让客人关注价值而非价格
前面我们曾经介绍过秋刀鱼促销海报的故事。在大多数鱼店里可以看到店家同时贩售两种秋刀鱼，上面写着：“秋刀鱼每条130日元”和“秋刀鱼每条150日元”，看到这样的广告，大部分人都会选择买便宜的秋刀鱼吧。这并不是因为价格决定一切，而是只告知价格，客人并不知道为什么要选择比较昂贵的商品。
最近，有一家食品超市的老板跟我说：“那个秋刀鱼的例子，其实我也试过。”他在店里摆着两种不同的秋刀鱼让客人比较，并在旁边写上：“秋刀鱼美味鉴别法”“油脂丰富大不同”“烧烤食用，汁多美味”等广告语，告诉客人要买贵一点的秋刀鱼的理由。
结果广告效果超出老板的意料，从开始标示的那周起，秋刀鱼销售量比前一周大幅增加70％。大部分客人都买了较贵的秋刀鱼。此外，还有更让老板惊喜的事情，贴出标示后，客人甚至跑来询问：“还有没有其他好吃的推荐？”“这种鱼要怎么挑？”
老板深刻地感觉到，只有让客人充分了解选择高价商品的原因，才能使营业额提高。
这样的感悟相当正确。客人想买的是对自己有价值的东西，但通常他们并不了解眼前的商品有什么价值。正因为这样，店家需要将这些信息告知客人。
同时，从这位老板提到的事『青，我也深刻感受到，简单的行动比深刻的想法更重要。所有的过程都会化为体验与经验，将这样的经验运用在商店经营上，可以实际感受到客人消费单价的提升及整体营业额成长的喜悦与成就感。这样的感受，也将强化经营实力，继续往前进。
一封信揭开第四代传承的序幕
有家世代相传的和服店，身为第三代经营者的父亲将商店传承给儿子，使其成为第四代店长。他希望儿子能借这个机会，和客人建立更深厚的关系，于是，在寄发邀请信时，附了一封信。
信件是一张A4大小的纸，以彩色印刷，介绍第四代接班人。首先是一张第四代接班人身穿正式和服行礼的照片，并写上自己对客人的致意。信件左侧有他从一岁开始的成长照片，右下方则是祖父母、父母亲以及妻子的照片，每一张照片都像在向收信的贵宾们揭开第四代传承的序幕。
寄出这封信后不久，这家和服店举办了继承人介绍会，场面非常盛大，当天的营业额远超过预期。宾客们纷纷向父亲祝贺“这孩子已经成为这么优秀的人才了！真不了起啊！”现场立刻可以感受到主顾之间的关系又加深了。
这封信实在出色，通过庄严与郑重的介绍形式，将历代先祖传承下来的人际关系，顺利转移到正要展翅高飞、壮大家业的第四代。在内容上，先是现任经营者亲自向贵宾问候，接下来介绍自己儿子的成长过程，从惹人疼爱的幼年开始，直到英气焕发的青年时期，一边回顾，一边也让宾客能够与父亲一起感受到岁月的流逝，并且充分感受到：“刚看到年幼稚嫩的面孔，现在已经长大成人要继承家业了。”
另外，信件中还附上了家人的照片。除了表达出长辈们对老顾客长久以来的感激之外，也能借此传达：“犬子就麻烦日后关照了！”而对第四代而言，传达的则是：“今后我和妻子将携手努力，请不要音膳赐教！”
要让事业得以世代传承，需要老客户持续的支持。正因为这样，使新接班人顺利与老客户展开工作就显得很重要，这封信有着极深远的意义。
客户关系好就能带来零库存
前几天，收到某地区中古车商老板的报告，内容简单说，就是要停止低价竞争和库存压力。
这位老板有固定的顾客，商店经营状况相当稳定。但对当初开业时所采取的低价策略，一直忧心忡忡。虽然价格不是决定销售的唯一因素，不过价格在一定程度上还是会影响到销售成绩，尤其是当同行降低销售价格，很多商店都很难抵挡住这种压力，再加上中古车店也加入了这场混战。这场价格战越来越难打，于是他下定决心要找到跳脱这片红海的方法。
除了价格外，让老板焦虑的还有车辆的库存问题。这家车店经常保持20辆左右的车待售，但如果以数量来竞争的话，只会被迫背起更沉重的负担。于是，老板决定停止削价竞争，也不再提前购买车辆放入库房了。
为了防止顾客流失，他不断向那些平时就以信件联系的老客户说明，为什么采取了这样的决策，对新顾客的解释更是详细透彻。
到现在将近一年，车行业绩保持稳定。卖出的每一辆车平均毛利增加了两成，不但老顾客没有流失，也增加了新顾客。
