《他销售希望（戴尔·卡内基和他的成功学）》编著者史蒂文·瓦特。

戴尔·卡内基是当今成功学大师的前辈，他的著作《人性的弱点》畅销全球，《生活周刊》杂志将卡内基评为“20世纪最具影响力的美国人”之一。本书首次对这位重要人物的生平进行了全方位的介绍。

戴尔·卡内基出生在密苏里州农村，父亲是个贫穷的农民，母亲是一位颇为成功的传教士。卡内基一直渴望能够有所作为。换过几份工作后，他发现自己乐于担任公共演讲教师，并在基督教青年会开设相关课程。这段经历最终促使他创作了《人性的弱点》一书，该书阐述了在现代社会中取得个人成功的方法。他揭示出一个简单但深刻的道理：如果你想要获得成功，不但要塑造一种闪耀的个性，还要培养一种能力——能洞察他人内心最深处的情感需求。这才是获得成功、地位和财富的秘诀。卡内基的思想不再强调个人的吃苦耐劳及坚定的道德感，而是以个人形象和人际关系为基础。受到了大批读者的肯定。卡内基对“追求幸福”赋予了现代意义，成为上个世纪美国历史上最重要的人物之一。

《他销售希望（戴尔·卡内基和他的成功学）》编著者史蒂文·瓦特。

戴尔·卡内基，被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师、美国现代成人教育之父、西方现代人际关系教育的奠基人、“20世纪最具影响力的美国人”之一。《他销售希望（戴尔·卡内基和他的成功学）》是第一本完整的卡内基传记，描述了这位伟大成功学大师各个时期的社会影响和他白手起家迈向成功的故事，以及所有激发他写出《人性的弱点》这本经典之作的经历。《他销售希望：戴尔·卡内基和他的成功学》不仅讲述了卡内基的传奇人生，还见证了卡内基的思想如何演变为一场自助运动，这一运动至今仍影响着现代社会的意识形态及个人的发展。

序现代美国的自我成功学

I 从性格到个性 

 1 贫穷与虔诚 

 2 反叛与复原 

 3 销售产品，销售你自己

 4 往东走，年轻人 

 5 教学与写作 

 6 精神力量与积极思考

 7 自我放逐与“迷惘的一代” 

 8 商业与自我管理 

Ⅱ 赢得朋友和影响他人

 9 做你不敢做的事

 10 诸位，等不及要自我提升了吧? 

 ll 我们在和感情生物打交道 

 12 你做的每件事都源于内心的渴望 

 13 让你赢得不负众望的好口碑 

 14 找到你喜欢的工作 

 15 他拥有全世界 

 16 消除忧虑可长寿 

 17 热情是最受人欢迎的品质 

后记：戴尔·卡内基留下的自助成功学遗产

注释

因此，由于戴尔·卡耐基在美国19世纪的传统文化中潜移默化地长大成人，他也具有强烈的宗教道德观。最终他将摒弃很多新教神学的观念——他开玩笑说“从小到大自己相信只有卫理公会教徒才能最终升入天堂”——但会保留对精神慰藉的渴望。他指出：“母亲曾想让我献身于教会，我曾认真地考虑过去国外做传教士。”当儿子对宗教活动不感兴趣的时候，他将这种说教的冲动转化为另外一种形式。在他手中，改善人际关系并取得成功成为一种世俗的救赎。如同他在《人性的弱点》中纵情书写的那样，使用他的诸多技巧将建立一种具有推动作用的、宗教式的体验：“我已经目睹这些原则发挥了作用，确实让很多生活发生了革命性的转变。”

在青年时期，戴尔·卡耐基还养成了良好的口语表达及辩论能力。他的母亲是位老师，所说的话非常具有感染力。他承认“我天生就是个辩论家。长时间以来，我热衷与人激辩。在家、在学校，甚至在操场，我都会跟别人争辩。我有这种典型的心态‘我是密苏里人，请你报上名来”’。他与母亲血脉相连，由于“她一直让我在主日学校以及教会活动中公开发言”，因此他从母亲那儿继承了公开演讲的出色能力。他将这些表达能力视为“伪装后的福音”，并认为这种能力会引发他未来对辩论的兴趣，并依靠公共演说成就自己的事业。

