瞬间搞定客户的特训手册！

了解商品，你只能勉强赚到20％的收入；了解人性，你却能够创造大于80％的财富！催眠式销售大师的12套突破心法与实务案例，教你如何成为最TOP的销售高手！

这是一本既有效又具威力的销售影响力训练手册，每一项您所读到的策略与实例，皆在销售的实务拥有突破性的效果与见证。

年销售额超过10亿美元的寿险顾问乔·甘道夫曾说：“成功的销售，来自于2％的商品专业知识，以及98％对人性的了解！”

人性，是你超越销售极限的唯一挑战，更是驱动顾客购买的行为密码！

本书不只教你如何准确解读顾客的心理，更能学习如何让没有需求的顾客也能购买！你会发现顾客的抗拒真有趣，因为，抗拒就是成交的资源！从今天起，让自己成为一名激励顾客采取购买行动的专家！

销售人员真正的渴望来自于：

一、钻研销售。

二、学习销售。

三、模仿销售。

四、复制销售。

【推荐序1】“谆谆”善诱、“思思”入扣／005

【推荐序2】成功，从心理开始／008

【自序】让成功来找你／011

第1课 万事始于相信／015

第2课 渴望，往往来自于强烈的缺乏／031

第3课 做梦也会成交的心智训练／055

第4课 为什么顾客没有要之前，什么都不要说／071

第5课 说明时，两个焦点，等于：没有焦点／087

第6课 如何让没有需求的顾客也能购买／105

第7课 抗拒真有趣／127

第8课 如何准确地读取顾客的心意／143

第9课  如何渐进式地改变顾客的意识与状态／163

第10课 让顾客对自己销售的方法／179

第11课 引喻的力量／195

第12课 销售，不需要促成，只是创造／211

激励到没力了吗？我认为，是时候该来点销售真功夫了吧！毕竟，业务团队老是在“潜能激发”、创造兴奋感、吼吼叫叫的也不能当饭吃，更何况，狂乱兴奋之后，你还是不懂“以人为主的销售策略”是怎么回事！这一章的案例与说明，多看两遍，练它十遍，包你功力大增，骁勇善战！

不然，你也可以打电话或发电子邮件给我，本人很乐意与你探讨如何建立对人的影响力，发挥在销售实战上！

你，有听过自己在销售时的说明吗？你在开发或接触潜在顾客时得有些开场白，建立关系时你要多聊点能拉近彼此距离、增进熟悉感的内容与事件，探寻需求时你会这里问点儿问题，那里探探虚实，等到有机会进行销售说明，常常还讲得欲罢不能，促成的阶段更得使出浑身解数，想方设法、竭尽所能地将说服话术与技巧发挥得淋漓尽致。若以上说了那么多还不奏效，别顾左右而言他，不好陷入与顾客对峙的局面，保留点机会，下一次再战！

你自己再重新算算，就从开发开始到促成，你要吐出多少话才能“淹没”顾客。重点是，说了一大串与一大堆，成交的命中率似乎没太大的起伏。

咱们也别管科学是怎么说的，先问问你自己，如果你就是自己的潜在顾客，经过这么冗长的“听力训练”后（而且，每三个礼拜，你就有机会遇到其他销售人员对你做同样的事），你向自己购买的几率有多少？再加上括号内的情况一再发生时，你会产生排斥、抗拒或是逃避的几率有多高？你会不会将销售同类型商品的销售人员都当成一个模子刻出来的人？即使你承认某些人或许较与众不同，然而，你却一点也不想了解哪有什么不同。更何况，有时，你还得刻意躲着，免得他们又再一次对你“发动攻击”。

你会向你自己重复购买吗？你觉得当自己的顾客后，你真的实践了对顾客销售时的承诺，满意度大大提升了吗？你的满意是否使你鼓足了勇气，向其他你认识的亲朋好友推荐你自己，并也使这些人成为你的顾客了呢？

你说的，是顾客要的吗

中国古谚：事成于一，而败于二。有效说明的第一步，就是“克制想要说明的冲动”。为什么呢？这不是很矛盾吗？你可以先回想一下，每当你有机会对顾客说明时，就会几乎忘掉时间的存在，继而“把握”机会好好地展现商品专业及说服的功力。单向的告知信息与说服，是促使顾客失去耐心与注意力涣散的元凶！原因是，销售人员往往以为了解顾客的需求所在，然而，顾客心里却想着：“你说的我都懂，但不是我真正想要的。”或是：“你介绍讲解得很详细，等我回去整理一下再告诉你。”他的决定是什么？可能是你说明得“太详细”一细节过多，多到让顾客不知道对哪一点说要，况且，许多销售人员也没习惯探询顾客要，还是不要。他们为什么不确认什么是顾客要的呢？因为……他们担心顾客说：“不要！”如果你担心顾客会拒绝你或这笔交易，顾客又怎么能放心地购买或完成这笔交易？一个顾客、一项商品、一个重点

