贾昌荣编著的《把脉(中国式营销管理的27个难题)》发掘并提出了企业营销管理环节最容易遇到、最棘手、最亟待解决的27个问题，其重要性甚至要超过问题的解决方案，因为这是一种有益的提醒，有利于企业防御在先，而不是“亡羊补牢”。本书既没有长篇累牍的营销管理大道理，也没有深奥难懂的营销管理理论，完全立足于营销管理一线来谈营销。做到了深入浅出、通俗易懂、实效实用，让读者易学、易懂、易用，可以真正地帮助读者提升营销管理能力并指导企业一线营销实践。

贾昌荣编著的《把脉(中国式营销管理的27个难题)》从员工管理、营销激励、薪酬平衡、管理冲突、绩效考核、离职管理、营销变革、职业经理人这八个方面提出了企业营销管理环节容易遇到、比较棘手、亟待解决的27个难题。针对每一个难题都采取“问题+解决方案”的模式，立足于情景案例进行深度剖析，提供相应的解决思路、方法与策略，并以此问题为核心进行延伸思考。

《把脉(中国式营销管理的27个难题)》适合于企业经营管理者、营销管理人员、职业营销顾问、营销教学与研究人员及大中专院校学生研读，是一本情景案例式的营销管理读本。

前言

第1章 棘手的员工管理

 1．1销售“高手”是怎样“自造”出来的

 为用人观念“纠偏”

 销售“高手”的标准

 销售“高手”要“自造”

 工作投入度事关绩效

 提升工作投入度

 1．2“刺头”销售员爱“挑事”怎么办

 “刺头员工”的两面性

 “刺头员工”如何“起刺”

 遭遇“刺头员工”困扰时

 “刺头员工”的管理术

 1．3销售员遭遇客户“告状”如何解决

 甄别客户投诉的真伪

 及时地回应客户

 有效管理销售员

 进行反思与检讨

 1．4市场资源被营销经理私有化怎么办

 难泯私心

 市场资源私有风险无限

 防控结合方能有备无患

第2章 疲软的营销激励

 2．1如何让销售员“自动自发”向前冲

 员工心里的“小算盘”

 自动自发的“高境界”

 自动自发有“大前提”

 健全机制是根本

 2．2如何让营销人员“开足马力”渡难关

 员工缺乏忠诚度

 越艰难越要经营好人心

 做好员工激励

 2．3营销人员创新惰性的险情昨排除

 创新是企业的灵魂

 员工产生创新惰性的原因

 激发员工创新潜能

 2．4该拿什么来激励营销人员的家属

 管理勿忘员工家属

 警惕“家属负效应”

 重视“家属正能量”

 强化关怀与激励

第3章 恼人的薪酬平衡

 3．1销售人员工资突然“冒高”咋摆平

 现在该咋办

 做好“核心安抚工作”

 下一步该怎样走

 3．2如何让驻外经理的“薪情”更平衡

 找到错误的源头

 薪酬设计有原则

 解决好“潜在矛盾”

 设计合理的薪酬模式

 3．3怎样“减薪”销售员才能不“减心”

 “减薪”背后的“难唱曲”

 “减薪”的“毒副作用”

 “减薪”要怎么个减法

 “减薪”该如何说出口

第4章 残酷的管理冲突

 4．1营销经理遭遇“排挤”如何拆招

 “上挤下压”的窘境

 遭遇“排挤”的背后

 首先要打赢“心理战”

 打好“职场太极”

 4．2如何应对市场部与销售部“顶牛”

 解析矛盾之源

 有效职能区隔

 拧成“一股绳”

 4．3营销部遭遇非理性骚扰怎么办

 “被骚扰”之痛

 “本位主义”作祟

 一切本可以不发生

 互动为和谐之本

第5章 变质的绩效考核

 读懂销售绩效

 找准绩效考核点

 绩效考核要机制化

 5．2绩效考核昨就成了“整人”工具

 绩效考核是把“双刃剑”

 偏差与错误的“罪魁祸首”

 防止心术不正者“钻空子”

 严肃“考风”、“考纪”与“考责”

