乔·吉拉德被称为世界上最伟大的推销员，唯一一名以推销员身份荣登美国“汽车名人堂”创造了一个计入吉尼斯世界纪录的销售奇迹，他是使用什么魔法了么？李易编著的这本《世界上最伟大的推销员（乔·吉拉德的销售魔法课）》根据乔·吉拉德的销售经历，从不同角度分析并总结其销售思想与技巧，详细地介绍了乔·吉拉德的销售魔法。

李易编著的这本《世界上最伟大的推销员（乔·吉拉德的销售魔法课）》从不同的角度详细全面地总结并分析了世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的销售经验和经历，并为读者整理出了这位最伟大的推销员的销售思想。本书语言平实易懂，描述浅显生动，道理深刻。为了让读者有直观的感悟，本书引用了大量的真实事例。相信此书能够成为所有销售者的最佳伴侣，为您带来不一样的销售体验，助您获得成功。

魔法一 如何让每个人都喜欢自己

 推销产品之前，先推销自己

 留下良好的第一印象

 注重礼仪

 真正地尊重客户

 诚实是最佳策略

 真诚的表演

 双赢的战争

魔法二 如何克服恐惧敲开顾客之门

 你在恐惧什么

 增强自己的说服力

 目标是成功的开始

 明确自己的需要

 正视失败与成功

魔法三 如何让自己永远对销售满怀热忱

 为什么做推销

 推销是伟大的工作

 拥有自己的信念

 启动所有的发动机

魔法四 如何用“猎犬计划”让你声名远播

 神奇的猎犬计划

 对“猎犬”信守承诺很重要

 每个人都可以成为“猎犬”

 理发师是天然而理想的“猎犬”

 “猎犬”需要用心寻找

 “猎犬”是需要精心维护的

魔法五 如何用250法则发掘每一位顾客

 著名的250原则

 给你带来收入的是顾客

 不要害怕被顾客“占便宜”

魔法六 如何让你的形象与顾客完美契合

 从外表上获得顾客的青睐

 从情绪感受上获得顾客的青睐

 让顾客感受到自己很重要

魔法七 如何让自己看上去足够专业得体

 推销员要学会“看”

 推销员要学会“问”

 将销售当成一场即兴演出

 学会总结专属自己的销售方法

 学习如何发现顾客

 学习有助于成长

魔法八 如何用“假定成交”来创造购买环境

 不要停止假定

 灵活运用“假定成交”模式

 事先了解顾客的回答

 让顾客亲身体验

 顾客会以默许表示同意

 使用合适的用词和假定多次成交

魔法九 如何让你的微笑触动顾客的心灵

 学会微笑和乐观

 培养幽默感

 对顾客表达关心和感激

 赞美、尊重顾客

魔法十 如何用感性销售法与顾客建立友谊

 关注顾客

 给顾客个性化的体验

 动之以情

 招待好顾客

 学会寄信

 让顾客知道你重视他

魔法十一 如何在沟通中抓住并利用有效信息

 懂得聆听

 良好的倾听能力是推销员的法宝

 在倾听中了解顾客的需求

 学会适当的沉默

 学会适当的恭维

魔法十二 如何快速发现并克服顾客的购买障碍

 如何面对顾客的异议

 决不能把顾客逼到死角

 顾客常有的五种异议

 如何面对“专业买家”

魔法十三 如何创造顾客的迫切需要感促成交易

 限制供应和即将涨价

 现在正是购买的时候

 销售唯一的商品

 将商品卖给出价最高的顾客

 用“不易得到法”促成销售

魔法十四 如何在恰当时机克服拖延锁定交易

 闲谈和困惑不会带来任何业绩

 顾客也会拖延

 帮顾客做决定可以节约时间

 售前的布置很重要

 顾客的自尊要满足

 如何面对顾客“我考虑考虑”的回答

 丢弃不需要的销售内容

 建立顾客信息系统

 建立自己的“工具箱”

魔法十五 如何让电话沟通成为你的辅助妙招

 电话营销的基本流程

 如何用电话推销产品

 电话营销的正确沟通方式

 学会引发顾客的好感和好奇心

 学会紧追不舍和顾客增进感情

 乔·吉拉德的电话技巧

魔法十六 如何让售后服务成为新顾客的入口

 学会趁热打铁

 成交后要做的事

 售后才是真正销售的开始

 和顾客建立稳固的商业联系

 和顾客保持联系

 推销员要提高服务的品质

 了解顾客不满意的原因并学会联络感情

 如何处理顾客投诉

 维护好老顾客

 别让老顾客跳槽

顾客的自尊要满足

乔·吉拉德认为，如果想要成功地销售出一件商品，在销售的最后阶段做一些满足顾客自尊的事情是非常有效的。

例如，在销售展示的过程中，除了做好充分的事前准备且确定顾客是个能够做决定的人并且能在今天做决定之外，还需要让顾客感受到自己的重要性。这就可以通过满足顾客的自尊心来达到目的。

