本书编写组编著的《按揭贷款营销》依据美国银行业的现行实务做法编写而成，具有专业上的前瞻性和应用上的可操作性。

本书是国内银行在培训按揭贷款客户经理或销售人员时的唯一可选教材，也是那些立志从事按揭贷款销售的广大读者自我修炼所必不可少的随身宝典，还可供高等院校和社会培训机构作为参考用书。

住房按揭贷款是银行最重要的零售业务，也是竞争最为激烈的贷款品种。本书编写组编著的《按揭贷款营销》从销售工具选择、销售能力培养、分析目标市场、开展销售活动、处理销售争议等多种层面，全面讲述提高住房按揭贷款销售业绩的专业知识和销售技巧。

《按揭贷款营销》是国内金融机构在培训按揭贷款客户经理或销售人员时为数极少的可选教材，也是那些立志从事按揭贷款销售读者自我学习提高所必不可少的随身宝典，还可供高等院校和社会培训机构作为参考用书。

第1章 销售职责

 第一节 销售人员的职责

 第二节 优秀销售人员的基本素质

 第三节 销售入门必读

第2章 销售工具

 第一节 贷款利率表与销售传单

 第二节 销售工具包

 第三节 通讯名录

第3章 销售演讲与培训服务

 第一节 提高演讲与沟通能力

 第二节 提供教育与培训服务

第4章 赢得目标市场

 第一节 目标市场分析

 第二节 市场调查与营销策略

 第三节 客户服务

第5章 时间管理

第6章 处理异议和达成交易

 第一节 处理异议

 第二节 达成交易

职业道德

努力。在一定程度上，销售人员就像是合同制“自由职业者”。一旦离开办公室，他们就不受监督，也不需要上下班打卡，这时候没有制度约束，就只能靠个人的自律能力。一个优秀的销售人员每周工作60甚至80小时是司空见惯的事情。商场如战场，天下没有免费的午餐，不发奋图强是没有出路的。

连续性。连续性对于销售人员是否能取得成功是至关重要的。例如，有些贷款机构会不定期地出一些业务通讯之类的东西，然而这对于取得市场和客户的认同没有任何好处。只有连续和定期的业务通讯才会有用。只有连续，才会产生信任。

持之以恒。万事贵在坚持的道理，人人都知道。成功的销售人员从来不会因暂时的拒绝就放弃。他一定会锲而不舍，坚持到底。任何市场营销手段或销售电话很少能一锤定音，一而再、再而三是很平常的事情。

“7次原则”。这个原则是指，要让目标客户群产生购买行为，必需在18个月内至少与他们联系7次。重复是获得客户认可的关键。销售人员一定要记住，精诚所至，金石为开。在与客户足够熟悉之后，你就会有机会让他们明白你能够帮助他们，久而久之，他们就会产生购买欲望，发生购买行为。每次接触的都应该是同一个人，要坚持不懈，避免虎头蛇尾。

当然，7次和18个月并不是一成不变的教条，它们所表达的真正含义是，在一定的时间内，应该重复足够多的次数，直到完成任务。当然，售后服务永远都是不可掉以轻心的。你完全可以3个月内与客户联系7次或更多，一切视情况而定。

控制能力。优秀的销售人员无一例外都具有渊博的知识。而顶级的销售人员则不仅拥有知识，还是知识的主人。拥有知识仅仅意味着“知道”：而利用知识来进行判断、决策、控制，做知识的主人，才是最重要的素质。只有对知识的利用和控制才会使我们成为销售专家。成功者永远不会变成环境的仆人，而只会利用和控制环境。

判断能力  道德观。从长远的眼光来看，只有具有良好品格的人才会取得成功。销售人员的人品和独立人格会极大地影响其职业生涯，甚至会决定其是否能取得成功。有一些人为了一点蝇头小利而胡乱许诺，又有不少人为了一点眼前利益而故意隐瞒那些会影响贷款审批的事实。到头来，这些没有职业操守的销售人员肯定会失去客户与房地产经纪人的尊敬与信任，失去生意。因为，谁会真正愿意去与一个不讲规矩、不够职业化的人打交道呢？

