有历史数据的产品进行销售预测，也可以确定企业计划中的中长期预测，或对其进行调整。它具有预测销售模式变化的能力，而时间序列分析法不能预测销售模式或者需求模式的变化，回归分析法则对销售与预测变量之间的内在关系的变化没有办法，因此这项任务只能依靠这方面经验丰富的专家，或者掌握第一线销售资料的销售人员作出定性分析来完成。
（1）专家集合意见法（德尔菲法）
专家评估就是利用那些熟悉产品线的专业人士来进行预测，他们可以是公司内部的资深人员，也可以是外部专家。我们通常称这种方法为德尔菲法（Delphi法）。该方法是设计一个问卷让参与的专家匿名预测并注明原因，然后将答案交错返回给每个专家，专家可以保持自己原来的预测，也可以根据返回的另外专家的意见进行数据调整。为了缩小预测结果范围。这个程序需要反复进行数次。
这种方法适合进行企业中长期销售预测。匿名问卷的目的是为了保持预测小组成员的独立判断和理性判断，从而不受个人情绪或“核心人物”的左右。
（2）销售人员组合判断法
销售人员组合判断法是利用企业的销售人员、经销商、销售管理人员或是销售辅助人员（销售助理、物流发货人员）的经验进行预测的定性方法。销售人员组合技术的优势在于可以将第一手的市场和客户需求信息直接纳入预测体系中，这可以直接弥补定量分析的不足。由于定量分析是基于历史销售数据的分析，而当前的商业环境和竞争环境的格局变化对销售“趋势”影响的调整往往是滞后的，通过销售直接相关人员参与预测评估，可以有效调整现有预测模式。
同样。这种预测技术也有许多缺点，比如由于自身利益的相关性，销售人员往往倾向于预测偏低以减轻由于混淆预测和目标带来的压力；经销商也会出于自身利益的考虑，或高或低地试图左右生产商的库位高低。因此，运用这种方法时，高级销售管理人员的加入和必要的预测技术培训是必不可少的，这有助于提高决策的准确性。
（3）主管人员意见审核法
进行销售预测时，有关部门的主管人员（如市场、销售、生产、物流等部门）为了达到一致预测结果而聚集在一起，就形成了一个主管人员意见组。主管人员意见审核是预测技术中常见的一种，并且也是快速高效的方法，尤其是对于现有的数据模式有改变，或者新产品没有历史销售数据积累时更是如此。
然而，定性技术同样会存在缺点。第一，部分预测偏差的产生与参与预测人员处理复杂信息的能力限制有关，也与在信息获取方面的能力或主动性有关。第二，预测者对行业发展方向把控的过度自信会影响预测的准确性。第三，预测者的立场也会对预测结果偏差产生重要影响，比如预测数据来自销售人员，他容易把预测与制订的销售指标混淆，其结果与销售目标相比往往会偏低：预测数据如果来自于经销商，他们为了充足备货考虑，往往会把数据估高，以至于损害生产商的利益，而当经销商对新产品推广有抵触时，他们会倾向于向生产商提供偏低的销售预测数据。第四，由于预测工作冗杂，需要细致的重复工作，如果预测产品繁多，需要审核大量库存数据，预测人员容易产生厌烦情绪，这在很大程度上也会导致产生偏差。
通常情况下，消费品类企业倾向于使用定量预测分析技术，而工业制造业企业倾向于使用定性预测分析技术。这是因为消费品类企业面对的客户面太广，不能支持定性预测一对一地采集预测数据，因而使用定量技术是比较高效而又经济的手段；而工业制造业企业面对的客户群体相对较小，预测数据比较容易直接从客户或市场中获取，因而依靠专家和销售人员进行的定性分析技术就显得比较可靠且经济。
P151－154
20世纪80年代末90年代初，我曾经为中外各类企业做过好几年的营销培训。当时热衷于此，主要是出于对营销这个职业的敬意和喜爱，总觉得营销是企业的一个窗口、一条命脉，营销管理者就如同卫国戍边的封疆大吏，他必须具备多重的知识，也必须具备足够的情商，正所谓“将者，智、信、仁、勇、严也”。营销不仅要求营销管理者与销售员熟知企业特性、产品特性，还要随时随地维护企业产品的信誉；同时，营销管理者与销售员还必须适应变幻莫测的环境变化，要准备随时随地在职权范围内调整各种营销政策和策略。
