纳撒尼尔·C·福勒编著的《福勒销售圣经(成就伟大推销员的42常实战课)》是作者继“生命启程”三部曲——《即刻启程（Getting A Start）》、《成功启程（Beginning Right）》和《生命启程（Starting in Life）》之后的一本传授销售经验的诚意之作。这本书不仅是福勒个人心得的呈现，更是他遍访数十位美国最成功的销售明星后、对这些来自一线的销售声音的提炼。正如福勒自己所说，这本书的“每一句话都凝结着综合的经验，而不仅仅是一家之言”。

纳撒尼尔·C·福勒编著的《福勒销售圣经(成就伟大推销员的42常实战课)》是一本关于如何练就“世界上最伟大的销售员”的经典书。作者纳撒尼尔·C·福勒以四十二节的篇幅，从销售礼仪、销售心理、销售口才、产品展示、顾客的开发与维护等方面为读者提供了行之有效的销售实战技巧；更重要的是，《福勒销售圣经(成就伟大推销员的42常实战课)》还结合多位世界级销售大师的经验，为读者揭示了销售活动中的重大原则与伦理道德，帮助读者在提升销售业绩的同时，也能在精神层面上体会到卖出每一件产品后的快乐，从而将销售活动上升为一门艺术。

入门篇

 1销售那回事儿：销售员必备的8种能力

 2销售中的心理博弈

 3销售员的荣耀：直面竞争，享受竞争

进阶篇

 4熟悉你的商品

 5拓宽知识面将有助于销售工作的开展

 6在“老板-员工”的二元格局中找准自己的定位

 7室内销售员的销售艺术

 8户外推销员的销售艺术

顾客篇

 9提升“判断顾客”能力的四项修炼

 10找准让买卖双方都满意的平衡点

 11像熟悉朋友一样熟悉你的顾客

 12为顾客提供善意合理的建议

 13强迫销售会损害与顾客之间的关系

 14避开会令顾客反感的雷区

 15款待顾客需要把握尺度，但更要发自内心

品质篇

 16时刻牢记你是在“为自己工作”

 17伟大的销售员既谨慎行事又敢于冒险

 18做好“分内事”，勤做“分外事”

 19诚实的品格才能赢得长久的生意

 20谦恭和礼貌如同销售中的阳光

 21坚持不懈方能见业绩

 22战胜恐惧，做个勇敢的销售员

 23兴趣是促成销售的永动力

 24适度的自信有助你打赢销售这场仗

 25守时是销售员必须赢得的声誉

细节篇

 26良好的第一印象是成功销售的开端

 27销售员的仪表价值百万

 28令人愉悦的性格是销售员最宝贵的财富

 29良好的个人习惯是成功销售的关键

 30学会处理烦躁情绪才能变身销售达人

 31敏而好学，博采众长

 32机智和幽默有助于提升销售境界

 33练就美妙的声音，建立与顾客之间的桥梁

 34在销售中保持你的个性

 35先掌握原则，再追求创新

 36切忌沦为满腹怨气的“挑剔者”

 37可怕的不是竞争者，而是诋毁竞争者

 38销售中的独立性并非以己为中心

 39尊重你的老板是成为老板的第一步

业余篇

 40勤奋工作，但更要懂得享受生活

 41不读书可以做小事，但读书可以成大事

 42健康的身心是成功的本钱

附录：29位销售达人的成功经验全收录

销售员是伴随着贸易出现的。缺少销售员或者销售行为，所有的商业活动都无法顺利进行。

作为顾客，无论他的身份是批发商、分销商、零售商还是游商，按理说都应知道自己需要什么，同时也应知道如果自己不从其他人那儿购买商品，可能将无法正常生活。但是出于种种不甚理智的原因，顾客可能不去主动订货，或者只购买少量商品，除非有人游说或者“强迫”他这样做。

从理论上说，告诉顾客他应该买什么，而不是任其自由选择，这似乎不符合正常状况。但是这种情况长期存在，并将继续存在，直到商业文明至臻完善——那时巧舌如簧的销售员将被单纯的侍者取代，当今贸易活动中的大部分机构也将不再是必需，贸易的压力也会随之降到最低。

但是今时今日，无论是柜台上的小物件，还是车、船等大宗商品，几乎所有商品的销售都是销售员游说的直接或间接的结果。这种游说要么是通过具体的销售员，要么就是通过“无声的销售员”——广告来实现。通常情况下，是两者的兼用。

