客户看了很多房子都不满意，怎么办？客户嫌户型太大，不够实用，怎么办？客户嫌户型太小，不够大气，怎么办？再次邀请客户来看房，客户却说没时间，怎么办？客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金，怎么办？房价下跌，客户说被售楼员骗了，要求退订，怎么办？……安致丞编著的这本《八步成就售楼王（售楼员超级情景训练）》通过上百个话术模块，轻松解决了售楼员最头疼的难题。

本书由知名地产企业力荐，众多业内人士鼎力推崇。

安致丞编著的这本《八步成就售楼王（售楼员超级情景训练）》以大量的房地产销售实践与培训经验为依托，针对售楼员日常工作中的客户接洽、挖掘需求、房源推介、客户追踪、异议化解、议价守价、签约成交、售后服务等工作事项，精心收集和整理了上百个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述＋错误应对＋情景解析＋话术示范”四个模块，全面、系统地展示了售楼员应当掌握的销售知识与技巧。

本书主要适合售楼员（包括二手房置业顾问）、相关培训机构以及有志于从事房地产销售工作的人士阅读使用。

第一步 打响销售第一枪——接待客户情景训练

 情景1　业主打电话来了解行情（登记房源）

 情景2　业主说“房子我要自己卖，不想找中介”

 情景3　业主不愿签署卖房委托书

 情景4　业主对房产中介心存芥蒂，不愿留下房屋钥匙

 情景5　客户打来电话，售楼员想赢得客户的好感

 情景6　客户来电询问“你们有没有××小区的房源”

 情景7　向客户索要电话号码等资料信息，客户不愿告知

 情景8　售楼员想邀请客户到公司面谈

 情景9　售楼员热情地与客户打招呼，客户只是轻描淡写地说“我随便看看”

 情景10　客户看了一圈，什么话也没说就要离开

 情景11　客户在其他中介看中了某套房子，问你们这里有没有该房源

 情景12　新客户是某位老客户介绍来看房的

 情景13　客户说是替朋友来看房的

 情景14　与客户寒暄几句后，突然卡壳了

第二步 升级客户的购买欲望——发掘需求情景训练

 情景15　售楼员打算全面了解客户的有关信息

 情景16　客户滔滔不绝，对买房的事却只字不提

 情景17　售楼员想发掘客户对房源的具体要求

 情景18　询问客户买房的关注点，客户却说不出来

 情景19　客户询问某套房子的具体情况

 情景20　客户不肯说出自己的购房预算

 情景21　售楼员想了解客户是不是购房决策者

 情景22　客户说自己暂时不着急买房

 情景23　客户问“有面积小一点的房子吗”

第三步 不卖房子卖理念——房源推介情景训练

 情景24　售楼员在进行房源介绍时，不知该如何调动客户的兴趣点

 情景25　售楼员打算带客户去看房，业主却不愿前往开门

 情景26　客户上门看房前，不肯签看房确认书

 情景27　符合客户需求的房源不止一套，不知该如何带看

 情景28　客户在看房过程中，完全没有在售楼处的兴奋劲了

 情景29　房源很好，可是客户在看房时却看不出好来

 情景30　房源存在一些明显缺陷，售楼员不知该如何介绍

 情景31　看房过程中，业主与客户相互悄悄递纸条

 情景32　售楼员担心客户看房后，擅自回去找业主

 情景33　看完房子后，客户的购买意愿不强了

 情景34　客户看完房子后不言不语，不露心迹

 情景35　客户看了很多房子都不满意

第四步 跟进客户用妙招——客户追踪情景训练

 情景36　业主一听电话是房产公司打来的，立刻挂断了

 情景37　电话追踪时，不知该如何做好自我介绍

 情景38　电话追踪时，担心时间把握不当会引起客户反感

 情景39　追踪客户时，客户有抵触情绪

 情景40　客户之前对房子很感兴趣，但再联系却变冷淡了

 情景41　电话追踪时，联系到的不是客户本人

 情景42　客户看完房后主动打电话给售楼员

 情景43　再次邀请客户来看房，客户却说没时间

 情景44　客户绕开房产公司，私底下与业主成交了

第五步 化解客户疑虑和不满——异议处理情景训练

 情景45　客户说“这套房子不怎么样，我不是很喜欢”

 情景46　客户说“这里位置太偏了，交通不方便，我还是想住在繁华点儿的地方”

