第一部分 用各种指标真能管控好销售团队吗
第1章 CRM、报表和对控制的错觉
作战指挥室
一切尽在掌控中吗
问题的根源
独特的销售部门管理路径
第二部分 给你一支销售团队，你该如何管理
第2章 我们到底能管理什么
优秀的销售人员≠出色的销售经理
是你的销售经理太愚蠢吗
你真的能管理数字吗
混乱的销售团队衡量指标
我们无法控制结果，却可控制行为本身
销售活动、业务结果和中间地带
路径清晰了，销售密码自然就被破解了
第3章 业务结果指标：公司运营的健康指数
销售庆功会上的明星
干得漂亮
“管理结果”所存在的问题
第4章 销售管控指标：销售组织的任务
销售管理真的需要那么复杂吗
把握销售管控指标
销售管理不能忘的几件事
作为地面进攻部队的销售团队
销售团队的能力至关重要
客户的获取、维护、增长和重复
有取舍地销售产品
销售团队是营收机器还是战略武器
第5章 销售活动指标：销售绩效的驱动力
墙上遗落的衡量指标
你是说销售流程吗
构建管控销售绩效的基石
事实：更好的销售流程=更优的销售绩效
第三部分 用销售密码管理销售团队
第6章 构建管控的基石
摆脱“结果管理”的窘境
什么样的销售流程最适合我们公司
给销售流程定“尺寸”
拿来主义和脱靶
销售流程选择的灰色区域
第7章 选择和收集衡量指标
如果销售管理就是打响指
选择A-O-R衡量指标
A-O-R指标让销售团队更专注于销售行为
A-O-R指标体系的形状
学会放下过去
谈一谈报表
第8章 用流程和数据进行管理
现在该去管理了
客户拜访管理
销售机会管理
客户经理管理
销售区域管理
销售支撑管理
哪个目标对应哪个管理流程
销售管理的藏宝图
更高进阶：为销售个体选择适当的A-O-R指标
第9章 使命达成
销售管理密码破解之旅回顾
最后的销售状况检查
给你的一点建议
附录：销售管理的疑难问题
译者后记