绝对不能让销售输在口才上！古希腊哲学家亚里士多德指出，要想成功地说服他人，有三个要素最为重要：人品、感性与理性。人品需要销售人员长期修炼，而融合感性与理性的口才能力，就是这本樊荣强编著的《销售与口才（绝对成交的88个核心原理）》将要带给读者们的。作者樊荣强从事一线销售20多年，把实战经验提炼总结出的绝对成交88个核心原理毫无保留地写在这本《销售与口才》中，传授给读者。

每个人都有可能成为优秀甚至伟大的销售员。口才是优秀销售员最关键的素质。樊荣强编著的《销售与口才（绝对成交的88个核心原理）》把销售心理学、销售礼仪与口才话术相结合，介绍了销售过程中能够实现高效沟通、打动客户、促进成交的88个核心原理。《销售与口才（绝对成交的88个核心原理）》帮助那些立志从事销售的年轻人迅速掌握销售技能、技巧中最精华的部分，少走弯路，快速成长，实现梦想！

第1章 声音悦耳，快速赢得顾客的好感

 1．声音原理：打造自己的“中国好声音”

 2．美妙原理：用声音感染顾客

 3．语调原理：不恰当的语调毁了生意

 4．流畅原理：讲话不要拖泥带水

 5．干脆原理：如何做到“意到口到”

 6．沉静原理：不要像被打了鸡血一样

 7．宜人原理：养成良好的交谈习惯

 8．真诚原理：语带真诚，马到功成

第2章 礼貌真诚，拉近与客户的距离

 9．规矩原理：遵守基本的礼貌与规矩

 10．礼貌原理：彬彬有礼的价值

 11．重要原理：让客户体会“重要”的感觉

 12．倾听原理：专注地倾听客户讲话

 13．德报原理：对无礼客户以礼相待

 14．圆滑原理：拥有社交知识和圆滑态度

 15．客套原理：学会说好客套话

 16．禁忌原理：把握交谈内容的禁忌

第3章 恰当赞美，最有效的销售工具

 17．赞美原理：销售从赞美开始

 18．突破原理：消除赞美的心理障碍

 19．题材原理：选好赞美的题材

 20．恭维原理：把恭维话说到位

 21．内敛原理：不要炫耀自己

 22．麻醉原理：先赞美再提要求

 23．自贬原理：适当地贬低自己

 24．请教原理：向别人请教等于赞美

第4章 谈吐幽默，成功销售的法宝

 25．幽默原理：销售员必须具备幽默感

 26．打动原理：运用幽默语言打动人心

 27．气氛原理：以幽默方式渲染气氛

 28．化解原理：善用幽默化解麻烦

 29．轻松原理：用幽默语言轻松建议

 30．拒绝原理：用幽默拒绝客户

 31．高雅原理：避免开粗俗的玩笑

 32．自嘲原理：拿自己开涮

第5章 初次见面，敲开机会的大门

 33．预约原理：怎么说话才能约到客户

 34．选择原理：二选一，让顾客做选择题

 35．见面原理：坚持见面，感动顾客

 36．单一原理：不要在电话里进行销售

 37．概率原理：提升电话预约成功率

 38．寒暄原理：初次见面，以寒暄破冰

 39．少说原理：多听少说，受益无穷

 40．开场原理：好的开场是成功的一半

第6章 善于说服，大幅提升成交几率

 41．互惠原理：激发顾客的亏欠感

 42．从众原理：顾客规避风险的习惯

 43．喜好原理：人们总是相信自己人

 44．权威原理：人们还会相信权威

 45．稀缺原理：机会不是永远都有的

 46．诚信原理：赌咒发誓有人相信

 47．激将原理：贬低有时也很有用

 48．自尊原理：优越感最易被利用

第7章 正式面谈，建立良好的互动关系

 49．演示原理：PPT已经成为一种潮流

 50．真实原理：如实地介绍自己的产品

 51．反馈原理：积极地回答客户的提问

 52．情绪原理：先处理心情，再处理事情

 53．清晰原理：逻辑清晰才有力量

 54．欲望原理：从人性出发介绍产品

 55．重复原理：反复刺激客户的兴趣点

 56．标签原理：把顾客塑造成你期望的样子

第8章 问对问题，说服顾客的最高境界

 57．提问原理：说得多不如问得巧

 58．多问原理：常见的提问技巧

 59．追问原理：问出顾客真意图

 60．试探原理：如何获得更多的信息

 61．肯定原理：让客户总是回答“是”

