大卫·科利尔是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平：简明扼要——产品介绍和演示尽量简短，直达要害。聪明睿智——理解自己的产品以及它的l临床背景。把握机会——尊重客户的时间。以上建议仅仅是一名有抱负的医药代表应该从本书里学到的一部分内容。大卫·科利尔、杰伊·弗罗斯特编著的《医药代表实战指南》还包括：医药和生物科技产品销售这个职业的优点和缺点。如何在一家医药和生物科技产品公司找到工作。如何结识客户(医生)。开启药品销售职业生涯的10种方式。

《医药代表实战指南》的作者大卫·科利尔、杰伊·弗罗斯特作者是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名优秀的医药代表，主要内容包括医药代表职业分析、如何成为医药代表、了解医药行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启药品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，《医药代表实战指南》给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平。

第1章 一个伟大的职业选择 1

 报酬 1

 职业提升 3

 惠及他人 3

 自身教育 4

 伟大的人 5

 投资潜力 5

第2章 职业弊端（如你所知） 7

 绝非易事 7

 磨合期 9

 一天工作12～14小时 10

 完成销售任务 11

 竞争压力 11

第3章 职位录取 13

 寻找职位机会 14

 面试秘籍 15

 牛刀小试 17

第4章 入门指南 21

 结识销售团队 21

 你需要知道什么——所有的一切（似乎是这样的） 27

 产品学习系统 28

 了解你的市场 31

 销售技巧 33

 培训老师 34

第5章 做事条理化 39

 你的家庭办公室 40

 销售资料 42

 存储的挑战 45

 你的细节袋 46

 你的汽车 47

 安排好你的时间 50

 时间管理的小窍门 51

 有关工作习惯的一些建议 56

第6章 满足你的客户 59

 初级保健医生类型 60

 初级保健医生和医药代表 61

 专科医生 62

 初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里 67

 “象牙塔”里的乐趣 68

 看看这位“向导” 69

 医师联合职业团体 71

 医院销售策略 71

第一次进行医院销售拜访 73

 医院销售的特别内容 74

 住院医生 75

 实习医生 76

 周四桌球日 78

 药品销售的其他“目标”人群 80

 其他客户 82

 非医生的从业人员：执业护士和医生助理 83

 医药产品和生物科技产品销售的关键差异 84

 谈一谈办公室工作人员 86

第7章 基本销售技巧 89

 一般职业行为 89

 个人形象 93

 基本的沟通技巧 94

 建立关系 97

 为每次拜访都设定一个目标 98

 销售职业准则和美国药品研究和生产商协会制定的

 行业操守准则 99

第8章 销售拜访 103

 拜访前的准备 104

 业务拜访的开始 106

 特性和效果 108

 问题和反对的意见 110

 结束拜访 113

 拜访后的分析 114

 简明扼要、聪明睿智、把握机会 114

 30秒业务拜访 116

 30秒业务拜访技巧 118

 如何见到“拒不见面”的医生 120

第9章 销售拜访的支持工作 125

 销售工具 125

 药物说明书 129

 临床研究资料 130

 临床研究的概要文件 133

 产品的样品 138

 使用样品的策略和战术 140

第10章 管理式医疗市场 145

 什么是管理式医疗 146

 管理式医疗有用吗 146

 管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同 147

 药品行业在管理式医疗中扮演的角色 148

 管理式医疗机构控制处方药费用的规定 148

 什么是共同付费 149

 什么是处方一览表 149

 从处方一览表中选择药物 150

 什么是药物利用评审 151

 药房利益管理者 152

 其他管理式医疗 153

 在管理式医疗条件下，医药代表扮演的角色 155

 关于管理式医疗的最后一点意见 156

第11章 开启药品销售职业生涯的10种方式 159

 表露感恩的心 160

 保持积极、热情和自信 161

 富有创造性并充满乐趣地工作 162

 热爱你的家庭和工作 164

 培养你与客户的关系 164

 富有责任感 165

 自我约束 166

 将绝大部分的时间投入你最重要的客户那里 168

 认真地倾听客户在说些什么 168

 为自己所做的一切感到自豪 169

附录A 参考书籍 171

附录B 网络资源 173

附录C 美国主要的制药和生物科技产品公司 175

时间管理的小窍门 你会很快发现医药代表这个工作可以是每天24小时、每周7天的一份工作——但只有在你允许的情况下，它才会发生。这是因为在实际销售过程中伴随着无数的管理和支持工作。

这里有一些建议，可以帮助你解决时间管理上面临的挑战。

列个清单

列出所有你需要解决的行政事务。清单包括：费用报告，为公司通讯写文章，联络你的地区经理，文件归档，演讲嘉宾的邀请，完成每周的拜访报告，西装清洗，清理你的存储空间．等等。

