《销售经理实用全书(成功金版)》(作者赵凡禹、林墨叙)从销售经理的角度出发。充分考虑销售管理的方方面面，详细介绍了销售经理日常管理工作的具体内容。

本书分为四个部分，即：成为追求卓越的销售经理、销售经理的人事管理、销售经理的业务管理、销售经理与企业各部门的协作。对销售经理如何提升个人能力、如何加强各项日常管理进行了全面阐述和介绍，内容丰富全面、有很强的逻辑性、系统性和知识性，是销售管理者的实用参考大全。

在当今的时代，销售无时不在、无处不在，它充斥着人们生活、工作、学习的方方面面。小到个人，大到企业、组织、机构、行业乃至整个国家，都无法脱离开销售而存在。销售是产品价值的体现，是利润形成的最终环节，是满足全社会的需求和欲望的手段，是促进社会进步的媒介。《销售经理实用全书(成功金版)》(作者赵凡禹、林墨叙)引用国内外销售名家的经典案例，旨在帮助销售经理提高销售管理的技巧和技能、提升销售业绩。

让我们一起向销售大师们学习销售的智慧和汲取成功的宝贵经验吧。

《销售经理实用全书(成功金版)》祝愿所有的销售经理都能取得成功！

第一部分 成为追求卓越的销售经理

第1章 销售部门的职能

 第一节 销售部门在企业营销中的作用

 第二节 销售部门的职能

 第三节 销售部门的职责分配

第2章 销售经理的职能定位

 第一节 销售经理的管理职能

 第二节 销售经理的管理对象

 第三节 销售经理的角色定位

 第四节 销售经理的职责、权限

第3章 销售经理的职业精神和职业观念

 第一节 销售经理的职业精神

 第二节 销售经理的职业观念

第4章 销售经理的职业技能

 第一节 销售经理的管理技能

 第二节 销售经理的商务技能

第5章 销售经理的营销意识

 第一节 重新审视营销

 第二节 观念的对比与选择

 第三节 重视顾客价值

 第四节 保持创新精神

 第五节 注重分析、计划与控制

 第六节 从观念到管理

第二部分 销售经理的人事管理

第6章 销售组织的设计

 第一节 销售组织的设计概述

 第二节 区域型销售组织模式

 第三节 确定销售组织的规模

第7章 销售人员的招聘与选拔

 第一节 招聘是销售经理的必修课

 第二节 销售人员的招聘途径

 第三节 招聘文案的设计

 第四节 招聘流程控制

第8章 销售人员的培训

 第一节 销售人员培训概述

 第二节 销售人员培训的流程

 第三节 培训需求分析

 第四节 制订培训计划

 第五节 培训实施和反馈

第9章 销售人员的日常行为管理

 第一节 销售管理表格的管理与控制

 第二节 销售例会

 第三节 工作述职

 第四节 如何管理不同性格类型的销售人员

第1O章 销售人员的绩效考核

 第一节 认识绩效与绩效考核

 第二节 收集业绩考核信息

 第三节 建立业绩考核标准

第11章 销售人员的薪酬设计

 第一节 确定薪酬水准的依据

 第二节 确定薪酬水准的原则

 第三节 销售人员薪酬设计方案

 第四节 薪酬实施

第12章 销售部门的团队激励

 第一节 理解激励——梯子理论

 第二节 消除反激励因素

 第三节 激励的方式

 第四节 如何激励不同类型的销售人员

 第五节 不同阶段的团队激励

 第六节 销售竞赛激励

 第七节 做销售团队的激励专家

第13章 销售经理的领导艺术

 第一节 卓越的领导力——销售经理的五项修炼

 第二节 卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术

 第三节 卓越的问题解决能力——冲突管理

 第四节 用激励提供能量——销售经理的激励艺术

 第五节 优化你的领导风格

第三部分 销售经理的业务管理

第14章 市场策划与销售计划

 第一节 市场营销环境分析

 第二节 目标市场选择

 第三节 正确制订销售计划

第15章 产品策略与管理

 第一节 营销组合

 第二节 产品组合

 第三节 产品生命周期与营销战略

 第四节 新产品开发

 第五节 让包装为产品说话

第16章 定价策略与价格管理

 第一节 定价概述

 第二节 定价的基本流程

 第三节 定价策略

 第四节 应对价格战

 第五节 服务的定价

第17章 销售渠道策略

 第一节 销售渠道的基本概念

 第二节 市场销售渠道的新发展

 第三节 销售渠道的基本类型

 第四节 新型中间商

 第五节 销售渠道的选择

 第六节 销售渠道的管理

 第七节 渠道创新

第18章 促销策略与管理

 第一节 促销的概念与作用

 第二节 促销信息的有效沟通

 第三节 促销预算与费用控制

 第四节 促销组合

 第五节 营业推广