 情景47　客户说“周围环境不好，太杂了”

 情景48　客户说“这里挨着马路太近，太吵得慌了”

 情景49　客户嫌小区规模太大，人员太复杂

 情景50　客户嫌小区规模小，配套设施不够完善

 情景51　客户嫌房子朝向不好

 情景52　客户说“我不喜欢住高层／低层”

 情景53　客户嫌房子户型不好，浪费面积（不好装修）

 情景54　客户嫌户型太大，不够实用

 情景55　客户嫌户型太小，不够大气

 情景56　客户说不喜欢单体楼，没什么配套设施

 情景57　客户嫌房子是单卫，想要双卫的

 情景58　客户说“一梯四户太拥挤了，坐电梯要等半天”

 情景59　客户觉得期房没有保证，还是买现房保险

 情景60　客户说“二手房猫腻多，还是买一手房放心一点”

 情景61　客户带着一家子人来看房，大家意见不统一

 情景62　客户带着朋友来看房，朋友提出不同意见

第六步 守住价格就是守住利润——讨价还价情景训练

 情景63　还没等售楼员开口介绍，客户就直接询问某套房源的底价

 情景64　客户听到报价，脱口而出“太贵了吧”

 情景65　客户说“昨天我在××小区看了一套房，比这边便宜多了”

 情景66　客户说“我朋友前一阵子在这里买的房，价格比你们的报价便宜多了”

 情景67　客户说“同样的房源××房产公司的价格比你们要便宜”

 情景68　客户说“再便宜2万元，我马上就签合同”

 情景69　业主报价后，客户一张口就把价杀得很低

 情景70　客户说“我的预算只有这么多，还是过段时间再说吧”

 情景71　客户说“不用交诚意金了，谈到××万元我就直接过来签约”

 情景72　客户嫌中介费太高，不想通过中介买房

 情景73　客户要求降低中介费，否则就不买

 情景74　新客户是老客户介绍过来的，要求佣金打折

 情景75　客户说“我是老客户了，再多给点折扣吧”

第七步 踢好“临门一脚”——签约成交情景训练

 情景76　客户说“我要回家与家人商量商量”

 情景77　客户虽然很中意房子，却想再比较比较

 情景78　客户说“房价肯定会再降的，我还是等段时间再说吧”

 情景79　客户问起××中介公司怎么样

 情景80　客户说有朋友也在房产公司工作，想到朋友那里看看

 情景81　客户带着律师前来，售楼员担心律师从中作梗

 情景82　客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金

 情景83　客户说“我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧”

 情景84　经过几番讨价还价后，客户终于签订了买房合同

第八步 用贴心服务赢得更多生意——售后服务情景训练

 情景85　业主抱怨“这么久了房子还卖不出去”

 情景86　客户担心出现“一房二卖”的情况

 情景87　客户最后在别的房产公司买房了

 情景88　成交后，客户说有需要会跟售楼员联系

 情景89　客户情绪激动，一进门就大声嚷嚷

 情景90　客户投诉业主推迟交房时间

 情景91　房价下跌，客户说被售楼员骗了，要求退订

 情景92　客户认为售楼员故意报高价，上门要差价

 情景93　客户投诉某售楼员服务态度差

 情景94　客户所投诉的问题责任不在公司

 情景95　客户投诉的问题确实存在，但其提出的要求太高

参考文献

附录 房地产行业专业术语

业主打电话来了解行情（登记房源）

情景描述

业主打算卖房，打电话来想了解一下行情，如果觉得合适，就登记一下房源。

错误应对

1.“您给我介绍一下房子的具体情况，我登记一下。”

（房源是售楼员挣钱的饭碗，业主打电话来登记房源，相当于给了售楼员一个挣钱的机会。如果售楼员的接待缺乏足够的热情，必然导致业主的失望和反感）

2.“不行，您的报价太高了，恐怕很难卖出去。”

（即便客户的报价比较高，售楼员也不能直截了当地说出来，否则只会让业主觉得你没上心，根本没拿他这笔生意当回事）

情景解析

“好房源是交易成功的一半”，对于售楼员来说，房源的重要性并不亚于客源。而售楼员要想获取更多优质的房源，就必须积极主动、热情周到地为业主提供服务，以便赢得业主的好感和信任。