然后，通过以下标准确定清单里事项的优先顺序：

绝对需要今天去做的事情排在首位，因为它们的完成是你区域销售成功的关键因素。

为了保持最新的和有条理的状态，必须在本周内完成的事项。

可以业余时间(你有业余时间的机会微乎其微)完成的低优先

级的事项。

很明显，首先需要关注的是#1里的事项，那么接下来进行#2和#3的事项。如果你像我一样，有一种倾向——或者说是强迫自己先去关注#3的事情。为什么会这样?因为摘低矮处的果实总是会付出较少的努力。浏览网页，阅读医药代表杂志，或和同事讨论关于“长时间没有拜访”的医生远比规划一个20名护士参加的培训项目或撰写一篇关于前一天在地区健康博览会上销售演示的报告要容易得多。

清单上的任务每完成一项，就划掉它。这会带给你一种成就感，你可以跟踪自己的进展。

沟通管理

建立一个快速拨号目录，以便你可以迅速联系到你的地区经理和关键客户，而不用求助于名片夹或电话目录。在办公室时，请对来电进行筛选。显然，如果是你的地区经理打进来，请立即拿起电话(相信我，有时候你会不情愿，但无论如何都必须这样做)。如果它是一个朋友的来电，只是询问周六的高尔夫球比赛或本周的投资俱乐部会议，那么可以稍后回电。

管理好你的信件和其他文档

这包括“邮寄信件”、电子邮件和传真。不管是何种媒介，首先阅读那些重要的、必须知道的业务信函。把那些不太重要的资料留到以后再了解。垃圾邮件请立即扔进垃圾箱里。对于发出的信函，将常用的地址存在你的电脑里，天天使用的地址请预先打印好地址的标签。

随时保证手边有充足的文具和邮票。对工作中产生的任何发出的函件：信件、传真、电子邮件、报告、客户邀请等都要进行校对。不仅仅要校对内容、语法，还要检查拼写。如果英语书写不是你的强项，那么找一位愿意帮你校对重要工作文件的同事。  在进行计算机操作时随时保存工作文档，并备份到磁盘或文本里。为了安全存储的目的，将重要文件的副本传输到公司文档系统的适当目录里。(我的教训是，记不清有多少次我花数小时准备的重要文档最后因为没有做备份而丢失了。)

经常对系统里过时的文件进行清理，以腾出地方给那些新创建的文档。

使用一个有条理的时间管理或日历系统。我强烈建议你使用一个安排有序的电子时间管理或日历系统。通常你的台式机或笔记本电脑系统里都会有这个系统。

我喜欢那些可以输出约会时间表的程序。我发现富兰克林柯维系统最适合我。它特别有用，不仅可以很好地安排你的职业生活，对家庭和个人活动的安排也是至关重要的。它提供了一种平衡的方法，可以帮助你达成一种理想的生活方式。这个系统可以很好地在掌上电脑的文本和软件里运行，对于你们中那些熟练运用手持软件的人来讲很合适。

以下内容是一些针对医药代表时间管理的一些小窍门：对你所有的日常活动进行排序。在周日的晚上或周一清早列出一张周计划清单，这样在进行所有销售拜访时就可以很好地掌握时间。首先计划好拜访那些人口密度的城市和乡镇。紧接着，根据公司提供的医生简介的数据，去拜访那些开具处方较多的医生。(数据通常的形式是由药房利益管理计划或处方数据管理公司提供的计算机打印输出资料，它包括按治疗范畴、在某些情况下按单个品牌区分的处方量。)

然后，在离开办公室前，提前计划好每天的时间。根据地理区域将所要的拜访集中处理，这样你在白天工作的时候就不会走回头路。

每天至少查收两次电子邮件，分别在早上和傍晚。参考上面的建议对你要采取的举措进行排序。

语音邮件的查收一天不要超过三次。语音邮件对医药代表来说是致命伤。它非常容易上瘾。当你收到一个语音邮件，只需立即回复那些会对你所在区域今天的销售有重要影响的邮件。每次拜访结束后，请填写所有拜访活动和样品的报告。不要养成那种总是拖延的坏习惯，直到期限的最后一天(或者最后一周，更甚至于，但愿不会如此糟糕，最后那一个月)来做这件事。原因很简单，首先，马上记录下信息，你会更加清楚和准确地记得你和医生讨论的内容；你会准确记得你留下的样品数量。这些因素将帮助确保你的下一次拜访会是成功的。第二个原因是，当你在工作时完成了这些任务的领域，就可以在你家里的办公室花更少的时间，那么就会有更多的时间与你的家人、朋友相处。

认识到你拖延的坏习惯并加以改正。例如，如果想偷个懒，在继续进行下一个拜访前暂时不记录上一个拜访的数据，可以在仪表板上放你孩子们的照片。这将提醒你，在家里与他们相处，比你把时间花在办公室里试图回忆你拜访史密斯医生的细节要有意义得多。

如果你是参与团队合作活动，没关系，自愿去承担额外的工作，但是要小心，要确保你的同事共同分担工作负荷，在适当的时候可以委托给他人。

在等待医生的时候，可以阅读公司的资料，继续你的计划工作，或在脑子里对你的讲话进行预演。你可能想要浏览人物杂志或体育厕报，不要这样做。(记住，这些期刊可能是至少一年前的旧杂志了。)

避免承担那些远离你自己区域的工作任务。如果一个在相邻区域的同事要求你的援助，进行一次医院展示，可能需要礼貌地将其拒绝，可以援引你在自己的区域内的责任。如果有助于提升个人的生产力，我是深信团队合作的。请用常识来进行判断。P51-55

我为什么要写这么一本有关医药和生物科技产品销售的书呢?

