谈判的目的
来自：南非／开普敦／威利
问题：谈判就是为了给自己(或公司)争取到最大的利益吗，还是不仅仅如此呢？
回答：从某种意义上说，谈判的确就是为了给自己争取最大利益。然而——这么说也不是完全正确的——如果说谈判呈现一边倒的局面，那就绝对不能称之为“取得了最大的利益”。
当人们为了自己或是公司，又或是代表其他团队进行谈判时，除非是谈判的双方或是多方达成共识，否则谈判都是失败的。实际上每一场谈判，不论是商业的还是个人的，我们都可以把它看作是双方在长期合作过程中发生的一个小插曲。
因此，谈判的目的就应该是追求谈判中所有参与方以及他们的支持者的最大利益。如果只有一方有收益，其他参与方就会觉得自己失败了，那么他们可能就不会充分履行协议。此外，如果谈判的过程使得一方或多方有怨言，那么你公正的诚信度就会下降，人们以后也不会再希望和你做生意。
如果谈判不是呈一边倒的局面，那么获得最大利益就是一个完美的结局。更准确地说，能够达成一个双赢的协议或共识，才是成功谈判最好的结果。如果谈判的结果不能够满足公司的要求，那么除非你能为你的失败找到一个很好的理由，否则你自己也不会开心的。优秀谈判者能力简表来自：尼日利亚／拉各斯市／劳雷德
问题：作为一名谈判者，我都应该具备什么样的能力？因为只有了解这些，我才能够判断我的优缺点都是什么。
回答：与其说给你的简短问题做一个冗长而详细的回答，还不如提供给你一份关于优秀谈判者能力的简短的列表。据此，你就可以找出自己具备哪些优势。优秀的谈判者通常具备如下能力：
在谈判中，要弄清楚谁和谁是利益相关的，以及他们的利益所在。
多问一些能够得到有用信息的问题，并要表示出你对其他谈判者的敬意。
要懂得谈判不是一场竞技比赛。
要分清利益和立场的区别。
懂得把握尺度，适时多听少说。
要认识到，只有所有的参与谈判方都如其所愿达成共识，谈判才算是成功的。
要能够控制住自己的情绪，而不要反过来让情绪影响了你。
谈判前要做好充分准备，仅凭经验是不会取得成功的。
千万不要说任何与对手利益相悖的言论。
不要急于回答对方提出的问题，要认真考虑前因后果，否则可能会导致长期的负面形象。
不仅要具备理解自己优先权的能力，也要无偏见地接受对方的优先权，因为对于他们来说，优先权也是同等的重要。
要意识到每一场谈判都是不同的，但是过程又都是相同的：那就是运用协作的方法来达成共识。
懂得换位思考，理解对方的观点和目标。
能够区分利益和立场，可以把谈判双方从立场式谈判转移到利益式谈判。
谈判高手的与生俱来与后天养成
来自：美国／加利福尼亚米尔山谷／斯蒂夫
问题：我今年60岁，是一名个体环境顾问。我儿子28岁，以实体和网络销售运动健身卡为生。他经常被有经验的买家砍价，这些人虽不一定是办理健身卡方面的行家，但的确是“讨价还价”的高手。他相信——这些有着与生俱来的或是经过谈判技巧培训过的人们有着不可逾越的优势——但我并不这样认为。
我之所以写信求助是因为我相信教育、培训和指导性实践的力量。我的妻子来自布鲁克林，从事不动产销售工作，她每去一个国家，都会把跟那里的民间艺术品售卖者讨价还价当作乐趣。她说讨价还价已经“融人到她的血液当中了”。尽管如此，我仍然相信我和我儿子能够通过学习而成为各自工作领域中更好的推销员／谈判者。我和我儿子谁的想法正确呢？
回答：从某种程度上说，你们都正确。虽然有些人看起来就是天生的谈判者，但却总是喜欢在一些小事情上斤斤计较。关于什么样的人才称得上是优秀的谈判者，在不同的文化里有着不同的定义。在美国社会，马匹交易人、新英格兰人和孩子被看作是天生的谈判者群体的一部分。但是除了这些或其他团体中技巧熟练的人之外，还有无数的人根本就不懂谈判。这就很难说是否有擅于谈判的基因存在。
谈判能力大多是在家庭环境中练就的。此外，一个人对食物的口味、审美倾向和对阅读材料的偏好也都会受家庭环境的影响。我们的谈判风格、对谈判过程的热情、谈判技巧(或没有)主要是经过后天培养形成的。如果在家庭环境中没有良好的谈判技能做熏陶，我们还可以在工作实践中通过观察别人或由导师指导来学习。
参加正式的谈判培训是提高谈判水平的一种方式，已经拥有良好谈判技能的人们可以以此进一步提高谈判能力；对于经验不足、缺乏自信、能力不足的人，如果能参加高质量的研讨会、阅读相关书籍，同时利用每一次机会对所参加的实际谈判进行分析和学习，也能快速提高自己的谈判技能。P9-12
“我十分喜爱《超级谈判术》这本书，它通过问答的形式，为人们在现实生活中遇到的问题提供了指导性的意见，使人受益匪浅，因此我要把它强烈推荐给希望提高自身谈判技巧的人们。”
