店面越来越大了，装修档次越来越高了，广告费越来越多了，促销越来越激烈了，价格战越来越狠了……成本的快速上升正在侵蚀着你的利润！那么，你最大的成本到底是什么？
在为国内某知名卫浴品牌培训之前，我受邀考察了他们在上海喜盈门的专卖店。进店之后，导购员一直紧跟着我，我走两步，她就跟两步，我停下来，她也停下来。每当我走进一款产品时，导购员就脱口而出：“先生，这是我们的××产品，现在正在做促销……”“这款是××产品，价格也很便宜……”“这款是刚到的新货，你感觉怎么样？”
听到导购员诸如此类的介绍词之后，我立即判断：这位导购员十分缺乏导购技巧，应该没有经过规范的训练，也就是说导购员不够职业。于是，我就想再试探一下她的专业水平怎么样。我指着一款产品问：“这款产品看起来好像和对面的××品牌一样啊，到底你们哪家好啊？”
导购员回应道：“当然是我们的好啦！”
于是我又问：“既然你们的好，那到底好在什么地方啊？我怎么看不出来啊！”
导购员立即回答：“先生，不好意思，我是刚来的，这款产品我还不是太熟悉！”看得出，她有些不好意思。
于是，我就紧接着追问：“那你们公司总该对你进行培训了吧，连产品都不懂，怎么做销售啊？”
只见导购员有些尴尬地一笑：“我们没有这方面的培训，老板让我们边干边学。”
好一个“边干边学”！
现场授课的时候，每当讲到这里，我都有些激动，甚至是气愤，更是呐喊！因为如此导购就是在拿顾客当靶子，就是在拿顾客做演练！
先让我们回到上面的案例。看过我的《导购——这样卖更容易》一书的人都知道：
首先，顾客刚进店时，非常讨厌导购员步步紧跟，这样会让他们深感压力，很有可能因此被“逼”走。也就是说，这个导购员不知道如何接待顾客、如何接近顾客，不懂得顾客的购买心理。
第二，当顾客浏览某款产品的时候，切忌一上来就报价，那样会让顾客立即变得理性起来，连仅有的一点兴趣也没了，然后便开始转移浏览其他产品，结果，很有可能就这样“转移”出去了。
第三，当顾客问及“感觉都一样的时候”，导购员无力通过专业的产品知识让顾客找到“感觉不一样的地方”，让顾客感受到其业余水平。当然，这要归咎于老板让其“边干边学”了。
看了上面的分析，想必你一定知道了顾客是怎么走掉的了！
顾客随随便便来、随随便便看、随随便便问问价格，导购员随随便便回答、随随便便介绍，结果，顾客只能随随便便地走掉！这就是目前家居建材软终端——导购员的普遍水平：自然性的导购。
培训现场我经常问大家两个问题：一是你的店面一年整体运营成本是多少；二是一般情况下，每天平均能有多少顾客进店，拿地板行业举例，如果你的店面一年运营费用是20万元，平均每天进店10个顾客，即一年进店不到4000个顾客，那么20万元除以4000就等于50元，也就是说，每一个进店顾客身上都平摊着50元的成本！
我们都知道，逛家居建材等耐用品专卖店的闲散客非常少，也就是说，每一个进店客都是我们的意向客，可是，由于你的导购员不够职业、不够专业，让顾客随随便便地看、随随便便地走，结果，每走掉一个就等于你随随便便地扔掉了50元，这50元正是你的成本！而这种成本的增加又是你看不到、摸不着的，因为它的流逝是悄悄的、隐性的。
很多经销商向我反映，这两年的生意非常不好做，成本在急速上升，而利润却在快速下降。那么大家所认为的成本都是体现在哪些方面呢？带着这个问题，我经常和现场的老板们互动，大家的答案往往是：店面越来越大了，装修越来越豪华了，广告的投入越来越多了，价格战越来越激烈了，人员工资也不得不逐年提升，等等，所有这些都说明我们的成本在增加。可是，我却发现大家的目光都聚焦在了这些显性的硬：件成本上，而至于软终端——导购员则很少有人提及，也就是说，很少有人意识到自己的隐性成本，很少有人关注到自然性导购造成的利润障碍。
其实，没有经过规范训练的一线导购人员，才是你最大的成本！这是各位经销商必须改变的终端认知。在终端所有硬性条件确定之后，可以有最大变化的也就只有导购员了，他们既可以为成本节约制造出最大的空间，也是提高利润的原动力。所以，改变目前自然性导购的现状，打造具有竞争力的店面销售团队，就成了各位经销商的当务之急。P3-5
经营成功的店面关键在人，所以我们一直把软终端能力的提升放在战略的高度来对待。感谢宋健老师为我们带来了实战的课程，更感谢《早该这样管门店》为我们提供的智力支持。
——史伟栋 水星家纺有限公司渠道总监
非常有幸邀请到宋老师来欧神诺营销学院授课，其课程内容生动实战，很受学员们欢迎。相信《早该这样管门店》将给大家带来更多的精神食粮，希望大家能借此更好地武装自己，多签单！
——刘可春 欧神诺陶瓷股份有限公司营销学院导师
