李成林编著的《成功销售的白金法则--用脑销售》包括销售人员的素质要求、销售心理学和销售技巧三部分内容，整本书内容显得庞杂，不符合现代人针对性快速阅读的习惯。本书删繁就简，我只把对销售人员业绩影响最大的销售技巧拿出来单独成书，同时把销售心理学部分内容融入销售技巧的各个阶段展开讲述，使整个内容浑然一体，更利于阅读。

李成林编著的《成功销售的白金法则--用脑销售》将销售过程分成10个步骤，每一个步骤都是在理论框架的基础上介绍专业方法，配合精彩案例，最后给出实用工具，帮助读者更全面地掌握销售技巧。面对激烈的竞争，仅仅掌握销售技巧已经远远不够了，本书还将销售策略、销售心理学与销售技巧结合起来，让读者更深人地洞悉客户的心理，找到最适合的销售方法，让销售变得更轻松。最后，本书将所有销售方法都落实到话术层面，变成一个个实战的销售利器，能够立刻帮助读者提高业绩。

《成功销售的白金法则--用脑销售》适合即将或正在从事销售工作的人员阅读，也适合销售培训机构作为教材。

第1章 用脑销售10步骤

第2章 客户分析与销售拜访计划

 2．1目标客户画像技术

 2．2客户开拓的方法

 2．3收集客户资料四步骤

 2．4客户分类管理

 2．5制订销售拜访计划的7项核心内容

第3章 一线万金

 3．1电话约访前的准备

 3．2电话约访话术的5个基本要素

 3．3电话约访的6种经典开场白

 3．4电话拒绝的处理绝招

 3．5电话约访常见拒绝及处理话术

第4章 开场白与寒暄

 4．1访前准备是关键

 4．2心理热身

 4．3留下良好的第一印象

 4．4开场白结构

 4．5寒暄开门的4个由头

 4．6经典的开场白

第5章 亲和力与信任

 5．1让客户接纳你

 5．2让客户喜欢你

 5．3取得客户的信任

 5．4发展同盟者

 5．5客户个性分类

第6章 需求是销售之母

 6．1销售领域的基本概念

 6．2销售沟通

 6．3客户为什么购买

 6．4通过提问发现需求

 6．5提问的方式及时机

 6．6有效倾听

第7章 产品介绍

 7．1寻找客户的“樱桃树”

 7．2产品介绍的方法

 7．3如何做产品展示说明

第8章 拒绝与异议的处理

 8．1拒绝无处不在

 8．2客户拒绝的5种原因

 8．3处理拒绝和异议的步骤

 8．4处理拒绝和异议的方法

 8．5处理价格异议

第9章 成 交

 9．1销售就是为了成交

 9．2把握成交的时机

 9．3促成成交的5种方法

 9．4销售成交的ABC法

 9．5启动销售的无穷链

 9．6完美撤退

第10章 售后服务

 10．1通过跟进服务为客户创造价值的5种方法

 10．2客户抱怨处理

 10．3售后服务与客户满意

 10．4客户关系管理与客情维护

 10．5客户群体组织化

第11章 销售回款

 11．1销售与回款两难问题的症结

 11．2系统性解决应收账款问题

 11．3客户信用管理

 11．4夯实顺利收款的基础

 11．5销售账款催收的策略

 11．6销售账款催收路线图

 11．7销售账款催款的技巧

参考文献

我们知道了客户画像的内容，但是这些信息从哪里来呢？可以通过分析现有客户获得，也可以通过向三个月内成交和不成交的客户调查获得。通过向~4"Yl-内成交的客户调查他们选择我们的原因，对这些原因进行统计，排名前几位的原因就是我们的优势，就是客户画像中的主要特征；通过向c4"~内我们费了千辛万苦没有成交的客户调查，统计他们没有选择我们的原因，并对这些原因进行统计，排名前几位就是我们的劣势，就是客户画像中我们应该放弃的客户。

以上我们从客户的内在心理和行为上为客户进行了画像，我们还可以从外在特征上为客户画像。我们可以通过企业的CRM客户关系系统、PRM伙伴关系管理、SFA销售队伍自动化或者ERP企业资源计划系统等，对现有客户进行分类统计，从行业特征、企业性质、客户规模、销售总额、主营业务、赢利模式、企业生命周期特征、产品特性等方面对现有客户进行细分，还可以反复进行交叉分析，找到截至目前给我们贡献最多的那类客户，这些客户所具有的特征，就是我的客户画像条件。

不是每个客户都是我们的客户。客户画像就是从成千上万个潜在客户中找到最适合我们的客户，这些客户更容易成交，成交金额更大。销售人员只有将自己有限的销售时间用到这些客户身上，销售效率才能最高，收益才能最大。2．2客户开拓的方法