当业主打来电话打算放盘时，售楼员除了要仔细询问和认真登记房源的具体情况（如房子的位置、小区名称、户型、格局、面积等）外，还要有意识地向业主强调一下自己公司的优势，比如售价高、出售速度快、交易过程安全等，以便增强业主放盘的信心。另外售楼员还要注意，最好不要在电话里与业主详谈、深谈，一定要争取与业主面谈或实地看房的机会。因为房产买卖是大宗交易，业主很可能正在同时与多家房产中介接触，只有抢先与业主建立起实质性的联系，售楼员才有可能占领先机。

话术示范

范例1

售楼员：“您好，这里是××房产公司，请问有什么可以帮到您？”

业主：“我在××小区有一套房子要出售。”

售楼员：“请稍等，我帮您登记一下。请问您贵姓？”

业主：“免贵姓刘。”

售楼员：“您好，刘先生，请问您的房子具体在什么位置？”

（了解房源的具体情况）

业主：“……”

售楼员：“刘先生，谢谢您的支持和信任。您看您什么时候方便，我们去看一下您房子的具体情况？”

（与业主约定看房时间）

业主：“明天上午吧。”

售楼员：“好的。对了，刘先生，我姓赵，以后您叫我小赵就行了。”  范例2

售楼员：“您好，这里是××房产公司，请问有什么可以帮到您？”

业主：“我在××小区有套80多平米的房子打算卖，现在这边的房价大概能到多少啊？”

售楼员：“先生，相信您也知道，房子的条件不一样，售价也会有一定的差别，××小区的房子我们这个月刚刚卖出去三套，价钱都没让业主失望。对了，您的房子是什么格局，在几层啊？”

（向业主强调公司的优势，同时了解房源信息）

业主：“两室一厅的，在5层。”

售楼员：“好的。对了，先生，您看我光顾着跟您说话了，都忘了请教您贵姓了？”

业主：“哦，免贵姓刘。”

售楼员：“刘先生，要不这样吧，您看您什么时候方便，我们过去看看您房子的具体情况？这两天有好几拨客户想看那个小区的房子呢！”

（与业主约定看房时间）

业主：“那好，明天上午吧。”

P2－3

售楼员，即从事楼盘销售的人员。从理论上讲，售楼员主要从事的是一手楼盘的销售，而置业顾问主要从事的是一线二手房的买卖与租赁。但基于售楼员和置业顾问在工作上有很多共性，因此在本书中统称为售楼员。

目前，我国房地产从业人员的数量与日俱增，这就使得售楼员这一职业的竞争越来越激烈，再加上国家限购、限贷等相关政策的出台，房地产销售市场面临着前所未有的压力和挑战。在这种大背景下，售楼员的销售业绩与自身能力、素质的关系被前所未有地凸显出来。换句话说，要想成为一名优秀的售楼员，就必须积极主动地提升自己的专业素质与能力，这样才能完美地达成买卖双方之间的交易，最大程度地提升自己的销售业绩。

那么，售楼员该如何培养自己的专业素质和提升自己的销售能力呢？从提升销售业绩的角度来说，只要做好以下两件事就可以了：第一，把自己锻造成符合公司和客户需求的优秀人才，掌握丰富、扎实的房地产专业知识，使自己成为名副其实的行家；第二，掌握能够满足房地产销售任务与客户需求的方法和技巧，了解自己所推介房屋的优劣，能有效地接洽客户，准确判断、引导和提升客户的需求，并根据客户的具体特点进行推介和促单，最终使客户成功签约。

为帮助广大售楼员全面掌握上述两方面的知识和技巧，切实、有效地提升销售业绩，本书以大量的房地产销售实践与培训经验为依托，针对售楼员日常工作中的客户接洽、挖掘需求、房源推介、客户追踪、异议化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了上百个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述＋错误应对＋情景解析＋话术示范”四个模块，全面、系统地介绍了售楼员应当掌握的销售知识与技巧。

相信通过本书的阅读和学习，广大售楼员朋友一定能逐步取得骄人的销售业绩，成为名副其实的售楼王。

本书主要适合售楼员（包括二手房置业顾问）、相关培训机构以及有志于从事房地产销售工作的人士阅读使用。

由于作者的知识和水平有限，书中难免有一些不足之处，恳请广大读者朋友批评指正。

安致丞

2014年10月