生活中，我们难免会遇到一些出乎意料的突发状况，而此时，就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。如果应变能力强的话，就能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对，最终化险为夷，使自己摆脱困境。而如果没有灵活的应变能力，遇事慌张，不知所措，甚至鲁莽行事，则很容易把事情搞砸，使自己蒙受损失。

姚远方著的《让顾客心动的王牌销售》针对顾客心理进行了全面的分析，给销售员提供了提高自身素质的参考，以故事展开阐述，寓教于乐，使销售员从新的角度来发掘自身的价值和服务顾客的方向。

销售在激烈的市场竞争中占居着无可比拟的位置。无论什么样的产品，最终都是以销售来达到市场占有份额的。那么，作为一个合格的销售员，应该如何把握客户心理，从而让自己的产品在销售环节赢得市场的认可呢？

姚远方著的《让顾客心动的王牌销售》针对顾客心理进行了全面的分析，给销售员提供了提高自身素质的参考，以故事展开阐述，寓教于乐，使销售员从新的角度来发掘自身的价值和服务顾客的方向。

第一章 情商销售学

 销售需要打好“感情牌”

 自信也是一种销售手段

 销售员要始终保持热情

 良好心态是做好销售的前提

第二章 学点客户心理学

 十种客户的应对技巧

 销售就是为顾客解决问题

 销售员要善于把握客户的心理

 满足客户的占便宜心理

 满足客户的虚荣心理

 客户最关心的是自己

第三章 欲先征服世界，必先征服自己

 从内心认同你的产品

 销售最大的失败是提前放弃

 勇于挑战才能成功

 自信是销售成功的保障

 成功从拒绝开始

 用思路来寻找销售的出路

 做最真实的自己

 销售的最高境界是销售自己

 销售员首先要战胜的是自己

第四章 熟悉一切与产品相关的知识

 要从客户的角度熟悉产品的性能

 让产品与市场有效衔接

 以丰富的知识为销售做准备

 销售员要成为产品专家

第五章 一句话暖人心

 爱心表现在行为中

 做一个会赞美的销售员

 会说话好办事

 买卖不成话不到

 话要说到客户心里去

 善于利用你的语言天赋

第六章 让顾客知道自己的选择没有错

 把客户的利益放在首位

 重视客户的不满

 顾客认同产品的前提是认同销售员

 客户体验是成交的关键

 把握顾客交易前后的心理

第七章 细节征服顾客

 别让细节打败你

 在细节中发现成功的可能

 销售员谈话“十忌”

 细节是一个人品质的最佳体现

 微小之处见真章

 细节决定成败

第八章 我的销售记录为啥最靠前

 销售需要创意

 客户至上的营销原则

 站在客户的角度思考问题

 把客户当成朋友

 把客户的利益放在第一位

 换位思考的销售智慧

 我为什么获得订单

 了解客户的内心世界才能做好推销

 找准客户的感觉

第九章 机会永远都有

 机会是平等的

 机会是自己创造的

 顾客的需求就是机会

 抓住机会就是成功

 做一个善于把握机会的人

 利用机会展现自己

 机会到处都有

第十章 做销售就是人性的修为

 成功是一种不断超越的快感

 成功无须刻意的坚持

 仪态决定第一印象

 不蛮干．才成功

 销售员要管好自己的情绪

 诚信是人品的最佳体现

 微笑能够融化冬日的寒冰

 回避顾客的锋芒

 善言方能得善终

第十一章 营造最佳的销售氛围

 快速建立良好的沟通氛围

 成功销售的四个“不”

 良好的氛围有助于促进销售

 购物环境决定顾客购买心理

第十二章 最专业才最能获得青睐

 服务态度决定销售品质

 销售员不可忽视自己的形象

 学识可以聚拢顾客

 让优秀成为一种习惯

第十三章 优质销售的内涵

 做销售要先改变自己

 销售的本质是服务

 把顾客的需求放在第一位

 信赖是销售的保证

 吸引更多的回头客

第十四章 世界顶级销售员的独门秘笈

 原一平的成功推销方法

 世界房地产销售冠军汤姆·霍普金斯

 世界最伟大的推销员乔·吉拉德

 布莱恩·崔西：你也能成为推销赢家

 弗兰克·贝特格：在不可能中找到希望

 齐格·齐格勒的成功之旅

虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。公司通过问卷调查发现，70％的女生每月支出在服装上的花销约在100～400元左右。为此，公司将每件衣服的价格定在30～200元的区间内。

在促销方案方面．公司决定消费者买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券。并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限!就这样，爱华服饰折扣店的第4步骤已经完成。

开业期过后．店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日销售额降至了500～1000元。为了再度掀起购买狂潮，公司推出了一套奇特的策划案——“美女销售法”。

首先．公司派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之与几位常来的女生搞好关系。随后．王慧将十几件新款服饰赠予这几位女生，并将制作好的传单广告交给她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员，每月底薪500元，同时加销售提成3％：具体应聘条件为：身高1．65～1．75米，相貌出色，体重90～110斤之间。第二天，几十位相貌与身段一流的女生来到了“绚烂冰点”进行面试。而此时．公司却没有急于面试，相反，公司将应聘时间延长以提高广告效应。一个月后。招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象也随之出现——来店内购物的男生不断增多。

美女聘来了。但是该如何利用“关女效应”呢?通过仔细考虑，公司命策划部文案为这些组合好的套装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等。第二天．公司便让这些美女店员们穿上组合好的套装进行现场演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重身份——店员与模特。随后的几天内，爱华服饰店的销售再次攀升，在缩减打折量的同时，日销售额竞达8000元!