专业销售技巧。一名合格的职业销售人员，并不只是揣着费率表四处奔波，他一定要学会全面、客观、准确地了解以下情况：

·目标客户的真正需要。销售区域内的客户申请的低利率贷款较多，还是普通贷款较多？

·竞争对手。谁是真正的竞争对手？他们是否成功？他们向客户销售哪些贷款产品和服务？他们运用了哪些市场开发工具？

·按揭贷款的操作程序。我们已经讨论过在贷款办理过程中审批的重要性。优秀的贷款销售人员一定要明了按揭贷款操作程序的每一个环节，特别是贷款审批。只有这样，才能避免大量时间的浪费。

·贷款产品知识和贷款机构的优势。房地产经纪人需要和尊敬对贷款产品有全面而透彻了解的贷款销售人员。能否回答关于按揭贷款产品的任何问题，对于能否提供优质的、专业化的服务是至关重要的。

决策能力

对于任何贷款销售人员，首先当然要学习。但学习仅仅是个开始。按揭贷款服务这一行，在一定程度上，就是一个碰到问题、解决问题的过程。销售人员应该有良好的决策能力，他们应该：

·学会取舍，有所为有所不为。

·利用贷款产品知识预审贷款申请。像自雇、白蚁危害、现金短缺等问题，申请者经常是会有所保留的。

·整理申请材料。齐备、严谨、规范的申请材料有助于加快贷款申请进程，并在同竞争对手的较量中取得优势。

·有针对性。选择适合目标市场的市场开发战略。  ·认识自己。要尽最大努力发现和弥补自己的缺陷和不足。

积极的态度

积极的态度是优秀销售人员最重要的素质。“积极”意味着勇往直前，即使遭受拒绝也不轻言放弃。很多时候，一时的拒绝往往意味着另一次机会。不过“积极”并不单指坚持不懈，更不是指盲动。积极的态度要求销售人员以现实、正面的态度去看待成败得失，驾驭环境，化被动为主动。按揭贷款市场是一个竞争非常激烈的市场，强者生存、败者出局是其法则。

·职业素养。既然是专业销售人员，就要处处体现出专业水准。例如，衣着、电话沟通技能、客户沟通技巧、职业态度等等，都体现出一个训练有素的职业销售人员与不人流的推销员的区别。

·性格。人们常说，性格决定命运。在商战中，性格常常决定成败，因为性格与良好的人际关系是息息相关的。作为销售人员，性格和蔼、开朗健谈就是一笔财富。

·自信。销售人员一定要表现出强烈的自尊与自信，只有这样，才可能打动客户，才能令其受到感染。试想，一个缺乏自信、犹豫不决、瞻前顾后的销售人员怎么可能取得客户的信任呢？

·体贴。销售人员如果能真正读懂和进入客户的内心世界，关心他们的需求，那么就一定能赢得客户的忠诚。

P18-20

住房按揭贷款是银行最重要的零售业务，也是竞争最为激烈的贷款品种。如何巩固和提高在这一市场细分上的份额，国内银行可谓缴尽脑汁，使尽浑身解数。

在发达国家成熟的住房按揭贷款市场上，所有银行都采取了专门配置“住房按揭贷款销售员”的做法，来达到争取市场份额的目的。这一做法已沿用近30年，非常富有成效，很值得国内银行学习借鉴。

住房按揭贷款销售员应该怎么配置和怎样对他们进行入门培训，他们应该掌握哪些销售工具、锤炼哪些销售能力、怎样分析目标市场、开展哪些销售活动、如何处理销售过程中的异议，以及最终如何达成销售交易等等，这是本书要提供给读者的核心内容。

本书依据美国银行业的现行实务做法编写而成，具有专业上的前瞻性和应用上的可操作性。

本书是国内银行在培训按揭贷款客户经理或销售人员时的唯一可选教材，也是那些立志从事按揭贷款销售的广大读者自我修炼所必不可少的随身宝典，还可供高等院校和社会培训机构作为参考用书。