经过那一段培训工作，我积累了不少资料和案例，原本想写一本营销的教材，但是，因为事务繁杂，总是静不下心来，因此，始终没有将那些曾经的资料转化为一本可以读读的书籍。这也算是如今的一件遗憾之事。好在这件遗憾的事情即将成为过去。因为大家现在看到的这本有关营销的书籍，是我的一位MBA学员在毕业之后撰写的。这位学员在走出校园之后，做过职员，也干过公务员，最终在一家跨国公司找到了自己的位置——营销总监，随后又在我校的MBA中心完成了硕士学业。他从基础做起，勤于学习，善于思考，逐渐地把握住了营销的精髓，并将那些要义转化为管理的信条，在营销总监的这个位置上干得有声有色，颇得企业的赏识。自2014年硕士毕业之后，他开始动笔将那些营销的事儿（心得与经验）记录在案，这是一件好事，特别是在消费者行为在各种外部刺激之下无所适从的时代，一本既有理性说道又有经验描述，既有理论引用又有实例证明的可以一读的、营销总监写出来的营销书籍是会引起共鸣的，也会让读者有所受益。尤其需要指出的是，对一位常年坚守在营销管理岗位上的业务经理来说，要完成这本书的写作是一次不小的挑战，可敬的是，作者经受住了这个挑战。
对于这本书，我们看到有三个特点：其一是理性中的实战l！生，作者通过理论的引用。将营销实战中的那些点点滴滴纳入了理性的范畴，为各类实战者们创造的营销方式赋予了理论的说明，这点在本书中的各章节都有体现，反过来也证明了作者的用心良苦。其二，本书的用词用句新颖明了，让读者感到情真意切而少了些读书的距离感，这与作者长期从事营销管理的职务是分不开的。其三，本书用了较多的篇幅在理论说明中融入了与营销有关的知识，如会计、管理、物流以及计量模型等等，将那些常常让人们“羡慕嫉妒恨”，同时又有点内心瞧不起的销售员工作引导进入了有那么点“高大上”的味道，显然，这点来源于作者自身的素养和对营销这份工作的热爱与关注。
我一直认为，书是给人读的，让人读得顺畅、读得愉快，读得有感觉、读得有兴趣、读得有收获是写作人努力实现的目标。客观地说，这本书达到了这个效果。
应本书作者要求而作此序，实在是有点不敢当，因为一来已经多年不搞营销问题的研究和培训了，二来现在的时代也早已经不是当年我从事营销培训的那个时代了：互联网、大数据、LBS以及各种APP的沟通手段都在猛烈地冲击着人们的传统观念和方法，颠覆着我们原有的生活和工作的格局，在此环境中，营销理念要变革，营销方法要调整，营销的目标更要适应新时代企业的战略需求。希望本书能提供一种思想火花，给读者以启迪。
魏农建
上海对外经贸大学工商管理学院院长
上海市市场学会副会长
上海市价格协会副会长
2015年11月18日
营销理念不能脱离营销对象空谈，只有站在战略管理的高度布局营销，才能创造佳绩。随着“中国制造”向“中国智造”转型，制造业营销理念也必须升级。吴斌编著的这本《热销（从智造到智销）》针对制造业的运营模式与特点，结合科学营销理论，对营销管理中的客户、销售团队、内部部门协同、促销与业务安全五个基本对象作了重点论述，同时创新性地提出了可突破业务平衡点、管理学跟车法则、KPI盲区覆盖法、“超预期”促销必胜法则四大理论。通过对实际案例的分析和实战经验的介绍，本书提供了一套可操作的营销管理方案，营销经理可以据此分析自身企业的问题，并结合自身企业的特点，科学有序地开展营销活动。
吴斌编著的这本《热销（从智造到智销）》精准分析了制造业的运营模式与特点，对接《中国制造2025》，更新了营销管理理念，提供了可操作的营销管理方案。本书提出可突破业务平衡点、管理学跟车法则、KPI盲区覆盖法、“超预期”促销必胜法则四大创新理论，助营销业绩提升一臂之力。作者有二十多年制造业从业经历，并在多家外企长期从事高级营销管理工作，本书是其丰富实战经验的提炼与总结。
