临场反应，决定你的交易成败；用对钓饵，让你谈判成功！如何不动声色，却能潜移默化取得对手信任？如何让对手无路可以退，抢救对手临时变卦的残局？

《超级业务员一定要学会的90个说话技巧》全面破解顶尖业务谈判的致胜秘籍，让你立即学会谈出无中生有的好生意！不管你是谈判新手还是沙场老将，都能从中学会如何在协商中获胜，以抢得成功的先机！本书由陈育婷编著。

业务是“谈”出来的，纵横商场必备的“谈判术”，让你练就开口就是赢家的好功夫。

《超级业务员一定要学会的90个说话技巧》全面破解顶尖业务谈判的致胜秘笈，让你立即学会谈出无中生有的好生意。

《超级业务员一定要学会的90个说话技巧》就是以生活化的实例，搭配拟人化逗趣的插图的方式，告诉你如何作谈判前的准备，如何让对手觉得无路可退，永远买你的账，让你在各种谈判过程中总是胜利的一方，拥有更多的筹码，进而创造出好的业绩。本书由陈育婷编著。

第一章：好业务是谈判高手

 1-1 伸手不打笑脸人

 1-2 业务是谈出来的

 1-3 态度决定胜负

 1-4 给客户最好的第一印象

 1-5 靠领袖魅力谈出好生意

 1-6 美式作风案例

 1-7 站在对方的角度上

 1-8 用气势压倒对方

 1-9 幽默化解危机

 1-10 不骗人也可以推销

 1-11 不动声色潜移默化

 1-12 利用“空墙”效应

第二章：纵横商场必学“谈判”

 2-1 谈判来自个人因素

 2-2 谈出无中生有的好生意

 2-3 把握插话的分寸

 2-4 应用解决问题

 2-5 谈出好薪资

 2-6 恰到好处的拒绝别人

 2-7 商场竞争的必备技巧

 2-8 价格是谈出来的

 2-9 取悦上司及合作伙伴

 2-10 人际中，小事就是大事

第三章：天时地利策略的运用

 3-1 环境资料收集

 3-2 为对方找一个成交理由

 3-3 创造无形靠山

 3-4 期盼认同自己的人出现

 3-5 建立欲望诉求

 3-6 善用恐惧心理

 3-7 用价值取代价格

 3-8 诚实可以提升你的人品

 3-9 使用对方的语言

 3-10 信任度是谈判的优先筹码

第四章：分析对手的谈判风格

 4-1 实际型对手

 4-2 亲切型对手

 4-3 分析型及表现型对手

 4-4 何谓“双赢”的谈判

 4-5 掌握问话技巧

 4-6 善于看人戴帽子

 4-7 做人比做事更重要

第五章：如何利用数字工具加强谈判技巧

 5-1 运用在线工具

 5-2 电话、电子邮件的谈判秘诀

 5-3 录音笔训练好口条

 5-4 数字商品帮你抢得先机

 5-5 善用统计报表

 5-6 用框架让对方填故事

第六章：开口就要当赢家

 6-1 准备好才开口

 6-2 见人说人话，见鬼说鬼话

 6-3 不轻易接受首次开价

 6-4 避免正面拒绝

 6-5 掌握“最后一句话”的所有权

 6-6 “差价均分”策略

 6-7 该说“不”就别客气

 6-8 不开口也是好话术

 6-9 找出定案的关键人物

 6-10 威胁也可以很动听

第七章：善用“谈判压力”

 7-1 掌握时间急迫性

 7-2 低价由感觉决定

 7-3 随时做好掉头就走的准备

 7-4 留意对手的声东击西

 7-5 让对方先做出承诺

 7-6 用对钓饵事半功倍

 7-7 向对手道贺

 7-8 被拒绝也不是坏事

第八章：老实人常犯的禁忌

 8-1 “老实”本身就是死穴

 8-2 借助第三者的威名

 8-3 永远要思考替代方案

 8-4 要积极，但别操之过急

 8-5 不装懂、不插嘴

 8-6 谈判对事不对人

 8-7 分清楚意见与事实

 8-8 以退为进的是陷阱

第九章：“逆转胜”百分百成交技巧

 9-1 为对方贴上标签

 9-2 抢救临时变卦的残局

 9-3 善用说“是”的权利

 9-4 小心弄巧成拙

 9-5 全身而退

 9-6 劣势地位靠二软解救

 9-7 创造共同语言

 9-8 制造疲于奔命的假象

 9-9 学会刻意“忽略”

