《咨询的奥秘(寻求和提出建议的智慧)》作者(温伯格)通过对自己25年专业经验的总结和提炼，精辟地归纳出了各种规则、定律和原理，其中包括如何在竞争激烈的咨询市场中脱颖而出、如何为咨询服务定价和拓展市场、如何衡量咨询服务的有效性，以及如何处理咨询人员与客户的关系等等。

　　温伯格编著的《咨询的奥秘（寻求和提出建议的智慧）》是一本在全球咨询领域畅销多年的经典著作。《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》不仅仅是一本关于咨询的书，更是一本关于与人相处之道的书。作者通过对自己25年专业经验的总结和提炼，精辟地归纳出了各种规则、定律和原理，其中包括如何在竞争激烈的咨询市场中脱颖而出、如何为咨询服务定价和拓展市场、如何衡量咨询服务的有效性，以及如何处理咨询人员与客户的关系等。　　《咨询的奥秘（寻求和提出建议的智慧）》不仅能为专业的咨询人士指出成功之道，也对普通读者在日常生活中如何与人相处具有极大的借鉴意义。

第1章　咨询为什么这么难　1

　舍比咨询定律　3

　　问题总会有　5

　　百分之十的承诺　5

　　百分之十的解决方案　6

　　永远是人的问题　6

　　马文定律　7

　　永远别忘了客户是按小时付费的　7

　　功劳法则　8

　　独行侠幻想　9

　　咨询第四定律　10

　树莓酱定律　11

　温伯格双胞胎定律　13

　鲁迪黄萝卜理论　17

　　黄萝卜之后是啥　19

　咨询的困难定律　20

　　困难定律　21

　　更困难定律　22

　　最困难定律　22

第2章　培养矛盾的思维框架　24

　为什么需要矛盾呢　25

　优化强迫症与折中疗法　27

　　折中图　29

　　折中疗法　32

　时间的折中　33

　　现在还是以后　34

　　费舍基本定理　35

　　风险还是确定性　36

　　第三次魔咒　37

　橙汁测试　38

第3章　在不知道自己在做什么时保持高效　42

　专家的问题　43

　　董事会议室中的大象　43

　　超出你的知识深度　44

　马文的医学秘密　45

　　头号秘密　46

　　第二大秘密　46

　　第三大秘密　47

　　第四大秘密　48

　　第五大秘密　49

　　第六大秘密　50

　标榜失败　50

　　伯登法则　51

　　咨询中的伯登法则　54

　　标榜自己的失败　55

　假装成功　56

　　打官腔　57

　　镀金法则　58

　　逆镀金法则　59

　　镀金的顾问　61

第4章　看到那里有什么　62

　锤子定律　63

　　发明工具来扩大视野　63

　历史研究　65

　　一个很长的有关面包的故事　65

　　白面包警告　67

　　伯丁追溯原理　69

　　斯巴克斯解决问题定律　70

　　研究指南　71

　“为什么”的诅咒　72

　　顾问应该穿什么　72

　　无穷无尽的理由　76

　透过表面现象　78

　　大不是马　78

　　标签法则　79

　　维护还是设计　81

　　误导法　82

　三个手指法则　82

　　五分钟法则　83

第5章　看到那里没什么　85

　缺失的工具　86

　从“少了什么”开始推理　87

　　平均定律　88

　　缺失的解决方案　89

　　缺失的历史　89

　　缺失的求助　90

　如何找出少了什么　91

　　意识到自身的局限　92

　　利用他人　93

　　研究其他文化　94

　　利用洗衣单　94

　　检查流程　95

　论胡扯　96

　　我为什么不当教授了　96

　　温伯格离奇定律　99

　　三的法则　100

　让你的思维放松　100

　　寻找相似　101

　　推至极限　101

　　越过边界　102

　　寻找借口与寻找解释　103

　　情感因素　104

　　对不一致的洞察力　104

　布朗的天才遗产　105

第6章　避免陷阱　107

　远离麻烦　108

　定律、规则和规令　109

　　神秘的圣诞礼物　109

　　提示物　111

　　主管线格言　112

　设置提示物的艺术　113

　　薯片原理　113

　　一句话笑话　114

　　泰坦尼克效应　115

　　自然事件的提示　117

　打造自己的警钟系统　118

　　便条　119

　　记录卡　121

　　物理设备　122

　　他人　123

　　信号　123

　　相互提示的约定　124

