林立文著的这本《服装销售细节全书》是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位阐释服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则，内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。

面对激烈的竞争、挑剔的顾客，服装销售人员不仅要掌握专业的服装搭配知识，而且要掌握服装销售的理论和方法，才能立于不败之地。林立文著的这本《服装销售细节全书》全面、系统地讲述了服装搭配、销售等环节的所有细节，服装店老板掌握了，店铺可以多开两三家；店长掌握了，业绩可以多出三五倍；一线销售人员掌握了，衣服可以每天多卖三五件。

第一章 入行基础知识

 细节1 服装的属性信息

 细节2 服装面料的种类及特点

 细节3 服装面料的鉴别方法

 细节4 了解服装的洗涤方式

 细节5 不同服装的保养方法

 细节6 服装搭配技巧

第二章 销售人员的素质与形象塑造

 细节1 服装销售人员必备的能力

 细节2 出类拔萃的自我包装

 细节3 恰到好处的言谈举止

 细节4 微笑是促进成交的利器

 细节5 首先学会推销自己

 细节6 培养良好的服务意识和职业习惯

第三章 店铺的开设与形象打造

 细节1 开设服装店铺的知识准备

 细节2 服装店铺的选址方法

 细节3 服装店铺的取名技巧

 细节4 黄金店面的打造

 细节5 服装陈列——打造消费新动力

 细节6 卖点广告运用及制作关键

 细节7 店铺“软环境”的营造

第四章服装销售标准流程与服务

 细节1 销售流程及服务标准

 细节2 接近客户的技巧

 细节3 锁定目标客户

 细节4 挖掘客户的潜在需求

 细节5 巧妙满足客户的需求

 细节6 对不同的客户用不同的服务方式

 细节7 争取客户的信任

 细节8 服装销售的推荐技巧

 细节9 化解客户对质量问题的担忧

 细节10 用赞美开始销售

 细节11 试穿的服务技巧

第五章 服装销售高级技巧

 细节1 服装价格的制定方式

 细节2 定价策略的运用

 细节3 了解客户的心理价位

 细节4 客户讨价还价的应对策略

 细节5 价格，别轻易作出让步

 细节6 客户要求折扣的应对策略

 细节7 处理客户异议的原则、时机和方法

 细节8 有效诱导客户成交

 细节9 促成迅速成交的特殊技巧

 细节10 巧妙应对举棋不定的客户

第六章 服装促销策略

 细节1 提炼服装卖点

 细节2 促销前的市场调研

 细节3 促销计划的制定与实施

 细节4 广告促销

 细节5 会员促销

 细节6 淡季促销

 细节7 出奇制胜巧促销

 细节8 制造流行，拓宽促销思路

第七章 服装销售管理

 细节1 店铺货品管理

 细节2 店铺人员管理

 细节3 激励员工的具体措施

 细节4 店铺财务管理

 细节5 走出进货的迷宫

 细节6 妙计消化库存

第八章 售后服务与客户管理

 细节1 建立良好的客户关系

 细节2 及时处理客户投诉

 细节3 正确对待客户的退货要求

 细节4 化解客户的不满情绪

 细节5 认真对待客户流失问题

 细节6 抓住核心客户

4.领悟能力

优秀的服装销售人员能够洞察机会、分析问题，从而利用机会为销量锦上添花，或是把问题变成提升销量的机会。而有的服装销售人员面对问题却不知所措，结果使机会从身边白白溜走。

【实用案例】

电视剧《大染坊》中的陈六子说过这样一句话：“一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍教。有些人用棍子逼着学都慢，不是不上心，而是不开窍。”

有一个销售人员特别善于在别人熟视无睹的事物中发现机会。有一次，公司为一次促销活动制作了一个大型广告牌，他雇了一辆三轮车把广告牌拉回公司。途中遇到车多人多时，三轮车不得不停下来，由于广告牌做得很新颖，引来不少路人驻足观看。这样一件很平常的事情让他想了一路，直至回到公司他还在想，如果多做几个这样的广告牌，再雇几个拉三轮车的人每天在城市里跑，岂不是既廉价，效果又好吗?他的想法得到了公司的支持，而且实施后也取得了良好的效果。

