1、定位核心业务
你肯定在社交场合上被问过或者问过别人“您是做什么的”这个问题。我也在很多活动场合问过别人或者被问过这个问题许多次，一些人的回答令我相当惊讶，因为他的业务类型繁多，而且各个业务之间毫不相关！这样的小型企业不在少数。我不知道这些企业的核心业务和专长是什么。大家往往没有意识到，业务过于繁多不利于企业发展。
你愿意将复印、领导力培训和擦鞋这三项工作交给同一家公司吗？这或许能称为“一站式服务”，但客户究竟期望从中获得什么呢？我肯定不会付钱给这样的公司。事实上，为了赢得订单，销售人员总是竭尽全力，据我所知，他们总会马不停蹄地尽可能参加每一场网络活动，并称之为“遍地撒网再祈祷”，期待能与一些潜在客户建立合作关系。然而，这些潜在客户在同一场活动当中又如何能区分你与其他销售人员呢？这个问题让很多人迷惑！
我认识一位女士，她声称自己不仅从事销售培训，还可以胜任市场营销培训。乍一看，这没有什么可质疑的。但与她多聊聊，你会发现她真正的专长是销售，而不是市场，销售与市场是两个截然不同的领域。事实上，她继续宣传她的业务还包括领导力培训、变革管理咨询、写作技巧培训，等等。她还自称专业演讲者，随便什么主题，都能即兴演讲。唉……事实上，她是时候要聚焦于自己真正的专长了！
当你放弃“遍地撒网再祈祷”，聚焦核心业务后，找到潜在客户会更容易。在客户眼中，你不再无任何专长，而是个有合作价值的人。。定位核心业务，能帮助你更有针对性地描述产品和服务，从而根据自己的真正专长定位你的最佳客户。定位核心业务，只会吸引你需要的客户，即目标客户。
2、鉴别最佳客户
要更有效地发展合作关系，你需要鉴别最佳客户。最佳客户是利润最高的客户。最佳客户按时付款，你为他提供专业服务，满足他所有业务需求。最佳客户与你工作关系融洽。他信赖你的专业，你竭尽所能满足他一切需求。最佳客户相信，即使产品或服务有不满意的地方，你会分析、解决问题，最终实现双赢。
最佳客户相信你能帮助他最有效地解决业务问题。你能帮助他渡过难关，获得更多利润（你也赢利更多）。与最佳客户发展关系既省时又省力。面对最佳客户，你可以发挥专长，同时你也能帮他聚焦自己的核心竞争力。
但是，最适合你的客户，同样适合于你的竞争对手。你必须与最佳客户维系关系，以防客户流失。因此，必须设计一个业务流程，确保客户百分百满意，这一点十分重要。
有一家小型人力资源公司，主要提供优秀的销售人员。该公司的客户类型多样，但他发现一些客户能为公司带来更多赢利。该公司决定鉴别最佳客户。通过一些特征分类，将销售、营销重点聚焦于符合特征的潜在客户。这样，付出同样的精力与资源，公司赢利更多，因为时间没有浪费在利润率小的客户上。
了解了最佳客户，你能更有效地介绍自己的业务专长。介绍必须言简意赅，所以通常叫作“电梯推介”。推介需字字斟酌，让最佳客户迅速了解你的业务专长。
3、完善你的推介
你有多长时间来激发客户的兴趣？5分钟？2分钟？还是30秒？实际上只有10秒。10秒看上去很短，但你会惊奇地发现10秒可以说很多内容。10秒钟足以说错话并尝试解释或道歉，也足以描述你的专长，吸引客户。当然，这是理想状态。只要完善推介，这就能成为现实。
首先，引起潜在客户的兴趣。然后，试图让潜在客户愿意建立合作关系，并对你的产品产生兴趣。展示你最好的一面，吸引客户很难吗？一点儿也不难！语言尽量简短，只需描述核心竞争力。时刻考虑客户。问问自己，客户为什么想买你的产品？然后从客户的角度告诉他们从中能得到什么。问问自己“他们为什么想更了解你的业务？”
这些仅需短短几秒钟；你的客户甚至有时间做出回应。确保你知道你在说什么。最忌讳的是，你想展现自己时，舌头却在打转。下一节我们将讨论如何练习。现在只需遵循以下三点：
◎鉴别你的核心竞争力。
◎用通俗的话描述你的竞争力。
◎写下来，并计时练习。
你见过其他人练习推介吗？肯定没见过！多数人并不练习，他们常即兴发挥，看现场效果。如果你花时间背诵推介，把它内化，则推介显得更真诚可信，你可能会赢得更多客户。你需要拿出镜子、录像机，观察自己的仪态，找到需要改善的地方。
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