　利用你的潜意识　125

　　歌唱家　125

　　潜意识的局限　127

　　看看你的头脑深处　127

第7章　扩大你的影响　129

　顾问的求生工具箱　130

　走在客户前面　131

　晃动卡壳的系统　132

　　卡壳　132

　　晃动器的作用　133

　　因过载而卡壳　134

　　沟通卡壳　135

　　晃动的时机　136

　　晃动定律　137

　教导盲人　138

　　大象　138

　　改变认知　139

　　河马　140

　　改变意识　141

　　看到内部行为　141

　　看到感受　144

　大牛顾问　145

第8章　学会控制变化　148

　把温伯格定律反过来　149

　普雷斯科特腌黄瓜原则　150

　　打败卤水　152

　改变的力量　153

　　流浪者法则　153

　　留守者法则　155

　　最强大的改变力量　157

　　罗默法则　157

　控制微小的变化　158

　　没有什么影响的改变　159

　　快餐谬误　160

　　强大而不懈的力量　161

　　福特基本反馈公式　163

　温伯格测试　164

　　考量效果　165

　　放钱进去　166

第9章　如何安全地进行改变　169

　潘多拉的疹子　170

　　我的疹子　171

　　“新”的定律　172

　　潘多拉，改变的始祖　174

　　最大的苦难　174

　与故障共处　175

　　发牌员的选择　175

　　接受故障　176

　　用改进代替完美　176

　　应用三的法则　177

　　发明一种备用品　177

　预防针　178

　　埃德塞法令　178

　　选择时间和地点　179

　　大众汽车真理　180

　　时间炸弹　181

　隆达的启示　183

　　危机与幻觉　184

　　为保持而斗争　185

　　幻觉只会帮倒忙　186

第10章　遇到阻力怎么办　189

　欣赏阻力　190

　让阻力公开　191

　　你的反应　191

　　他们的行为　192

　用中性的方式称呼阻力　194

　　等待回应　194

　　处理问题　195

　确定阻力的性质　196

　　水牛的故事　196

　　水牛的缰绳　197

　　狗的故事　198

　　人的故事　200

　　携手合作，探索根源　201

　　寻找并测试替代方法　202

　预防阻力　204

　　减少不确定性　204

　　避让　205

第11章　推广你的服务　207

　顾问是如何入行的　208

　营销定律　209

　　合适的业务量　209

　　获得客户的最佳途径　210

　　曝光时间　210

　　你有多重要？　211

　　大客户　213

　　琳恩生存法则　214

　更多的营销定律　215

　　满意的客户　215

　　赠送　216

　　邓肯·海因斯的差异　218

　　无为亦有为　219

　为质量营销　221

第12章　把价签贴在脑门上　224

　性与定价第一定律　225

　印象和定价第二定律　226

　不只是钱：定价第三定律　　228

　另类报酬：定价第四定律　　229

　对钱的需求和定价第五定律　231

　费用作为反馈：定价第六定律　　232

　特殊效果费用与定价第七定律　233

　谈判和定价第八定律　234

　最小遗憾原则：定价第九定律　　235

　费用是一种感觉：定价第十定律　　236

第13章　怎样赢得信任　238

　印象与信任第一定律　239

　　价格与信任　240

　　解释的价值　240

　公平和信任第二定律　241

　失去的信任与信任第三定律　242

　花招和信任第四定律　243

　谁在说谎？信任第五定律　245

　保护和信任第六定律　247

　诚实和信任第七定律　248

　承诺，承诺，以及另外两个信任定律　250

　合同和信任第十定律　251

　信任和黄金法则　252

第14章　让别人采纳你的建议　253

　根　254

　在农场上学到的　257

附录　参考读物和其他资源　260

你有没有过自己开饭馆的梦想呢？为善于品赏的顾客烹制美味佳肴，每天晚上数着柜台上堆积如山的钞票？最近我找到了一本讲自己开饭馆的书。我迫不及待地想要看看所有这些辉煌、独立和财富都是怎么回事，可这个作者居然把整个第一章都浪费在试图说服我放弃这个梦想上。“把这本书放下吧，’’他劝道，“找个踏踏实实的行当吧！”

