建议8：向因不满意而停止购买的客户道歉，恢复订单。
最好的潜在客户也许是你过去的客户。然而有的销售人员却把不活跃的客户当成“过期食品”而弃之不理，其实他们有可能以最快的速度为你带来生意。如果过去的客户对你的产品或服务感到不满，请勇于承担责任，告诉他们情况已经改变了，努力争取再次与他们合作的机会。
建议9：更新那些因情况变化而停止购买客户的档案。
与这样的客户保持联系——即使他们目前并不迫切需要你的东西。自从他们最后一次购买你的产品之后，是否添加了一些他们不知道的产品或服务？这些东西也许能够满足他们的新需求。毕竟，他们符合你的潜在客户归类要求，否则过去不会成为你的客户。
如果客户暂时停止或者忘记了购买，请重新与其建立联系——可能很容易就能做到。
但是，要注意避免这种类型的自我介绍：“我是负责与您联络的新客服代表。”一些想要重新与老客户建立联系的公司通常会重新委派一名客服代表给客户打电话进行自我介绍：“您好，杰克，我是史密森联合公司的阿曼达·洛弗尔。我是负责与您联络的新客服主管。请允许我做一下详细的自我介绍。”
“谁？你说的是哪家公司？”
如果对方是很久没与你合作的客户，他们也许早就不把自己当成你的客户。即便不是这样，他们也不太可能仍然认识或记得过去与他们联络的客服代表。他们并不在意自己是否记得，而且更不关心你公司是否换了新的联系人。他们的想法是：“你为什么要浪费时间来给我打电话，告诉我你被委派与我有什么关系？”无论你打电话告诉他们，你们公司的餐厅推出了新莱品，还是白宫西翼的电梯坏了，他们都不会感兴趣。
也许，他们与你的其他潜在客户所感兴趣的东西是一致的——你能为他们提供什么。
下面这段话既巧妙地提及了过去的生意往来，又将重心落在未来的合作利益上：“克莱顿夫人，我是夸克斯顿公司的托尼·格拉德斯通。过去我们曾经多次为您提供快递服务，我打电话来想要告诉您，我们现在也提供大件货物运送服务……”
建议10：评估你的电话仪态。
打电话的时候，请记住三条标准：语气、语调变化和自发性。自发性是电话仪态的评估标准之一，指的是不拘泥于原先拟定的措辞，自行与潜在客户互动、倾听对方的言语并随机应变的能力。
有一次，因房屋需要改建，笔者在网上订购某家公司的墙纸时遇到了困难。笔者拨打该公司网站上的800电话，告诉销售员在他们网站上搜索需要的墙纸样式时遇到了困难，可是她却滔滔不绝地讲起他们的价格与质量保障体系。无论怎么重复自己的问题都没有用，她总会不厌其烦地介绍他们公司墙纸的质量多么有保障。最后，笔者不得不直接问：“你是否打算听听我的问题？”方才打断她惯常的唠叨，针对笔者的问题给出一个合理的解答。
无论是语调还是词句的选择都能表露出你的态度：热情还是冷淡，友好还是傲慢，主观还是客观，漠不关心还是兴趣盎然，精力充沛还是疲倦不堪，或是厌烦、胆怯、挑衅和好辩。潜在客户无需多久——只要一小会儿，有时甚至半句话便能判断出你的态度如何。
语调变化包括语速、音调、抑扬和音量。语速是指说话速度的快慢。对销售人员来说，理想的语速范围是每分钭150～180个单词。然而，如果你一直将语速控制在这个范围内，你的话听起来也会让人感觉厌烦。因此请注意变换语速——在讲述重点的时候放慢速度，让潜在客户有时间思考，或者在即兴评价某些问题的时候加快速度。
音调则完全是另一码事。音调高显得紧张，音调低则更表现出可靠。为了放低音调，请首先放松并深呼吸。通过转变音调来强调重点。讲话时改变音调，好比在纸上写字时改用黄色的荧光笔让潜在客户注意到关键性的字句。
音量也是不可或缺的组成要素。音量高通常让人觉得说话者率直而且积极好胜，而音量低则让人觉得说话者羞怯或缺乏热情。潜在客户常会把低音量理解为你对自己的产品或服务少有或没有自信，结果导致他们对你的产品或服务也没有信心。