——埃默里大学古兹维塔商学院高级讲师，厄尔·希尔
“无论面对何种生活问题，《超级谈判术》这本书都将是我们每一个人的得力助手……就像你身边随时都有个顾问和指导一样。”
—— 穆伦广告公司主席兼首席执行官，乔·格里马尔迪
“我曾问过自己的很多问题以及在职业生涯早期遇到的各种烦恼，在科恩的书中，都能找到细致入微的答案。在我的个人生活中，每当我做决定或希望与亲戚、家人关系融洽，或是希望财务状况保持良好的时候，我总会再次阅读《超级谈判术》，从中寻求方法。”
——华盛顿特区政府关系部公关经理，奥利维亚·克尔
后记
本书内容以问题为基础：其中的问题都是世界各地的人们提出的，涵盖的建议可以帮助你与他人通过合作的方式去解决各种各样的问题。
谈判是人们用文明的方式去交换有价值的东西的过程。然而，这里的价值罕指金钱，而是指人们一直在寻找的符合自身利益的东西。在每一场谈判中，相互交换的唯一商品就是信息。通常，你交换的信息会告诉你，对方必须提供的东西是否会满足我们自己的利益。只有当你注意倾听的时候，才更可能了解应该采用什么办法说服别人认同你的观点。有时，你发现的信息会足以让你产生放弃的想法，但一旦你有能力去面对时，那不但会增强你的自信心，同时也会迫使你去思考，是否有更好的方法能够让你继续完成谈判。
我公司有个王牌培训项目，叫“过河不必拆桥”，目的是要让人们看到，谈判不是一种一次性行为，而是在一段进行中的关系里的小插曲。但是，即便我们在一家较远的市场以顾客的身份与卖家讨价还价时，如何对待谈判对手的方式也能反映出我们的本质。
如你所见，《超级谈判术》并非旨在归纳出一个单一简洁的结论。我非常鼓励大家拓宽思路，用自己的办法去解决问题。虽然创造性不会给人带来不可思议的个性变化，但我还是希望大家有能力充分准备好自己的行为和策略。在建立自己的谈判策略时，你问得越多，就越有能力达成明智有效的谈判。记住，没有愚蠢的提问，但却可能有失策的回答。所以要永远关注那些有助于获取有益信息的问题，同时在没有考虑到你的回答可能带来的潜在后果前，一定不要急于作答。要快思考，慢说话，三思而后行。
希望本书使你的谈判更具人性化。我的确已经发现，这个过程是了解别人以及我自己的一种奇妙的方式。
自序1
同全世界的所有人一样，我的一生都在谈判。无论是劝说父母允许我熬夜，还是代表波士顿作为华盛顿的说客，或是忙于我家房地产公司的租赁工作，或是试图劝我的孩子上床睡觉，所有这些商讨决策的过程都是在谈判。
在过去的二十几年里，我曾经为超过85个国家的人做过谈判导师和培训师，其中包括我的法人客户、学生以及许许多多的普通人。期间，他们就如何在各种情形下进行谈判向我咨询，旨在得到谈判的实用性建议。甚至在我第一次去印度之前，该国一家关注印度妇女的网络杂志社就聘请我为其专栏做顾问。我的谈判技巧公司在网站上增加了建议服务后，全世界成百上千的人到我们网站来询问关于谈判方面的建议。
他们提出的问题让我了解到，基本上大家所面临的问题都是类似的——在工作上的烦恼、作为消费者所面临的难题、邻里之间存在的纠纷以及自己同家人和朋友之间产生的困扰。书中涵盖了许多关于谈判的问题，以及我为咨询者提供的解答。每一个实例的主旨都是为了使人们能够打开思路，拓宽可以考虑到的选择范围，寻找到解决问题的方法，从而最终和对手达成协议。
本书中的范例源于真人真事，大家向我咨询的目的都是为了寻求谈判的方法和建议。为了能让大家把问题看得更明白以及出于对咨询者隐私的保护，我仅对部分内容做了适当调整，所有咨询者提出的问题都基本保持了原样。
欢迎来到真实的超级谈判术世界！
史蒂夫·科恩
于马萨诸塞州，Pride’sCrossing
每个人都有需要同别人达成协议的时候，但很多人过于害怕这一被他们认为复杂的交锋。
在史蒂夫·科恩编著的这本《超级谈判术》一书中，作者利用自己在担任谈判员和教练的20多年时间里所积累的案例和经验，为读者逐步分析谈判这一过程，并给出任何人碰到任何问题都可以使用的常识性方法。掌握了这些方法，我们便可以应付生活中的各种谈判场景。
如何通过谈判摆平各种挑战，普京智囊团、美国FBI、英国军情六处，以及马云、王健林都在秘密学习《超级谈判术》！华盛顿说客、巴黎高等商学院教授、世界500强公司谈判顾问为你揭秘《超级谈判术》。史蒂夫·科恩编著的这本《超级谈判术》将告诉你：如何论证你的观点，如何表达你的诉求，如何取得谈判优势。本书精选全球谈判实战经典案例——无论你在何时何地，与何人谈判，书中都有你的锦囊妙计！面对现代生活的挑战，必不可少的技能便是谈判。《超级谈判术》是一本极好的贴身手册，将帮你发掘内在潜能，让你在生活中游刃有余。