想要劝住我可没那么容易，我这辈子净做梦了。于是我继续看其他的章节，结果发现里面全是各种各样的问题，提醒我餐饮行业的丑恶现实：怎么才能赶走那些欠账的、敲诈的，还有想要吃白食的朋友？怎么在卫生检查员来的前一天对付步步紧逼的蟑螂？冰箱要是坏了，那些恶心的馊掉的食物要怎么弄？在你忙不过来的时候有服务生要撂挑子怎么办？要是干脆没有顾客上门怎么办？顾客真来了又怎么办？喝高了大吵大闹呢？吐了一地呢？

最后他还是劝住我了。我有点难过，但更理智了。我放弃了开饭馆的梦想，还是回去老老实实干无聊的咨询吧。

那你有没有过当咨询顾问的梦想呢？公司出钱让你去风景迷人的地方旅行？给急切的客户提出高明的建议，然后客户二话不说立即执行？干一点点活就能捞上一大笔钱？

对于我们当中那些想要逃脱工作魔掌的人来说，咨询梦和饭馆梦没什么两样。所以，在我们陷进其他那些咨询奥秘之前，还是来看看这第一条奥秘吧：

咨询可不像看起来那么容易。

在本章我们会看到这么说的一些原因。

舍比咨询定律

对于高管来说，想要挑剔一张列满了玄妙的高科技活动的预算单有点困难，还是拿那些容易理解的部分开刀比较好，比如什么邮费啦，保洁费啦，还有咨询费。

高管可能不懂微程序设计或者微观经济学，但他们很懂咨询呢。我还从来没有碰到过不会讲贬损咨询顾问的笑话的高管。不过，我也没有见过不会讲更贬损高管的笑话的咨询顾问。  不管是什么高科技行业，顾问的费用都是很大一项开支，但是经理和顾问之间的敌对状态往往把这笔钱都浪费得差不多了。了解这种敌对关系的经理就比较能够从咨询费用中获得更高的价值。这也就是我常常对管理层和顾问团队谈起他们之间关系的原因。

即便如此，我还是很少让经理和顾问同时听我讲课。我第一次这么干的时候简直引起了骚乱。听众先是参加了一个挺长时间的鸡尾酒会，然后吃了很大一块牛排，所以在开始演讲正题之前，我讲了个笑话来吸引他们的注意力。

入春第一天，齐克和卢克决定去猎熊。他们到达小木屋的时候，天色已晚无法打猎，于是头一晚俩人就在消耗自己囤积的啤酒。天刚蒙蒙亮，卢克就醒了，于是起来到树林里去解手。很不幸，他在回来的路上和一只寻觅早餐的大灰熊不期而遇。熊向卢克冲过来，卢克则冲向木屋。就在熊将要抓住卢克脖子的一刹那，卢克脚下绊倒了，摔了个嘴啃泥。熊奔得太快停不下来，就直接越过了卢克，冲进了开着门的木屋里。卢克灵光一闪，跳起来砰的一声关上了屋门，插上门闩，冲着还在梦乡的同伴喊道：“齐克！你先把这只剥了皮，我再去弄一只来。”

这个笑话反响不错，但一个酒上了头的经理喊道：“这人就和顾问一样。他们总是搞出一个熊的问题，然后扔给我们经理去解决。”

听了这话，一个顾问生气地跳将起来：“你把事情搞拧了。卢克是个经理。经理把容易的问题都自己做了，真碰到搞不定的事情，就把它和顾问一起关在木屋里。”

