根据20余年亲身实战案例，系统梳理收购路线图，抓住14个关键步骤，帮助企业迅速发展。

当企业成长遭遇天花板时，怎么办？在当期市场饱和时，怎么办？当已有产品线的潜能都已经挖掘殆尽了，怎么办？

由戴维·布朗著的《收购有道（中小企业收购秘籍与精品案例）》的目的就是给您提供一个完整的解决方案：通过收购其他公司的方式，呈现成功扩张的完整路径。

由戴维·布朗著的《收购有道（中小企业收购秘籍与精品案例）》从下述三个关键维度，对收购的全流程进行了系统的阐释。　　打基础：认清企业所处位置，制定可行性成长战略，进行系统的市场和候选对象调研。　　建关系：进行最初的细节铺垫，开展精诚对话，启动谈判。　　促交易：尽调，制定交易结构，签署交易协议，整合两家实体。　　实际上，收购所涉内容远不止估值和谈判那么简单。成功收购公司还取决于对公司各项功能板块的理解和掌握。　　本书引人入胜、易于理解，掌握本书介绍的简约实用的收购流程，使您能够抓住新的机遇，重新定义您的组织，以便在不断变化的商业世界里蓬勃发展。

致谢

译者序

引言 从起点到起点

为什么还需要这本书

从起点到起点

蕴藏的机会

老的方式和新的方法

它不是二手车

卖家等式

系统铸就成功

第一部分 打基础

第1章 了解自己

 七个相关的战略问题

 警示寓言

第2章 成长路径

 成长是一种校准工具

 公司成长的“五力”模型

 成长的五种路径

第3章 准备购买

 收购的十个常见理由

 确定企业组合模块中缺失的那块

 有一个购买的理由

 准备寻找

 追寻“非卖品”的好处

 为筛选收购对象制定基本标准

 先选市场

 集中精力做调研

 它会用多少时间

第4章 组建你的特遣队

 收购是一种协力之为

 评估内部资源

 组建内部团队

 团队活力：一种非凡的管理挑战

 怀疑论者和乐观主义者

 作为卫士的收购协调人

 组建外部团队

 你需要一个第三方顾问吗

 启动目标搜索

第5章 调研和挑选市场

 指导原则

 机会矩阵

 制定你的标准

 通用标准

 市场标准矩阵

 做有效的调研

 雇用一个第三方做调研

 把焦点从市场转到候选对象

 为下一阶段做准备

第二部分 建关系

第6章 候选对象漏斗

 为何要这个漏斗

 制定候选标准

 客观性的价值

 确定收购对象的基因

 广撒网

 收集二手资料调研信息

 做一手资料调研：信息舞步

 组织和排序的工具

 早期尽职调查

第7章 首次接触

 某些关键的思考

 联系之策

 买家心理101法则

 老板的敏感点

 打电话的艺术

 电话内容构成

 学会喜欢“不”

 从求爱到约会

第8章 直面机会

 临行之前

 成为他们的客人

 规划结果

 会晤潜在对象

 举办第二次会议

 继续追求

第9章 初次评估

 评价Vs.估值

 评价：数据Vs.直觉

 估值：艺术而非科学

 价值Vs.价格

 传统的估值

 买家等式

 多维估值法

 经验法则

 进入更深度的谈判

第10章 与候选对象谈判

 制定你的谈判大纲

 既要力争又要维护关系

 使卖家舒服

 条款、时间和资源

 聪明的议价

 开始讨论价格

 避免死循环

 顾问的作用

 准备收官

第三部分 促交易

第11章 意向书：君子协定

 关键里程碑

 准意向书陈述

 开篇部分

 一个狭窄的价格区间

 买你所想

 股票交易Vs.资产交易

 约束性条款和保密机制

 交易完成时间表

 止购Vs.寻购

 必含项、可含项和杜绝项

 意向书的签订：一个里程碑

第12章 言归正传

 尽职调查：传统思维Vs.新思维

 三盘关键信息

 最终估值

 草拟交易结构文件和购买协议

 交易收官

第13章 整合：既是结束，也是新的开始

 整合成功的秘诀

 文化整合

 品牌整合

 借调：嵌入解译器

 准备再次购买

 综合摘要 十大精华

附录 意向书样本

延伸阅读

当时，我不知道问题到底出在哪儿，但我清楚乔治正在犯错！当涉及购买公司这种事情，尤其是非上市公司时，决定交易的绝不仅仅是价格。总会有某种电子表格之外的东西在起作用。了解那个神秘的“某种东西”时常是决定收购交易成败的关键。

