所有的担忧，都不如转化成一次真实的行动。

初次拜访客户，就如同初次谈恋爱一样。如果你不走上去，问一问，你永远不会知道客户是不是有需求，是不是待见你。

面子不重要，重要的是要让客户理解你的诚意。

遭受拒绝很正常。有人拒绝是一件开心的事，起码对方认识了你。所以，一个优秀的推销员会屡败屡战，嘴勤、手勤、眼勤、心勤，最火热的烈焰，总能捂热万年寒冰……《陌生拜访的艺术》(作者陈德涵)从成功实施陌生拜访的角度出发，并结合了很多销售冠军的成功案例以及销售经验，从不同方面深入总结出了一套行之有效的陌生拜访销售流程以及销售技巧。

《陌生拜访的艺术》(作者陈德涵)从成功实施陌生拜访的角度出发，并结合了很多销售冠军的成功案例以及销售经验，从不同方面深入总结出了一套行之有效的陌生拜访销售流程以及销售技巧。最独特之处是将陌生拜访分为九个步骤，步骤与步骤之间紧密相连，形成统一的一部分。《陌生拜访的艺术》最大的特点就是通俗易懂，每一个目前从事销售的人员都能够将书中的销售法则灵活地应用到自己的销售实践当中。本书给那些渴望成功也希望拥有一套独具个性的陌生销售法则的销售员，提供了一些具有建设性的指导帮助。无论是久经商界的资深销售员，还是刚刚步入销售行业的新人，都能够从本书中获得有益的帮助。

第一步

 整装待发

 ——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够

 1.客户需求是最重要的营销条件

 2.陌生拜访前应该注重的细节训练

 3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户

 4.为什么说销售高手不打没有准备的仗？

 5.拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利

 6.工欲善其事，必先利其器

 7.准确的产品定位能让你的销售工作省时省力

 8.做好事前演练，做到心中有数

第二步

 确定拜访

 ——做你最恐惧的事

 1.恐惧来自于内心的不确定

 2.把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心

 3.把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气

 4.强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”

 5.心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败

 6.好的包装将帮助你战胜恐惧

 7.打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧

第三步

 高效沟通

 ——通向成功的快车道

 1.将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通

 2.成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提

 3.用客户感兴趣的话题让沟通变得有效

 4.有明确目标性的沟通才是有效沟通

 5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通

 6.良好的沟通环境是实现有效沟通的基础

 7.没有清晰的思路就难以做到有效沟通

第四步

 有效提问

 ——提问最大的好处就是

 你在控制局面

 1.用有效提问“晒出”客户内在的需求

 2.会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？

 3.制定合理提问计划到底能不能控制局面？

 4.自我信誉为什么是提问前的“功课”？

 5.随机应变：金牌销售的心经

 6.自信是控制销售局面最好的“敲门砖”

 7.谨记：拿下订单就要拿下客户的心

第五步

 适度赞美

 ——记住：赞美是最好的沟通方式

 1.了解人性，善用赞美抓住客户的心

 2.记住：陌生客户最需要的就是赞美

 3.用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范

 4.受客户欢迎的最佳方式就是赞美

 5.适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则

第六步

 切入主题

 ——把简单的陈述变为

 客户明确知道的答案

 1.直接告诉客户最关心的问题才能节省时间

 2.切记：客户最反感的就是说话啰嗦

 3.不能言简意赅的推销员不是推销高手

 4.推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题

 5.客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说

 6.正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户

 7.锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听

第七步

 排除异议

 ——将异议看成是成交前的“暴风骤雨”

 1.学会用微笑面对并消除客户的疑虑

 2.打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在

 3.产生异议不要紧，关键要学会借景发挥

 4.情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”？

 5.“挑刺”的客户为什么是最容易成交的人？

 6.“权威效应”为什么会对销售起到意想不到的作用？

 7.客户的异议不会吓退善于打破僵局的人

第八步

 达成意向

 ——成功就在一瞬间，紧握手中的筹码

 1.切记——签单过程并不是一帆风顺的

 2.究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成？

 3.达成意向阶段最忌讳“原形毕露”

 4.影响成交的“隐形杀手”是什么？

 5.练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成订单的“独门暗器”

 6.达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单？

 7.幽默是促成订单的最大“功臣”

