无论你是公司高管还是基层的销售员，每天都可能要应对—些棘手的人和事。如果你掌握了教练技术，那么就可以更加准确、细致地体察他人的心理，引领他人的行为，充分发挥自己的影响力和领导力。

徐斌、魏婕、西楠编写的《教练式领导力》将教练技术拆解为三大环节——同步、厘清和引领，针对每个环节，分别提供了多个简便、实用的分析工具，辅以大量真实的情景案例，并为每章都绘制了清晰的思维导图，使读者可以直观地看到教练的整个过程，一步一步地掌握每—个细节的处理技巧。

阅读本书，将使你在各类沟通中占据主动，深入理解他人的心理，引领他人解决问题、达成目标。

　　徐斌、魏婕、西楠编写的《教练式领导力》以整个教练访谈的过程为主线，系统地介绍了一名合格教练者所应掌握的倾听、询问、分析和引领技巧，详细讲解了各个教练环节中用到的工具、方法和思考模式，并在全书最后附有各类情境下的教练技巧实战应用案例。

《教练式领导力》适合所有希望洞察他人心理、改善沟通质量、提升自身影响力的人学习阅读。

第一章 教练前奏/1

 有效倾听/3

 合理归类/7

 有力提问/11

 灵敏直觉/18

 深入观察/22

第二章 教练三步曲——PDL 法则/29

 PDL法则之同步(Pacing)/31

 PDL法则之厘清(Distinguishing)/32

 PDL法则之引领(Leading)/32

第三章 序曲——与被教练者同步/35

 VAK技术/38

 梅塔模式(META)/46

 九型人格鉴别法/58

 六帽法/73

 同步技巧小结/80

第四章 展开——厘清问题/83

 米尔顿语言/86

 检定语言模式/97

 换框技术/105

 照镜子法/113

 如何让反馈变得有效/118

第五章 呈现——引领被教练者达成目标/123

 目标设定法/126

 六步逻辑引领法/134

 对比模仿法/139

 心锚设置法/144

第六章 教练实战/151

 选对技巧，事半功倍/153

 暗中读心，火眼金睛/159

 巧用抽离，处理情绪/179

 正反案例，对比总结/180

 经典案例，祝君之力/193

 实战演练，运用自如/212

结束语/217

参考文献/219

人们每时每刻都会被情绪包围，受到各种情绪的影响，有时会在他人面前极力隐藏。如果被教练者带着情绪，那么教练效果可想而知。因此，教练需首先察觉被教练者是否带有情绪，带有怎样的情绪，并帮助其摆脱负面情绪，回归现实，面对事实。人们的情绪是通过表情来表露的，因此，在教练过程中，教练需要通过被教练者的表情进行判断。有时候，被教练者的表情幅度很大，教练能够很直接地判断对方是开心、是恐惧，还是悲伤。而有时候，这些表情并不容易判断，这就需要教练的洞察力了。若对方眉毛略抬起，眼睛瞬间睁大并恢复正常，下巴下沉，嘴巴略张，此时说明对方对某件事感到很惊讶，此时教练就应该认清是什么事使其感到惊讶。若对方眉毛上抬并聚拢，这是一个哀伤的信号，对方可能因提到某件事而感到难过，此时，教练在安慰的同时，也需找到对方悲伤的真正原因。

下面以“哀伤”为例，来探讨如何通过面部微表情判断人们的内心独白。首先看一个案例。

小魏是一家家用电器公司的销售人员，虽然入职时间不长，他的业绩已经相当突出，有时甚至比一些老员工都要出色，再加上勤奋和谦逊的工作态度，颇受销售总监徐冰的青睐和喜爱。徐冰时常暗想，这小魏果然是块材料！为激励小魏继续努力，保持这种热情的工作劲头，并带动其他员工的工作热情，徐冰曾在季度大会上号召大家向小魏学习，也曾私下与小魏交流，希望他能保持这份工作激情和优秀的业绩，在他入职满一年后就会给他涨50％的基础工资。小魏自然满心欢喜，有了这份“保证”，他的工作热情更是有增无减。

转眼间，小魏已经入职满一年了。某日快下班时，小魏被叫到总监办公室。一到办公室，小魏就感到气氛不同寻常，总监平日脸上的笑容不见了，面色沉重，只是让他坐下，没有多余的言语。沉默了两分钟，徐冰似乎又找回了原来的感觉，笑容又回到了脸上，只是上眼皮有点下垂，感觉很没精神。

“小魏啊，从你入职以来，你的工作表现我都看在眼里。你是所有销售人员中最不怕吃苦的，业绩也是最优秀的，我很欣赏你啊！只不过……上次和你提起，给你涨薪的事……现在我无能为力了……”徐冰摇了摇头。