 9-10 让对方无路可退

旧约《创世纪》第十八章中，有一段亚伯拉罕和耶和华谈判的过程。耶和华因为“所多玛”和“蛾摩拉”两个城罪恶深重，想要毁灭这两个城。当耶和华向“所多玛”前去的时候，亚伯拉罕为“所多玛”的人民向神求情。

他问耶和华：“假若那城里有五十个义人，你要剿灭那地方吗？不为城里这五十个义人，饶恕其中的人吗？将义人与恶人同杀，将义人与恶人一样看待，这不是你所行的。审判全地的主，岂不行公义吗？”

耶和华说：“我若在所多玛城里见有五十个义人，我就为他们的缘故，饶恕那个地方的众人。”

亚伯拉罕说：“我虽然是灰尘，还敢对主说话。假若这五十个义人短少了五个，你就因为短少了五个而毁灭全城吗？”

耶和华说：“我在那里若见有四十五个，也不毁灭那城。”

亚伯拉罕又对他说：“假若在那里见有四十个怎么样呢？”

耶和华说：“为这四十个的缘故，我也不做这事。”

亚伯拉罕说：“求主不要动怒，容我说。假若在那里见有三十个，怎么样呢？”

耶和华说：“我在那里若见有三十个，我也不做这事。”

亚伯拉罕说：“我敢对主说话。假若在那里见有二十个，怎么样呢？”

耶和华说：“为这二十个的缘故，我也不毁灭那城。”

亚伯拉罕说：“求主不要动怒，我再说一次，假若在那里见有十个呢？”

耶和华说：“为这十个的缘故，我也不毁灭那城。”说完他就走了。

后来耶和华虽然没能在所多玛找到十个义人，还是毁掉了那个城，但亚伯拉罕和神谈判的故事还是很有参考价值。亚伯拉罕能够谈判成功，是因为他抓着一点：若将义人与恶人一同毁灭，是不公义的，也绝非神所愿为。

在谈判的过程之中，抓住一个坚定的立场，不动声色地让这个立场成为你有力的说法和支撑，使对方可以认同你的看法，就是一个成功的谈判。

利用“空墙”效应

空墙是空的吗？不一定

巴黎罗浮宫内有一面空墙曾经吸引过数十万的游客，因为这一面墙上面，曾经悬挂过李奥纳多·达·芬奇的名画一《蒙娜丽莎》！但是天有不测风云，1891年的某一天，这幅名画却被人偷走了。

虽然《蒙娜丽莎》已经没有挂在这面墙上了，但是这面空墙前却变得游客如织，人潮聚集久久不散，人们久久地看着空墙，感叹着、猜测着、愤怒着、遗憾着……

据统计，这几年来在空墙前驻足流连的人，竟然超过了过去十二年来观赏名画的人数总和！这不能不说是个奇迹！于是也就产生了一个新观点，就是，只要你也善于设计“空墙”，就可以让那面“空墙”前也会出现一个奇迹！

巧妙的“空”，并不是“无”

再分享一个故事。古时候有个出外经商的人，十分怀念家乡的妻子，妻子也非常怀念他，两个人便不断写信遥寄相思。不料有一次丈夫实在无暇写信，便急中生智，把一张白纸当作信笺寄了回来，因为他知道，妻子极富想象力，而这种想象力肯定会助自己一臂之力的。

果然，妻子见到这张白纸后不仅不生气、不发火，反而感动得热泪盈眶，并立即写诗回赠，诗曰：“碧纱窗下启君封，尺纸从头彻尾空。想是郎君怀别恨，相思尽在不言中。”丈夫见到了这首小诗，也立即感动得掉下眼泪。