老板表示：“以前是以低价吸引客人，但是现在因为没有库存车的压力，卖车时就可以轻松些，可以慢慢与客人先从对话开始，让客人谈谈想要的车种及预算，之后再向客人说明，让他们了解为什么需要这样的价格预算来买一辆车。客人了解之后就不会因为买了便宜货而得不偿失。”车商这样的做法最后获得了顾客的一致好评。
从这段话我们可以了解到，单纯地将车辆当成商品来卖，和通过人际关系以专业立场满足客人的相关需求，两种方式大不相同。老板选择了后者，让他脱离了削价竞争与库存的负担，除此之外还有一个重大的变化，我们下一篇来说明。P3－08
第一章 建立在情谊上的买卖更有获利空间
妙招01 让客人关注价值而非价格／(303
妙招02 一封信揭开第四代传承的序幕／005
妙招03 客户关系好就能带来零库存／007
妙招04 你的人生精彩，才能更好地为顾客服务／OK)9
妙招05 你的回答就是客人决定的依据／011
妙招06 实际量化，是做生意最重要的事／013
妙招07 要落实好顾客经营和管理计划／015
妙招08 对客人说不，要先礼后兵／017
妙招09 建立在情谊上的买卖更有获利空间／019
妙招10 洞察先机，把别人的客人变成自己的／021
妙招11 费尽心思与创意就会有好成绩／023
第二章 真心对待你的顾客
妙招12 满足客人的需求是维持生意的必要条件／029
妙招13 客人是支持商业的基础／03]
妙招14 用感谢函唤起客人的记忆／033
妙招15 真心对待你的顾客／035
妙招16 毫不犹豫地尝试是生意成交所需的力量／037
妙招17 费尽功夫只为找到一颗遗失的纽扣／039
妙招18 体贴顾客会产生良性的互动关系／041
妙招19 让顾客充分了解你的商品和服务／043
妙招20 气味相投的员工其实就隐身在客户群中／045
妙招21 经营态度就是购买活动的根本／047
妙招22 改变一点点愿景结果就会不一样／049
第三章 从核心事业出发善加利用其他资源
妙招23 精心制作的宣传单让营业额有了提升／053
妙招24 改变诉求商品就能热卖／055
妙招25 建立一个不会引起客户投诉的关系／057
妙招26 从核心事业出发善加利用其他资源／059
妙招27 派报社开展面包配送业务／061
妙招28 重新整合事业资源／063
妙招29 与顾客建立良好的关系，工作会更多彩／065
妙招30 让客人参与到故事中／067
妙招31 为百年后的经营建立关系／069
妙招32 歇业学习，客人也能理解并支持／071
妙招33 抓准时机，拓展新客源／073
第四章 别吝于向顾客多说一句好话
妙招34 加块小看板，客人就能增加5倍／077
妙招35 清楚地定位自己的公司／079
妙招36 别吝于向顾客多说一句好话／081
妙招37 一场棒球比赛让加油站维修收入增加／083
妙招38 反复练习，培养应对技巧／085
妙招39 小小派报社也能做出一番事业／087
妙招40 把握机会向顾客表达心意／089
妙招41 小面馆因为坚持成就其伟大／091
妙招42 店内寻宝也能提高营业额／093
妙招43 唤起客人的童心／095
妙招44 用双胞胎娃娃吸引特定人群／097
第五章 换个思路洗衣店也能卖DVD
妙招45 为对方设想也是给自己方便／101
妙招46 用老照片与怀念的咖喱昧拉动销售／103
妙招47 消费者重视的是产品的感觉／105
妙招48 换个思路洗衣店也能卖DVD／107
妙招49 刺激客人的需求，生意才能无限发展／109
妙招50 好商品让客人的人生更加美好／111
妙招51 只要顾客信赖，销售不是问题／113
妙招52 详细指导员工，销量也会提升／115
妙招53 自然销售让顾客觉得更舒服／117
妙招54 一流员工名册为组织注入活力／119
妙招55 组织愿景越具体越容易实现／12l
第六章 五个步骤让客人留下个人资料
妙招56 不知道商品是什么，顾客仍然抢购／125
妙招57 注重细节，顾客能感受到／127
妙招58 一片小小的巧克力就能和客人拉近距离／129
妙招59 诉求商品特f生要有技巧／13l
妙招60 五个步骤让客人留下个人资料／133
妙招61 改变意见栏的设计让客人轻松表达想法／135