年轻的卡耐基向人们展示了其个性中的巨大魅力，这也是他从阿曼达那儿继承来的。作为一个男孩，他因为做错事被逮到好几次，当母亲准备惩罚他的时候，却由于他的巧言善辩而蒙混过关。他说：“我问她，在挨打前，我是不是不能吃块饼干或在沙发上休息一会儿。她拿我没有办法，忍不住哈哈大笑，而我就这样幸免于难了。”他一直无忧无虑又爱搞恶作剧，有一次在小型的乡村学校引发了一场闹剧。他杀死了一只兔子，剥了皮，把它肢解了，然后偷偷把肉放在一只水桶里，用盖子封好后，放在学校的热炉上。等老师和同学们察觉到一股奇怪的味道，已经晚了。一大股热气像开水一样把盖子顶开，煮开的兔子肉屑喷到了房顶上。虽然老师认为这不是件好玩儿的事，但是其他同学却觉得很好笑。他评论说：“学习应该让人感觉有意思，起码那天下午是这样的。”

年轻的卡耐基也对耻辱异常敏感。他小时候首次去上学，非常不愿意使用室外的公厕，因为大点儿的孩子会站在他周围嘲笑他。因此，在绝望中，当他想小便时，他会跑到校舍一边很远的地方，躺在地上。他如此描述：“一小股水流马上就开始从身体下流到泥土里。有些大点儿的孩子发现后，他们都开始大呼小叫，指着我，喊我的名字。我从未被如此羞辱过，还留下了耻辱的眼泪。”同学们还曾取笑过卡耐基的大耳朵——多年后，他还记得那位带头欺负自己的学长，名字叫作山姆·怀特——让他感觉无比难堪。当然，家庭的贫困是长期以来的痛苦之源，他越发能察觉出乡下出身和粗鲁的行为所带来的自卑感。例如，大约13岁的时候，他在田地里干活儿时，发现了一个漂亮姑娘坐着轻便马车走过来，便决定想弄歪自己的帽子，以引起她的注意。然而，当姑娘靠近时，他慌了神，没有碰到帽檐，反而把帽子打翻在地上了。女孩大声地嘲笑着他，坐着马车走了，留下他一个人陷入尴尬中。

引人深思的是，作为一个后来在20世纪的都市中创立成功学的人来讲，年轻的卡耐基与19世纪那种通过体力劳动获取成功的信条分道扬镳。他大方地承认：“作为一个年轻人，我痛恨一切和工作有丁点儿关系的事。我讨厌把奶油搅拌到黄油里，也不喜欢打扫鸡窝，清除杂草以及挤牛奶；除此以外，我最讨厌劈柴，而且讨厌到一定程度，以至于家里从不存着预先劈好的木柴。”詹姆斯不断地教育自己的小儿子要记住努力工作的重要性，并以身作则，但是戴尔却对此完全不感兴趣。

慢慢地，戴尔·卡耐基发觉了乡下生活的局限性，这对他的未来意义重大。他时不时地去趟马里维尔，这让他悲喜参半。他把这个小镇当作一座喧嚣的大城市，诸如丹尼尔·艾弗索尔这样的人给他留下了深刻印象，这个人是当地干货店的老板，具有很大的影响力和非常好的个性。当年少的卡耐基透过窗子盯着林维尔旅店内部时，他看到城里穿着讲究的有钱人和顾客们坐在豪华的椅子上，抽着大雪茄，从此他把这里看作是精致优雅的代名词。1899年，他在就读的学校里第一次看到了电影，这是一部西部片，两个牛仔随着呼啸的火车纵马疾驰，情节起伏跌宕，这个男孩感觉无比激动。密苏里农村之外更大的世界再次触动了他。”

P12－P13

1936年1月一个寒冷的晚上，纽约城中的宾夕法尼亚酒店人头攒动。三千民众将宽敞的舞厅及周围的阳台围得水泄不通，还有数百人挤在外面的走道上，冻得瑟瑟发抖。连酒店的工作人员都快没有立足之地了，他们好不容易关上大门，内心希望此种场景不要引来消防人员。这些人都是冲着《纽约太阳报》中一系列的整版广告而来，因为该广告作出如下承诺：“增加你的收入”、“学会有效表达”以及“为管理做好准备”。

