第1章 门店管理的核心：目标控制
在竞争激烈、变化莫测的市场上，有一个非常形象的比喻：“门店是战场，产品是武器，销售人员是战士！”充分说明了门店的重要性。很多企业也意识到具有战斗力的门店是企业的财源，而要开好一家门店，店长作为门店的灵魂人物尤为关键。
店长身为一店之长，梦寐以求的就是将门店经营好、管理好，细想一下，管理好一个门店还真不是件容易事。门店管理有哪些内容？具体要做些什么？如果你是一个店长，这些都想过吗？
一、销售利润最优化——门店管理终极目标
门店要发展，就务必要有目标，有计划，让各项基本的事务有条不紊，使门店首先步人良性运行的轨道。为了圆满达到经营目标，应重点抓销售，因为销售本身就是门店的主要业务，只有尽可能地扩大销售额，才能实现门店的利润目标。因此，销售利润最优化是门店管理的终极目标。
另外，为了取得利润最大化，实现损耗最小化也成为门店重要的管理手段。提高门店的销售额，似乎是每个零售业者努力的目标。但是不管提高了多少销售额，如果不严格控制门店各个环节的损耗费用的话，那么门店可能只有很低的利润，甚至没有利润乃至亏损，所有的努力都将白费。因此，损耗的最小化同样是提高经营绩效的一条重要途径，同样成为门店营运与管理的主要目标。
门店管理目标一般由店长亲自拟定而后实行，主要包括收集信息、SWOT分析、设定目标、选择策略、制定计划以及跟踪和控制。企业制定管理目标常用的一种方法叫“目标管理”。
目标管理是一种通过划分组织目标与个人目标的方法，将许多关键的管理活动结合起来，实现全面、有效的管理。它的价值在于将自上而下的目标分解，并与自下而上的目标期望相结合，从而使经营计划的贯彻执行建立在员工的主动性、积极性的基础上，把员工吸引到企业经营活动中来。很多企业将它作为企业管理计划和控制的手段，并将它当成一种激励员工或评价绩效的工具。
门店管理也可以借鉴这种方法，刺激店员的积极性，促进销售额的增长。具体方法是：由店长和员工共同制定一个销售总目标，然后同每一个员工的工作相联系，规定其销售目标，以此为指导，来评价一个销售小组或者每一个员工的销售情况。这种方法不仅可以发掘员工的工作兴趣和价值，在工作中实行自我控制，而且可以让员工通过自身的努力，实现自我价值。
但门店不同于企业，。它处于市场终端，直接面对众多的消费者，是产品变成消费品的一道龙门。只有吸引更多顾客，销售更多产品，门店才能拥有翻身跳跃龙门的机会。那么如何吸引顾客，刺激他们的购买欲望呢？这不仅与产品的质量、品牌有关，更与门店的形象、销售人员的服务态度有关。一家门店经营的产品只是“门面”，唯有长期优质的服务才是销售额不断增长的保证。
二、从长计议．设计一个好的门店目标
1．设定目标的关键事项
经营管理计划是目标管理的源头，目标管理是经营管理计划的实施方法，设定和达成各项工作指标是目标管理的核心手段。
(1)目标设定符合实际
目标设定要根据门店自身的资源、员工销售水平和管理体系的支持能力。不能只为了“远大”的销售额，制定过高的目标；以避免出现“年初吹气球、年底踢皮球”的局面。
(2)经营目标和管理目标相辅相成
如果没有经营结果指标，管理过程指标就是无源之水，在做无用功；如果没有管理过程指标，经营结果指标就缺少保证达成的制度、手段、流程，达到目标只是空中楼阁。只有经营目标和管理目标相辅相成，才可以把经营业务部门和职能管理部门的责任、职权、利益结合起来，他们既有分工又有协作，共同完成企业的目标，并促进企业可持续发展。
(3)制定目标一定要明确、清晰，不随意变化
有些店员这样描述老板的目标：我们老板的目标简直是飞靶，我们根本不知道下一步它会往哪儿变，假如是导弹发射，我们还可以计算一个抛物线的轨迹，提前做点准备，但我们老板的目标变化一点轨迹都没有，这靶你说怎么打。可见，如果领导者都没有一个准儿，手下的人一定会乱套的。
(4)评价标准通俗易懂，易于执行
尽可能量化或细化考核项目，在考核时与考核对象进行沟通，根据历史财务数据和预算，制定详细可执行的评价标准、简明清晰的考核流程以及考核表格，才能保证实施。
(5)奖罚分明 目标确定了，会有人不能按时完成，这就有必要实施奖罚制度，这样才可能促进员工的积极性和挖掘员工的自我管理能力，目标管理才能发挥其真正的作用。
任何店长都希望自己定的目标是个好目标，能充分利用门店现有的资源获得最好的发展，但是如何得到一个“好目标”？店长需要从“长”计议。
2．销售目标——店长应关心的事情
经营门店以“利润最大化”为终极目标，就要以销售目标为导向，唯有销售上取得成功，门店才能顺利地发展下去。
销售目标包括年销售目标、月销售目标、周销售目标甚至日销售目标，还有更为详细的每日时段销售目标等。将目标数字化有助于管理者了解门店的情况，从而为员工制定相应的销售目标。
销售目标既不能定得过高也不能过低，过高有损员工士气，过低则激发不出员工销售的潜力。因此，在定销售目标的时候，一定要根据员工的能力、以往的销售业绩以及当地当季的情况。
另外，制定销售目标时最重要的一点，是让员工把目标看作是他们自己的奋斗目标，让他们参与制定自愿接受这些目标，并且对不适宜的目标加以修正。
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