此语一出，小魏的心里自然不是滋味儿，当初的承诺，现在竟然化为了泡影，难道公司就是利用这种“空头支票”去鼓励员工努力工作吗？但想到这儿，小魏观察到，在徐冰摇头的瞬间，他的眉毛内侧角上抬。

徐冰接着说：“公司现在遭遇了经营危机，能满足员工的正常工资就已经是很不错了，所以给你涨薪的事情就……哎，希望你能理解。”此时，小魏又注意到，总监的眉毛内角明显上抬并聚拢，同时嘴角下拉。这一细微表情虽然只持续了不到一秒钟，但还是被小魏捕捉到了。

小魏点点头，走出了办公室。

之后，小魏在与其他同事聊天的过程中得知，公司的确遇到了前所未有的危机，虽然日前又有新产品投放市场并且效果不错，但仍阻挡不了那些“公司有倒闭风险”的谣言。有的同事已经想好了退路，打算跳到其他公司去，并劝小魏一起走，别在这个没有前途的公司继续干下去了。

在与徐冰的谈话过程中，小魏可算是观察得细致入微。首先，小魏走进办公室时，发现总监上眼皮下垂，这可能是有一点犯困、无聊或者伤心。其次，在徐冰摇头的过程中，他的眉毛内侧角上抬，再结合上眼皮下垂，这是一种伤心的信号。最后，徐冰“眉毛内角明显上抬并聚拢，同时嘴角下拉”，这种表情的结合已经能够清楚地读出，总监正在经历悲伤，但由于这一表情是瞬间表现的，因此可以说，总监虽然很悲伤，但他在努力掩饰这一情绪。因此，我们可以断定，由于公司不景气而导致危机，徐冰的内心很哀伤。他希望通过加薪，激励员工努力工作，但却无能为力。他之所以在下班之际找小魏谈话，很可能是他犹豫很久才告诉小魏这一事实，因为他已经预见到小魏很有可能因薪酬的原因而跳槽，但他不想失去这名优秀的员工。这一切心里活动他都想掩饰，只不过他已经通过他的微表情泄露给了小魏。

如果小魏没有观察到徐冰这一系列表情，他很可能会因为总监的言而无信而辞职跳槽，离开这家看似没有前途的公司。但现在，小魏已经通过徐冰的微表情察觉到了总监内心的哀伤，并且能够隐约了解公司的大概情况。因此，他肯定，徐冰不是言而无信的人，他为公司的前途感到悲伤，也为没有能力激励员工而悲伤，因此总监未能给自己加薪是事出有因的。如果小魏对该公司的前景不看好，认为即使新产品投入市场并初见成效，也挽回不了危机局面，他可以选择离开。

如果小魏认为通过新产品的投放可以使公司逐渐摆脱危机，并回到原来蒸蒸日上的经营状态，他应该选择留在该公司。因为他的上司——销售总监徐冰是一个对公司很忠诚的员工，同时也是一位关心下属发展的上司。所以如果小魏在公司危难之际留下来，与公司一起努力，那么徐冰一定会对其刮目相看，并深受感动。一旦公司渡过难关，小魏的事业也会大有起色，得到总监的重用。

P172-174

教练式领导的后发优势

除非我们先学会接受自己，否则没有一点是可以改变的。

————谢尔登·柯普(Sheldon Kopp)

笔者有着丰富的外资、国企、民企、大学的实战经历，在与美国、英国、德国资深教练的研讨中，萌发了写作《教练式领导力》的想法。经过近6年的研究，笔者和所领导的团队总结了近10000小时的实战体会，借鉴了国际上著名教练的有效方法，为这本书的成形奠定了坚实基础。在为上百家企事业单位、政府部门提供教练式培训与咨询的过程中，我们的教练式实践也一再证明了本书所述方法的实用性和有效性。

教练，这个已经为当代所关注的新领导方式，越来越多地被国际和国内的有识之士用于突破企业发展的瓶颈：如何引领客户的新需求？如何提升下属的业绩？如何提高家人或同事的幸福指数？掌握了教练技术，你会发现，这些问题都能在我们的探索中找到新的解决方案。

教练，最早来源于体育的概念。显然，最优秀的教练是善于用专门知识和方法激发他人热情和大幅度提升效能的激励者，其优异独特的心智(思维)方法、行为激发方式已经广泛地应用在各个行业的人才成长、团队成长和领导力提升中。

