《分销渠道实训(21世纪高职高专市场营销实训教程)》(作者佘伯明、陆弘彦)首先，进行情境设计，以企业渠道管理任务和要求为背景，设计模拟工作情境，布置实训任务，启发学生思考，引导学生进行工作调研。其次，介绍相关知识点，阐述渠道管理的相关理论和方法，为学生完成实习实训任务提供必要的理论指导和方法支持。再次，根据实训任务和目标，制定实训步骤，并按工作步骤对学生的实训情况进行考评。最后，通过有针对性的渠道管理案例，进一步丰富学生实习实训的内容，拓展学生视野，增长学生见识。

第一部分 分销渠道实调概述

一、分销渠道实训的意义

二、分销渠道实训的目的

三、分销渠道实训的学时安排

四、分销渠道实训成绩考核办法

五、分销渠道实训方法简介

六、分销渠道实训注意事项

第二部分 分铺渠道实训任务指南

模块一 渠道战略规划与设计

 实训任务1 渠道战略规划

 实训任务2 渠道模式设计

 实训任务3 渠道成员的选择

模块二 赊销管理

 实训任务4 客户信用管理

 实训任务5 应收账款(信用)管理

模块三 窜货管理

 实训任务6 窜货原因分析

 实训任务7 窜货解决方案

模块四 大客户管理

 实训任务8 大客户开发与维护

 实训任务9 大客户管理解决方案

模块五 销售终端管理

 实训任务10 终端铺货管理

 实训任务11 卖场生动化管理

模块六 渠道冲突管理

 实训任务12 渠道冲突分析

模块七 渠道权力与绩效评估

 实训任务13 渠道权力

 实训任务14 渠道绩效评估

模块八 不同类型产品分销渠道的构建

 实训任务15 快速消费品分销渠道的构建

 实训任务16 工业品分销渠道的构建

 实训任务17 服装产品分销渠道的构建

 实训任务18 连锁经营与管理

模块九 网络销售渠道

 实训任务19 网络销售渠道的设计

 实训任务20 网络销售渠道冲突分析

主要参考资料