然而，他们既不是来自于工人阶级，也不是在大萧条的苦难时期挣扎于生存线上的绝望的失业者。他们来自一个更加富裕的阶层，虽然富裕却同样对失败心存焦虑——其中有企业家、商人、商店老板、中层管理人员、白领人士以及专业人群。观众认真倾听了一个小时后，15个人登上舞台并站在唯一的麦克风前，发表了长达三分钟的感言。发言者称，学会人际交往的原则帮他们迈向了，成功。这些人中有药剂师、连锁店经理、保险业人士、卡车销售员、牙医、建筑师、律师、银行家等各行各业的人士。他们一致认为学会与人交往曾极大地促进了事业的发展，并改变了自己的命运。

这些人现身说法之后，一位个子不高且身形消瘦的男人走上舞台。他戴着钢框眼镜，真诚而舒缓的语调中流露出轻微的中西部鼻音。这就是戴尔．卡耐基，广受赞誉的自我成功学课程创始人。首先他承认自己被观众们的热情深深地打动了，紧接着他又说：“我知道你们为什么来这儿。你们来这儿，并不是因为你们对我个人感兴趣；你在这里，是因为你更在乎你自己，并想为自己的问题找到解决方案。”他向大家保证，每位听众都能学会提升生活质量的技巧。每个人都能学会如何成为一位好的听众，让人们立刻喜欢上你，采取一种热情的态度，处理棘手的个人问题，并赢得他人的理解。每个人都能获得成功。最后，他总结道，每个参加过卡耐基课程的学生都“开始产生自信。归根结底，他们能做到，你们同样一定能做到！”观众激动地站起来，掌声如雷。好多人都冲向房间后面的桌子，报名参加课程。在随后的几年中，超过八百万人将会学习“卡耐基有效表达与人际关系课程”。’

一年后，一个更轰动的事件促使戴尔·卡耐基闻名全美。1937年1月，《人性的弱点》（HowToWinFriendsandInfluencePeople）出版，该书涵盖卡耐基课程的教学内容，并迅速跃居畅销书榜首。当年，此书便重印了17版，仅三个月内便卖出了25万本。同年3月，编辑利昂·希姆金用不可置信的语气给卡耐基写了一封信。他感慨道：“若是一年前，一个朋友跟我说他的书卖出了25万本书，我肯定会建议他去离他最近的精神医院看看医生，或者去找罗伯特·雷普利（美国卡通作家，信不信由你博物馆的创办者）看看卡通片。”随后几年中，《人性的弱点》不断重印，并在几十年内畅销全球，最终创下超过3000万的全球销量。它成为美国历史上最畅销的非虚构类图书，甚至现在依然保持着每年六位数的销售神话，总排名仅次于《圣经》及本杰明。斯波克博士的著作《婴幼儿护理实践指南》。。

《人性的弱点》传达了一个广大读者都无法抗拒的理念，即在现代社会中取得成功的秘诀是：培养有魅力的个性，提升自信，完善人际交往的技巧，让人们喜欢你，并从心理学角度确定并满足别人的需要。卡耐基坚信生活的成功——有更好的工作，赚更多的钱，获得同事的尊重——简而言之，就是要改变你的个性。他用热情感染着大家，并许诺这本书会帮每个人“摆脱思维惯性，产生新思想，打开新视野，实现新抱负……赢得他人的理解。扩大你的影响，提升你的声誉，促进你的工作技能。获得新客户……处理投诉，避免争执，让你的人际交往顺畅而愉快……让你轻松地将心理学原则应用到日常生活的人际交往中”。

