首因效应：给客户美好的第一印象
心理学故事
某罐头厂新研制了一种产品，工厂派一名女销售员去一家贸易公司进行推销。当她见到经理，很快地从包中取出两瓶罐头样品怯生生地说：“你好，这是我们罐头厂新研制的一种产品，想委托贵公司销售。，，这家贸易公司经理好奇地打量了一眼面前的这位女销售员后，就在他要回绝她的时候，他被领导叫过去开会，他便随口对站着的女销售员说了声：“你稍等。”
当这名经理从会议室出来之后，早已忘了他还曾让那位女销售员在办公室等他。就这样，那名女销售员整整坐了几个小时。快到下班的时候，这位经理才想起等他回话的女销售员，看到她竟然还在等。面对如此老实又有点生涩的销售人员，这名经理觉得这名女销售员比起那些乱吹一气的销售人员来说更让他感到心里踏实，于是他爽快地答应了她的请求。
由此案例可以说明，作为一名合格的销售人员，在与顾客交往的过程中，首先就是要用自己的人格魅力去吸引客户。在销售过程中，销售人员应该尽可能地给客户留下良好的“第一印象”，从而博得客户的好感和认可。“你的形象就是你的名片。”即人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应。在心理学中这种第一印象的心理效应即为“首因效应”。
初次见面给对方的印象会根深蒂固地驻留在对方的脑海里，如若当时你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，那么就会使对方心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意今后与你交往；倘若你当时服饰怪异、态度傲慢、言语过于粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的人，从而心生厌恶，不愿意和你继续交往。即使你今后改正了自身的缺点，也难以重获对方的好感，这就是首因效应的作用。
尤其作为销售人员，如果在客户看到你第一眼时就把你淘汰了，那么你要想在客户心里翻身就得付出十倍、百倍的努力。因此，第一眼印象就赢得客户的好感是每位销售人员必须要努力做到的。
某保险公司张经理安排销售业务员张斌去拜访一家大客户，并要求他说：“希望你能够将公司新推出的团险卖给这位客户，我之前派去了N位有经验的销售员，却一无所获，今天就看你的了！”
此项任务如此艰巨，张斌始料不及，但他还是勇敢地接受了这次挑战。接下来他仔细研究了这家公司的情况，然后对镜整理好自己的衣衫、头发，微笑着出发了。当他走到这家公司老板的办公室门口时，虽然紧张得手脚都不住地发抖，但他还是鼓足勇气敲响了房门。
在接下来的时间里，张斌虽显得有些紧张，但还是努力结合客户企业员工的实际状况，将团险的好处都告知了客户。经过一个多小时的耐心讲解，客户终于找来公司的人事经理，交代之后，张斌跟着这位经理去签了一份保费几十万元的团体意外险。事后，这位老板对张斌说：“小伙子，我是被你的朴实、认真、真诚打动了，与你合作我放心！”
此案例中老板的话道出了故事主人公成功的关键——给客户一个良好的第一印象。故事中的张斌能做到，相信每一位销售员都能做到。其实做业务就是做人，首先你要想办法把自己推销给客户，才能让客户爱屋及乌，接受自己的产品。
所以说在销售过程中，销售人员一定要争取给客户留下好的第一印象，博得客户的好感和喜爱。心理学家认为：第一印象不仅包括相貌、服装等一些外在的个人印象，还有可能是销售人员给客户提供的资料，也可能是电话中销售人员的声音和语气。因此，无论以哪种形式与客户接触，销售人员都要打起百分之百的精神，努力做到让客户认可你。P3-5
为什么你对顾客一片真诚和热情招呼，他却望而却步，急匆匆地逃离了你的视野？
为什么赞美你，夸奖你人好、产品好的顾客却不买你的产品，那些挑毛病的顾客却成了你忠实的买家？
为什么你不卖给他，他却偏要抢购？
……
在产品营销中，这些看似很简单的行为背后，却蕴含着很复杂的人类心理关系。销售就是买卖双方的一个心理博弈过程，作为一名销售人员，只有摸透了客户的心，看清客户的消费心理，洞悉客户的心理变化，见招拆招，才能让销售成功变得简单而高效。
销售是一项伟大的事业、艰苦的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场销售人员与客户的心理战。销售人员在业内的业绩如何，更多地取决于你对客户采用什么样的心理战术。不管你是采取赞美术、面子术、幽默术，抑或是采用了心理暗示、心理诱导，只要能让客户达成最后的交易，你就是个成功的销售品。
“成功的销售人员一定是个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从开始接触客户，到完成交易，到维持长久的客户关系，他所需要的不仅仅是热情细致的产品服务，更多的是需要跟客户进行心理上的博弈。在这个过程中，销售人员必须了解客户的心理，清楚客户的所思所想，迎合客户的所需所求，只有这样，才能更好地完成自己的销售工作，提升自己的销售业绩。
“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样去思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须要站到客户的角度去思考问题，弄清楚客户心里到底在思考什么。当下是一个网络时代、一个竞争时代、一个透明的时代，客户也变得越来越聪明，越来越挑剔。在激烈的营销战争中，作为冲锋在第一线的销售人员，面临很多困难，要想成功地销售自己的产品，很大程度上取决于销售人员对客户的心理掌控能力。“工欲善其事，必先利其器”，销售人员要想从客户的口袋里掏钱，只有将自己手中的武器磨得足够锋利，有效掌握销售的心理策略，才能信心百倍地面对客户的挑剔，赢得一次又一次的胜利。
本书主要讲述了在销售中最常见的营销心理学故事和心理分析，通过实际案例解读销售心理的种种玄机，并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者！
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李华著的《销售一定要会的心理学(99%的金牌销售都在用的销售软技巧)》主要讲述了在销售中最常见的营销心理学故事和心理分析，通过实际案例解读销售心理的种种玄机，并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者。
在每一宗成功的销售中，产品知识只占25％，心理学知识占75％。
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