成功的品牌不但需要优质的产品，更需要优秀终端人员的有力推动。宋健老师独到的见解以及充满激情而又幽默的授课风格，让我们的学员寓学于乐，受益匪浅。希望宋老师的这本书以及他的课程给大家带来更多的智慧和进步。
——张恩久 久盛地板有限公司董事长
宋健老师实战的课程以及风趣的个人风格给我留下了深刻印象，我很认同他提出的终端培训应该以“解决实际问题为前提”的提法。
——贾丰强 迪高乐软体家居董事长
经销商为什么这么累？主要原因是大家没有从店面管理中解放出来，老板做了员工的事情，领导抢了下属的工作。宋健老师这本专著能有效帮助更多老板实现从创业期到高速成长期的管理转型，实现从高速成长期到持续发展期的经营跨越，是一本很难得的终端管理实战工具书。
——胡造奇 世友地板副总裁
店面是建材品牌竞争的桥头堡垒，但是，塑造形象店容易，让店面活起来却不是一件易事，这就需要店面管理水平的提升。宋老师的《早该这样管门店》一书和他的课程一样精彩实战，对店面人员能力的提升能起到更多的推动作用。
——夏骞 菲林格尔家居(上海)有限公司市场总监
很多经销商朋友经常向我反映：为了提升店面的经营能力，经常给员工进行销售技巧以及心态等方面的培训，可往往收效甚微；好不容易招来了满意的员工，可没几天他们就以各种理由辞职了；虽然给了很高的工资，可还是激发不起员工的积极性；为了加强管理，制定了很多店面制度，可不但没起到应有的作用，还招来员工的集体抗议；店长的导购能力很强，可就是不愿意培养下属；等等。
这些问题该怎么办？对于导购员来说，只有销售技能的提升是不够的，因为，我们不但要他们有能力工作，还要让他们愿意工作，让他们心甘情愿地努力工作，这才是提升店面业绩的根本。而这些问题其实就是人员管理的问题。
在写《导购——这样卖更容易》一书的时候，我就已经在准备关于店面人员管理一书的资料了。我发现，市面上关于这方面的书籍很多，内容往往很全面，看上去也很系统，但大多只是理论的堆砌，距离实际太远，更解决不了店面管理的具体问题。
我不是学者，所以我认为诸如此类的工具性书籍，不应以系统为诉求，也不应以内容全面为追求，更不应该罗列太多理论，而应该以解决实际问题为前提，力求实战而又贴近终端。这样的书，哪怕只能解决几个问题，也是值得称道的。
鉴于此，本书坚持“从工作中来，到工作中去”的指导思想，针对在店面人员管理中遇到的具体问题，首先进行案例再现，然后运用大量实战案例，告诉大家为什么会这样，又该怎样解决这一问题。如此一来，用案例来回应案例，让复杂的问题在案例剖析中得到更加有效的解决，既增加了内容的趣味性，又使道理变得简单易懂。
本书在内容规划上并没有严格按照单一阅读对象来设定，而是以店面为中心，根据管理的实际需求对内容和角色进行灵活定位。根据笔者多年的培训经验，店面人员管理首先要从老板的自我管理做起，否则再好的员工，再好的店面也会因为老板的问题而前功尽弃，所以，第一章先从老板的自我改变谈起；第二章主要是以店长为核心的自我管理和销售管理；第三章是以打造超级导购员为核心，从管理的角度破解导购员的心态问题和销售技能问题；第四章是以导购员为核心的顾客服务和顾客管理，通过具体问题的破解，帮助导购员挖掘顾客价值，提高其服务能力；第五章则是以店面团队建设为中心，通过常见问题的破解来提高团队协作能力。
解决问题才是硬道理！本书和《导购——这样卖更容易》一书是一个系列，代表了我对终端的完整思维和观点。这两本书既针对一线终端，解决实际问题，又有较强的趣味性，同时又是众多成功店面管理精华的荟萃，相信会对您的店面产生积极的影响。
最后，十分感谢广大读者和客户朋友们对本书创作的鼎力支持。本书内容仅属作者个人观点，若有不妥，请多指教。
宋健
《早该这样管门店》(作者宋健)在内容规划上并没有严格按照单一阅读对象来设定，而是以店面为中心，根据管理的实际需求对内容和角色进行灵活定位。根据笔者多年的培训经验，店面人员管理首先要从老板的自我管理做起，否则再好的员工，再好的店面也会因为老板的问题而前功尽弃，所以，《早该这样管门店》第一章先从老板的自我改变谈起；第二章主要是以店长为核心的自我管理和销售管理；第三章是以打造超级导购员为核心，从管理的角度破解导购员的心态问题和销售技能问题；第四章是以导购员为核心的顾客服务和顾客管理，通过具体问题的破解，帮助导购员挖掘顾客价值，提高其服务能力；第五章则是以店面团队建设为中心，通过常见问题的破解来提高团队协作能力。
《早该这样管门店》(作者宋健)坚持“从工作中来，到工作中去”的指导思想，针对在店面人员管理中遇到的具体问题，首先进行案例再现，然后运用大量实战案例，告诉大家为什么会这样，又该怎样解决这一问题。如此一来，用案例来回应案例，让复杂的问题在案例剖析中得到更加有效的解决，既增加了内容的趣味性，又使道理变得简单易懂。