 62．预置原理：假定客户一定会购买

 63．反问原理：用反问锁定客户注意力

 64．引导原理：让顾客说出他们的感受

第9章 推介产品，拿面仰合顾客的需求

 65．植入原理：说明产品的创新价值

 66．体验原理：让客户亲自体验产品

 67．利诱原理：满足客户贪婪的欲望

 68．利益原理：站在客户的立场说话

 69．灌输原理：反复提及产品优势

 70．专业原理：以专业的陈述打动顾客

 71．比较原理：在比较中凸显产品价值

 72．通俗原理：讲故事代替专业术语

第10章 优势谈判，在对抗中实现双赢

 73．双赢原理：谈判是实力与心理的较量

 74．对手原理：认清你的对手

 75．议题原理：明确自己的底线

 76．筹码原理：如何打好手中的烂牌

 77．挂钩原理：不要轻易答应客户的要求

 78．高价原理：报价永远要高出自己的预期

 79．脸谱原理：黑白脸组合，进退自如

 80．破冰原理：如何化解谈判僵局

第11章 消除障碍，别给客户拒绝的机会

 81．价值原理：应对客户“嫌贵”的借口

 82．需要原理：帮助客户分析是否真的“不需要”

 83．兴趣原理：从“没有兴趣”到“很感兴趣”

 84．当下原理：应对客户“考虑考虑”的借口

 85．反驳原理：对客户说“不”的技巧

 86．换位原理：真诚化解顾客异议

 87．担保原理：消除顾客对风险的疑虑

 88．引证原理：用成功案例消除异议

3．谱调原理：不恰当的语调毁了生意

要让自己的声音生动、有趣，富于变化，而且特别要注意语调。往往一些习惯性的语调，可能包含着对顾客的轻视与无礼。最好的办法是让自己的朋友与同事对你的声音提出评价与改进意见。

说话的语调，在人际交往中有时比话语本身传递更多或者更真实的信息，语调能对听众的心理产生非常微妙的作用。

一位波兰明星去美国演出，她应一位现场观众的请求，用波兰语表演了一个节目。虽然台下没有几个观众能听懂波兰语，但是这位明星的表演却取得了成功，她抑扬顿挫、搞怪滑稽的语调征服了台下所有的观众。只有这位明星的丈夫明白，自己的妻子刚刚不过背诵了一段“九九乘法表”而已。

因为语调掌控得好，一段简单无趣的“九九乘法表”也能感染观众，赢得热烈的掌声。这就是语调的魅力。

蒋志君是一家跨国医疗集团的销售经理，她讲过自己刚刚涉足销售时的遭遇。她获得一次机会，去跟一家大型三甲医院的副院长推销产品的时候，没说上几句话，就碰了一鼻子灰。当她介绍完自己的产品之后，副院长问她：“你觉得你的介绍成功吗？”

“应该不错吧！”蒋志君还是有些自信。

“那你为什么讲话当中，总是要在许多句子后面带上一个升调的‘哦’字呢？”副院长直接指出她的问题。

“是吗？”

“你不知道吗？你爱说：你们应该这样——哦——；我们公司的产品是一流的——哦——。而这个升调的哦字听上去很令人反感，总让人有一种被你教训的感觉。”

当然，蒋志君的这单业务没有做成。她很沮丧，找到自己要好的朋友说起这个事情。朋友告诉她：“你讲话是有这个毛病，不过我们已经习惯了，所以没有告诉你。可是对你的客户而言，这种语调最开始的确令人反感。”

