销售管理是市场营销管理的一门分支学科,研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略。销售管理课程是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程。笔者李先国等十几年来一直从事销售管理方面的教学与研究,试图建立适合市场营销专业学生以及企业实践和培训所需要的销售管理教材的框架体系。《销售管理(修订第2版高等院校经济与管理核心课经典系列教材)》的出版,希望能对销售管理研究体系的建立与教材的建设做出一点贡献。
李先国主编的《销售管理(修订第2版高等院校经济与管理核心课经典系列教材)》全书共分三篇,按照先后顺序,由理论到实践,从销售规划管理、销售人员管理以及销售实务管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。
第一篇是“销售规划管理”。销售规划管理的首要工作应该是对企业的销售业务通盘考虑,制定销售规划。这部分主要从销售计划、销售区域设计、促销组合设计、销售促进四个方面予以阐述,包括第一至第四章。
第二篇是“销售人员管理”。‘制定了销售规划,就得组建销售队伍。对销售人员进行管理。销售队伍的建设与管理是销售经理的主要职责之一。销售人员是企业与客户之间的桥梁,优秀的销售人员能识别和解决客户的疑难,建立起与客户之间的良好关系。这部分主要阐述销售人员的选拔、销售人员的培训、销售人员的激励、销售人员的考评等内容,包括第五至第八章。
第三篇是“销售实务管理”。制定了销售规划,也按照要求组建了销售队伍,企业往往就要面对销售实务的问题了,也就是要面对技术层面的问题了。如何让销售人员对销售过程的步骤与基本策略了如指掌?如何建立与客户之间的良好关系,提升客户的价值呢?这部分将一一做出回答,并主要论述客户开发管理、商务洽谈管理、销售终端管理、客户信用管理、客户服务管理和交叉销售管理,包括第九至第十四章。
《销售管理(修订第2版高等院校经济与管理核心课经典系列教材)》是市场营销和工商管理专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物,也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。