你在讲话的时候必须全程贯穿一种能量，这股力量控制着你的语速、音调、抑扬变化和音量。
语气、语调变化（应采用快慢穿插、亲切高调、抑扬顿挫而不是枯燥单一的讲话方式）以及自发性——这三条要素决定了你的电话“仪态”。不妨把你的声音录下来加以分析和认真评估。
建议11：像发现金矿一样对待接线员。
通常，命令的语调会让接线员在情绪上与你作对。
直接称呼客户名字并且不报出自己公司名称的做法既陈腐又不专业。如果客户公司的老板从接线员口中得知你是通过欺骗接线员而找到他的，就会感到愤怒。因此，接线员是你在客户公司中惟一的同盟，不要对其撒谎或误导他们你打来的电话是保密的，更不要直呼老板的名字以示你们是朋友，或者宣称老板在等待你的电话。
对接线员坦诚以待也许是惟一能够引起老板注意的办法。和接线员讲述你的情况，指出利益所在，询问他们是否认为老板会感兴趣。当然，如果对方不以为然，你也不要在意，接线员不一定能够全面掌握自己公司的情况。如果他认为老板“可能”感兴趣，你应该拜托他帮助你，为你提供他老板的分机号，然后在语音信箱留言，请接线员帮你留意你发送过去的资料。
在说服客户公司之前，要把接线员当成你的老师，因为他们知道老板的日程安排、性格、弱点、爱好和敏感问题。我们经常邀请公司高管到办公室开设训练课程，你会惊奇地发现只要向他们的助理提出几个早已准备好的问题就能了解很多信息：从对方喜欢什么牌子的咖啡，他们不吃午饭的习惯，害怕错过航班，不愿太早到达登机口，到是否喜欢参加股东大会和管理习惯等。除了他们的助理，你还能从谁的口中得知如此详细的潜在客户个人信息？P8－11
格兰特·汤普森下了飞机朝行李提领处走去，这时他注意到左边出现一位举着“汤普森”牌子的豪华轿车司机。这位司机接过行李带路，格兰特跟在后面。啊，享受贵宾般待遇的感觉原来是这样！比起普通的接机服务——飞机降落、拦出租或是挤上一辆通往汽车租赁公司的有轨电车，这可真是好太多了。
仅是被提名“年度销售冠军”就已经获得如此高级别的待遇，如果是真正的销售冠军会是怎样一番情境呢？飞去夏威夷逗留一星期。还不错！假如今晚的销售冠军就是格兰特自己会怎样呢？格兰特向后靠在柔软的真皮座椅椅背上，给自己倒了杯喝的，然后翻开报纸让自己放松下来。而此时司机绕到驾驶座一侧，钻进车里。
格兰特浏览了一下新闻标题，然后滑开了手机。“维尔？”
“你已经到了吗？”
“快了。我在去酒店的路上。你在哪儿呢？”格兰特道。
“刚下飞机。采访进行得如何？文章什么时候发表？他们都问了你什么问题啊？你有没有跟他们讲在那次龙卷风过后的疏散行动中你的直升飞机是如何救了整整一家人啊？我都等不及文章发表了。这事儿他们是不是只采访了你一个人啊？”
“我是不是可以选择性地回答你的问题啊？”格兰特打趣道，“或者，以我的方式做简略回答？”
“简略回答吧。”
“（采访进行得）还行。四月份（发表）。（他们问我）我是怎样用直升飞机救了一家人的。是的（只有我一个人）。”
“你怎么可以这样？”
“你能问，我就能回答嘛。”
“我得挂电话了，要去取行李。”
“好的。等你到了再见吧。”
格兰特合上手机放进外套中，看了一眼手表。如果维尔没有错过她的航班，他们就会有四个多小时的时间可以待在一起。维尔是一家软件公司的资深销售代表。她总能参透航空公司的信息幌子，清楚知道哪些航班是要准点起飞的，哪些航班是要延误的。她会到的。他自顾自地点点头，以便让自己放心。
