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书名 引爆药店成交率(2经营落地实战)/范月明药店经营实战系列/博瑞森管理丛书
分类 经济金融-经济-贸易
作者 范月明
出版社 中华工商联合出版社
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简介
试读章节

1、重点单品如何定位

乐乐是K药店老板,经营K药店七八年了,不过,乐乐每月选定重点单品时都依据自己的经验在做。至于这些单品到底应依据什么来选定,比如,重点单品有哪些特征、选定重点单品的原则是什么、影响因素与注意事项又有哪些等,乐乐就不是很清楚。那么,就让我们一起来梳理一下,有了清晰的思路,就可以为门店员工销售指引正确的方向。

目前,在零售药店领域里,供应商与零售商在单品选择上从原先的强弱拉锯到现在的追求双赢、资源共享以使利润最大化,逐渐走向理性。零售药店的重点单品现状有这样一些特点:能为药店创造更多价值,也能为顾客解决问题,既是某个时间段的产出重点产品,也代表了接下来一段时间的销售品类趋势。那么重点单品到底有哪些核心特征呢?

(1)首推。在门店导购中,重点单品无疑是全员首先推荐的产品,这类首推产品包括各个种类,比如,感冒止咳药、清热解毒药、妇科药等。来药店购药的顾客有一定集中度,也就是说,往往某些疾病占大多数,疑难杂症很少,所以,药店工作人员在引导顾客时,逐渐会养成对某一类疾病首先推荐某种产品的习惯,而这种习惯对重点单品的培养起着非常重要的作用。所以,管理人员需要不断地引导员工树立准确的导购意识。

(2)与厂商合作共赢的产品。药店要培养这些重点产品,需要供应商提供足够的货源与支持,包括利润空间。而厂商的产品能在药店销售好,对他们的品牌建立、扩大销售也是有益的,这是一个双赢的项目。

(3)独特的卖点。在药品同质化的今天,需要有突破,就需要产品有独特性。在提取商品卖点时,要精准定位,这样可以为员工减少很多不必要的精力浪费。

(4)产品的唯一性。选定的重点单品应有其唯一性,比如,单价是最高的,产品成分无可替代或者很少有同类产品,并且毛利与品牌尚好,这样的单品就有前途。

(5)较广的适应人群。如果以上的条件都符合,但是所选的重点单品顾客群很少,那么也很难有好的销量。有些产品具有唯一性,而且也没有同类竞争品种,但是很难碰到适合的顾客,那么就很难有大的作为。而如果店员每天都能碰到适合的顾客,那么销售的机会就会大很多,销量自然会好。

当重点单品具有以上这些特征时,就较易成为门店的金牛产品。从以上特征中我们也可以归纳出选定重点单品的原则,那就是单价高、毛利高、符合季节特性、企业想重点培养,同时产品具有唯一性,销量好。有这样的指导原则,选定的重点单品就会有戏。

但是并非说一切都只按照以上几点来做就可以了,做生意需要灵活应对,具体情况不同则要考虑相关的影响因素。换句话说,生存之道,因人而异。在选择重点单品时还需要考虑以下几个因素:

(1)市场变化。对于药店人员来说,市场变化最大的影响因素在于季节,季节不同,首推产品也有一定差别。春夏秋冬,每个季节都要依据当季常见病来选取相应重点单品。

(2)顾客类型。商圈不同,其主流顾客也不同,消费特点如购买产品的习惯、购买的品种等都有差异。因此,在选定重点单品时,各个地方应依据当地的具体情况做一些调整,以使重点单品能够落地。

(3)竞争者。根据主要竞争者的畅销品种来确定门店应该做何种定位,分析竞争者时,同样要考虑竞争药店的商圈特点,并且要注意竞争者的动态与新变化,比如,布局是否由原来的乡镇开始调整到市区等。还要考虑到竞争者的实力如何,只有对同行了解更清楚,才能选定更适合自己企业推广的产品。