通过这种方式，戴尔·卡耐基成为美国现代历史上最受欢迎且最具影响力的人之一。他倡导完善积极的个性、自信、人际关系以及内心的幸福，这些理念在社会中产生了广泛而深远的影响，吸引了数百万的追随者，并使他成为塑造现代价值观的巅峰人物。他的影响持久恒远。《生活杂志》将卡内基列为“20世纪最具影响力的美国人”之一。一份国会图书馆调查报告将《人性的弱点》列为美国历史上最具影响力图书排行榜第七名。1985年，通俗历史杂志《美国传统》评出十本在“文化、社会及家庭方面”塑造美国人性格的书籍。理所当然，其中包括一些大部头名著，如马克·吐温的《哈克贝利·费恩历险记》，亨利·戴维·梭罗的《瓦尔登湖》，托斯丹·凡勃伦的《有闲阶级论》，威·爱·伯－杜波依斯的《黑人的灵魂》，以及欧内斯特·海明威的《太阳照常升起》。与这些书籍齐名的，还有卡耐基的著作《人性的弱点》。

为什么卡耐基会迅速声名鹊起？为什么成千上万的普通人要跟卡耐基学习通过完善个性、发展人际关系进而走向成功呢？为什么他能成为现代美国文化中的重要人物？部分缘于20世纪上半叶美国生活的重大转型，这是卡耐基工作并书写的伟大时代。当时，美国正经历着剧变，由农业主导国家转型为城市社会，并伴随着种族多样化、机构官僚化等其他社会问题。从19世纪80年代到20世纪20年代，青年卡耐基成长为成年人，此时美国已经进人大规模工业时代，移民人数激增，边境闭塞，现代消费经济快速增长。在19世纪，一种稀缺经济主导着繁荣的市场交换。与之形成鲜明对照的是，20世纪早期出现了一个物质富足的新世界，消费品的购买与积累能力成为衡量成功与否的新尺度。

然而，1880年到1920年间的社会转型导致了美国文化价值观的危机，这是卡耐基获得成功的更重要的原因。在19世纪维多利亚时期，严肃的道德规则及刻意的自我克制是当时的主流价值信条，它们不仅决定了个人的道德观．而且还约束了公共行为。但进入20世纪，该传统土崩瓦解了。人们越来越追求物质消费和休闲娱乐，造成新的自我实现取代了自我克制，并具有越来越多的拥簇者。克制“性格”的陈旧想法逐渐退去，与此同时，生机勃勃的“个性”成为个人主义的新符码。在自我实现取代自我控制，并成为美国人的情感纽带的时代，一种健康的、吸引人的、有魅力的个人形象（与此相对的是旧式传统所强调的内在道德律令）是迈向成功的至关重要的因素。此外，个性的崛起还源于新的科层机构和大型公司。在这些机构中，成千上万的员工之问存在着千丝万缕的合作关系，白领工人的数量也在持续增长。

与之相应，美国人以前的寻求成功的观念就变得陈旧且不合时宜了。以前，重要人物引领着雄心勃勃的美国人，如果你想要拥有富裕体面的生活，就得在节俭、勤劳、克己及道德高尚的基础上，形成一种值得信赖的性格。这就像本杰明。富兰克林在《富兰克林自传》中所阐述的那样，他的论文集还收录了《通向财富之路》一文。同时，霍雷肖·阿尔杰在《卖火柴的小男孩马克》和《勇气与运气》等小说中也传达了类似观点。然而，那些谨慎的品质似乎不再有效，支配世界的是新秩序，即物质财富及个人成功、科层制度与休闲时光、大都市与日益扩大的市场。

卡耐基横空出世。到了20世纪30年代，他开始构建一种充满活力的规则体系，以帮助人们在充满挫败感的新世界中寻求成功。他最畅销的著作《人性的弱点》用一种循循善诱的方式，结合趣闻轶事，阐述了上述规则，堪称现代美国的成功指南。卡耐基说道，一个人应该“抛弃旧式信条，即辛苦劳作是开启梦想之门的魔法钥匙”。他一再强调，在这个复杂的都市科层制社会中，与人沟通的能力才是获得事业成功、社会地位及个人财富的法宝。

