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| 书名 | 协同销售(新常态下场景化价值驱动的销售新模式) |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | (美)基斯·M·伊迪斯//蒂莫西·T·苏里文 |
| 出版社 | 电子工业出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 基斯·M·伊迪斯、蒂莫西·T·苏里文著的这本《协同销售（新常态下场景化价值驱动的销售新模式）》介绍了3种新的不同类型的销售人员（微市场销售人员、愿景构建专家和价值驱动专家）。这3种类型的销售人员都能够更好地满足当今客户的需求。他们的核心能力称为情景应变能力，这种能力能够让销售人员通过多种方法拉近与客户的关系，比如通过在社交网络上（Linked In、Facebook、Twitter）与客户对话，或者通过和客户的直接对话，在客户中形成、加强或者改变他们对销售产品的认知。 本书提倡透明化的销售模式，这种模式也许会给一些销售人员和公司带来冲击。 内容推荐 在买方市场条件下，销售变得越来越难。基斯·M·伊迪斯及其得力助手基于这样的背景，通过《协同销售（新常态下场景化价值驱动的销售新模式）》一书，在解决方案销售的高度上提出了“协同销售”的概念，以帮助销售人员通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案，双方协同合作创造更大的效益。通过出色扮演微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家三种销售角色，成功介入新常态下的消费模式，引导客户构建有倾向的购买愿景，实现最终的双赢。销售人员可以借此一跃成为销售专家。 目录 第1篇 协同销售的基础 第1章 什么是协同销售 乔恩的故事（一） 新的买卖模式 协同销售的定义 第2章 遇到新型客户 买家2.0——新一代客户的出现 信息对客户行为的影响 “千禧一代”的崛起 经济不确定性 买家2.0 VS买家 适应客户新常态的购买行为 从解决方案销售到协同销售的演变 乔恩的故事（二） 第3章 客户在期望什么 销售人员的灵活性 情景应变能力 情景应变能力情景应变能力的组成 招聘具有情景应变能力情景应变能力的人 开发情景应变能力情景应变能力 信息技术在情景应变能力中的作用 第2篇 协同销售的三种角色 第4章 微营销专家 为什么要成为一名微营销专家 微营销专家展示情景应变能力情景应变能力——障碍 微营销专家的个人品牌 实施微营销专家战略 微营销专家角色的实现 乔恩的故事（三） 第5章 愿景构建专家 什么是愿景构建专家角色 预见未来的能力 愿景构建专家的说话方式 拥抱愿景构建专家 乔恩的故事（四） 第6章 价值驱动专家 什么是价值驱动专家 采用联合工作计划规避风险 控制的神话 创造在线合作的平台 合作的完成 价值驱动专家的实现 乔恩的故事（五） 第3篇 实现协同销售 第7章 动态的销售过程 适应客户的销售流程 动态销售流程 自动化动态销售流程 拓宽销售流程的视野 通过销售流程实现管理和市场营销 第8章 培养协同性销售人员 销售管理的基础 驱动力 第9章 执行协同销售 正确的流程 正确的工具 正确的人 走向成功 乔恩的故事（六） 附录A 试读章节 那些愿景构建专家十分热爱学习，对成长充满热情，集中精力帮助客户解决实际问题。 比如说，我们有一家客户单位是一个纯净气体供应商，具体销售氧气、氢气、氦气等纯净气体，这些气体广泛应用于工业和医疗卫生行业。这家公司要求我们考察一下他们的销售团队，看看有什么办法可以提高他们的效率。作为这个项目的一部分，我们仔细观察了这家公司优秀的销售代表史蒂文，他主要负责向医院推销产品。 史蒂文的销售业绩几乎是其他销售人员的2倍，并且他保持这个业绩已经好几年了。我们在办公室里找到了他，他正准备出门。“跟我来吧。”他说，“现在正是出发的时候。” 我们之前以为他已经和将要前往的医院做了预约，但是我们很快发现事情并非如此。“不，这是一次实地调研。”他说，“和客户的会面将在稍后进行。” 我们来到了医院，史蒂文向前台接待人员咨询了前往监护病房的路线。护士快速介绍后，他问了几个问题，比如这个部的床位数量和收治病人的类型。这个过程仅花了几分钟。 “好了，现在是时候走了。”他带着我们走出医院，在医院大楼的后门溜达，那里放着一个巨大的圆柱形箱子。“这是他们大量储存氧气的地方，能够如此近距离观察对我很有用。”他眨了眨眼，拿出手机对着箱子拍了几张照片。 “现在我们回到车里去吧。”他在手机里打开谷歌地图对我们说，“现在我们在这里。”他在那个点周围移动着屏幕，并仔细研究起来。“这是一个半径5英里（8046.7米）的区域，应该就足够了。”他接着调整屏幕的大小和角度，并安静地对着屏幕研究了几分钟。“太好了！”他说，“这里会有一个大单子。” 我们并不是很确定他在说什么，但看上去他很高兴。“现在我们回办公室吧。”他说，“我们还有很多工作要做。” 回到办公室后，史蒂文打开了他的电脑，开始在他的工作表格里输入一些数据。“现在是时候让你们了解一些秘密了。”他向我们坦白，“其实我并不准备向医院销售气体。” 这让我们感到十分好奇，那他销售的是什么呢？ “我们公司几乎所有的销售代表都销售商业产品，主要面向客户的采购经理。