 第六节 广告

 第七节 公共关系

 第八节 人员推销

第19章 销售签约与合同管理

 第一节 买卖合同的基本概念

 第二节 销售经理必知的签约技巧

 第三节 销售经理必备的合同范本

第20章 应收账款管理

 第一节 应收账款的相关知识

 第二节 应收账款风险的防范与控制

 第三节 应收账款的日常管理

 第四节 应收账款催收的必备知识

 第五节 催款、回款技巧

第21章 客户关系管理

 第一节 客户关系的建立

 第二节 客户关系的维护

 第三节 客户关系的恢复

第22章 货品管理

 第一节 订单、发货与退货的管理

 第二节 终端管理

 第三节 销售经理的串货管理

第四部分 销售经理与企业各部门的协作

第23章 销售经理如何与上级协作

 第一节作为执行者的销售经理

 第二节 向上司请示汇报的程序和要点

 第三节 销售经理如何写好工作计划

 第四节 销售经理如何做好工作总结

 第五节 与上司有效沟通

第24章 销售经理如何与财务部门协作

 第一节 销售经理必备的财务知识

 第二节 销售部门与财务部门的协调

 第三节 销售环节的财务管理

 第四节 销售部与财务部的信息沟通

第25章 销售经理如何与产品开发部门协作

 第一节 市场信息的作用

 第二节 新产品开发与销售布局的误区

 第三节 如何加强销售部门和开发部门的协作

第26章 销售部如何与市场部协作

 第一节 市场部与销售部协作问题的表现

 第二节 影响市场部与销售部协作的因素

 第三节 解决市场部与销售部协作问题的层次

第27章 销售部门如何与市场推广部门协作

 第一节 推广与销售在实战中的关系

 第二节 在市场变化时销售与推广的力度分配

 第三节 在竞争条件下推广与销售的配合

 第四节 中国市场的推广特色

第28章 销售经理如何与人力资源部门协作

 第一节 销售人员招聘中的协作

 第二节 销售人员培训中的协作

 第三节 销售人员绩效考核中的协作

“团结就是力量”是过去革命时期的一句口号，但现实的意义则更加丰富。人作为一个独立的个体，需要社会的认可和接纳，由于销售人员经常在外，常感竞争的压力和市场无奈，作为一个管理者，如何帮助团队建立其共同的愿景和目标，通过上下的互动，左右的沟通，引导、协作、关怀、学习，使每一个员工感受到团队的支持和温情，使执行到位，而又不失激情和创造力。

销售的本质是一种产品或服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售管理的一项重要功能是既保证产品的及时充足供应，又保证库存的优化和成本领先。

1．计划在先

销量的预算来自历史销售记录，来自对新年度市场预测，既要具有可操作性，又要设定一些挑战；既要考虑老产品与老市场的市场规模，又要充分考虑新产品与新市场的增长潜力。这些数据的获得既要一线销售人员_的支持，又要管理者从公司战略角度考虑的科学分析。

生产部门与采购部门根据销售计划安排原料采购和生产．所以预测的准确性至关重要，预测过高，会造成库存的积压，甚至过期；预测太低，不能保证市场需求，贻误销售时机。

2．空间转移的管理

产品从生产单位到销售公司，再到经销商库存，直至摆到售点的货架并没有产生真正销售或者只是销售工作的一部分，只是一种库存的空间转移。很多公司通过前期招商、渠道促销等手段产生了表面意义的销售，但消费者没有产生真正购买，则为后期的销量产生障碍，甚至是市场隐患。所以，安全库存的管理不仅是企业内部的事情，更多地是对客户的库存管理。

跨国消费品公司在客户拜访工作中明确了库存管理的内容，既要适当地增加客户的库存量，又要保证产品的稳健出货。当然这与许多企业的激励设置有关。可口可乐公司曾经把业务员的考核分成1：1的关系，即：销量占50％，销售的表现占50％。另外，根据市场细分、目标市场定位、消费者行为分析、渠道构建等方式使产品合理地流动。分清各渠道的必备产品、应备产品和非主流产品，做到有的放矢。

3．时间转移的管理

物流是时间与空间转移，产品的流速是销售企业追求的又一个目标，无论新产品的上市、目标市场覆盖、产品的配送、促销的时效都与时间紧密挂钩。因为速度是超越竞争对手的法宝，机不可失，时不待人。

1．追求利润  利润是企业追求的终极目标。良好的现金流是企业得以良性发展的保证。销售管理中主要包括货款管理和费用的管理。

2．保证货款安全

由于中国信用环境的缺失和机制的匮乏，原则上企业应做到先收款后发货或货到付款，但市场的需要或现代零售业态的变化，使得信用机制的建立非常重要。企业可以通过信用审批、信用考核、信用额度和期限的设置等手段来降低风险，并与销售人员收人挂钩。

