高效能效能的销售队伍打造完全攻略。

揭秘顶级营销总监、销售经理和区域主管如何打造能征善战的销售团队，提升销售业绩。

麦肯思特营销顾问公司所编《销售团队建设与管理》阐述了企业销售团队的建设与管理。

人人都能成为销售王牌，每支团队都可以通过努力获得成功。

销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的先头部队。但是，目前许多销售团队中存在着各种各样的病症，导致销售专才招不进、留不住、培养不出，团队士气低迷、业绩不佳。针对这种种现状，麦肯思特营销顾问公司所编《销售团队建设与管理》从销售团队的组建、培训、冲突管理、激励等多个方面入于，系统阐述如何打造创造销售奇迹的金团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造出一支所向无敌的精英团队。

第一章 销售团队的现状与发展

 一、销俏团队概述

 二、销售团队现状

 三、销售团队发展周期

 四、销售团队对销售成员的影响

第二章 销售团队的组建

 一、招聘原则

 二、招聘准备

 三、招聘途径

 四、招聘程序

 五、招聘手段

 六、招聘标准

 七、团队成员配置

第三章 销售团队的培训

 一、培训作用

 二、培训程序

 三、培训内容

 四、培训方式

 五、培训方法

 六、培训要点

第四章 销售团队的薪酬

 一、薪酬模式

 二、薪酬选择

 三、薪酬实施

第五章 销售团队的目标

 一、目标制定原则

 二、目标制定程序

 三、目标值确立方法

 四、销售目标内容

 五、销售目标管理

第六章 销售团队的销售计划

 一、计划制定程序

 二、销售预测程序

 三、销售预测方法

 四、销售配额制定原则

 五、具体销售计划方案

第七章 销售团队的会议

 一、销售会议的意义

 二、筹划销售会议

 三、召开销售会议

 四、达成共识要点

 五、会议陈述技巧

 六、结束会议技巧

第八章 销售表格的管理

 一、管理表格类型

 二、管理表格的设计

 三、管理表格的督导

第九章 销售团队的冲突管理

 一、产生冲突的必然性

 二、冲突的发展阶段

 三、冲突的处理方法

第十章 销售团队的沟通

 一、积极聆听

 二、沟通技巧

 三、沟通前准备

 四、有效反馈

第十一章 销售团队的激励机制

 一、消除反激励因素

 二、激励的几种方式

 三、激励不同类型的销售人员

 四、不同阶段的团队奖励

 五、激励明星销售人员

第十二章 销售团队的业绩评估

 一、业绩评估的重要性

 二、业绩评估原则

 三、业绩评估内容

 四、业绩评估程序

 五、业绩评估方法

 六、业绩评估面谈

第十三章 销售团队精神的培养

 一、增强团队凝聚力

 二、营造互信氛围

 三、提高团队士气

 四、培养协作精神

关于此方法，需要掌握以下几点：

1。销售人员预测是从销售人员预测中汇总出有关未来销量的预测。有时是由每个销售人员单独做出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而做出预测。预测结果以区域市场或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。

2。销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销或滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解；销售人员是与客户直接接触、与市场直接联系的人员，他们了解市场的状况，了解市场的动态，了解客户的情况。因而集中他们对市场的知识和了解，集中他们的智慧而做的销售预测，所预测出的结果也是比较可靠的。

3。在开始制定下一年度的市场销售计划之前，销售经理应该向每一位销售人员或者企业的销售代理商、经销商发出产品销售预测表。销售人员必须如实填报他们所负责的地区或者客户的销售预测。销售人员同时负责与销售代理和经销商联系，请他们预报预计的订货数量。所发出的预测表必须按时收回，以便进行统计和整理，制定出总销售预测。销售数量预测表可以按月度、季度或年度填报。销售业务量较大的客户应该按每一个客户的预计销售量填报。预测表也可按不同的产品，以产品数量或销售金额填报。这样安排的主要目的在于使销售人员直接取得销售预测的数据，同时，使预测能够尽可能地准确。假如销售人员所销售的产品是客户每月都需要购货的产品，销售经理可以将销售预测表按月度填报。如果销售人员所销售的产品有淡旺季之分，在制定销售预测的时候最好能按产品销售的淡旺季节来划分，以便能够按销售的高低峰来制定相应的销售工作计划，充分反映销售季节的动态。

4。销售人员在对下一阶段的销售数量做预测的时候，需要一些过去的实际销售数据作为参考。。离开过去的实际销售记录，销售人员的预测会变得毫无依据。假如销售经理曾经对销售区域做过调整，或者负责某些地区的销售人员出现过工作调动，销售经理必须考虑到新接任的销售人员在做销售预测时可能会遇到的困难。销售经理应该为他们提供历史性资料作为预测的参考依据，或者由原任的销售人员去协助进行预测。

5。在要求每一位销售人员对其所负责的区域进行销售预i贝0的同时，销售经理最好用同样的方式对所有区域的销售做出初步的预测。完成初步的销售预测之后，销售经理还要减少预测的不准确性可能为企业带来的负面影响，销售经理必须对依据预测而制定的计划与实际的执行结果定期做比较。如果实际结果与计划有较大的偏差，销售经理要找出造成差异的因素，并且根据讨论的结果，对各自的预测做出修订，以取得一致的预测数字。然后，销售经理将自己编制的预测与各个销售人员编制并经过修订的预测整理成为完整的销售预测。

6。通过由销售人员参与制定销售预测这样一个程序，销售经理可以得到销售人员对完成计划及指标的承诺。由于销售计划和指标是销售人员共同参与制定的，在制定计划和指标的过程中，他们必定会根据他们预计的可能完成情况提出预计的销售数量。所提出的销售数量，可以理解为他们有把握完成的一种承诺。所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。

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