季祥等编著的《销售攻心术(派力专业销售话术大全)》针对销售人员在销售话术上的现实需求，以最经典的案例、最易接受的形式和最简洁的语言，呈现了整个销售过程。

全书共八章节，内容包括电话预约——开发新客户最有效的约访话术、初次拜访——打开销售之门、接近客户——拉近与客户的距离、介绍产品——让客户对你的产品一见钟情等。本书可供一线销售人员、销售经理、销售主管、销售培训师、销售管理咨询顾问和营销专业师生阅读。

作为销售人员，你是否常常早出晚归，身心俱疲却一无所获？面对客户，你是否常常口若悬河，滔滔不绝，却只得到客户的冷言冷语?

其实，你可能只是没有选对说话的方式。身为销售人员，不只要能说话，更要会说话。会说话，并非妙语连珠、口若悬河，亦非油嘴滑舌、阿谀逢迎，而是要掌握说话的技巧和艺术。只有掌握说话的技巧和艺术，才能迅速与客户建立信赖感，驱走客户内心对产品、品牌及销售人员的种种疑虑；只有掌握说话的技巧和艺术，才能巧妙处理与客户之间的冲突和矛盾，牢牢抓住客户的心。

季祥等编著的《销售攻心术(派力专业销售话术大全)》针对销售人员在销售话术上的现实需求，以最经典的案例、最易接受的形式和最简洁的语言，呈现了整个销售过程中每个环节的话术精髓：

初次接洽时如何消除客户的戒备心理，迅速与客户建立友好融洽的关系；

接近客户时如何运用富有吸引力的开场白，瞬间引发客户交流的兴趣；

介绍产品时如何平衡产品卖点与客户买点，设计极具针对性并富有吸引力的解说词；

……

《销售攻心术(派力专业销售话术大全)》是从大量实战经验中提炼出来的一套行之有效的销售话术大全，通过情境案例分析和方法技巧相结合的方式帮助销售人员快速提高销售技巧与成交能力，易学、易懂、易用。相信本书有助于你快速成为具有超强说服力的顶尖销售人员，并在以后的销售生涯中无往而不胜。

第一章 电话预约——开发新客户最有效的约访话术

 第一节 借助第三方，轻松约见客户

 第二节 语出惊人，通过“刺激”约见客户

 第三节 化解客户拒绝，变各种“借口”为见面

 第四节 投其所好，抓住“深层兴趣”约客户

 第五节 略施小计，绕过前台接线员

 第六节 连环发问，为客户“创造时间”