这下听众完全不受我控制了，甚至连我走下讲台又拿了一份甜点也没人注意。我一边舀着融化的彩虹沙冰，一边想着怎么制止争论，让经理和顾问相互理解。

也许是“沙冰”提醒了我，我脑海中突然闪过一位叫罗杰·豪斯的朋友告诉我的三条定律——唤作“舍比咨询定律”。那时我还从来没有见过舍比（在本书第二版修订的时候我已经见过他了），但我挺喜欢这些定律，尤其喜欢那些听起来荒谬的定律，可以用来吸引失控听众的注意力。我对着麦克风咳嗽了几声，尽量装得深沉镇定，宣布道：“我们咨询顾问有三条铁律。一般情况下我们是不会和客户讲的，不过今天我觉得还是向在座的各位经理介绍一下比较好。”P2－4

咨询——一个经久不衰、至今仍炙手可热的行业，吸引着无数学子与专业人士投身其中。细想“咨询”二字，无非是“有问于人”。有问则必有答，回答问题的一方，无论是否拥有“顾问”这个头衔，事实上都是咨询顾问。如何找到问题的根源（或者干脆不去找），如何解决（或者不去解决）一个问题，如何获得对方的信任，让自己的答案发挥最大的效用，甚至如何推销自己招徕生意等，这些都是各行各业的人士每天都面对的难题。

国内外咨询、沟通方面的书籍汗牛充栋，温伯格的《咨询的奥秘》一书自首次出版迄今已近二十年，一直长销不衰。在本书一个个诙谐精巧的故事背后，是作者在数十年业界经历中，对“咨询”这一过程深刻体察后凝炼出的睿智见解。它们早已超越了咨询行业的界限，相信无论你是“问”还是“答”的一方，本书都能带给你一些启迪和反思。

有幸翻译本书是一次难忘的精彩体验。读到作者精心设计的故事，有会心一笑处，有拍案叫绝处，有掩卷沉思处，当然也有不少为巧妙的文字游戏而绞尽脑汁处。限于水平，译文仍有不尽人意乃至错漏之处，还望读者批评指正。

感谢图灵编辑岳新欣、李瑛和李岩俨为本书付出了很多心血。我的父母和妻子一如既往地大力支持我的工作，在此向你们表达深深的爱意。

“这是温伯格最睿智的作品。堪比《登山宝切l》，但要好玩多了。所有顾问都可把它作为旅途中的轻松读物！”

——JamesMartin，知名作家、演说家

“在17年的咨询生涯中，这是我见过的最好的一本有关解决现实业务问题的指南。温伯格用简单易记的小故事来阐释其思想，虽然我是15年前阅读的，但如今依然能倒背如流，如橙汁法则、鲁迪黄萝卜理论等。而且，这本书读起来太有意思了。轻松诙谐，但其中的建议能在业务上助你一臂之力。”

——EsthelSchindler计算机技术作者、编辑

“不管你是自由职业者，还是正式的雇员，都可以说是一名咨询顾问。不管你在开发流程中扮演什么角色，你的所想、所知、所做对于最后的结果都甚为重要。关键在于懂得如何表达你自己的想法。以及如何倾听别人的意见。不论从职业还是职能的角度来看。本书中的许多建议都适用于方方面面。”

——CharlesAshbacher，JoumalofRecreationalMathematics主编

“本书可读性极好，风格幽默，每页中都有非常多的有用信息。不管你做什么工作。只要需要和人打交道，就应该立即读读这本书！我还需要多说什么呢？强烈推荐！”

——UgoCei，独立lT顾问

“真不敢相信这本书已经20岁了。内容毫不过时，轻松幽默，富有洞见。书中有许多易于理解的建议，笔法也十分吸引人。本书堪称咨询书籍中的精品。应该供在每一位咨询顾问的书架上，当然是在彻底熟读之后。”

——MikeMcLaughlin。GuerrillaMarketingforConsultants作者之一