“绚烂冰点’’的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定位在青春女装。同时，由于距离不远．再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了这边卖什么货．那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10～15％企图以超低的价格来分一杯羹。

产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，公司将着眼点又重新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，公司将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步了解。在谈话中发现，这些女孩子对化妆、选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解。公司找到了新的突破口——情感营销!  在随后的几日里，公司对这些美女店员进行了培训，其中包括一些待人接客的礼仪、迅速探究顾客消费心理的技巧、如何与顾客成为朋友的诀窍等多个方法。功夫不负有心人，在日后的销售过程中，这些店员与顾客打得火热，大有几分“情同姐妹”的架势。试想，本身就是同龄人又是同学的她们，凑到一起怎能不投机呢?最终，很多店员都成了顾客们的“知心伙伴”，其中很多女学生一有空就会来“绚烂冰点”坐一会儿，既帮一些力所能及的小忙，也带来了她们的朋友进行购买。至此，“绚烂冰点”终于成功地保住了回头客，并有效打击了竞争对手。

经过半年的经营，“绚烂冰点——爱华时尚服饰折扣店”逐步树立了旗舰店的样板形象。在随后的招商过程中，大批加盟者闻声而至，爱华公司在渠道建设上也完成了初步的实验，为将来全面招商奠定了坚实的基础。

情感销售是目前流行的销售方法，在遭遇对手的恶性竞争后，应放弃与其硬拼的低等打法，换而采用情感沟通法，使每位顾客逐渐成为“绚烂冰点”的朋友，从而强化了客户忠诚度，并形成了良好的口碑效应。

在低附加值的餐饮服务业，虽然家家都在喊“顾客至上”，但实际效果并不理想。而海底捞专注于每个服务细节。让每个顾客从进门到出门都体会到“五星级”的服务：停车有代客泊车，等位时有无限量免费水果、虾片、黄豆、豆浆、柠檬水提供，有免费擦鞋、关甲以及宽带上网，还有各种棋牌供大家娱乐：为了让顾客吃到更丰富的莱品可点半份菜．怕火锅汤溅到身上为顾客提供围裙，为长发顾客递上束发皮筋，为戴眼镜顾客送上擦眼镜布．为手机套上塑料袋，当饮料快喝光时服务员主动来续杯；洗手间也有专人为你按洗手液、递上擦手纸巾；要求多送一份水果或者多送一样菜品，服务员也会爽快答应。服务员不仅熟悉老顾客的名字，甚至记得一些人的生日以及结婚纪念日。P2-3

销售在激烈的市场竞争中占居着无可比拟的位置。无论什么样的产品．最终都是以销售来达到市场占有份额的。那么，作为一个合格的销售员，应该如何把握客户心理，从而让自己的产品在销售环节赢得市场的认可呢?

小王在职业学校毕业后开了一家理发店，由于手艺精湛，加之他伶牙俐齿，生意十分红火。

一天，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“理得太长。”小王在一旁笑着解释说：“头发长，显得有风度，魅力四射，你没看到，那些大牌影星都是像你这样的发型。”顾客听了，心里很高兴，愉快地付钱走了。

小王给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”小王笑着解释：“头发短，显得有精神，朝气蓬勃，人见人爱。”顾客呵呵一笑说：“是吗?那就好，那就好!”

小王给第三位顾客理完发，顾客一面付钱一面笑道：“时间挺长的。”小王笑着解释：“为‘首脑’多花点时间，很有必要。”顾客大笑不止，挥手告辞。

小王给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”笑道：“如今，时间就是金钱。速战速决，为你赢得时间和金钱，何乐而不为?”顾客满意地点点头说：“嗯，很好，下次还来你这里理发。”

生活中，我们难免会遇到一些出乎意料的突发状况，而此时，就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。如果应变能力强的话，就能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对，最终化险为夷，使自己摆脱困境。而如果没有灵活的应变能力，遇事慌张，不知所措，甚至鲁莽行事，则很容易把事情搞砸，使自己蒙受损失。因此，应变能力是我们每个人必不可少的一种本事。

对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔犟的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。

本书针对顾客心理进行了全面的分析，给销售员提供了提高自身素质的参考，以故事展开阐述，寓教于乐，使销售员从新的角度来发掘自身的价值和服务顾客的方向。