2001年9月23日，那场灾难性的恐怖袭击过去将近两周，它摧毁了世贸中心的双子塔。纽约市民在扬基体育馆举行了悼念活动。成千上万悲痛的市民神色凝重地来到这里，参加此活动的还有数十位美国高官，包括前总统比尔·克林顿和参议员希拉里·克林顿、参议员爱德华·肯尼迪、州长乔治·帕塔基和市长鲁道夫·朱利亚尼等。人们手中挥舞着美国国旗，攥着受害者的照片，泪流满面地听着演讲、歌曲和祷告，悼念美国60年来在最惨绝人寰的袭击中死去的受害者。

集会中，有一点非常值得深思。活动组织者任命了一名美国非洲裔女性脱口秀主持人担任司仪，她就是自助精神导师奥普拉·温弗瑞，她曾用充满感染性和启发性的魅力鼓舞了数百万人，并成为美国最受欢迎的女性。在介绍完演讲者和表演者的名单后，她大声地朗读了题为《为美国祈祷》的文章。她宣称，虽然国家遭到袭击，但是“我们美国人绝不会被击垮，那些故意要分裂我们的人反而促使我们团结起来，我们不会有丝毫地动摇”。然而，从此次袭击中得到的教训也被提升至一个前所未有的新高度。她认为：“当你失去心爱的人时，你身边就多了一个自己认识的天使。此时此刻，让我们更加珍爱自己的生命，创造更深刻的意义，了解真正重要的东西。”温弗瑞用一句标志性的话结束了自己的发言，这句话饱含悲怆以及催人奋进的动力：“现在，我们所有人一定都明白了生命是多么脆弱、多么偶然，但却多么与众不同，让我们永远牢记这一点。”。

这是个难以忘怀的时刻。在这个举国悲痛的时刻，不是政治或宗教领袖站出来发表看法，而是美国现代自助文化的领军人物宽慰着美国人的创伤，并激发了全国人民最强烈的希望。如果此事发生在1941年末的“珍珠港事件”之后，抑或是20世纪60年代约翰·肯尼迪或马丁·路德·金遇刺后，那么似乎会相当滑稽。但在2l世纪初，这看起来恰如其分。对于很多美国人来说，自助意识形态包含自尊、个人发展、心理健康和积极思考，它深深扎根在人们的世界观中，为人们提供了一种应对灾难的方法。温弗瑞出色地演绎了这种普遍的世界观。

这次袭击还显示出戴尔·卡内基留下的思想遗产。在20世纪三四十年代，他用《人性的弱点》、《人性的优点》及其广受欢迎的成人教育课程为现代自助文化创立了模板。他将成功、幸福与完善自我的能力联系起来——重视吸引他人的个性，积极思考，凝聚精神力量和人际交往技巧。卡内基宣传了一种观念，即快乐与满足源于个人心中的需要和欲望的实现，而不是压制它们。在他看来，个性取代了性格，对富裕生活的追求取代了道德评价，既包括物质层面，也包括精神层面。卡内基去世后，这场美国文化巨变的范围和意义正日益扩大、加深。

在20世纪中期的美国，卡内基的广泛影响随处可见，表现在众多方面。他的著名课程培养出如沃伦·巴菲特和李·艾柯卡这样的商人，他们都将自己的成功与影响力归结到20世纪50年代参加的卡内基培训。在另一个不同的领域，约翰逊总统和激进分子杰瑞·鲁宾虽然在20世纪60年代的政治巨变中彼此为敌，但却都采纳了卡内基的思想。在1930到1931年间，约翰逊曾在休斯敦做卡内基课程的讲师，这段经历让他刚毅强势的个性得到了进一步完善。而作为青年国际党的激进领袖，同时也是“芝加哥七雄”之一，鲁宾也利用卡内基的《人性的弱点》，帮助自己克服了政治演讲时的恐惧心理。在通俗文化中，卡内基的理论引发了集中滑稽的戏仿——这也是卡内基影响深远的标志之一——引来一片喝彩之声。谢博德·米德的著作《如何轻易取得商业成功》起初是一本畅销书，后来被改编成一部时髦的百老汇音乐剧，以取笑卡内基的成功学方法。同时，极具争议的喜剧演员兰尼·布鲁斯的作品《如何说脏话并影响他人》调侃了这位成功学作家的畅销书，尖刻地批判了中产阶级的社交习俗。。

