针对于目前的销售现状，《破解终极销售密码/破解密码系列》作者李维从他多年的企业经营管理实操经历和其咨询、培训从业经历中对大量不同类型企业的接触与研究，以及 “以解决客户实际问题为导向”的咨询师的职业思维特点，提出了破解销售密码，洞悉销售本质。本书一共分为两篇，八个章节，上篇为理论篇，通过作者对销售内涵的理解，为读者呈现销售的本质。下篇为实战篇，作者通过对销售流程的介绍，穿插销售过程中所遇到的问题和细节，探寻其中的内涵，寻找终极破解之道。

李维编著的《破解终极销售密码/破解密码系列》是破解密码系列之一，《破解终极销售密码/破解密码系列》讲述了：技巧因人而异，本质千古不变。

对于销售员，卓越与平庸的决定性因素，就看谁能够发掘并破解隐藏在客户心中的真正密码。

不懂这个密码，一切技巧都会空洞乏力；破解了这个密码，你可以生发出更多更适合自己的销售技巧。

所以，请记住：只学技巧，你永远都不会成为顶尖的销售品!

第一部分 洞悉销售本质

 本质千古不变，技巧因人而异

 第一章 揭示客户内心的秘密

 第二章 打开客户钱包的三重层次

第二部分 破解销售密码

 用心胜于用脑，真诚胜于技巧

 第三章 客户认知密码的表现形式

 第四章 我是谁?直面销售的最大障碍

 第五章 你在客户的眼中是什么样子

 第六章 怎样接近你的客户

 第七章 介绍产品的永恒宗旨

 第八章 如何发掘客户的真实需求

 第九章 揭秘绝对成交背后的原理

第四部分 建设销售系统

 成功取决于系统．差别发生在细节

 第十章 建立客户管理系统

 第十一章 掌握原理设计你的销售系统

一、做销售，首先要研究人性

如何看待客户，还是让我们从“客户就是上帝”这句名言的源头说起。

这句话产生于1961年，出自一位名叫三波春夫的日本歌手。当他在一次演出中，突然进出“客户就是上帝”这句话时，得到了满场掌声，但事后他被媒体批评为“暴发户的拜金主义”的典型，弄得三波春夫为了解释这句话费了很大一番脑筋。

这位歌手其实挺冤，他的本意是歌手如果对观众没有像对上帝一样的敬畏，就无法发挥全部的才能，只不过他用错了“客户”这个词，应该用“观众”。

后来，这句话在歌坛消失了，却在商界流行开来。

其实我们应该明白，对于我们凡人来说，上帝是我们无法触及的存在，它是全知全能的。

但在销售中，客户只是我们身边普普通通的一个人，他有需求，他有各式各样的问题和不足，需要我们去关注、去理解、去满足。甚至客户有一些需求，连他们自己也不知道，需要我们去发掘，去显现。

客户尽管是一个平常的人，但当他们一旦把自己放在客户的位置时，他们往往会提高自己的位势，因为他们觉得“客户是销售员的上帝”。

必要的迎合、赞美甚至奉承，不是因为客户真的是上帝，其实上帝没有这样的虚荣心。而人却有。

所以，要做好销售，首先要明确一点：客户是人。而只要是人就具备人的属性，要想成为顶尖的销售员，唯一的通道就是研究“人性”，读懂“人心”，而后才能引导“人行”。

善于观察的销售员都知道，客户和我们一样，有工作压力，有人际苦恼，有房贷要还，有子女要学，有父母要养。他们在生活和工作中也会有痛苦，有欢乐，有孤独，也有无奈。

不要小看这些因素，通读全书后你就会发现，上面这些看似不起眼的因素，往往能够成为成交的最佳突破口。

二、如何正确认知客户

心理学中有个观点：人的行为是由认知决定的。放在销售中，销售人员对客户的认知，决定了其对待客户的态度和行为。

你认为客户是应该受到尊重，就会在言行中保持尊敬的态度；你觉得客户是傻子，就会不自觉地忽悠他；你觉得客户是上帝，就会心生敬畏而不知所措。

另一个更值得研究的是：皮革马利翁效应。

皮革马利翁相传是古希腊塞浦路斯的一位俊美年轻的国王，也是一位雕刻家，他精心雕刻了一具象牙少女像，是他梦想中的美丽妻子。他每天都含情脉脉地迷恋“她”，精诚所至，少女真的活起来了，成为了他的妻子。

皮革马利翁效应要告诉我们的是：你如何看她，你就会如何对她；你如何对她，她就会如何对你。  那么，我们到底该怎样看待客户?是生意伙伴?是朋友?是哥们儿?还是上帝?

如果说客户就是生意伙伴，在商言商，也没有什么错。遵守商业的游戏规则，进行价值交换和利益交换，互惠互利，有人就是这样成交的。

如果把客户当朋友，先同流，再交流，先交心，再交易。

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每当太阳升起的时候，非洲草原上的动物们就开始了一天的奔跑。

羚羊妈妈对自己的幼崽说：“孩子，你必须跑得更快一点。如果跑不过最快的狮子，你就会被它们吃掉。”

与此同时，狮子妈妈也在对自己孩子说：“你一定要跑得再快一些，如果跑不过最『曼的羚羊，你就会被活活饿死。”

大自然的丛林法则，残酷无情，而这也正是销售业态的真实写照。

商务部一项调查显示：我国600种主要消费品中，供求基本平衡的占26．7％，73．3％是供过于求，没有供不应求的情况出现。  销售就肩负着这样沉重的使命!  企业所有的部门都是成本，只有销售创造利润。在供过于求、产品同质化的大环境下，销售的难度可想而知，那作为承担企业生存和发展最重要使命的人——销售员，我们应该怎么办呢?

销售技巧的学习是必要的，但不是万能的。如果你只学销售技巧，你永远难以成为顶尖的销售员。

技巧因人而异，本质千古不变。

对于销售员，卓越与平庸的决定性因素，就看谁能够发掘并破解隐藏在客户心中的真正密码。

不懂这个密码，一切技巧都会空洞乏力；破解了这个密码，你可以生发出更多更适合自己的销售技巧。

所以，请记住：只学技巧，你永远都不会成为顶尖的销售品!