因此，销售员仍是当今贸易活动的基石。如果没有他们，建立和维护商业机构就是“不可能完成的任务”。

销售技巧的定义多种多样，以下就是其中之一：

销售技巧是销售员个人为推销某种商品而做出的面对面的行为或努力。

 它的另外一个定义是：

 从广义上来说，销售技巧是把商品卖给顾客的艺术，一切有助于交换完成的因素都是销售技巧中必要的组成部分。

值得一提的是，销售技巧不同于展示，因为后者并不能涵盖前者，但销售技巧与展示又确有相似之处——成功的销售通常包含某种形式的商品展示。

如果完全从生意的角度来考虑，销售的实现需要销售员及其游说的本领，还有与顾客面对面的沟通。在本书中，我将暂不讨论面对面的游说形式以外的销售技能。

实际上，销售行为和律师在法庭或陪审团前的辩护行为没有什么不同。两者都包含论证，无论是律师还是销售员，都在试图让对方做自己要求他做的事情。

P2-3

纳撒尼尔·C·福勒，美国著名作家，演讲家，营销大师。在32岁那年，他一手创办了皮茨菲尔德日报，成为了当时世界上最年轻的新闻日报企业所有人。福勒除了在报业、商业和广告营销业卓有成就外，还是一位著述甚丰的写作者。步入暮年之后，福勒放慢了在商场的脚步，转而投身于教育事业，将自己早年间的人生历练、职场经验诉诸笔端，先后撰写了涉及营销、理财、励志、广告等诸多领域的25本书籍。这些图书不仅被当时社会誉为有史以来最震撼人心的读物之一，也是赠给后世广大读者的一笔最宝贵的智慧财富。

《福勒销售圣经（Practical Salesmanship）》是作者继“生命启程”三部曲——《即刻启程（Getting A Start）》、《成功启程（Beginning Right）》和《生命启程（Starting in Life）》之后的一本传授销售经验的诚意之作。这本书不仅是福勒个人心得的呈现，更是他遍访数十位美国最成功的销售明星后、对这些来自一线的销售声音的提炼。正如福勒自己所说，这本书的“每一句话都凝结着综合的经验，而不仅仅是一家之言”。

《福勒销售圣经》另外一个优于同类书的特点在于，它既向读者传授了从事销售行业所必须的种种技术层面的细节知识——这是市面上卷帙浩繁的销售指导手册已经反复陈说的，同时又超越了这些技术细节，站在伟大的销售员应该具备的优秀品质和职业修养的高度，进行了一番精妙独到的阐发。

在书中，你可以找到销售过程中常见的具体问题的答案：

◇女性销售员是否应该常常变化自己的着装风格，以保持让人眼前一亮的新鲜感？

◇天气对于顾客的购买行为有影响吗？

◇幽默段子是所向披靡的销售宝剑吗？

◇顾客突然问起竞争对手的商品，你应该如何回应？

◇一位大客户和一位小买家同时光临你的柜台，你该如何招待？

◇和客户第一次见面，送对方一些小礼品是否有助于打开销售局面？

在书中，你还能找到成功问鼎销售冠军宝座需要经历的品质修炼：

◇不管你身处多么卑微的岗位，忍受着多么不公正与严苛的待遇，永远牢记，你是在为自己工作。

◇如果你想获得晋升，那么不仅要做好“分内事”，更要勤做“分外事”。

◇诚实、勇敢和自信是成功路上的第一块基石，谦恭和礼貌是成功路上温暖心灵的阳光，兴趣和热情则是推动你在成功路上前行的永动力。

◇未来对你而言是个未知数，它之所以看起来光明，只是因为你没有见到它黑暗的一面。因此慎对跳槽，坚持不懈方能见业绩。

作为译者，我们本身并非在销售一线冲锋陷阵的推销员，但翻译这本书的过程同样使我们受益匪浅。因为这不仅深化了我们对于销售行业的认识——销售并非是靠一张巧嘴去出售货品，而是一门糅合了商业、心理、博弈等等学问的复杂精深的综合艺术；更重要的是，我们个人在职场中、甚至是人生中遇到的一些困惑和迷茫，也在书中找到了解答。我们很荣幸能受邀翻译福勒先生的这本著作，希望有缘捧起这本书的读者能够在字里行间寻获销售实战技巧，也寻获职场人生路的真谛。

译者

2012年12月