卡内基还推动了现代认知心理学和神经心理学的发展，让更多人了解了相关理论。他强调明辨，还赞赏人类潜在的情感需要及心理过程，从而影响了世纪之交的一些具有影响力又受人欢迎的书籍，如丹尼尔·肯内曼的《思考，快与慢》、丹尼尔·戈尔曼的《情商：它为什么比智商更重要》、丹尼尔·吉尔伯特的《撞上快乐》、卡斯·桑斯坦和理查德·泰勒合著的《助推：事关健康、财富与快乐的最佳选择》和马尔科姆·格拉德维尔的《眨眼之间：不假思索的决断力》。这些书籍以富有变化但相互补充的方式指出，人类的认知过程（而不是合理行为）按照自己朦胧觉察到甚至根本感觉不到的愿望和需求，引领人们在社会之海中航行。与之类似，现代“积极心理学”的拥簇者们也受到卡内基的启发，相关书籍有马丁·塞利格曼的《真实的幸福》和爱德华·迪纳和罗伯特·比斯瓦斯一迪纳的《幸福，解锁心理财富之谜》。这些书籍倡导紧密的社交纽带、心理理解和人际交往的美德，其中包括善良、真诚、感激和爱的能力，它们塑造了通往人类幸福的心理学道路。。

然而，在更深远的层面，卡内基引领的治愈性自助文化成为其最伟大的遗产。在20世纪后半叶，一批追随者以各种方式将该文化传播至现代生活的每个角落，并将其融入美国价值观体系中。这场运动彻底摧毁了较为传统的维多利亚式文化残余，即主张自我控制、坚忍又自我依靠的道德观，滋养了一套以寻求个人发展、富足健康和魅力个性为基础的新型价值观。治愈型自助的倡导者采用了治疗心理学疾病的模式，提出生活的核心任务是消除个人伤害并培养自信。他们认为只有控制情感，才能获得幸福。当然，卡内基并不是唯一一个引发这场文化革命的人，其他主要的推动者包括“积极思考”倡导者兼作家诺曼·文森特·皮尔牧师，现代心理学家和社会学家埃尔顿·梅奥，广告人和传记作者布鲁斯·巴顿，婴幼儿护理专家本杰明·斯波克博士。但是，作为受欢迎的成功学作家兼教师，卡内基才是这场变革的领袖、设计师及最伟大的普及者。

在成功文学领域，有几位受人欢迎的作家在卡内基的启发下继续推进这一工作。在成功文学的井喷时期，作家们提倡多种多样的心理学策略，旨在树立自信心、完善个性、积极思考并集中精神力量，从而获得物质财富并提高社会地位。例如，在20世纪60年代，托马斯·哈里斯的《我好，你也好》（1967）横扫各大畅销书排行榜，成为冠军。它倡导一种“相互作用分析”策略，以帮助人们调整自己与他人的关系，并克服心理上的不适。几年后，在《威力无边》（1986）和《唤醒心中的巨人》（1991）等书以及成百上千的专题广告片和研讨会中，托尼·罗宾斯主张采用神经语言学训练或轻度昏迷催眠的方法来重现潜意识，从而消除恐惧，提升自信，获得更多的钱、更完美的生活和更高的人际关系。被誉为“自助女王”的心理学博士苏珊·杰弗斯将《面对恐惧，从容面对》（1987）作为跳板，来实现传播其积极思考和克服羞怯的思想。此类书籍还有乔伊斯·布拉泽斯博士的《如何得到你想要的一切》（1978）、韦恩·德莱尔博士的《你的误区：如何摆脱负面思想并掌握你的生活》（1976）和朗达·拜恩的《秘密》（2006）。他们只是自助导师大部队中的一小部分，善于从心理学角度探讨成功学，赢得了大众的称赞。

史蒂文·瓦特的《他销售希望：戴尔·卡内基和他的成功学》一书让人爱不怿手，此书呈现出这位广专欢迎的美国积极思想运动大师复杂的一生。戴尔·卡内基不仅是一位营销专家；而且还是一位常识哲学家。这本传记确实名不虚传，向您强力推荐。

——道格拉斯·布林克利