鸿蒙编著的《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了很多经典的经济学原理和理论、心理学知识和一线销售员的大客户销售案例，综合阐述了关于大客户销售的诸多问题，其中不乏一些常人很难关注到的细节问题。另外，在文章架构上，本书采用了情景实战、理论解析以及技巧点睛的模式。

我们相信，在阅读本书之后，你会对大客户销售有一个系统而全面的了解，同时也能解决很多与大客户销售相关的问题，实现与大客户畅通无阻的交流，最终赢得大客户的信赖，为企业争取更多的经济效益。

前言

第一章 精确定位目标，什么是大客户

 大客户时代的降临

 大客户为你创造了80％的价值

 不要放过任何一个大客户

 如何找到你的大客户

 培养你的潜在大客户

 大客户营销策略实施的要点

第二章 以大客户需求为导向，抓住客户内心需求

 以大客户需求为向导

 了解大客户销售特征

 如何吸引大客户的目光

 好产品最关键，要有专业的产品知识

 把握应对大客户需求的正确原则

 巧妙应对大客户的变化需求

 影响大客户采购的具体策略

 借助力量完成大客户销售

 实施大客户个性化解决方案的具体方法

第三章 准确把握大客户信息，实现客户商业价值

 收集大客户资料的方法

 掌握大客户的提问技巧

 成为掌握大客户需求的领先者

 如何掌握大客户心理

 找到大客户的购买兴趣点并反复刺激

 找到购买决策人的细节

 清楚大客户的决策程序及标准

 获取大客户的采购状况及竞争对手信息

 在客户方发展自己的信息渠道

第四章 价值评估与分析：大客户也要被考核

 利用市场细分确定企业大客户

 大客户价值评估的方法

 迅速判断大客户的类型

 明确大客户各部门的职能

 影响大客户内部组织构架的因素

 做好大客户的风险评估工作

第五章 销售就是人际关系，建立大客户资料库

 重视与客户的初次见面

 遇到产品缺陷也能赢得大客户的信任

 最实用的销售技能——倾听

 效果最好的销售技能——SPIN销售法

 你的大客户要主动激励

 破解大客户的身体语言

 销售人员对身体语言的灵活运用

 欲擒故纵：大客户不可追得过紧

 大客户也要因人而异

 建立大客户资料库，实现销售新跨越

 如何保持与大客户每个阶段的良好合作关系

第六章 转变观念思考，成功约见大客户

 做好电话预约的准备工作

 进门30秒决定销售成败

 成功约见的基础，销售人员要注重自身形象

 电话约见时要注重细节

 不要给客户造成压力

 约见的要点，适时展示公司实力及个人诚信

 投其所好，抓住客户兴趣约见客户

 以“二选一”的方法约见客户

 借助第三方，轻松约见客户

 语出惊人，通过“刺激”约见客户

第七章 竞标环节要重视，充分准备参与其中

 竞标前的准备工作

 竞标前先掌握大客户的采购流程

 规范书写竞标书

 项目投标计划书的格式

 应熟练掌握的投标、竞标流程

 一些常用的投标技巧

 赢得政府采购要掌握的竞标技巧

第八章 注重商业互惠交往，与大客户进行谈判的技巧

 未雨绸缪，做好谈判前的准备工作

 关注大客户利益，实现双赢局面

 掌握谈判的基本原则

 成功谈判者应具备的特质

 把握谈判的过程：以客户利益为出发点

 谈判技巧的开发：在确保利益的前提下给大客户满足感

 礼尚往来要注重，掌握向大客户送礼的方法

 化解大客户异议的方法

 把握与大客户谈判中的制胜技巧

 让大客户参与互动，亲身体验产品

第九章 留住大客户，用销售合同保证持续销售

 时刻把握合同的时效性

 收款变动须及时拟定补充合同

 及时规避合同陷阱的方法

 建设大客户开发营销团队

 有效防止大客户“背叛”的方法

 关注企业的需求热点

 建立大客户忠诚度计划

 售后服务要做好，让大客户持续满意

 与大客户建立相互关联的关系同盟

附录

 100句促成大客户销售的格言

 有效的时间管理案例：王牌销售员的一天