蒋志君努力地练习，克服掉了这个毛病，业绩也随之节节攀升，她成了业界知名的销售精英。

如何让自己的语调生动且富有感染力呢？请谨记以下三点：

（1）注意声音高低的变化

话语的表现力，很大程度来源于声音高低的变化。关键词或者重要的观点，应当把调子提高点，音量重一点。声音一定要有高低轻重，这样不仅能够重点突出，而且也让人舒服。没有高低轻重变化的声音，很容易让人昏昏欲睡。

（2）注意说话节奏的快慢

语速的快与慢，以及相应的节奏感，也是决定语调的重要因素。说话声音的快慢可以由自己掌控。要快慢交替着讲话，总是连珠炮式的语速不好，总是和风细雨、不紧不慢也不好，不能自始至终都一种速度，否则语调也不会发生变化。

（3）注意去掉不恰当的尾音

就像前述蒋志君那样，在一个句子的结尾，加上不必要的拖腔、奇怪的上滑音、令人不爽的缀语，让语调变得令人不悦，都是不恰当的，因此，一定要摁法子坚决去掉。

4．流畅原理：讲话不要拖泥带水

许多人在学校期间，都没有坚持进行朗诵练习，以至于讲话出现不流利、不干脆的状况，听上去吞吞吐吐、嗑嗑绊绊，给人的感觉是很不爽快。优秀的销售员必须做到口齿伶俐，才能清晰、自然、自信地表达自己的观点。

销售，首先是一个“口活儿”，也就是说，要想有好的业绩，销售员必须练好口才基本功。如同相声演员一样，要想在舞台上赢得喝彩，必须练就扎实的基本功。

有的销售员说话，总是做不到流畅、清晰、自然，主要的不好表现有以下几种：

①吞吞吐吐或者犹犹豫豫。一句话说完，总让听者感觉他意犹未尽，还有话要说，但他最终也说不出来，就算是说出来了，也是在重复前面的意思。

②嗑嗑绊绊。话语不流畅，字、词、句常常在嘴巴里面卡住出不来，话到嘴边讲不出来，张着个嘴巴空空荡荡，表情看上去是在很用力地找词接话，一句简单的话要斩成几段来说，让顾客上气不接下气，感觉很累。

③哕哕嗦嗦。总是要把刚刚说过的一句话，或者相同意思的话，不断地重复，尤其是一些无关紧要的话语。重复过多，既浪费了时间，也似乎在侮辱听者的智商。

④缀语过多。所谓缀语，就是在句首或者句尾加上些无意义的虚词或连词，比如：然后、等于说、这个、嗯，等等。少量的缀语不算什么问题，过于频繁，则会像噪音一样干扰听者的思绪。

牟远宁是一位建筑设计事务所的合伙人，他要跟我练习口才，其中一个最大的原因，就是讲话的时候缀语比较多，让人听起来很不舒服。一天晚上，他在课堂上讲了这么一段话：

我，等于说口才不太好，经常等于说很吃亏，跟别人谈个事情等于说自己很容易被对方占便宜。等于说我已经创业10年了，10年来我等于说别的方面都感觉还不错，但是，等于说口才方面的问题，唉，也让我的事业受到了等于说不好的影响，等于说我来找樊老师，就是希望得到樊老师的帮助，等于说把口才练好……

牟远宁其实是一位在建筑设计方面非常优秀的专家，他的设计水平在业内也获得了广泛的声誉。他的设计令人赞叹，可是，就是不能听他讲话，他一开口就来一连串的“等于说”，令听众大倒胃口。熟悉的客户理解他，但新认识的客户往往会因此怀疑他的专业水准。

牟远宁跟我开始了刻苦的训练。我为他开出的“药方”有两个主要成分：

（1）增强自信

拖泥带水的主要原因是自信心不够，担心自己说出来的话语不能让听者满意。其实，他只要大胆说出来就没有问题，别人也不可能对他太苛刻。但他往往是话到嘴边就犹疑了，把最初想好的词给吞回去，于是出现时间空档，只好用缀语去填补。解决的办法是，自我暗示，增强自信，有啥话要说，不要过大脑，大胆地冲口而出就行了。