相关的统计数据令人震惊！总体而言，77％的公司收购没能达到预期结果。此时，乔治的交易也正朝着那个方向走去，但我下定决心要把他拽人正轨。

为了找到更多有关安东尼的信息，我让尽职调查团队重返现场。通常，我们对卖家的了解是有限的，而且，即便我们对他的经营史和财务状况已经掌握了不少资料，但我意识到在某个角落里还隐藏着某种不明之物。

安东尼似乎什么也不缺！他住在一个方圆50英亩。的牧场里，而且，我知道他在股市上的投资也做得不错！所以，促使他卖掉公司的肯定不是财务出了问题。那么，原因何在？彼时，我所能观察到的一切只是这个家伙的心情好像被一些愁云所笼罩。

“你知道，安东尼每天早晨6点半就开始工作了吗？”我的尽职调查人员汇报说，“他第一个打开办公楼大门，工作的时间也比他的50个雇员中的任何人都长，他是晚上最后一个离开办公楼的人。”对于一个年满73岁的企业所有者，这种行为看起来有些奇怪！

我决定邀请安东尼一块吃饭，只谈交易之外的事情。我意在悄无声息地突破他的心理防线，找到他内心深处的真正秘密。在一个小时的时间里，我们海阔天空、谈天说地，而且，为了使他放松心情，我还担任起话痨的角色。这样，在咖啡的作用和氛围的影响下，他突然打开了话匣子，告诉了我他内心深处的故事。

安东尼很晚才结婚，这个意外的婚姻给他带来了新生。很快，他就开始计划从企业撤出，以便和妻子周游世界。但不幸的是，他的妻子在结婚不到两年时就因中风而亡！她与前夫所生的两个儿子不想和安东尼往来，但他们却在钱财的问题上与他较劲，误以为他们应该是安东尼财产的继承者。

在这个世界上，这家企业就是安东尼唯一的所有！他知道岁月不饶人，很快，他就会无法有效地经营这家企业了一一这是他要出售企业的原因。同时，他在情感上无法与之分割！他对售价没有异议，虽然表面看起来这好像是问题所在。他犹豫的问题很简单：企业出售后，他必须直面空虚的生活！

第二天，我和乔治见面。我告诉他，他可以按他想要的价格做成这笔交易，但他得就协议做一个相应的调整。

我们必须在公司里为安东尼找一个位置，”我说道，“在不妨碍你想要做变动的情况下，为他找一个能贡献智慧和经验的位置。”

乔治十分诧异！  “他已经70多岁了！他为什么不就此退休呢？”

我笑了笑。

“那你为何不退休呢？”我质问这个歇不下来的年轻的百万富翁。

乔治还是接受了我的意见，准备任命安东尼为运营部的副总裁，一个他能运用其经验继续改善公司运营体系的岗位。得知这个头衔后，安东尼立刻露出了略带嘲讽的笑脸，但至少那是一个笑脸。因此，这笔交易在当月得以签署。为什么还需要这本书

在本书里，我做了一个简单的假设：你想要自己的企业得到持续的成长。但当成长遭遇天花板时，怎么办？在当期市场饱和时，怎么办？当已有产品线的潜能都已经穷尽了呢？本书的目的就是给你提供一个完整的解决方案：以收购其他公司的方式，呈现成功扩张的完整路径。

P2-3

译者序

任何企业都是待售企业，都处在待售状态！

这是本书的核心论点。这为寻求收购发展的公司提供了一个广阔的天地，为雄心勃勃的公司老板和各类中介机构的顾问提供了一个崭新的思路！

但如何开启待售企业的大门？这把钥匙何在？它的模样

如何？

这把钥匙就是本书论述的待售等式，即任何企业老板都会出售其企业的所有相关条件之和。

如何找到这个等式，打开你所钟情的企业的大门？

打开这本书，它会为你娓娓道来。作者用其毕生的收购经验和亲历的案例，为你详尽阐述如何锻造这把钥匙的系统方法。

本书的第6章和第7章由李羿翻译，第8章由张旭翻译，第11章和第12章由郭海翻译，其他章由李必龙翻译，并由李必龙进行总校对。

李必龙

2016年8月29日