(4)门店自身情况。自己有几斤几两,自己最清楚,所以选取重点产品时也要考虑到门店的实力与规模。结合市场定位与推广能力,才能做出更合理的决策。

在定位重点单品时,还需要避免宣传中出现令顾客模糊不清、混淆的状况。另外,也需要注意厂家是否与自己的门店出现不同的产品定位,设立推广方案时,也要注意意识统一。

一般来说,重点单品一个月就要更新一次,有些时候可以延长到2~3个月更新一次。核心单品不应超过10种,而所有种类的重点单品不应超过50种,否则就不能称其为重点单品了,再说,太多了员工也推荐不过来。

重点单品定位得好,则对销售有极大的帮助。其实也可以说是聚集的策略,通过将员工的推荐聚焦,集中在重点单品上,收效会很明显。

P2-4

目录

第一章 经营管理实用招数

 1.“品牌重心”引导策略

 2.如何提炼重点单品卖点

 3.重点单品如何定位

 4.如何推广重点单品

 5.品类实用创新组合

 6.看懂周报数据

 7.看出POS机深藏的数据

 8.高单价单品成交实战术

 9.班组竞赛,比出来的正能量

 10.收银与导购巧配合

 11.实用访价法

第二章 以陈列破业绩“瓶颈”

 1.陈列的八大原则

 2.陈列常见问题

 3.以“数据”优化陈列

 4.优化卖场的7个手法

 5.巧用打斜陈列

 6.优化处方药陈列

 7.药店通道设计

 8.打造收银台样板店

 9.立体化管理提升收银台产出

 10.透视围收银台陈列

第三章 以服务奠定经营基础

 1.顾客分层,实现高盈利

 2.提高顾客占有率

 3.剖析会员数据

 4.会员维护七步走

 5.让顾客觉得自己“很重要”

 6.用药安全是根本

 7.用药方便客依从

 8.用药有效客回头

 9.分流结单,尊享绿色通道

第四章 关联成交这样做

 1.专业化关联价值分析

 2.专业化关联现状分析

 3.系统化推广才是硬道理

 4.联合推荐比关联销售更牛

 5.关联销售的秘诀

 6.老品牌,巧关联

 7.中成药关联易接受

 8.中药饮片关联实战术

第五章 营养素要这样卖

 1.提升营养素说服力

 2.营养素“团队销售法”

 3.营养素周期推荐法

 4.营养素高手需要具备哪些知识

 5.如何培育营养素销售高手

 6.营养素销售案例怎样分享

 7.营养素标准化陈列

 8.巩固营养素顾客忠诚度

第六章 解读单体药店

 1.单体联盟的益处与难点

 2.单体药店要解放封闭式货架

 3.城乡单体,经营有别

 4.单体药店的自我营销

 5.解读单体的并购趋势

 6.单体自成小连锁御风险

 7.多元化之路要慎重

 8.单体药店应“居安思危”

第七章 单体药店的经营学问

 1.药店怎样稳客流

 2.商品配置四原则

 3.建立标准化制度

 4.做好数据管理

 5.如何提升客单价

 6.秋冬促销怎么做

 7.单体药店怎么卖营养素

 8.店内顾客教育会

 9.单体药店培训谁来做

 10.给员工一副“金手铐”

附录1 连锁药店经营案例简析

 1.节源运作赢市场

 2.底子厚,占鳌头

 3.特色经营 寻求夹缝生存

 4.避锋芒抱团跟随

 5.扬长避短,独辟生财之道

附录2 一年十二个月促销方案

序言

最近,笔者在C城培训,培训后,一家药店的负责人潘姐站着久久不肯离场。她与笔者聊到自己目前的处境,说开店很艰难,但是关店又不甘心,她希望能得到笔者的一些“指点”。笔者能感受到潘姐的纠结,她觉得在这个变革时代,自己还是有机会的,可是也力不从心。但是在有限的时间内,笔者只能给予一些建议,并不能完整地告诉潘姐到底该怎样做。

药品零售行业随着时代的变迁也发生着巨变,可以想见,如果我们不改变自己,那么,我们将会面临更大的困境,随时可能会被淘汰。资本运作又带来了大鱼吃小鱼的并购风,并购的结局是什么呢?如果并购后企业没有朝好的方面发展,那最终也只是空欢喜一场。是的,笔者想说的是,不论是单体还是连锁药店人员,在当今的时代,都会经历阵痛。在这种动荡中,做怎样的改变才能使自己立于不败之地呢?答案就是建立更高的标准!