笔者咨询、研究、培训的中国移动、中国银行、中国电力、中国石油以及一些民营企业，很多都在实施教练式的人才培养计划和领导力优化计划，这说明了其强大的生命力。

可以说，现在的新经济时代，跌宕起伏、瞬息万变的信息数据和人际表现(个人、家庭、团队、社会、客户等)，颠覆了所有人的心智。崭新的人才标准、工作内容、领导者认知都在发生令人吃惊的变化，多数组织都在经历好奇、困惑、探索的特定时期，而清晰敏捷的新型领导力正在成为驱动个人与团队成长的最强劲动力。

无论是竞技场还是职场，教练都起着至关重要的作用，在很多时候，我们只有做到洞察他人的心理，把握问题的关键所在，并成功引领他人，才能实现既定的目标。因此很多人认为，教练一定是专业出身，一定从事过多年的专业工作，积累了丰厚的经验才可以引导他人达到目的、取得成功。但本书将向你证明，人生处处都需要运用教练能力，而且只要掌握了基本的技巧并反复加以练习，人人都可以成为一个合格的教练。

在教练过程中，教练不提供具体方案，也不会直接去帮助被教练者解决问题；教练所做的，是从被教练者本身出发，通过与其沟通，提高其解决问题的意愿，纠正思想偏差，从而通过被教练者自己的改变来解决问题。

教练工作虽然听起来有些复杂甚至神秘，但其中包含的思维方式、沟通技巧和处世原则，在我们工作和生活的很多方面都会用到。当你的客户、同事、下属甚至家人遇到困惑或问题时，你都可以运用教练技术，洞悉他们的内心活动，帮他们厘清思路和问题，引导他们做出改变，激发他们的潜能，使他们靠自己的力量走出困境、解决问题、达成目标。由此可以看出，掌握了教练技术，将会大大提升我们的人际交往能力，使我们在与各类关键人物的沟通过程中，能够游刃有余地轻松应对。

本书将教练过程细分为三个环环相扣的步骤——与被教练者同步、厘清问题和引领被教练者达成目标。针对每一个环节，笔者都给出了细致的思维导图，使读者对于该环节所需掌握的技巧和知识可以一目了然；以思维导图为线索，我们汇集整理了国内外最为成熟和实用的教练技术分析工具，对其详加讲解，并配置了丰富的实战案例，使读者可以按照书中内容一步一步理解教练的具体过程，领会教练技术的运用方式，并在工作和生活中反复实践练习，提升自己的沟通质量和教练水平。

感谢参与本书书稿策划和编写的各方面优秀人士：席崇庆、田红锦、赵喜刚给予了积极指导；王硕、白京红、乌兰托娅、房春杰参与了策略分析；张士成、郭琳收集了关键信息；孙晓蕾、肖扬、王蕊、刘宇汇集了案例；马冬雪、辛愿、尚晓烨组织了文献资料；洪双、郑玉立进行了信息管理；张帆、张潇、段敬义、池颖、范丹阳主动参与编写剧本，并主演教练短片。在此一并感谢，没有他们的参与，就不会有本书的出版。

本书得到了首先经济贸易大学劳动经济学院公共管理专业建设经费的支持，在此表示感谢。

在写作中，我们参考汇集了各方面的已有资料，有些列在了参考文献中；也可能有些遗漏，对此我们表示歉意。在此，对各位提供的参考表示感谢！

在这信息复杂多变的时代，我们都会成为自我领导和领导他人的优秀人才，我们彼此尊重、互相学习、拓展空间，保持充沛的活力，我们庆幸生活在这个时代，我们高兴与大家一起分享快乐！

我非常高兴地看到徐斌这本以浅显易懂的方式介绍教练的书。教练正以不可阻挡之势进入中国，但是大多数人并不清楚到底什么是教练，因为有太多不同职业的人声称自己是教练。所以这本书能够帮助人们澄清对专业教练的理解。作为—种全新的领导力，教练必然会影响到人们日常工作和生活的方方面面。

——李洁，原IBM资深销售暨学习顾问

徐斌教授的教练式培训、咨询获得受众极大认可，本书也将推动教练式领导力的进一步发展。

——丁晓辉，国际教练联盟(ICF)深圳副主席

从深层角度讲，教练技术是帮助我们解决人与人之间关系问题的工具，借助科学的方法，彰显领导的艺术性，在成就他人的同时，实现领导者的自身价值。

——林钢，前美世咨询大中华区总裁，现任伟事达中国区CEO

近年来，教练技术在世界范围内越来越广泛地被应用于企业人才培养、领导力提升、个人自我发展等领域，徐老师的这本书系统而全面，对于期待提升业绩、融洽人际关系、追逐职场梦想的人会有很大的帮助。

——王秀玲，北京移动通信公司培训中心

教练式领导要具备热情、专业和目标实现的激励能力，而徐斌老师恰恰是这—领域的实践者。

——高红英，托马斯国际(中国)，资深人力资源顾问