 开展“申诉”、“答辩”与“重估”

第6章 危险的离职管理

 6．1如何防止销售员“跑路”

 销售员流失成“心病”

 为什么留人难

 怎样留住人

 6．2如何消解营销人员离职的“副作用”

 离职的“毒副作用”

 入职前“防毒”

 离职前“解毒”

 6．3怎样防控离职销售人员“同业操戈”

 员工自立门户之“毒”

 最好的应对是防御

 给予理解与尊重

 维系合作关系

第7章 艰难的营销变革

 7．1营销系统“整风运动”如何推进

 “整风运动”要思行结合

 清晰描绘“整风蓝图”

 把“整风运动”进行到底

 7．2跨销区“换防”怎样平稳过渡

 销售区域“换防”综合征

 重新“组团”有规则

 保护好高管的工作积极性

 实施责任化交接

 7．3营销高管如何“独裁”才能赢

 “独裁”滋生有沃土

 “独裁”基因显能量

 “独裁”有益处

第8章 痛苦的职业经理人

 8．1“技术明星”如何变身营销经理人

 喜忧参半的职业“转型”

 实现职业的华丽转身

 8．2“外行”的经理人怎样管好“内行”

 用错人与错用人

 变“外行”为“内行”

 平息“内斗”风波

 8．3营销经理人不认同上级的决策怎么办

 该不该质疑领导决策

 面对看似错误的管理决策

 帮助领导纠防决策失误

 8．4经理人如何让领导力品牌助力营销

 何为“领导力品牌”，

 “领导力品牌”的作用

 打造“领导力品牌”

 8．5营销经理人如何打破忠诚“紧箍咒”

 别被“忠诚文化”束缚了手脚

 职业发展的“天花板效应”

 “比较价值”决定发展空间

 找个好企业就“嫁”了吧

后记

对于企业来说，优秀的销售员完全可以自己培养。这种人才培养理念尤其适用于中小企业。

企业“自造”销售员有利的方面是，通过自主培养成长起来的销售员忠诚度高。但也有企业认为，长期待在一个企业的销售人员，视野不开阔、能力提升缓慢。

不过，完全可以通过组织销售员在岗或离岗培训，以及员工自主学习来解决这些问题。

那么，企业如何“自造”销售人才呢?

第一步：选拔。并非每一个员工都是人才，只有可塑性强的员工才有可能成为人才。

中国企业不妨学一学跨国企业，跨国企业的用人特征之一就是挑选优秀的“早期人才”。最初，跨国企业招募实习生还仅仅是出于企业临时业务的需要。但如今，企业已经把实习生招募和培养纳入公司的整体人才战略，这主要是出于自主人才培养的需要，如通用电气(GE)、IBM、宝洁、摩托罗拉等公司。

不过，对于“早期人才”，跨国公司非常挑剔，他们看中的是基本素质和实操能力，尤其是基本素质。只要具备一定的素质，就会具有良好的可塑性，而其他的专业技能则可以通过一系列的培训帮助员工实现。

对销售而言，可塑性是指销售员继续被培养改造的可能性及上升空间。对于销售这个特殊职业来说，可塑性非常重要。

销售是开拓性职业，面对多样性的环境、不确定的市场、复杂多变的客户，销售人员必须不断成长、不断冲刺、不断突破，具有可塑性的销售员适应能力强、进步快，会不断突破局限。

正因如此，宝洁公司才选择年轻、思维活跃、没有条条框框制约的新生力量，甚至不看专业，不看学校的牌子，而只注重毕业生是否有进取心和合作精神，在领导能力、沟通能力、分析能力等方面表现如何。

所以，一个销售员能否成为销售“高手”，要看其可塑性，否则难以为企业创造更大的价值。

针对前面所说的那个案例，张总可以对新、老销售员进行测评，尽早淘汰可塑性不强的员工。  第二步：培训。《财富》杂志高级编辑杰夫·科尔文在《哪来的天才》一书中，告诉了我们这样一个道理：卓越既非来自天赋，也非来自父辈告诫的埋头苦干，而是来自一种每个人都可以学到的练习方式——刻意练习。可见，学习与训练是打造销售“高手”的可行之路。

俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝。作为企业老板或者营销管理人员，必须勇敢地自问：我行吗?还要问问专家：我行吗?更要问问客户：我行吗?如果不行，那就换掉自己，请一个行的人来训练销售员，这样企业才有希望。

管理者有三大职责：定战略、搭班子、带队伍。其中，带队伍就包括教育与训练员工。因为卓越的营销管理者首先应该是出色的销售教练，让销售员在竞技场上都能有出色的表现。

前面曾提到跨国公司选拔员工时注重可塑性，下一步就是通过系统的培训，使之尽快成为可用之才，并成为后备型管理或技术人才。在这方面，企业经营管理者，尤其是中小企业的管理者应该借鉴。

第三步：磨炼。“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”，经过第二步教育与训练，销售员还需要到“战场”去实战打磨。

企业老板希望企业快速获得成功的心情可以理解，不过要注意“欲速则不达”。应该明白，销售员只有彻底了解企业、市场、环境、客户等营销要素，才能更有效地为企业创造价值。

并且，客户购买与销售并非完全同步，客户购买常常滞后于销售，因为客户需要收集信息、比较和决策，或要通过拖延来争取更好的购买政策。

P7-8

企业是由问题构成的，企业经营管理的过程同时也是解决经营管理难题的过程。营销是企业经营管理的关键环节，也是企业生存与发展的根基。

最令营销管理人员头痛的是营销系统内部常常矛盾丛生、问题林立，如员工对立、部门冲突、效率低下、消极怠工、人员流失……这些问题导致了企业营销绩效低下。

由此可看出，管理不是管人，而是解决问题。潜在或已经发生的问题解决了，管理起来自然会风平浪静、顺风顺水。对企业营销管理人员而言，其解决问题能力的强弱决定了工作绩效的高低。

面对问题，企业营销管理人员不必烦恼，可以通过学习来提高自己的能力。

正如《财富》杂志高级编辑杰夫·科尔文(Geoff colvin)在《哪来的天才》中所说的那样：卓越既非来自天赋，也非来自父辈告诫的埋头苦干，而是来自一种每个人都可以学到的练习方式——刻意练习。

所以，选择一本具有实战、实用、实效特征的营销管理读本，无疑是一个明智的选择，而本书则希望能够帮助那些深陷营销管理困扰的从业者一臂之力。

爱因斯坦曾说过： “提出问题比解决问题更重要，因为解决问题也许仅仅是一个教学上或实验上的技能而已，而提出新的问题、新的可能性，从新角度去看旧问题，都需要有创造性的想象力。”

因此，本书发掘并提出了企业营销管理环节最容易遇到、最棘手、最亟待解决的27个问题，其重要性甚至要超过问题的解决方案，因为这是一种有益的提醒，有利于企业防御在先，而不是“亡羊补牢”。

在营销管理过程中，老企业新问题、新企业老问题、老企业老问题、新企业新问题都可能错综复杂地掺杂其中。无论是老问题还是新问题，也不管是老企业还是新企业，管理者只要参透问题的本质并进行适度的延伸思考，都是可以解决的。

正因如此，本书也注重对读者进行延伸思考的引导，以帮助读者在解决营销管理问题上融会贯通、举一反三。  本书在内容呈现方式上，采取了“问题+解决方案”的创作模式，全部采用生动的情景案例，每一个案例都贴近企业营销管理实际，生动地再现了营销管理“现场”。每一节都针对营销管理上的一个具体问题，立足于情景案例进行深度解剖，提供相应解决思路、方法与策略，并以此问题为核心进行延伸思考。

可以说，本书既没有长篇累牍的营销管理大道理，也没有深奥难懂的营销管理理论，完全立足于营销管理一线来谈营销。做到了深入浅出、通俗易懂、实效实用，让读者易学、易懂、易用，可以真正地帮助读者提升营销管理能力并指导企业一线营销实践。