以专业角度来看,开店配执业药师的要求是一条基准线。事实上,我们所从事的药品零售行业也是服务行业,需要的是在解决顾客健康需求的基础上,站在普通人的角度来看待顾客,看他们需要什么样的服务体验,而这也正是目前药品零售行业所缺失的。我们看到一些同仁在服务顾客时,只把顾客当成了“有问题的人”来接待,这样做的结果,就是药店成了“有问题的药店”。笔者在一次又一次的全国各地巡店中,经历了这样的真实场景:笔者进了一家百强连锁药店,点名要了两种药,员工一句话都没有问,直接拿给笔者。在收银台付钱时,笔者也只是被动地等待,看着手机,小票也是笔者要求才撕下来的,而这家百强连锁药店据说执行力是很强的。笔者不敢想象他们的“很强”是什么概念,事实上连最基本的问询与专业建议都没有,还谈什么关联销售呢?

笔者走访另一座城市的七八家药店,没有一家药店的员工会在笔者出门时说“慢走”。当笔者逛店时说随便看看,多数接待人员立即不管不问,甚至有些还表现出不耐烦……

无数的事实说明:门店还有不少可改善的“点”,而这些“点”正是业绩的增长点。一些同仁常抱怨经营难,但是当我们沉下心来去看看自己门店时,就会发现其实并非经营难,而是没有经营好。站在门店前,笔者看到的是种种机会增长点。

当我们用心把管理与服务的每一个细节都做到完美,用心考虑顾客的真实感受,用心做好自己时,我们的门店就会自然而然地呈现出一种向上的态势来。而至于变幻莫测的市场,也许是许多药店人员无法掌控的,但是,药店人员却能决定今天接待顾客时主动微笑、多说一句话、陈列做得更整齐规范等。

关于导购细节的优化,笔者的《引爆药店成交率1:店员导购实战》一书中有详细的介绍,而本书是致力于建立改善门店现状的实用标准,也就是到店即可落地的实战技术,在弱增长的大环境下,通过优化我们自身,挖掘潜力,创造“看得见”的业绩增长。

于笔者内心而言,作为一名药店人员,我们都有着相似的经历,面临着共同的难题,但是当我们用心从困难中找寻机会时,就会发现提升业绩比陷入纠结更有意义,那就让我们一起来探索这条增长之路吧!

内容推荐

范月明编著的这本《引爆药店成交率(2经营落地实战)》从药店经营的角度,分享了如何建立改善门店现状的实用标准,是到店即可落地的实战技术。其中包括:门店运营的实操,如何改善陈列,从管理角度来看,专业化服务要怎样做,关联销售的运营技术有哪些,营养素要怎样推广才能突破等,同时书中分享了新时代里,单体药店要怎样经营才能生存与发展,单体药店经营者也能从中得到启发。

编辑推荐

药品零售行业,随着时代的变迁,也发生着巨变,可以想见,如果我们不改变自己,那么,我们将会面临更大的困境,随时可能会被淘汰。范月明编著的这本《引爆药店成交率(2经营落地实战)》致力于建立改善门店现状的实用标准,将经营落地的理念更加细致地表现出来。分别从管理细节、陈列、专业服务以及药店盈利来源的关联销售、营养素售卖等几个方面,以实战技术的形式呈现出来,在弱增长的大环境下,通过优化我们自身,挖掘潜力,创造“看得见”的业绩增长。

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更新时间:2025/4/8 20:33:27