请注意，白纸上空空如也，这是事实，只因妻子把它理解成一面负载着无限爱的信息的“空墙”，并联想下去，这才“断定”丈夫对她的思念格外的刻骨铭心！

这就是“空墙”效应！如此看来，巧妙的“空”并不是“无”，只不过有什么不明确，这才为人们的想象提供了足够的空间与自由！

适当的时刻与适当的地方，也为您的客户留下一面神奇的“空墙”吧！只要您的“空墙”设计得合理，那“空墙”就一定能变成一道绝美的风景！P24-26

一名顾客走进一家服饰店，想要购买衣服。店家把原本要卖399的衣服故意先喊价到499，让顾客杀价，等顾客杀到399再以一种无奈的口吻成交。事实上这个常见的买卖过程就是一种谈判的技巧，顾客杀了100原以为赚到，而店家也如愿以偿以399卖出得到了预期利润，这也算是一种谈判技巧，最终也达到了店家所需的利润目的。

在积极追求成功的商业市场，每一个人都需要运用谈判缔造商机，如资源分配、交易买卖、销售过程中的条件谈判、乃至于劳资双方的谈判协议等等。

如何使自己拥有筹码与人谈判？以商业来说，用谈判还不如说是如何使自己的局势比人强，得到自己想要东西的一个方式。比如说，如果以店家与顾客来说，总会碰到有人喜欢杀价，而店家所想要的是把物品以高价卖出得到最高的利润，但是以顾客来说，则是希望以最低的价格买到最好的物品，所以店家该用什么方式来获得最高利润？

企业间靠谈判来交换资源利益或是结盟合作来赢得更大的机会。“谈判能力”是一个企业能否在竞争环境中取得较佳优势的一个重要关键！商业谈判的能力，不但是积极达成交易的重要武器，也是企业提升竞争力的途径之一。

军事上有句话说：“战略错误，战术很难扭转；战术错误，战斗则很难取胜。”这个道理用在谈判上也一样。“目标错误，就难以制定策略；策略错误，就难以制敌先机。”最后当然也离目标愈来愈远。很多老实人虽然坐上谈判桌，却不了解谈判是弱点间的对话，而不是一场公平竞争。

老实人喜欢把生活中的美德，例如老实不做作、仁慈体贴、发扬同理心、绝对信任等习惯搬上谈判桌，以为对方会同样以礼相待，这种心态根本就是自寻死路，因为坐上谈判桌等于一场战争即将开打，你单方面决定停火、释出善意的结果，就是被对方打成蜂窝当垫背。

想要避免这种后果，每个谈判桌的老实人都应该明白，想成为出色的谈判专家，不管你私底下多忠厚老实、善解人意，只要上了谈判桌，你所代表的就不只是你，而是代表所有委托你进行谈判的人。同时你也要认清，“老实”正是谈判桌上最大的弱点，因为老实人不仅不懂虚张声势的重要，甚至还会对对手有问必答、心怀同情，最后损耗的还是委托人(包括自己)的利益，我想这是除了你的对手外，谁都不乐见的结果。

所以，千万别在谈判桌上以老实人自居，这并不会成为让人赞许的美德，只会让你的委托人痛彻心扉，连带影响你未来的前途。诚实的观念，倾向“选择性的事实”，可以不说，但不必说谎，这样在道德和现实上都可兼顾。

很多人会把谈判结果归责于“运气”上，例如：“这次运气不好，遇到那个人。”“要不是他们半路杀出一个程咬金坏事，也不会变这样。”“这次超倒霉的，我遇到的委托人根本不知道自己要什么，没有目标要怎么和对方谈？”

其实，谈判进行时，要多方的准备数据，当局势对我们有利时，我们也不可以过度乐观，要步步为营，小心谨慎，清楚明确地掌握整个谈判的过程，避免过度乐观影响谈判效果。

本书就是以生活化的实例，搭配拟人化逗趣的插图的方式，告诉你如何作谈判前的准备，如何让对手觉得无路可退，永远买你的账，让你在各种谈判过程中总是胜利的一方，拥有更多的筹码，进而创造出好的业绩。