他们销售的方法是给客户提供一个低价格，定价的依据是我们离客户最近的库存基地的距离。”他解释道，“我跟他们不同，我销售的是关键商业问题的解决方案：降低医院的风险。降低风险更有价值，而购买降低风险方案的客户肯定不是采购部门。我的解决方案是销售给面临着风险问题的管理人员。这就是我和其他大部分销售人员不同的地方。” 他向我们展示了工作表格的分析结果。根据询问和观察，计算出了医院现在使用的氧气量。“现在，地图上显示附近共有5家小型的制造工厂和两家大型的制造工厂。实际上，其中1家是化学品制造基地。那里大约有5000名员工。那些工厂一旦发生爆炸或危险化学品泄漏等严重事故，那么这家医院将要接收大量的受伤群众。 他用他的圆珠笔笔帽指着电脑屏幕的一个数字说：“根据他们拥有的床位数量来计算，他们需要这么多的氧气。”他的视线从电脑屏幕移开转向我们，“但他们现在没有那么多。” P76-77 序言 客户的行为随着时间一直在改变，以后也会继续变化。随着客户能够获得的信息的增多，他们对传统的信息来源即销售人员的依赖越来越少。由于有了互联网，以及它带来的丰富信息，客户掌握了更多的信息，也能够更便捷、自由地评价他们的选择。因此，客户掌握的知识和话语权比以往任何时候都多。 任何组织或者个人，如果不能够在商品交易的过程中增加商品价值，都会被淘汰，包括向客户施加压力或者不专业的销售人员。客户再也不会让出他们手里的权力，在购买过程中对那些充满攻击性的不把他们最重要的利益放在心上的销售人员处处防备，严格控制自己的购买过程。 另外，我们所处的世界变得更加不确定了。对未来做出预测比以往任何时候都来得因难。无论是个人客户还是他们所代表的公司，都受到了全球经济不确定性以及近年来全球经济衰退的影响。他们更希望每一次采购都能一次性看到他们所要的结果或者使收益最大化，这意味着客户比以往更加谨慎。他们对决策的风险有更敏锐的意识。为了分散风险，他们让更多人参与到他们的采购过程中，通常会形成一个采购委员会，以执行严格的采购评估流程。如今，如果客户不能确定他们采购的结果和价值，他们会选择什么也不做。 基于这种趋势，销售人员必须去适应客户的心态变化。值得庆幸的是，在全球范围内，许多从事销售的专业人士已经转变了工作模式，正在努力去适应新的客户。我的公司ES研究集团主要从事销售行为趋势分析，以及为销售培训公司提供独立的评估。我们发现那些能够适应新的消费趋势的销售人员，能获得更好的销售业绩。 想要在当今的市场上获得成功，销售人员必须成为在知识丰富的客户看来有价值可言的合作者。销售人员再也不能够单方面推动和控制销售的过程，如今的客户拥有比以往更多的话语权和信息量。销售人员需要了解客户在购买过程中的定位，以调整他们的销售策略。他们需要用更加开放和透明的方式与客户合作。能够这样做的销售人员都获得了成功，而他们也改变了整个世界的销售模式。我坚信以上的观点，我们的研究也证明了这点。 我们调查了239位买方的谈判人员和352位卖方的谈判人员。我们就采购过程向他们提了同一个问题：销售模式在未来几年里会怎样改变·双方大部分人员的答案是客户和销售人员在未来3年里会更紧密地合作。 我们公司作为销售培训和绩效评估方面的专业企业，连续7年为SPI跟踪和撰写报告。基斯·依迪斯和蒂莫西·苏里文是SPI公司的两位领头人，都具有提升团队销售团队专业水平的实力。SPI公司以他们的销售方法和销售解决方案闻名。其方法论和解决方案已经被全球超过100万客户所采用。他们的方法论在很多方面都强调和客户的有效合作。基斯和蒂莫西通过深入研究客户行为近年来的改变，以及评估销售解决方案的原则，形成了最前沿的观点，阐释了销售人员如何在当今世界取得成功。研究的结果就在《协同销售》这本书里面。 本书介绍了3种新的不同类型的销售人员（微市场销售人员、愿景构建专家和价值驱动专家）。这3种类型的销售人员都能够更好地满足当今客户的需求。他们的核心能力称为情景应变能力，这种能力能够让销售人员通过多种方法拉近与客户的关系，比如通过在社交网络上（Linked In、Facebook、Twitter）与客户对话，或者通过和客户的直接对话，在客户中形成、加强或者改变他们对销售产品的认知。 《协同销售》提倡透明化的销售模式，这种模式也许会给一些销售人员和公司带来冲击。但我坚信，当今的客户需要这种透明度，他们需要销售人员从一开始就能够为他们的购买过程增加价值。 协同销售的时代正在到来，相信这本书会帮助你做出改变。 大卫·斯特恩 Dave Stein ES研究机构创始人和首席执行官 书评(媒体评论) 基斯和蒂莫西认真研究了现今新一代客户的行为变化，并在此基础上提出了如何更有效地实现销售的独到见解。属于我们的销售新时代已经到来，本书可以帮助你更好地应对未来。 ——Dave Stein ES研究集团创始人 随着创新步伐的不断加快，客户面对庞大的信息量时会变得不知所措。因此，他们需要销售人员提供专业的建议。本书十分详尽地描述了销售人员该如何成功介入客户的购买过程实施有效影响。 ——Jim Ninivaggi SiriusDecision营销服务总监 销售行业正在发生翻天覆地的变化，销售人员为了取得成功，必须知道如何影响一个精明的客户，让他做出对双方都有利的购买决策。本书描述了销售人员可以做些什么来应对销售行业的这些变化。 ——Jim Dicki CSO Insights管理合伙人 |
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