经典读库编委会编写的这本《一本书学会全能销售技巧》分成六大部分，分别是：“‘打铁还需自身硬’，销售先售己”；“‘我’的客户‘我’做主！”；“拜访前的准备”；“优秀的销售员都是天生的心理学家”；“销售是一场没有硝烟的战斗！”；“电话电脑，打造‘顺风耳’和‘千里眼’”，分别向您展示了销售工作的自我准备、如何拜访并维系客户、如何做一名合格的销售心理医生、如何成功的推销产品以及新通讯科技的运用等方面的问题。本书内容涵盖全面，涉及范围广，基本囊括了您在销售活动中遇到的种种情况。

销售是一场有准备的战斗！你，现在，准备好了吗？《一本书学会全能销售技巧》将一一告诉你，如何从自身做起，如何从现在做起，修炼销售基本功，洞察销售心理，掌握销售技巧，不断“俘虏”客户，最终成就销售奇迹！

《一本书学会全能销售技巧》由经典读库编委会编写。

“打铁还需自身硬”，销售先售己

 必胜，因为“我”有良好的销售心态！

你需要一颗炽热的心

乐观让阳光随行

销售从自信开始

鼓足勇气，战胜怯场

向着目标前进

向对手学习，常有一颗“取经心”

做好被拒绝100次的准备

 把握正确的销售理念，让成功成为必然

“第一印象”很重要

尊敬你的客户

客户是你的朋友

要做就做业务顾问

客户的批评是进步的阶梯

要有正确的时间观念

要有忧患意识

 扎稳成功销售的“马步”

诚信是第一要义

微笑并继续保持微笑

热情地赞美你的客户

做客户的忠实听众

幽默，为你的魅力值加分

拥有光芒四射的才华

展示你灵活聪明的应变力

学会控制自己的情绪

“我”的客户“我”做主！

 “渔网”撒到有“鱼”的地方

万箭齐发——名片“外交”机会多

暗度陈仓——送礼也是一种学问

刨根问底——深层挖掘客户的背后资源

无心插柳——随机电话里蕴藏的意外惊喜

互通有无——共享人脉战术

沧海遗珠——如何重新开发未成交的客户

擒贼擒王——找到有购买决策权的人

 打下“江山”，更要守住“江山”

建立客户资料档案

构建人脉关系网

记住客户的名字

要与客户保持长期联系

拜访前的准备

 拜访客户“前规则”

准备好辅助的销售工具

熟悉产品的相关信息

设计一份拜访路线

拜访客户前的信息整理

 你的礼仪价值百万

拜访客户的着装礼仪

选择合适的约见时间

拜访前应熟知的基本礼仪

优秀的销售员都是天生的心理学家

 抓准客户的普遍心态

客户都怕上当受骗

满足客户“贪便宜”心理

性别差异，需谨慎对待

客户趋众，你更主动

妙用客户好面子的特点

巧妙利用客户冲动心理

你不卖，客户偏要买的逆反心理

客户只关心产品带来的利益

客户的秘密你不能说

 不同类型的客户需要各个击破

独断专行型客户——“我”要做的是服从

随和温顺型客户——“我”需要感动客户

小心谨慎型客户——多余的话“我”不说

喜好炫耀型客户——赞美、夸奖，然后就是拿下

沉默寡言型客户——用“我”的真心换来客户的笑容

犹豫不决型客户——“这个建议怎么样？”

标新立异型客户——给客户一个发挥个性的舞台

墨守成规型客户——让客户跟着“我”走

斤斤计较型客户——给客户一些实惠

总结分析型客户——请客户帮“我”分析

 学会用耳朵“分析”客户

口头语展现客户的个性

从称呼中衡量客户与自己的心理距离

过滤掉客户的虚假言辞

从谈话中发现客户的关注点

通过语言风格看客户性格

 从细节中了解客户

了解客户的头部动作

眼睛泄露客户内心的秘密

读懂客户的笑

读懂客户的手部动作

“走姿”、“站姿”中蕴藏的玄机

从客户的坐姿中看出的学问

从选择座位的细节看客户心理

从饭局中看客户的心理

从吸烟中了解客户的心理

从付款中看客户的心理

销售是一场没有硝烟的战斗！

 话语战，四面开花

五种提升吸引力的开场白

开场白的注意事项

用客户听得懂的语言介绍产品

多让客户说肯定的话

委婉的表述有时会制造惊喜

引导客户做出承诺

把销售目标放在退一步的地方

把握分寸，适度“激将”

反复强调，让客户印象深刻

用怀旧的方式搞定客户

用小话题推动大交易

巧用策略，激发客户的好奇心

发挥想象力，为客户造梦

用故事赚取客户的心

“瑕不掩瑜”，不妨说一下产品的缺点

引导客户购买更多的产品

 索问战，诱敌深入

三种提问方式助你赢得先机

用“二选一”的问法锁定客户

用问题引导客户做出新的选择

 用好手中的“武器”