如果推销员能够娴熟地使用这个方法，那么他的顾客中很少会有不受影响的。例如，当一名推销测试仪的女推销员对一位男士顾客说：“我曾经和其他类似您这样的成功企业家有过愉快的合作，所以我很清楚您这样的优秀企业家的时间是非常宝贵的。我相信您也十分赞同我的说法。”

此时顾客一定会非常高姿态地肯定推销员的说法。接下来，推销员就可以继续说：“正是因为我非常了解您的时间如此宝贵，我希望您今天就能签下这个订单，这样您就可以在本周四拿到货物，不会耽误您任何的时间。”

如果顾客说今天可能没有时间看完这份说明或者其他的理由想要搪塞，那么推销员就可以接着说：“先生，正是因为您如此繁忙，这种相对来说不重要的事情是不应该耽误您过多的时间的。如果您一会要去往别处，那么请您在车上看完这份说明。您现在只需要在这里签个字，当您在车上阅读说明的时候，订货流程就已经开始了，保证本周四您可以收到货物。”

此时顾客一定非常满意这位推销员的方案，于是他签下了这张订单。整个过程中推销员并没有过多地介绍她所推销的机器的情况，但是却获得了顾客极大的信任。

同样的方法还可以在房地产销售中使用，效果仍然非常明显。一名女房地产推销员向一位正在搬家的顾客进行销售。她会这样说：“先生，我想了解一下，在您工作之后，一共搬过几次家？”

如果顾客的回答中表明他搬家的次数非常多。那么推销员就会这样说：“那么您肯定是这个行业的专家啦！”

此时顾客的虚荣心里极度膨胀，他一定会满脸笑容地回答推销员：“简直易如反掌。”

推销员要趁着顾客这股高兴的劲儿继续说：“实在是太幸运了，遇到您这么一位熟悉搬家流程的顾客！我非常喜欢和您这样的顾客合作，这比和一位从未有过搬家经验的顾客合作要好得多。”如果顾客听到这样的话，多半是不会拒绝达成这笔交易的。

乔·吉拉德在面对事业非常成功的女顾客时，经常使用同样的方式。他会这样说：“我十分欣赏您这样的女强人。我和很多事业上非常成功的女性打过交道，我十分佩服他们作决定的能力，和能够快速作决定的果敢。这在上一代女性中，是非常罕见的。”

这一招算得上百试不爽。曾有位女顾客如此回答吉拉德：“吉拉德先生，您说得非常对。您可能不知道，我的母亲和她的朋友这辈子从来都没有走进过任何一家汽车销信店。”

同样的方法在一些刚好比推销员本人年长几岁的顾客身上也适用。推销员可以利用自己的年轻作为切入点这样对顾客说：“能和您这样有经验又有能力的年轻有为的顾客说话，实在是我的荣幸！在这个年代，不是每个年轻人都能和您一样如此会作决定的。”

在销售的过程中，推销员可以将这种方法运用到所有的顾客身上，去满足顾客的自尊心。推销员需要牢记，自尊心是每个顾客都有的，不仅仅是那些位高权重的顾客才有。并且每个人都不会拒绝别人满足自己自尊心的行为，因为每个人的自尊心都需要得到适当的满足。因此，将这一点熟练地运用到和顾客的交流中去，会使推销员事半功倍。

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推销是所有学科中非常独特的一门，因为这门学科所研究的不是某一物品、不是某种现象，而是社会中最基本的元素——人。推销是一门研究人的艺术。学习推销的人，最先要学会的就是推销自己。

销售行业经过不断地发展和演变已经变成了现代商业和服务业中不可或缺的一部分，在现代市场中占有极其重要的地位。销售已经进入千家万户，从以前很多人将销售当成欺骗和肆意夸张事实，到如今更多的人对销售这门行为艺术有了更深刻的理解。这门艺术中，最困难的不是将产品顺利地卖出去，而是和顾客保持良好的关系，使其成为自己的忠实顾客。

在销售行业，出现了一个奇迹。创造这个奇迹的人就是——乔·吉拉德，他被称为是世界上最伟大的推销员，他有一句名言——这个世界上没有奇迹，所谓的奇迹都是人创造的。他35岁的时候进入销售行业，最初他只是一名非常普通的汽车推销员。但现如今他的销售方法被吉尼斯世界纪录大全收入，还被授予了世界上最伟大的推销员的称号。

吉拉德创造奇迹的秘密就在于，他不会放过任何一个哪怕看似渺茫的机会，他将自己的名片当作自己推销的垫脚石和敲门砖，无论什么场合，无论什么时候，他都带着一沓名片发给任何人。他不会在乎别人是不是把他当成疯子，因为他相信真诚的人，即使是疯子也会打动顾客。他擅长和顾客沟通，每时每刻都站在顾客的立场上，让顾客感觉到这个小小的推销员是真的在尽力帮助自己，这是吉拉德销售业绩一步步提高的原因之一。