3．控制销售费用

费用主要包括管理费用和促销费用两类。各级管理人员都应有成本意识，既要开源节流，又要保证投入产出的最大化和最优化。既要事前做好费用使用的预算，又要对费用的使用过程实施监督．并定期做好效果评估分析。许多企业已经把外地的分公司从过去的销售中心重新定义为成本中心和利润中心。一位销售大区经理实际上就是当地的总经理。

1．“头”的角色

这是销售经理所担任的最基本的、最简单的角色。经理由于其正式权威，是一个部门的象征，必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事，有些是带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，销售经理的角色是公司制度所要求的，如签署部门的文件；在另一些情况下，经理的角色则是一种社会的需要，如主持某些事件或仪式。

2．领导者角色

销售经理作为一个销售部的正式负责人，意味着要不断鼓励下属发挥出高水平的绩效，还需要有计划地培训、指导下级以促使他们发挥全部的潜能。要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、培训、评价、报酬、提升、表扬、干预以致解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效，决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的销售经理要把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。

3．联络者的角色

联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门经理互相访问或互通信息，与销售有关的其他机构人员进行各种正式和非正式的交往等。

联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。

1．信思接受者的角色

销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，百战不殆！销售经理必须及时把握竞争者的动向、消费者的反应、创新的销售方法等情报。信息不充分或不准确，就无法实施对自己有利的销售行动。销售经理得到的信息大致有以下五类：

(1)内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。

(2)外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，通过下属、同业组织、报刊等获得。

(3)分析报告：从各种不同的来源(下属、同业组织或外界人员)得到各种不同事件的分析报告。

(4)各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属那里获得各种意见和建议。

(5)压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。

此外，销售经理还应将收集到的信息及时反馈给有关部门，便于企业针对具体问题采取具体措施，生产适销对路的产品。

2．信息传播者的角色

这是指销售经理把外部信息传播给其部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。这种信息可分为两种：

(1)有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。P11-13

当前，随着营销手段的高度同质化。发展和生存的压力无时无刻不在困扰着各个企业，市场竞争力度的不断升级使得销售经理的学习也要紧跟时代的步伐。提升领导艺术，才能让经理提高领导力。科学地制定决策也是一个销售经理必备的重要素质，这往往关系到一个企业的生死存亡。掌握各种管理方法和技巧，才能让销售经理在日常管理工作中伸展自如、张弛有度，攀登事业的更高峰。

销售经理在各个公司都是利润创造的直接体现者，其工作的好坏是决定企业成败的关键，销售经理是一个战略家、营销大师。也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，在企业中有着不可替代的重要作用。因此。销售经理的理论知识水平、管理经验和个人素质的高低已经成为企业经营业绩优劣的重要决定因素。

面对日益恶化的竞争环境，作为一个销售经理，如何科学地制订销售计划？如何有效地管理销售团队？如何严格控制销售流程？如何成功召开销售会议？如何密切与企业各个部门的协作？

为了帮助销售经理掌握各种管理方法，更新企业管理人员的思维方式与知识结构，使销售经理更加自如地处理好日常工作，解决企业经营管理中的实际难题，我们编写了这本《销售经理实用全书》。

本书从销售经理的角度出发，充分考虑销售管理的方方面面，详细介绍了销售经理日常管理工作的具体内容。

本书分为四个部分。即：成为追求卓越的销售经理、销售经理的人事管理、销售经理的业务管理、销售经理与企业各部门的协作。对销售经理如何提升个人能力、如何加强各项日常管理进行了全面阐述和介绍，内容丰富全面、有很强的逻辑性、系统性和知识性，是销售管理者的实用参考大全。

本书具有以下特色：

◇选题的实用性

选题紧扣销售经理日常管理工作，为其提供兼具规范化、职业化、实用性的解决问题的方案。

◇内容的系统性

本书的内容涵盖了销售经理工作的方方面面，是销售经理管理工作的实用百科全书。

◇表述的规范化

本书的编写体例、语言表述规范一致，便于读者学习、查阅、使用。

◇版式的人性化

为了给读者提供一个轻松、愉快、高效实用的阅读学习体验．本书在版式设计及编写内容设计上，力图做到知识技能表述的要点化、步骤化、图表化和功能化。  吸收书中的智慧精华，熟练掌握其中的管理方法，必将使你受益良多。在这样一个变革的时代，一切因循守旧、僵化不变的东西都将被荡涤一新。只有不断学习、不断提高自我，不断完善自我的销售经理，他们的职业生命才能如这个时代一样，充满生机！