 第七节 巧用电话，让客户说话算数

 话术资料库——电话约访实用话术

第二章 初次拜访——打开销售之门

 第一节 开门见山，简洁表明来意

 第二节 巧用开场白，瞬间引起客户注意

 第三节 巧用道具，激发客户好奇心

 第四节 剑走偏锋，用戏剧性表演赢得机会

 第五节 利益为本，用利益吸引客户

 第六节 欲擒故纵，让客户期待下次见面

 话术资料库——初次拜访五种实用开场白

第三章 接近客户——拉近与客户的距离

 第一节 适度称赞，用赞美拉近距离

 第二节 谦虚求教，消除陌生感

 第三节 巧用幽默，轻松接近客户

 第四节 寻找共同点，拉近与客户的距离

 第五节 巧用电子邮件，E到客户身边

 第六节 即时通讯，精准抓住客户

 话术资料库——建立关系、拉近距离的实用话术

第四章 介绍产品——让客户对你的产品一见钟情

 第一节 借助参照物，用形象的比喻说服人

 第二节 事实胜于雄辩，成功地展示胜过千言万语

 第三节 开发客户想象力，为客户造梦

 第四节 善用销售工具，让介绍事半功倍

 第五节 借助实例，用老客户做样板

 第六节 展现专业水准，增强说服力

 第七节 发挥数字魔力，用数据说服人

 话术资料库——产品介绍应对话术

第五章 探索客户需求——让你的销售有的放矢

 第一节 见微知著，找准客户需求点

 第二节 抛砖引玉，好问题问出客户需求

 第三节 对症下药，从客户的问题和隐忧入手

 第四节 无中生有，创造客户需求

 第五节 换位思考，站在客户的立场想问题

 第六节 善于倾听，深入挖掘客户需求

 话术资料库——探索需求实用话术

第六章 化解客户异议——扫除销售障碍

 第一节 面对拒绝，坚持不懈

 第二节“甜言蜜语”，化解客户异议

 第三节 求同存异，棘手问题冷处理

 第四节 志在必得，轻松应对有供应商的客户

 第五节 转换话题，销售要会打太极

 第六节 消除偏见，重获好感和信任

 话术资料库——化解异议应对话术

第七章 价格谈判——轻松应对讨价还价

 第一节 有备无患，预留降价空间

 第二节 面对价格质疑，强调产品优势

 第三节 化整为零，分解价格

 第四节 妙用绝招，让客户感觉物超所值

 第五节 摸清客户底线，引导客户说出价格

 话术资料库——讨价还价应对话术

第八章 临门一脚——让销售大功告成

 第一节 设身处地，获得客户信任促成交

 第二节 巧言假设，激发客户想象促成交

 第三节 学会让步，利益驱动促成交

 第四节 追赶“潮流”，从众心理促成交

 第五节 热情提问，积极引导客户促成交

 第六节 趁热打铁，制造紧迫感促成交

 第七节 把握分寸，适度“激将”促成交

 第八节 扬长避短，巧述利弊促成交

 话术资料库——为销售画上句号的话术

随着市场竞争的日益激烈，销售工作也面临着更为严峻的挑战。面对同一个潜在客户，与你竞争的不再是几个销售人员，而可能是成百上千，甚至是成千上万个训练有素的销售专家。常用的销售方法已经不能引起潜在客户的兴趣，更不要说行之有效了，这一点在约访新客户的时候体现尤为明显。

用什么样的方法才能让潜在客户知道自己的公司？用什么样的方法才能打开新客户的大门？用什么样的方法才能让客户了解自己公司优质的产品或服务？户外广告、电视广告、杂志标签广告、产品推介会、DM、传单……其中任何一种方法都可能会发挥一定的作用。但是，还有一种花费较少、效果显著的开发新客户的方法，那就是电话预约。

电话预约是按照客户名录打电话约见，预约成功后再由销售人员直接登门拜访，当场向客户介绍本公司的优质产品和服务的销售方法。这种方法快捷、方便、经济，是广大销售人员最为喜欢的约访方式。

虽然电话预约是开发新客户最有效的约访方式，但不可否认的是电话预约的成功率较低。在行业内有着著名的“千分之三”定律，就是销售人员打1000个电话，往往只有其中的小部分接受约访，而最终成功签单的往往不到三个。

如何能在众多电话约访者中脱颖而出？如何化解客户对销售人员的戒备心？如何能够打破客户对约访者制造的种种障碍？如何在约访时就为以后成功拿到订单打下坚实的基础？销售人员想要成功约访，必须掌握电话预约的话术，这些话术包括借助第三方，轻松约见客户；语出惊人，通过“刺激”约见客户；化解客户拒绝，变各种“借口”为见面；投其所好，抓住“深层兴趣”约客户；略施小计，绕过前台接线员；连环发问，为客户“创造时间”；巧用电话，让客户说话算数等等。虽然电话预约是有一定难度的，但是掌握了一定的话术之后，一定能够击破与客户之间的层层阻碍．成功约访。

第一节借助第三方，轻松约见客户

成功的电话约访被戏称为“一线万金”。电话就像是一座桥梁，它在销售员和客户之间建立起一条高效、方便、快捷的销售沟通渠道。但是在客户与销售人员没有任何联系的情况下，客户对销售人员缺乏足够的了解和认识，往往对电话另一端的销售人员怀有极强的戒备心，甚至是猜忌心理。如果销售人员能够找到一个客户熟悉和认同的第三方作为开场，就能够与客户创造内部的关系。通过第三方这个“桥梁”的过渡，打开话题，解除客户的警惕性，才能够大大拉近销售人员与客户之间的距离。同时，客户会因为第三方关系的存在而不好意思轻易拒绝销售人员的约访，也能够使销售人员和客户建立起最初的信任。

这个第三方可能是客户熟悉或认可的某个人，也可能是对客户有着潜在影响力的某个公司。

实战现场

人寿保险销售员陈峰通过一个老客户的介绍，得知了一位潜在客户范总，试图借助老客户通过电话约访范总。

陈峰：“喂，您好！请问是范总吗？”

范总：“我是范云，您好！”

陈峰：“范总，您好！我是陈峰，您的好朋友李总的朋友。”

范总：“哦，您好！请同有伺指教？”

陈峰：“是这样的，李总刚刚加入了我给他办的一项全家保障计划。他参加之后觉得这个保障计划很不错，认为您应该也正巧需要这项计划，所以他让我一定要和您联络一下，希望您也可以加入这项计划。”