善用销售辅助材料，让介绍事半功倍

发挥数据的魔力说服客户

成功地展示胜过千言万语

联合他人，巧施“黑脸一红脸”战术

利用环境达成交易

让客户加入你的行动

客户的小孩也能为我所用

用电子邮件“E”到客户

 价格是一场“肉搏战”

在产品报价上做足工夫

有备无患，预留降价空间

化整为零，分解价格

产品讨价还价的策略

运用比较法，促使客户自动加价

客户喜欢折中价格

判断客户的喜好，对价格进行弹性收缩

 注意！不要掉进销售“雷区”

恶语伤人六月寒，销售七大禁语

不要把话说得太满一

不要贬低竞争对手的产品

不可忽略客户的生活细节

死缠烂打不是销售的好办法

不要忽视与客户的摩擦

心急吃不了热豆腐，成功不要急于一时

 若是“敌人”发起了挑衅

客户认为你“自卖自夸”怎么办

客户说“价格太贵”怎么办

客户的同伴持反对意见怎么办

客户认为你的产品不是名牌怎么办

客户不喜欢“最后一件”怎么办

客户要回家商量一下再买怎么办

 如果“敌人”负隅顽抗

以退为进，赢得订单

求同存异，棘手问题冷处理

巧说反话，化解客户抗拒

设置假想敌，与客户“化敌为友”

 冲锋号已响起，“胜利”就在眼前

减少客户对风险的担忧

缩小范围，客户决策就更明确

故意给客户制造紧迫感

给一点善意的“威胁”，刺激对方

 售后总结，迎接新的挑战

签单之后的学问

售后自我总结

搞懂客户为什么会流失

提供优质的售后服务

电话电脑，打造“顺风耳”和“千里眼”

 电话营销

打电话前的准备工作

选择打电话时机

学会如何开口

成功邀约你的客户

巧用电话，让客户说了算

巧闯前台、助理、秘书关

接听电话的技巧

电话销售经常遇到的客户语言

 网站销售

网络销售和网上销售平台

为网上店铺打造金字招牌

做好描述促进成交

做好服务，留住买家

 博客营销

重视博客营销

博客营销的独特价值和注意事项

提升博客流量技巧

营销博客文章的两大特点

营销博客的写作法则

 微信营销

微信营销的独特卖点

微信营销的四种模式

万箭齐发——名片“外交”机会多

提起名片，人们并不陌生。名片是现代社会商业交往中不可缺少的必备工具，是让人快速认识你的有效工具，也是销售人员手中不可多得的交际法宝，由于它制作成本低、携带方便、保存时间长，因而在销售人员心中具有不可替代的地位。

名片虽小，但它的“威力”却是惊人的，有的时候，一张小小的纸片就能够影响到你整个销售的成败。名片的背后反应的是一种互动文化，反应的是一种销售人员与客户之间相互影响的关系。销售人员在这个关系中处于主动地位，因而付出得也应该多一些。为此，作为销售人员，你不仅要学会注重名片传递策略，更应该关注如何合理地接受客户的名片。

对自我名片的运用

当客户急于购买你的产品却还不知道你是谁的时候；当客户在谈判后还需要再回去考虑的时候，这时你的名片就派上大用处了。因此，销售人员应该利用好手中的名片，在与人交往中，多让名片发挥作用。很多销售大师，就是善于运用“名片外交”的典范，他们运用各种环境，发放更多的名片，机会也就多了很多。

一次，著名的销售大师乔·吉拉德在人潮涌动的体育场内观看比赛，他在自己的位置上等候时机，一旦出现为精彩比赛欢呼雀跃的场面，他就把自己的名片大量地撒向观众，此时，名片如彩蝶般飞舞，惹得周围观众争相抢看。就这样，很多人记住了乔·吉拉德的名字，在他们有需求的时候，第一个找到他，因此，乔·吉拉德的销售额也因此多了很多。

然而，很多销售人员都有自己的名片，但他们却并没有重视其在销售活动中的价值，因此，出现了在商业社交场合不愿意带名片，即使带了也想不起来发，发的时候又不知道先发给谁等诸多问题。所以说销售人员应该即使提醒自己“名片外交”的魅力，在传递名片的时候，顺序是必须记住的。销售人员应该先向客户送出自己的名片，一定要双手递出并看着对方的眼睛表示尊重，然后再加上“请多关照”“请多指教”之类的寒暄语，这会让客户觉得你是个十分有修养的人。当然，销售人员递出名片的时间不要太早，应该在简单地交流之后，送出你的名片较为妥当。

对他人名片的重视

当然，名片的背后不仅仅是机会，还应该关注名片背后的礼仪文化。如果你对客户的名片足够重视，客户就会认为你重视他、在意他，因此会很高兴地与你继续交往下去，反之，如果销售人员在接受客户名片的时候态度轻浮，拿到手之后随意丢弃，那么客户就会产生极大的反感，销售活动也很有可能到此为止了。