第九步

 后期维系

 ——细节与全局是对孪生兄弟

 1.一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在？

 2.销售冠军为何将细节看得如此重要？

 3.不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心

 4.记住：客户最看重的往往是后续的服务

 5.做好细节是一门永不结业的必修课

 6.用良好的售后服务为你的售前承诺埋单

 7.售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝

握手礼是商务交流中最常用的礼仪之一，这种礼仪虽然在日常交流中经常被使用，但要真正做到规范需要注意很多细节。首先就是伸手的前后顺序，在日常的握手礼仪中，我们一般遵循“尊者优先”的原则，即客户先出手、长者先出手、职位高者先出手。作为销售人员，一般在客户没有伸手之前，自己最好不要主动伸手，以免引起不必要的尴尬。

另外，在对方伸手时，销售人员也应该注意一些细节，比如说不能戴墨镜、手套，与异性握手时不能双手去握。握手时也要按照一定的方式和方法来进行，比如说一定要用右手握手，这可能只是人类的一种习惯，因为到目前为止大部分人习惯使用右手，右手使用起来也更灵活，在握手的时候给人的感觉也更自然一些。当双方的手握在一起后，要紧握对方的手，时间一般以一到三秒为宜。主要还是根据场合来确定，比方说对方如果是异性的话，握手的时间就应该稍短，也有长时间握手显示友好关系的，比如说两国领导人之间的握手，时间一般较长。作为销售人员来说，只要按照常规的握手礼仪来进行就可以了。当然，手握得太紧，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。介绍完之后，销售人员最好不要立即主动伸手。作为销售人员来说，不管年龄大小，都不宜主动伸手。原因其实很简单，那就是顾客就是上帝。如果销售人员伸出手之后，客户只是以点头作为回应就会造成尴尬的局面。再者，男销售员与女客户握手时，一般只宜轻轻握女士的手指部位。握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，在与多人同时握手时应按顺序进行，一般按职务的大小顺序来，这是在我们中国最敏感的问题。尤其是把一些决策领导的顺序搞错了，可能会给销售成功带来致命的影响。同时也要切忌交叉握手。

在通常情况下，销售人员与客户交谈的大部分时间是在座位上完成的。因此，落座后的礼仪是非常重要的，也最容易出现差错。因为在这种情况下，人的精神都比较放松，行为也容易出现不规范或者不礼貌，因此在销售人员去拜访客户前要特别注意进行训练。另外在得到客户同意落座的表示后，销售人员才可以落座，而且在落座时要注意坐姿。即落座时要轻盈、缓慢而稳重，坐在椅子上，要立腰、挺胸，上身自然挺直，显得稳重大方。在一些关于坐姿的礼仪规范中有很多细微的要求，这些要求不需刻意遵守，只要无伤大雅即可。当然，销售人员也要根据客户的实际情况而定。如果客户是一个很职业化的人，销售人员就要尽量做到坐姿的规范，以免引起客户的反感；如果客户是一个很随意、不注重礼仪的人，销售人员就可以稍微随意一点，以免让交谈气氛变得太紧张。坐姿应端正，但不僵硬。不要用手托腮或双臂肘放在桌上，也不要随意摆弄餐具和餐巾，更要避免一些不合礼仪的举止体态，例如随意脱下上衣，摘掉领带，卷起衣袖；说话时比比画画，或挪动座椅；头枕椅背打哈欠，伸懒腰，揉眼睛，搔头发等，这些都可能会引起客户的反感。在客户讲话时，销售人员的身体要微微前倾，让客户感觉到你在倾听意见，这样会显出你对客户的尊重。

在对客户的称呼上也有很多需要注意的细节，中国是一个文明古国，汉语经过数千年的传承和发展而博大精深，光是在称呼上就有很深的学问。对客户进行拜访时，在知道对方的行政职务或技术职称的情况下，应尽量称呼别人的职务或职称。比如：“张经理，您好”、“赵处长，您好”、“王总，您好”、“李教授，您好”等，这样会让对方感觉到你十分尊敬他。P9-10

每一个人都会有属于自己的梦想，也希望自己能够通过努力尽快地攀登到事业的顶峰，因为成功的确可以给人们带来非同一般的感觉。除此之外，还有一点也吸引着人们为之努力奋斗，那就是财富释放出来的巨大号召力。