范总：“全家保障计划？是不是全家保险啊？”

陈峰：“对，是保险！这是一项很特殊的全家保险，比如李总，他一个月只需花费500多元，不仅全家人都有了医疗保险、防癌保险、平安保险，而且在他遇到受伤、生病等小事故时，在得到医疗赔付的同时，还能享有住院津贴等其他福利。一旦遭遇了重大变故，我们公司将会支付给李总的家人200万～500万元的赔偿。当然最好是没有任何的事故发生，期满以后，您不但能把所交的钱全部拿回，还会拿到增值金和红利。所以，这是一项集合保险和投资的多种功能全家保障计划，特别适合像您和李总这样的成功人士。”

范总：“嗯……可以考虑一下，那明天下午两点来我办公室谈吧。”

陈峰：“范总的爽快真是让我感到意外，您真是一个爱家的好丈夫、好父亲。谢谢您，我明天下午两点一定去拜访您。”

举一反三

新年伊始，销售员王磊想要拓展新客户，他想到自己的老客户A公司在业内的影响力很大，碰巧前几天在A公司开年会时又结识了与A同为业内领头羊的B公司，于是想要通过A公司开发B公司这个潜在客户。

王磊：“何总，您好！我是××公司的王磊，前几天在A公司的年会上和您有过一面之缘。”

B公司何总：“哦，您好！”

王磊：“何总，一年前A公司就开始使用我们公司的产品，上次年会您也看到了，A公司的业绩提升了15％，A公司的李总说贵公司一定会对我们的产品也感兴趣的，让我务必给您打电话。”P2-4

中国人读书现状

据中国出版科学研究所进行的一项《全国国民阅读调查》显示，中国人“识字者阅读率”从1999年的60．4％至2009年下降到50．1％；我国国民每年人均阅读图书仅为4．5本，远低于韩国的11本、法国的20本、日本的40本、俄罗斯的55本、以色列的64本……而读书的认真程度恐怕也大不如前了。

究其原因，主要是当今中国处于重金主义时代，没时间阅读、认为读书的投入产出比太低、多媒体时代获取信息的方式多元化以及图书质量下滑等。

营销人读书现状

据派力对近十年来开卷市场营销类图书销量排行榜等相关数据统计分析，每年总计近万种在销的市场营销类图书中排名在前400名的品种单册平均销量十年来下降了5倍之多；而在两大图书网络书店——当当网和卓越网上，虽然市场营销类品类在经营管理大类图书中总销量保持首位但单册平均销量也远不及大众畅销图书和投资理财等泛财经类畅销图书；而17年来单册平均销量或销额一直排名在市场营销品类第一的《派力营销图书》，单册平均销量同样也大不如前。

想长存。须读书

首先，我们要先说清楚“想长存，须学习”的道理。从企业营销进步水平的角度看，虽然中国企业市场意识和营销能力十多年来取得了很大进步，但跟世界发达国家领先企业相比，恐怕不会有几个人会认为中国企业的营销水平已经勇立潮头、可以高枕无忧了吧？如果经济低潮周期来临，那就会检验出我们中国企业市场意识和营销能力到底处于何种发展阶段；从营销人员个人职业发展角度看，因为十多年来甚至三十多年来，中国经济快速发展，不少行业和企业好像“傻瓜都能把货卖出去”，不需要什么专业精深的营销知识和体系，但殊不知近十年来，就是那些受过良好教育及专业训练的营销经理人越来越受到中国领先企业的猎请和重用，而大量缺乏学习意识和学习能力的“经验型老手”却陆续被淘汰出局。

如果多数中国营销人能够认同“想长存，须学习”的道理，那么接下来我们该选择何种学习途径呢？我们知道学习和培训确实有多种方式，但每种方式都有其优缺点，比如互联网和报刊，优点是文章实时且简短，缺点是没有图书的系统性、工具性和教材性；而通过在职学历教育、咨询和培训专业机构服务等学习途径，优点是能比较好地解决系统性甚至针对性问题，但其学习的方便性、时间和资金投入成本却无法与图书对比；而图书既系统专业，又阅读方便、省时省钱。简而言之，图书是您投入产出比最大的一种学习途径！

以上所述，与您共勉。

挠到客户的痒处，你就有成交的希望。

——乔·吉拉德

作为—名销售员，你的工具是你的嘴巴，充满信心地去使用它。

——汤姆·霍普金斯

话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。

——金壳拉

最明智的做法是销售员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心扉。客户说得越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。

——-马里奥·欧霍文