没有人会想到，这个在35岁之前一事无成的失败者会成为世界上最伟大的推销员。更不会有人相信，这个伶牙俐齿的推销员竟然能够成为无数推销员崇拜的对象。没有人能想到……而当他入选吉尼斯世界大全，组委会核实他的销售业绩的时候，非常震撼地向世界宣布：“当我们知道这个人的时候，我们无法相信他的销售业绩是真实的。我们甚至警告过乔·吉拉德，如果他的车是通过出租汽车的公司销售出去的，我们会非常失望。但是事实让我们非常惊讶，他当之无愧是世界上最伟大的推销员！”

组委会花费了非常大的精力随便打电话给买过车的顾客，是谁把车卖给了他们，答案让人非常震惊。因为几乎所有人的答案都是一致的——乔·吉拉德。并且所有的人都是不假思索地脱口而出，那种自豪的语气就好像乔·吉拉德是他们多年的好朋友一般。

很多人向乔·吉拉德请教过他如此成功的秘诀，即使吉拉德一再强调自己并没有“销售的秘密”。他还是毫不吝啬地将自己多年的销售经验分享给了所有在销售路上奋斗的推销员们。

吉拉德对销售工作的热情超乎想象，他曾在自己73岁的时候说过，他认为自己对工作仍有18岁青年人的热情。他始终保持着不会被磨灭的热情，在销售领域里创造了一个又一个奇迹。

乔·吉拉德销售汽车的时候，只要有人路过他的办公室，哪怕只是单纯路过，他也会在心里呐喊：“亲爱的顾客，进来吧！来我这儿看看，你一定会想要买我的车！”一旦顾客走进店铺，就很难空手走出去，因为吉拉德会展开各种攻势，让顾客心满意足地买到自己想要的汽车。乔·吉拉德认为，在顾客走进自己店铺的那一刻，流逝的每一分钟都来自于自己的生命，他不能让这些时间白白流逝！

他说，相信自己能够做到一件事，就一定能够做到。因为信念的作用非常强大，每天对着镜子告诉自己我可以成功，然后投入全部的热情为这个目标奋斗。不论什么事情，都值得为之一试。一段时间过后，便会发现自己的勇气是多么地惊人！要让相信自己的信念成为最强大的信念，要燃烧起自信的烈火，吉拉德一直不断地告诉自己“我非常想！”“我一定能！”

乔·吉拉德通过各种方式强化自己的信念，刚刚进入销售行业的时候，他将全公司最优秀的推销员的照片挂在办公室的墙上，把他当成自己的目标，每天都提醒自己要打败他。最后，他真的做到了！乔·吉拉德这样告诫自己：“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”  此外，周围的大环境也非常重要。千万不要和消极失败的人深交，所谓“近朱者赤，近墨者黑”就是这个道理。和成功者为伍，自己也会非常渴望成功。并且要有超过周围的成功者的雄心，吉拉德的处世原则就是自己一定要成为第一。他的衣服上会佩戴一个金色“1”的饰品，不断地以此激励自己。

有人问乔·吉拉德：“您觉得自己是世界上最伟大的推销员吗？”吉拉德回答：“不，我不是，一定会有比我更优秀的人！但是我非常自豪我是我生命中最伟大的推销员！”

乔·吉拉德说曾经有位医生告诉他，每个人的身体里都有接近一万个小小的发动机，于是他在自己的家门口贴了一句标语：“启动所有的发动机。”每天离开家门的时候，他会仔细地打量自己，看看自己当天的模样能否说服自己。当一切就绪时，他用手握住门的把手，像短跑的运动员一般冲出家门。他默念着：“一切都由我来控制，由我来决定！”

乔·吉拉德虽然每天都保持着高昂的激情和斗志，但是他也只是个普通人，同样会遇到每个人都会遇到的生活和工作上的种种问题。但是和一般人不同的是，乔·吉拉德从来不会逃避或者拖延这些问题，他会冷静思考、乐观面对、积极解决。乔·吉拉德认为这些小小的挫折和阻碍都是上帝对他的考验，是上帝馈赠给他的礼物。只要把这些问题都解决了，自己就会变得越来越成熟、越来越坚不可摧。

乔·吉拉德这位世界上最伟大的推销员的成功秘诀对所有人，不仅仅是从事销售行业的人都有一定的激励和启示作用。销售中最困难的事情不是让顾客购买你的产品，而是让顾客通过一次的购买而变成你的忠实顾客。本书从不同的角度详细全面地总结并分析了乔·吉拉德的销售经验和经历，并为读者整理出了这位最伟大的推销员的销售思想。本书语言平实易懂，描述浅显生动，道理深刻。为了让读者有直观的感悟，本书引用了大量的真实事例。相信此书能够成为所有销售者的最佳伴侣，为您带来不一样的销售体验，助您获得成功。