我们已经给目标客户画了像，接下来按图索骥，寻找我们的潜在客户，开发客户。如何开发客户，从哪里开始呢？

直销行业、保险行业有个民谣，形象地描绘了客户开发的一些规律：“先杀熟，后杀生，杀了八戒，杀唐僧；杀亲戚，杀老乡，杀完同事，杀同窗”。

客户开发的首要方法就是缘故法。凡是同自己有相同经历、相同背景、相同喜好、能发生某种联系的客户都是我们的潜在客户，这类客户开发成功率通常较高。这些关系包括：同事、同学、同伍、同乡、同姓、同好（酒友、牌友、茶友、笔友、驴友等）、同居（在同一个地区、小区居住）、同会（在同一个社会团体中）等，这叫“兔子专啃窝边草”。当然，像顺口溜里说的“一起同过窗，一起扛过枪，一起下过乡，一起泡过汤，一起分过赃”的朋友更不能放过。

客户开发的第二种重要方法就是转介绍法。通过我们不懈地努力，客户购买了我们的产品，我们为其后期提供了优质的服务，帮助客户带来了额外的利益，客户非常满意，变成了我们的忠诚客户，不但他自己反复购买我们的产品，还会给我们转介绍其他客户。销售的核心是信任，客户只有信任了你的企业、产品和你个人，才会购买你的产品。客户的朋友信任客户，所以客户帮我们转介绍，我们就是在利用朋友对客户的信任关系进行销售，这会极大地提高销售的成功率。据统计，转介绍的成功率是25％。当然，这一方法进一步延伸就变成了我们可以让任何客户帮我们转介绍。

客户开发的第三种重要方法就是猎犬计划。猎人打猎要带猎犬，猎犬能帮猎人发现猎物。做销售当然也需要帮手、顾问和内线，这些帮手将为我们提供更多客户信息，介绍更多客户，为我们开拓客户出谋划策，甚至与我们共同开发新的客户。如果你的帮手碰巧又是影响力中心，这将事半功倍，迅速提高你的销售业绩。每个销售人员如果能发展5～10个猎犬，那就像自己长了三头六臂，销售业绩将会成倍增长。

我有一个朋友，大学毕业后在一家培训公司工作了3年，第四年他自己办了一家培训公司，生意还不错，问其秘诀，他说：“其实也没有什么秘诀，前几年我是在积累客户，每成交一个客户，我就跟客户的培训负责人说：“王总，你在人力资源方面认识的负责人比我多，你能不能给我介绍客户，每介绍一个客户，只要成交，我给你59%的提成。几年下来，我积累了几个合作者。”现在，他办了一家公司，不必去公司上班，整天待在家里。真是手机一响，黄金万两。现在，他的猎犬给他打电话常说：“小张，你去亦庄开发区科创三街××号，找×××公司的钱副总，我已经跟他说好了，他们下周三想做一场销售技巧培训，你去和他签合同。”他就开车去亦庄，找到这家公司的钱副总，递上合同，钱总签章就行了，他都不用谈判，因为这些工作猎犬已经全部搞定了。

一个销售人员在一个企业工作2年以上，手上没有四五个猎犬，那就证明销售工作还有待提高。中国有句话：“浑身是铁能捻几颗钉子。”如果你有几个猎犬帮你找客户，这些业务你都忙不过来，还用去陌生拜访、到处打电话找客户吗？

如果我们能够运用心理学原理来开发客户，用心销售，就会事半功倍，更容易被客户接受。比如缘故法，我们可以通过模仿客户的言行，获得客户的好感，接近客户。我们还可以通过意见领袖形成影响力中心，轻松开发客户。

自从我出版了《高效能销售的自我修炼》一书以来，收到了很多朋友的来信，一起交流这本书带给他们对销售的新认识。我有一门核心课程《用脑销售》，市场反响很大。所以很多朋友建议我将这两者的精华融合在一起，于是就有了摆在您面前的这本书。

《高效能销售的自我修炼》包括销售人员的素质要求、销售心理学和销售技巧三部分内容，整本书内容显得庞杂，不符合现代人针对性快速阅读的习惯。本书删繁就简，我只把对销售人员业绩影响最大的销售技巧拿出来单独成书，同时把销售心理学部分内容融入销售技巧的各个阶段展开讲述，使整个内容浑然一体，更利于阅读。

人脑可以分成左脑和右脑。左脑的功能是抽象概括、分析、推理、逻辑思考等理性思维。右脑的功能是感觉、直觉、想象、判断等感性直观思维，比如掌管音乐、美术、立体感觉等。

中国的上空每天都有成百上千个销售培训师飞到全国各地讲授销售技巧课程。市场上常见的销售培训都是基于左脑的，都是培训师多年经验的总结，并结合销售领域的研究成果推出的。

你参加了这类销售培训，老师教授了很多销售方法和技巧，你非常兴奋，准备大干一番。