格兰特打开公文包，掏出放在里面的一个小方盒，小心翼翼地打开了盒盖。还在。对于格兰特将要问及的。重要问题”，维尔毫不知情。他的最重要问题已经有了答案，尽管一路上他还在尝试可尝试的不同解答方式。自从目睹了辛达与癌症对抗长达两年后离开人世，长时间以来，如何迈出这一步一直困扰着格兰特。然而，当他一旦下定决心要作出承诺，他就等不及要赶紧把这件事儿给办了。
他的思绪又飘到了那篇即将在全行业最权威的期刊上发表的文章上，文章以他的访谈和他的产品为主角，那将会带来更多的收获。那是怎样的场景啊！这份期刊已经报道了那次扣人心弦的营救行动——他的飞机将在龙卷风中受伤的一家人及时送到了医院，救了他们的命。
他的手机响起来：。你好。”
“格兰特，我是乔希·弗雷赛。你现在有时间吗？”
“当然，请问有什么事儿？”
“是这样的。你上周给我的关于威斯汀警察局的新直升机的提议，我原以为可行，我们只要提交到市议会进行投票就没问题了，直升机就是我们的了。但是不可能这么简单，对吧？现在看起来我得赔上我的工作才行。”
“你的意思是？”格兰特问。他非常喜欢这位潜在客户，他们的感情是他与市政官员长期合作，给他们培训飞机知识以及教给飞行员如何驾驶飞机处理紧急情况的时候建立起来的。实际上，让维尔激动不已的那篇文章就特别强调，之所以能救下这么多人，是因为他们的飞机采用了一项新设计。
格兰特喜欢销售能够改变人们的工作或生活方式的产品，他还有一个理想是成为战斗机飞行员——把飞机卖给市政府和医院之后，他就是这么说的。在把产品卖给客户之前，他会从客户的角度思考自己的产品如何发挥作用。这样做完全出于一种热情——对飞机、对维尔的热情。
格兰特结束了与乔希的通话，没有忘记给乔希一些如何避开政府机构办公室政治陷阱的建议。
这也是另一个让他喜欢这份工作的原因——帮助像乔希－弗雷赛这样的客户做好他们自己的事情。乔希虽然专业技术过硬，性格却比较懦弱。对于这样的客户，格兰特不得不巧妙地帮助他们调整举止和语言。不过他自己并不怕麻烦，销售员的工作在某种程度上与心理医师异曲同工。
司机把轿车停在宾馆门前，格兰特下了车。来到前台，他报出名字，发现有人已经帮他登记房间了，而且房间里摆着一只漂亮的果篮，篮中的香蕉上有张卡片，写着“祝贺你成为佼佼者”。
格兰特看看手表，时间足够他打几个电话，然后睡一小会儿，之后他就要穿起正装参加盛大的开幕仪式。语音信箱中的最后一条留言正是他期待已久的：“你得到合同了，医院主管们订下了三架飞机。”
格兰特跳下床：“太好了！”他准备给维尔打电话，但突然想起她肯定刚上飞机。好的，冷静，很快大家都会知道的！他一边告诫自己，一边回到床上。
获奖、媒体报道、客户心目中的英雄、让自己热情无限的产品——他是怎么做到这一切的？
格兰特是从最底层做起的，他从不放弃。直到现在，他还是亲自负责营销工作，还是每天都要开发潜在客户，与客户讨论最佳的销售方案，通过协商获得双赢，不断提高技巧和策略，每天关注各种创新的主意。 本书中的建议和指导将帮助你成为格兰特那样的成功销售员。
那些身处各行各业的销售员成功的共同原因是，他们能够不断地提高销售能力并合理运用自己的知识。就像格兰特·汤普森前往夏威夷参加领奖那样，赢家总是自己事业的主宰，优秀的销售人员也不例外。
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《训练销售冠军（世界500强公司从接触到签单的432条超级销售秘籍）》不仅适用于各行业产品销售人员，也同样会让金融、咨询、会计、律师、医疗等服务行业的专业人士受益匪浅，值得反复阅读。 目标读者
各行各业销售人员、销售培训讲师及负有销售责任的专业人士
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