妙招62 改变对话方式轻松挖掘新客源／137
妙招63 像讲故事般推销商品／139
妙招64 拓展顾客，后续关心更重要／14l
妙招65 商品DM是拉动销售的种子／143
妙招66 一步一脚印，累积坚实的生意实力／145
第七章 给周围的人带来幸福，是做生意的本质
妙招67 涨价，休假是为提供更好的服务／149
妙招68 赋予商品DM更多附加值／151
妙招69 经营重点在于了解消费者的行为模式／153
妙招70 “有趣”比“划算”更能促进销售／155
妙招71 建立良好关系比削价更为重要／157
妙招72 积极行动的态度是成功的源头／159
妙招73 用拟人化的方式卖掉坏掉的娃娃／161
妙招74 金钱买不到的礼物更珍贵／163
妙招75 给周围的人带来幸福，是做生意的本质／165
妙招76 做好服务，生意就会兴隆／167
妙招77 取消优惠，客人反而增加／169
第八章 对顾客教育比传单、商品DM更具效果
妙招78 集点回馈令人开心的选项／173
妙招79 利用爆米花制造和客人接触的机会／175
妙招80 把商品的特殊价值告知目标顾客／177
妙招81 以具体的信息刺激客人“想要”的欲望／179
妙招82 演奏产生的共鸣也能吸引新顾客／18l
妙招83 “不能就这样放弃”就能转败为胜／183
妙招84 刺激顾客购买动机，他们就会行动／185
妙招85 对顾客教育比传单、商品DM更具效果／187
妙招86 让顾客产生强烈的购买动机／189
妙招87 有比赚钱更重要的事／19l
妙招88 做生意成为创造美好社会的一股力量／193
对于商人，我心怀诚挚的感谢。如果没有他们，我就不会有现在丰富的人生。因此，我将这部作品献给商人们。
现在人们都喜欢人云亦云，全都在抱怨生活的艰难。特别是提及经济，浮现在眼前的就是三个字“不景气”。日本经济界也提出“现在的经济状况就如同在打一场消耗战”的言论，各种新闻媒体也都在报导就业形势如何不好。换句话说，就业形势是一年比一年严峻。
其实纵观世界经济形势，也是如此，这不是一个国家的现状，而是全球的现状。但充满阳光与希望的商业活动仍然随处可见，而且无关行业，这一现象在中国尤为明显。
而且这些企业不因所处地域、行业、资本的多少或是否有海外拓展业务而受到“不景气”的影响。任何人都有成功的可能，其秘诀就是我在书中所讲的。
在本书中，我将为您讲述88个故事，这些故事，有让人心生温暖的，也有让人感到惊奇的，而且这些都是实实在在发生在我们周围的真实的故事。这些故事看起来是由一个个零散的小插曲集合起来的，事实上是非常具有代表性的。每个故事都蕴含着经营管理的精髓，只要掌握这些精华，不论经济环境怎么样，你的生意一定可以兴旺发达。
如果本书的88则小故事能帮助您突破经营的瓶颈，那么请您继续阅读《旺铺好帮手》系列图书的另外两本，相信，这一系列三本书都能帮到您。
读完这88个秘籍，您一定能够理解，经商虽然不能说只是为了赚钱，但是也不排斥赚钱这件事。只有具备了这种正确的经商理念，商人才能在经营上有所收获。当商人从心底里明白“能够从事这个行业太好了”的瞬间，正是从中获得认同感，在自己的努力下获得回报的时候，而这些长期积累的经验便是让商人持续获利招财招福的法则。
买卖的精髓是什么？“有趣”比“划算”更具销售魅力。《生意翻番的88妙招》中作者透过采访、观察各行各业的商店，从中发现他们运用不同的观点及巧思让自家生意运转的更为顺畅。小阪裕司编著的《生意翻番的88妙招》中的88个妙招阐述了做生意的微妙之处，但不论是经营的王道还是经营的精髓，都不是只靠着一些小技巧或短时间内执行后就能达到成效的，而是要从“心”底开始的转变，同时，还得认真踏实地不断实践、持之以恒，才能掌握生意的精髓。
在小阪裕司编著的《生意翻番的88妙招》中，作者将为您讲述88个故事，这些故事，有让人心生温暖的，也有让人感到惊奇的，而且这些都是实实在在发生在作者们周围的真实的故事。这些故事看起来是由一个个零散的小插曲集合起来的，事实上是非常具有代表性的。每个故事都蕴含着经营管理的精髓，只要掌握这些精华，不论经济环境怎么样，你的生意一定可以兴旺发达。