（2）放大嗓门

讲话的时候，声音太小往往容易拖泥带水，而放大嗓门则会集中你的精神，不会分心地去考虑话语内容有无不妥，这样做，话语反倒能够冲口而出。坚持一段时间的大声讲话练习，尤其是借助口才训练的课堂，放心大胆地扯开嗓门讲话，两个星期之后，不必要的缀语就会去掉十之八九。P8－12

1992年，我从政府机关离职，由重庆南下广东，投身商海，有一位朋友当时告诉我说：“我觉得你并不适合做销售。”那位朋友已经多年不曾见面，但是她对我的评语却常常在我的脑海浮现，因为在那之后的20多年里，我一直在尝试或者直接挑战销售这个职业，并且有颇多感悟。

当我从政府机关公务员变身为一个普通销售员的时候，角色的转换确实有非常多的不适应，甚至遭遇过不少的不幸事件。这些种种不适应，首先并不是口才的问题，而是心态的问题。

做政府机关干部的时候，常常处于一种优势的地位，觉得要办事非常容易。然而，当自己在异地他乡做一个普通销售员，又身处弱势的“乙方”位置上时，要谈成业务感觉是那么的艰难，而且经常体验到深深的挫败感。

幸运的是，我坚持下来了！

在从事广告业务的时候，我又学习到了一种营销理论——人的一生其实就是营销的过程。一个人的成就大小，决定于自己如何营销自己。及至后来，又有一句流行的话语铭刻于我的内心：“要想把产品推销出去，首先要把自己推销出去。”

我曾写过一篇文章，题目叫《是男人，就要去流浪》。后来，当我向那些年轻的大学生发表演讲的时候，常常会灌输一个观念——是男人，就要去做销售员。

销售员是一个伟大的职业！

表面上看，这个职业给人的印象是，低三下四，低人一等，四处装孙子，让人瞧不起，但是，这是对一个人的磨炼。不管你最终是否会成为一个商人或企业家，人生的某个阶段，你必须去做一回销售员。做销售员的意义在于：

第一，可以激发出你生命巨大的潜能。也许跟中国的传统文化有关，商人或者是销售员，往往不受人尊重，除非你做成了一个大老板。因此，当你还只是一个小小的销售员的时候，能做成业务，把别人包里的钱掏出来，是一件非常了不起的事情。我有一个观点：会花钱不算本事，会挣钱才是真本事。要真真正正做成一笔业务，需要销售员的智慧、意志、信念、知识、口才、处世态度，以及着装打扮、身材模样、声音表情，等等要素都达到最佳的表现。

所谓百炼成钢，不把自己在苦水里浸泡再晒干100次，你不可能成为一个优秀的销售员。而当你走过这段经历，你会发现自己与当初想象的完全不是一个人，因为你的生命潜能被彻底地激发出来了。

第二，你会得到世人加倍的尊重与敬仰。销售员干的是一份苦差事，但是，在成就自己的同时，也帮助了无数的人。销售过程最终来讲是一个价值交换的过程，销售员卖出产品，得到自己的回报，成就了自己的梦想；而买东西的人，也得到了他们想要的东西，改变了他们，也成就了他们。  如果你是一个讲诚信的销售员，有了自己的公司，最终成就了自己伟大的事业，你会成为亿万人追捧的明星。我的脑海里，时常会想象李嘉诚创业时，扛着自己工厂生产的塑胶花沿街推销的情形。我坚信，绝大多数伟大的企业家，都是从小小的销售员做起的。

第三，做销售员是可以让你实现财务自由的主要途径。无数的人内心里都有发财致富的梦想，可是，又有多少人坐言起行呢？而又有多少人愿意从最低层的推销员做起呢？现在有许多大学生毕业之后想的就是找一份安稳、轻松的工作，而很少有人愿意从事销售员。近年日益升温的“公考热”就是人们失去信心，甚至悄悄堕落的一种表现。