原因很多，但最主要的一点是，许多医药行业的培训师和其他医药销售人员都提出了这样的要求。我知道，如果是我自己选择医药销售作为职业，我会非常希望能够读到这样的一本书。

事实是，在美国，尽管药品销售是能带来可观回报的职业，但许多医药代表却觉得这个行业异常艰难。有太多的医药代表在开始他们的职业生涯时，脑海里缺乏对医药或生物科技产品销售的基本框架，也不清楚销售生涯的真正意义所在。我所知道的大学课程设置内没有所谓的医药／生物科技产品销售“101”课程，对很多的医药代表而言，第一次接触到这个行业可能就是从一张周日报纸上的一个3英寸×5英寸广告里。

经过仔细地寻找，你会发现有少量的书会讲述医药销售的好处，让你了解求职时准备简历和面试的来龙去脉。还有一些书会告诉你一些基本的销售技能和典型的销售拜访。所有这些书在很多方面都是有价值的，为此我在附录里已单独列出了这些书籍的清单。

然而，迄今为止，我还没有发现一本明确的为初学者或新手介绍医药销售的书籍；一本清晰、准确地告诉你这个职业日常的工作到底是一种什么状态的书．同时它也必须能够捕捉到在新纪元里处方药市场的本质。

在我看来(许多鼓励我写本书的人也持相同的观点)，现在根本没有这样一本书来为你提供入职前的“抢跑”，以及告诉你医药代表应该拥有的知识和能力，我认为在领取第一份薪水前，所有的医药代表应该都会想看到这样一本书。

这正是我希望本书能够为你做的。

正如你将从本书中看到的内容，它们反映了我个人的销售理念。它还坦率地反映了成千上万名医生和其他保健专业人员对每天跟他们打交道的医药代袁的期望。这些包括以下内容：

·简明扼要一保证你的销售介绍简明扼要。

·聪明睿智——充分了解你的产品及它的临床背景。

·把握机会一尊重客户的时间，拜访目标达成后，尽快结束本

次拜访。

在我的销售生涯中，我充分运用了上述这些理念并把工作做得很好。在本书中，我也力图体现相同的理念。我希望在本书中你会发现，我要体现的内容是简明扼要的，是聪明睿智的。虽然在本书的结尾，从某种意义上讲我这个作者就“消失了”。可当你把本书买下来后，我希望你会把它作为一个永久性的参考资料来帮助你在整个医药／生物科技产品销售中能够不走弯路，保持正轨。

大卫·科利尔  附言：“医药销售”与“生物科技产品销售”之间的差异在哪里呢?实际上两者的差异不大，主要的区别在于产品的来源，还有就是生物科技产品通常会更昂贵一些。我们常说的药品都是合成的化学化合物，而生物科技产品源于生命体(如血液制品和基因产品)。医药和生物科技产品的销售工作我都做过。为了避免篇幅过于冗长，在整本书里都使用术语“医药”。而为了进一步了解两者市场领域的不同，请阅读第6章的内容：“医药产品和生物科技产品销售的关键差异。”

我知道为客户节约时间的建议你可能不爱听，也不愿意你手下的医药代表们采纳。你有可能告诉他们的是，他们的目标就是争取一切时间、尽可能地出现在医生的面前，我的这一条建议简直就是在背道而驰。

我不是不同意这种观点。它也一直是我的一个目标，作为一名销售代表，我总是花可能多的时间与每名我见到的医生待在一起。跟医生一起待上20分钟通常比2分钟更有效率。

然而，我发现，我要自己去争取和医生长时间相处的权利。要争取到这样的特权，在早期的业务拜访时就必须简单明了，充分表现出我很尊重他们为我抽出的这一点点时间。这就是为什么我把它作为首次拜访一名医生时的一个重要销售策略。

我发现如果我的销售介绍简明扼要，并且在头两三次的拜访也没有占用医生很多时间的话，大多数医生似乎会这么认为：“嘿，这个家伙有两下子。他知道我的时间是多么宝贵，不会像其他医药代表那样总是赖在这里不走。我觉得下次他再来的话，要多拨点时间和他好好谈谈了。”

果然，经过几周或几个月持续的这种短暂的业务拜访，我注意到大多数医生都愿意花更多的时间与我交流。这时候我的策略就演变成：“简明扼要，聪明睿智，懂得在适当的时候选择离开。”

我深信上述的销售策略使我的医药代表的销售生涯获益良多。