销售员小陈去拜访一位客户，在名片交换之后，小陈没有好好保存客户的名片，而是拿在手里，玩一玩、捏一捏，折了几个来回，然后就随意地往椅子旁边一放。这让客户感觉非常恼火，头也不回地愤懑离去。

在接受客户名片的时候，销售人员的态度一定要恭敬，不论有多忙的事，也要往后拖一拖，然后站起身来、面带微笑、双手迎接，或者至少用右手接过来。接名片时，销售人员应该先向客户致谢，然后至少要用30秒的时间将其从头至尾默读一遍，遇有显示客户荣耀的职务、头衔时，不妨轻读出声，以示尊重和敬佩。如果客户的职务比较低微，则不要念出声来。假如同时有几个客户在场，就必须将客户与名片一一对应，绝对不可以张冠李戴，念错名字。接过之后，销售人员千万不要随意丢弃在桌子上或是当作玩物随意摆弄，应该将其谨慎地放到自己的公文包、名片夹等地方妥善保管。

总之，名片是扩大销售人员交际圈的重要工具，希望大家都能用好用精。或许你无意间的一次“名片外交”，将会给你带来巨大收获。

P44-45

您是不是曾因客户的拒绝懊恼过？是不是有过被客户扫地出门的经历？是不是经常忽略一些成交前的细节？是不是不知道如何向客户介绍产品？是不是……

很多有过销售经历的人都有这样一种感慨：做好销售不容易。的确，销售是一个极具挑战性和复杂性的工作。说它具有挑战性，是因为在做销售之前，销售人员就要学会努力说服自己、战胜自己，并且要有勇有谋地应对陌生的客户群；而复杂性则体现在它汇集了营销学、管理学、心理学、经济学、人际交往学等众多学科的知识，而且要时刻与形形色色的人群打交道，这些常令很多销售新手头疼不已。

销售就真的那么难吗？其实也不尽然，任何一项工作都需要有一个入门的技巧和秘诀。只要找到了它们，成功不是难事。那么，成功销售的秘诀在哪里？

若是把销售活动比作一场战斗的话，那么与客户博弈的过程就是“双线作战”。何为“双线”呢？其一是心理上的，其二是嘴巴上的。

销售需要心理战。这是破解销售难题最根本、最有效的办法。所谓“万变不离其宗”，抓住了客户的心理等于抓住了对方的真实意图，也就摸准了成功的脉搏。利用心理战或塑造强大气场，或结交业界朋友，或读懂客户心声，或营造有利态势，或言明利害游说，或巧用暗示制胜等，对于销售都是十分有帮助的。

销售需要“君子动口”。销售不是一场哑剧表演，交际技巧在销售活动中占据着非常重要的位置。通过一些交际技巧，可以使原本没有购买意向的客户购买你的产品，可以使客户的抱怨和不满瞬间冰释，等等。可以说，会说话、说好话应该贯穿于整个销售活动中。

空洞的理论是无味的，想要知道具体怎么做，您一定不能错过我们倾心打造的这本书。有它的指引，您会在成功的道路上越走越快。

从整体上看，本书分成六大部分，分别是：“‘打铁还需自身硬’，销售先售己”；“‘我’的客户‘我’做主！”；“拜访前的准备”；“优秀的销售员都是天生的心理学家”；“销售是一场没有硝烟的战斗！”；“电话电脑，打造‘顺风耳’和‘千里眼’”，分别向您展示了销售工作的自我准备、如何拜访并维系客户、如何做一名合格的销售心理医生、如何成功的推销产品以及新通讯科技的运用等方面的问题。书的内容涵盖全面，涉及范围广，基本囊括了您在销售活动中遇到的种种情况。

从单篇上看，本书的150多篇与销售有关的文章，单篇的布局是从一个个的销售现象中发现问题，并找到解决问题的办法。每篇文章的行文重点放在如何解决销售活动中遇到的问题，这为您提供了一些参考意见。可以说，单篇布局严谨、结构紧凑、重点突出、详略得当。

除了以上特色，本书还有以下几大特点：

第一，共性与个性的统一。比如第四章的“抓准客户的普遍心态”与“不同类型的客户需要各个击破”这两节。这样的布局既可以让你抓住客户普遍的心态，又可以有针对性地应对不同寻常的客户。

第二，理论与实践相结合，语言风格多样。每篇文章除了议论的文字，还穿插了一些小故事，让本书的语言风格在简洁、易懂的基础上又增添了一些可读性、趣味性。

第三，与时俱进。比如本书最后一个章节，讲的是电话、电脑、博客、微信等新兴的营销方式，帮助您拓宽视野和成功的渠道。

俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”同样，不想成为优秀的销售员也不是个好的销售员。通过阅读这本书，您既可以领略到阅读的乐趣，也可以了解与销售有关的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售秘籍。

每一位在销售行业奋斗不息的创业人士都应该品读一下这本书！

每一位立志想成为“销售达人”的精英都应该品读一下这本书！

最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为一名合格甚至出色的销售大师。