马克思把商品到货币的过程称为“惊险的一跳”，也就是说，产品从工厂出来到达顾客手中成为商品，必须完成“惊险的一跳”。这个跳跃为什么很惊险？因为非常的艰难，非常人可以完成。在所有的公司里面，老板最倚重的是什么人？销售人员。支付薪水最多的人是什么人？销售人员。如果你不甘心在公司里做个非销售的职员，“拿着限制流量的工资，干着不计流量的活”，那么你就只有去做销售员，甚至自己去创业。

如果你能够让无数的产品，经由你的手而完成“惊险的一跳”，你将成为财富的拥有者，实现真正的财务自由。

说上面这些，我想要说的是，人的一生本来就是一个自我销售的过程，而如果你是一个职业销售员的话，那更是一种磨难，一种修炼！有失落、有痛苦、有挫折、有辛酸，当然也有欣慰、有快乐、有成就、有超越！

不过，话又说回来，并不是每个人都能成为优秀甚至伟大的销售员。在各种素质要求之中，口才是优秀销售员最关键的、根本性的素质。

写作本书的宗旨，就是帮助那些立志从事销售的年轻人，掌握销售过程中高效沟通、促进成交的核心原理，少走弯路，快速成长，快速实现梦想！

伟大的古希腊哲学家亚里士多德指出，要想成功地说服他人，有三个要素最为重要：人品、感性与理性。而人品要素总是一马当先，因为你首先必须建立起可信度，以及值得听众尊敬、敬仰的品格与风度。感性要素则要求你的讲话富有文采、生动、充满趣味，关乎听众的利益与荣誉，从而打动人心，激发起听众的激情。理性要素则是阐述道理，展现逻辑的雄辩、清晰的思路、分明的层次、事实与理据充分的论证。

亚里士多德的理论，给我们阅读和理解本书提供了一个很好的框架。你仔细阅读就会发现，本书所讲的原理，都没有超越上述“人品、感性与理性”三要素，说到底，销售员口才的修炼，就是要实现自身人品、感性与理性的升华。  多年前看过韩国电视连续剧《商道》，里面给我留下印象最深的一句话就是：“做生意首先是要赚取人心，有了人心，钱财自然就会滚滚而来了！”因此，提醒各位读者，不要把口才只是当成技巧来学习，更要当成人品的修炼。本书中所讲的各种讲话技巧，背后都蕴藏着对人心与人性的深刻反思！

最后，我要提醒读者的是，销售其实也是一个概率事件，是一场数字游戏，成功率的高低决定于销售员自己掌握了多少种武艺。本书中的每一个原理，都可算是一样武艺，如果你做到88个原理即88般武艺样样精通，那么成交的概率将极大地提升；相反，如果你经验少、技巧差，掌握了极少的武艺，那么你的成交概率就可能很低。

亲，虽然互联网、电子商务很发达，但你不能永远躲在电脑后面敲打键盘。告诉你一个事实：世界上那些最大的生意，都是面对面谈成的。——阿里巴巴董事局主席，马云樊荣强是一个实战派的营销专家，而且非常善于总结提炼，将实战经验上升为系统化的工具，好转化、易操作，受益的销售人员非常多。——重庆民商投资集团董事局主席、重庆金山科技集团董事长，王金山营销的核心在于价值与需求的对接。任何时代的营销，都离不开人与人面对面的沟通。《销售与口才》提供了最好的口头语言沟通指导。——广州快半步营销策划有限公司合伙人、新营销杂志社总经理，何志毛

销售离不开对人性的洞察。《销售与口才》一书处处闪现着洞察人性的智慧，好好学习本书，你的职业生涯会因此而改变。——易学专家、北京师范大学哲学与社会学学院教授，章伟文

有好口才不一定是成功的销售员，但是，成功的销售员一定要有好口才。《销售与口才》是每一位销售员的必读宝典。——培训技术开发与运用专家、培训行业畅销书作家，段烨