由于本人水平有限，书中难免会出现不尽如人意之处，还望读者批评指正，也欢迎读者就书中内容与我进行交流与互动。

在我的新浪微博(http：//weibo.com／u／1341140033)上，我写下了这样的个陛标签：营销就是生命，生命就是营销。

 我不相信命运，但我相信缘分。我和“营销”的缘分似乎是命中注定的，并且躲都躲不过。 “营销”不仅来得突然，更撞了个满怀，乃至成为我一生的事业。

1991年，我通过高考考到哈尔滨某工科大学读工业企业管理专业。当时，正值中国向市场经济转轨，市场营销人才的需求缺口很大。这所大学的经济管理系系主任便高屋建瓴，把我所读的专业调整为市场营销管理，以为即将步人市场经济洪流的中国企业培养市场营销人才。就这样，所学专业“被营销”。

大学毕业后，我被分配到长春市一家国有建材企业工作，在企业管理科担任企管员。然而，屁股在椅子上还没坐热，还没有充分沐浴到国企的阳光，我便于1996年丢掉国企职工的身份毅然“下海”了。当时，我的举动在企业里引起了不小的轰动，连厂长都感到非常震惊与不解。因为当时正赶上下岗潮，国企的老员工都害怕下岗，根本就没有人愿意主动摔掉手里的“铁饭碗”。

当时，我进人的是吉林省非常有名气的一家私营企业，这家企业主要生产经营乳制品、面制品与肉制品。我在这家企业市场开发部做销售员仅仅两个月，便被公司董事长破格提拔为部门副经理，并在半年内被扶正为部门经理。我记得在年终全体员工大会上，老板是这样对员工说的：如果这个人我不重用，肯定就留不住了。

就是在这家企业，我真正地开始了营销之旅，让我大学所学的专业有了用武之地。此后，陆续在医药、保健品、化妆品、汽车、房地产、工业品、广告、咨询等行业里摸爬滚打，这一干就是18年!不管在哪家企业，不管任何种职位，也不论“打工”，还是独立创业，再也没有离开过营销。要么直接做营销，要么为营销服务，如咨询、策划、培训、出版等。

无论是在一些大中型企业做市场部经理，或者营销总监、营销总经理，还是在专业咨询策划公司、广告公司做策划总监，乃至最终独立创业，都体现了我对营销的热爱与执著。当我看到自己所服务的企业或者客户在营销上取得了成功，心里总是有一种无法言表的成就感。但是，这绝对不是一种满足。对于一个职业营销人来说，事业永远在路上。营销就如医学，是一门未知学科，需要不断的探索与实践。

早在2005年，我便觉得自己应该为更多的中国企业和更多的中国营销人服务，为他们做更多的事，这样才能体现出生命的价值。然而，这要借助于知识的力量与传播的价值。于是，在繁忙的工作之余，我不畏辛劳，笔耕不辍。

时至今日，我已经在《经理人》《当代经理人》《中外管理》《销售与市场》《中国经营报》《成功营销》《新营销》《人力资源》《今日工程机械》等50余家财经媒体发表营销、管理类文章300余篇，超过1 50万字，并出版了《动品牌》《销售应该懂营销》《品牌王道》《快销》《营销就是为消费者造梦》等图书著作20多部。

同时，我还在新浪、搜狐、网易、中国营销传播网等上百家网站设立专家专栏或博客。我的目的只有一个，那就是最大化传播营销思想，把知识的价值最大化，让更多的企业与营销人受益。

随着自己营销事业的拓展与交际圈的扩大，我逐渐得到了来自社会各界朋友的认可与支持。但是，我不敢忘本，我总是警告自己要常怀一颗感恩之心和一颗平常之心，坦诚而谦卑地面对亲朋好友，以及那些曾经服务过的企业和客户。

我永远都不会忘记刊发我处女作的第一本营销期刊——南京的《市场周刊》杂志，正是这本杂志在2000年第1期发表了我的处女作，并激励我走上传播营销思想之路，对我的营销事业起到了里程碑的作用。

同时，我也感恩于那些在我处于生活或事业低谷时伸出援助之手的亲……