这就是所谓的经商悟性或者说商业头脑。“处处留心皆学问”，提高领悟能力的关键在于你是否真正用心。

5.亲和力

服装销售人员在销售产品的同时，也是在销售自己，在销售时如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能地打动客户。只有当客户愿意跟你接近，愿意与你交朋友时，才能更好地促进销售。

6.敏捷反应能力

服装销售人员活跃在市场一线，应该具备敏锐的市场感觉，收集分析市场的信息，及时上报给上级领导，以利于营销领导层及时决策，趋利避害。

所以，很多服装销售人员在接受培训时上的第一堂课就是学会“看”市场。这个“看”不是随意地浏览，而是用专业的眼光去细心地观察，通过观察发现重要的信息。比如到卖场逛逛，一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的服装销售人员可以观察出更多信息。如别人卖得好的产品是因为什么，用的什么赠品，什么材料制作，包装好在哪里，颜色、款式怎样。竞争对手又有哪些促销活动，活动的具体形式和时间，是否对自己有潜在威胁，其主要产品和价格定位如何……

同样，在与客户谈判时，你是通过客户的言谈举止来分析其“底牌”和心态，比如卖场谈判，卖方给你报了个价，你肯定不会一口答应，而是分析对方说话的神情语调，用话语试探，然后分析是否有压低价格的可能、空间幅度多大等。

7.专业能力  无论在产品市场还是服务市场中，竞争给消费者提供了更大的选择空间，因此，影响他们选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，还包括在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的专业能力。

服装销售人员除了应娴熟掌握销售技巧以外，还应对自己的产品有专业的认识。客户不会比你更相信产品，他们是靠你对产品的信心和对产品的专业去说服的。说服本身是一种信心的转移，把信心传递给了客户，从而和客户一起共同搭建了成功的桥梁。因此，专业能力是提升销售业绩的制高点。服装销售人员只有掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力，才能面对市场挑战，应对自如。

【实用案例】

客户：“你家的新品太少了，好像没什么可选的。”

销售人员：“您真不愧是我们的老客户，一眼就看出了新品的到货情况。陈小姐，不知道您注意到没有，这次我们在选款上是花了一番心思的，也充分考虑了像您这样的优质客户的购买喜好。”

客户：“是吗?还考虑了我的喜好啊?”

销售人员：“是的，您看这件休闲西服，是不是您平时喜欢的款式，比较宽松但又加入了正装元素，只不过这个款式变化比较大，您看得匆忙没有注意。”

客户：“我还真没注意到。”

销售人员：“那您今天是准备买上班穿的衣服，还是其他场合穿的?”

客户：“上班穿的，毕竟还是上班的时间多。”

销售人员：“那除了这款休闲西装外套，您看这款衬衣是不是也正适合秋天穿着?”

客户：“这样吧，你帮我选几款，然后我都试试，先看看效果。”

销售人员：“没问题，我这就给您拿几款。”P36-38

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位，可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国，随着人们生活水平的不断提高，服装消费市场容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展。服装不但是人们遮身蔽体、保健御寒所必需，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化，充分展示出人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业、社会地位和生活品位，并在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。

在服装市场国际化的环境中，竞争的胜负不仅取决于企业的发展战略，也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走，以不怕交“学费”的心态，“摸着石头过河”，尤其是在服装销售终端，销售人员缺少必需的基础知识和能力，无法在具体销售工作中找出制胜的关键因素，取得良好的业绩。

本书正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位阐释服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则，内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。

书中摒弃枯燥晦涩的营销理论，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做，语言简明，内容实用，耐看易懂，可以即学即用。相信本书能够帮助您迅速提升销售业绩，实现您做好服装销售的梦想。

本书在出版的过程中，得到了李华伟、林中华、李华军、范高峰、林学华、张慧丹、林春姣、李雄杰、刘艳、李小美、林华亮、陈聪、曹阳、李伟、曹驰、庞欢、刘艳、张丽荣、李本国、林晓桂、李泽民、龚四国、周新发、林红姣、林望姣、李少雄、陈志、张鹏、李天昊、刘洋洋、沈文彬、向丽、杨城、曹茜、刘宇、杨卫国、孔志明、叶超华、金泽灿、罗斌、赵志远、汪建明、翟晓斐、林承谟、曹雪、林运兰、曹建强、陈娟、许伟、曹琨等不少同仁的支持和帮助，在此特表示深切的谢意!