现实中很多人为了实现自己的梦想，或者说为了追求到财富，选择投身销售这一行业。对于大多数怀揣远大梦想的人而言，销售的确是一个充满了许多未知挑战的行业，这能够满足年轻人强烈的冒险欲望。此外，销售还是一个能够最大限度激励人成长的“黄金”行业。由于其从业门槛很低，那些缺少资金或者没有任何家庭背景的人也会将其视为创造卓越的“起跑点”。可以说，销售给了这些人追求梦想、实现梦想的机会。但是，那些没有销售经验、缺少资金优势以及背景优势的人，他们往往在从事销售行业后的一定时期内会遇到很多困难。最显著的问题是，他们在销售中付出了很多努力，但最终却没有或很少取得一定的成绩，这样一来，就会让人倍感失落，那么，这究竟是为什么呢？

其实，很多销售员在没有取得成绩的时候都会抱怨：“真倒霉，每天起早贪黑地跑业务，结果连一单生意都没有做成。”可是，抱怨又有什么用呢？尽管销售行业存在众多的困难，可是仍然有许多意志坚强且执著的年轻人坚持了下来。他们是典型的不服输的年轻人，那么他们在日后的销售工作中如何做才能够改善自己的销售成绩，进而使自己成为销售行业中的冠军呢？

关于如何成为销售行业中的冠军，很多在这一行业中有所成绩的销售员都有自己的心得，最重要的一点就是要在自己与客户之间建立信任，因为任何一个销售员都不希望在自己已经到达成功的门槛前的时候失去一笔生意。其实，销售员辛苦多时也难以赢得客户的尊重、认可并且在二者之间建立一种诚信，可是他们却可以在一瞬间失去一笔生意。

日本著名寿险销售大师原一平曾说过：“销售成功其实很简单，就是要最大限度地将与客户之间的陌生感消除掉。”在他看来，对于销售人员来说，和客户的关系必然会经历从陌生到熟悉这样一个过程。可以说，任何一个销售人员都要从陌生拜访开始，因为这是取得销售业绩必不可少的关键步骤，陌生拜访做得好，赢得订单的几率也会越高。很多时候，赢得客户的信任并且促成生意并不难，而拥有一套独具个性的销售法则也不是难题，关键是销售员应该掌握一些陌生销售的技巧和策略，而我们出版此书的目的也正在于此：给那些渴望成功也希望拥有一套独具个性的陌生销售法则的销售员，提供一些具有建设性的指导帮助。无论是一个久经商界的资深销售员，还是刚刚步入到销售行业的新人，都能够从本书中获得有益的帮助。

本书从成功实施陌生拜访的角度出发，并结合了很多销售冠军的成功案例以及销售经验，从不同方面深入总结出了一套行之有效的陌生拜访销售流程以及销售技巧。最独特之处是将陌生拜访分为九个步骤，步骤与步骤之间紧密相连，形成统一的一部分。这九个步骤分别为：第一步是陌生拜访前的整装待发，也就是拜访前的前期准备；第二步要确认好拜访对象，并做好心理准备；第三步要与客户进行高效的沟通，并为成功促成订单打好坚实的基础；第四步要在销售中进行有效地提问，并掌控好销售的局面；第五步要迎合客户的心理，对其进行适当的赞美；第六步就可以直入主题，将所要推销的物品清楚地告诉给客户；第七步要尽可能多地将客户内心对产品或服务的疑惑排除掉；第八步要注重细节，以便顺利达成订单；第九步就是要注重后期服务的维系，因为后期维系不得当会给销售带来负面影响。

本书最大的特点就是通俗易懂，每一个目前从事销售的人员都能够将书中的销售法则灵活地应用到自己的销售实践当中。我们有理由相信，销售员们凭借着自己对这一行业的热爱以及自身拥有的韧劲，一定会克服陌生拜访中遇到的种种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，并能够成为下一个销售冠军。

本书在编撰的过程当中得到了王彦、刘淑霞、陈伟伟、李营等人的大力支持和帮助，他们在帮助查阅了大量资料的同时，还对书稿提出了很多有建设性的意见，在此向他们致以最诚挚的感谢。

销售成功其实很简单，就是要最大限度地将与客户之间的陌生感消除掉。

——原一平

如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。

——乔·吉拉德