所以，见顾客前，你就得针对每一种不同类型的顾客准备并设计出销售说明的方式与内容。当然，不是指像念大字报般地朗诵出你的销售内容、建议书或企划等。找出“重点”是什么，只能有一个重点，在众多的商品说明内容里，重点绝不能出现一堆，那还能称为重点吗！退休金规划的重点是什么？租税规划有租税规划的重点，子女教育基金规划自然也有一项最重要的实质意义或好处。买一套调整型内衣的重点是啥？一套售价20万台币的英语自学教材的主要功能是什么？参加以健康管理投资为名的传销事业，最重要的是商品效果，还是财富自由？投资或买卖房子对顾客而言，什么是最不可或缺的？对卖家来说，什么是他们在这次交易中真正想要的？加入一个新公司从事销售、创业行动时，什么是一定要具备的？

先找出重点，才能进行下一步。有了重点，就要“明确化”，重点不容模糊，最起码明确的目的、功能、效果、达成效果的期限等不一而足。虽并非每项要素都需具备，却至少要涵盖其中两项要素，模糊的叙述在这里可是一丁点儿作用都没有。

明确化的重点来自于销售人员对商品知识的掌控性，以及对顾客销售施力点的正确诊断，大部分销售人员或许具备商品专业知识，然而，对顾客面的专业则明显不足！所以，他们与客户聊天以建立关系，有时见了顾客五六趟也还是找不到可销售的施力点。若说大部分的销售员是靠仅有的商品专业知识解说与顾客建立关系而成交，这可一点都不稀奇。即使命中率只有20％，许多销售人员、销售领导人仍然不觉得损失或开发不到那其余80％的潜在顾客有什么不对，也许换算成你的绩效与收入你会比较“有感觉”，这意思是：每年因销售策略不奏效而损失掉那80％的潜在顾客，让你一年就硬生生地少了4倍的现有年收人！算算看你的损失是多少？

P88-91

让成功来找你

确实执行，你就不会扭曲所学。

贯彻所学，你就不会错误百出。

有效执行，你就没有修补漏洞的机会。

贯彻到底，你才能得到你所要的一切！

所以，有什么理由不贯彻所学并执行呢！

成功学之父拿破仑·希尔在距今约90年前，就已经写下旷世巨著《思考致富》。怎么到现在还是有超过80％的业务员依旧过着仅能糊口的惨状？

近代学者潜能激励风起云涌，激励大师安东尼·罗宾曾说：“你的人生质量好坏，来自于沟通质量的好坏！”知道的人不少，怎么还有超过80％的业务员无法过着他们想要的富足生活呢？

布莱恩·崔西在《巅峰销售心理学》一书中曾说：“失败是胜利者的早餐。”许多业务员大概激励过了头，只记得兴奋地大喊“我一定要成功”，却经不起来自顾客拒绝的挫败或是团队分崩离析的打击！他们害怕失败、避免失败，却扬言成功致富！不是说失败是胜利者的早餐吗？害怕失败，怎能迎接与累积成功呢？

黑人激励演说家，莱斯·布朗提到，人们无法达到财富与人生目标，不是因为目标太高、太难，而是因为标准太低，低到无法点燃心中真正的燃料，自然不会有一飞冲天的马力！有80％的人所设的目标，都不是他们真正想要或一定要得到的。换言之，他们是“开自己玩笑、玩假的”。

怎么会有人跟自己的目标、前途、钱途开玩笑，还能每天过着低标准、只求过业绩与人力考核门槛的日子？难道上帝特别眷顾有钱人、顶尖业务员、超级明星主管、企业家、老板？

打肿脸充胖子的人虽然不少，不过，至少他们敢把自己打肿，事实上，很多人也因此成功。更多数人选择屈就现况，哪来的勇气与胆识把自己打肿脸充胖子？有些人注定一辈子瘦到营养不良，还会怪旁边的胖子，怎么不和他一起过着营养不良、靠考核最低业绩为标准的生活！

你知道连自己都掌控不了，随波逐流，你又怎能有效掌控、创造顶尖的成绩、收入与人力？

我极度渴望你的成功，更要让你的事业、收入与人生一飞冲天。人性，是所有商业活动的基础，人性的多变与不变不是心理学家、人类行为学家、催眠治疗师、潜能激励讲师的专利，这世上有超过半数以上的人都知道要成功、要有钱、要富有，能做到的却寥寥可数！我相信你不会是那种营养不良却还嫌别人吃得太好的人，你早就想要成功致富了，不是吗！现在，成功来找你了！每一篇的内容与案例都是为你而写，仔细阅读，好好运用，彻底执行，你就能得到你想要的一切！

每个人的脑容量差不了多少，唯一的差别，是动机的容量！而你的动机容量与你的财富数量成正比！

张世辉