一个与商业共舞的营销智“援”者，他的态度专注到近乎神经质——疯狂般地投入追求营销品质和客户卓越。同时，他是一个实修的禅悟者，用他“内化于心、外化于行”的禅理帮助营销人重塑信念思维系统。

袁良所著的《点石成金(营销3.0时代的驭才之道)》不是传统意义上的“营销”著作，它是一本满怀人世慈悲、具有人文精神、富有正知正行者的心语。

这是中国第一本关于营销高管驭才之道的著作。

这本书，以人文精神引领营销管理未来，能突破营销业绩增长的瓶颈，让营销成为一种信仰。

袁良所著的《点石成金(营销3.0时代的驭才之道)》在框架上主要分为三个部分。

第一部分主要探讨如何选择最适合公司近期发展阶段的营销精英、判断当前阶段公司的DNA，以及在开始训练营销精英之前需要做的准备工作，包括一个卓越的营销管理者、卓越的营销训练者应该具备的要素等，从而达到一个目的：有效点燃训练系统开启之初的火苗。

第二部分主要围绕训练营销精英的整个过程展开，如商务形象礼仪、营销精英心理建设、品牌营销能力、营销组织变革期问、企业发展升级时候的营销精英训练，以及整个训练过程中的所有专业细节的分享与探讨等。

第三部分主要围绕在营销系统训练结束后，如何进行长时间、长效可持续的效果评估、效果固化、效果优化而展开。

《点石成金(营销3.0时代的驭才之道)》中提到了很多关于训练方面系统是具有原创性的实践结论。

序

上部 点火——蓄势待发

 第一章 相马：找到符合企业基因(DNA)的营销

千里马

营销千里马的“相”

评估“千里马”

识别潜力“马”

 第二章 策马：做一个合格的营销“伯乐”

营销管理就是知人善任

以身作则，行胜于言

用制度管人，而不是人情管理

奖惩分明，恩威并施

授权也是监督与控制

营销领导的误区

 第三章 养马：给“千里马”创造成长环境

营造融洽的工作氛围

“尊重”激发“潜力”

关心才能“连心”

激发主人翁意识

激发创新精神

中部 锻造——精耕细作

 第四章 修身：礼仪营销呈现力

让礼、仪为营销人员增光添彩

如何有效提升营销人员的礼仪素养

小细节呈现大素养

营销中的“六和敬”

 第五章 齐家：营销心理建设

培养营销人员良好的心态

勿让不良状态同化了营销人员

提升营销人员的职商

不可忽视心理素质

注重营销人员的职业态度

克服“贪、嗔、痴、慢、疑”

 第六章 平天下：营销呈现力

设定明确的目标

训练营销呈现能力

学点产品演示技巧

营销沟通是一门学问

下部 出世——余音绕梁

 第七章 评估：保持营销培训效果

邀请营销训练专家做好持续保障

培训效果的衡量标准

建立“点石良性生态系统”

 第八章 固化：建设企业大学中的营销商学院

将营销商学院作为最高战略的核心部分

从本质上理解企业大学的营销商学院

如何建立企业大学的营销商学院

 第九章 优化：给企业大学管理者的建议

别让营销培训变成“按摩”

守护与发扬企业文化

应用多元化的方法丰富培训方式

附：点滴“袁”理

后记

营销千里马的“相”

让一个男人去绣花，也许可以培养他的性情。但是让一个作家去做会计，他可能会把所有的报表都写成小说。可见，只有把千里马放在合适的位置，它才能一日千里。

当年汉高祖刘邦打天下的时候，相继得到了被称为“汉初三杰”的萧何、张良和韩信，这为他打天下奠定了坚实的基础。

“相马”已经不易，然而想要发掘他们的潜力，放到合适的位置，就更难了。而刘邦精于此道，根据三人的不同特点，用不同的方式合理使用人才。

张良是韩国的贵族，属于“外来户”。当初他在留县遇到刘邦，两人很是谈得来。功成后，刘邦对张良的封赏是“自择齐三万户”。对于如此丰厚的赏赐，张良却婉言谢绝，只要了留县这个地方。这就相当于隐居、功成身退了，刘邦看重了他的淡泊名利，因此对他很是放心。

萧何与刘邦则是老乡，在刘邦起兵后不久，他就一直追随刘邦。萧何的高功显位，自然引起了刘邦的忌惮。刘邦多次试探萧何的忠诚度，一直到这匹千里马打消了他的疑虑，才为他所重用。

刘邦对韩信的方式最不一样。韩信帮刘邦攻齐后要求封为齐王，所以刘邦对他大有疑心，在利用完他的价值后，刘邦马上开始处心积虑对付他，最后终于把他杀死。

这不是说对待下属要心狠手辣、不顾情面，只是刘邦的这种识人之法和“相马”才能值得企业高管学习。在寻找营销千里马的时候，需要从多方面进行观察。这匹马是用作长跑，还是另作他用更好，需要高管分辨。

那到底怎样才能相得合适的马，在对的时间和地点遇到对的人呢？不仅有“情人”在翘首期盼，企业更是在“众里寻她千百度”，我们不妨先看看下面公司案例的一些具体做法。

案例一

随着集团的不断扩张，一家著名的机械集团，拥有了一支大规模的营销队伍，几乎每年他们都会集中时间为公司在各地经营业务的营销人员进行3～4次的专项培训，他们甚至在几个子公司都成立了类似于营销商学院的组织。

在公司的会议区域和长廊的活动栏中，有很多关于营销人员培训学习现场的照片剪影。

从这些照片资料中，足以看出公司对营销人员培训的重视，并为此投入了大量的人力和财力。课题不少，训练不停，考核不断。但令人力资源培训高管、营销高管，乃至整个企业都很懊恼的一个事实是：对于受过培训的绝大多数员工来说，无论进行多大投入的训练，效果总是微乎其微。

案例二

一个国有大型股份制银行，每年都从各大高校，甚至有些是名牌高校相关专业招聘人才，进入这家大型的金融机构工作。

每次招聘后，银行人力资源部门的培训主管们都会忙得不可开交。他们既要组织这些员工进行大规模的培训，各种入职前的主题设置、各种专家老师的选择，还要举办各种活动。

但同样令人力资源培训主管们懊恼的是：无论请多么知名的专家老师来讲课，无论按照多么精确的科学标准设立的培训主题，总是会有超过50％的员工的能力并没有得到提升。

案例三

一家专门从事电信产业系统服务的集团，为了提升在竞争压力下的整体战斗力，他们召集了公司60多家分支机构的负责人，统一进行所谓魔鬼式的训练。对于训练项目和内容，他们有很苛刻的前期甄选，有听起来很不错的培训中期管理，还有培训后期很严格的评估。但是，一次次的培训就如同一阵阵的微风吹过，轻轻地来，轻轻地走，不带走一片云彩……

对于上述几个案例，如果要寻找问题的原因，那么首先要考虑的就是，这些公司是否从一开始就选错了人，对那些不合适的人进行了合适主题的训练，而并不是人们常常所责备的后续资源和师资等造成的最终负面结果的主因。

因此，我们需要重新评估、界定专业训练，以及企业的专业学习体系。包括企业盲目地投人大量的精力、财力和人力，而搭建起来的学习体系等做法，都需要被重新评估与审视。

P5-7

近来，在做营销咨询和管理培训时，笔者常常听到营销管理者们抱怨：“不管我们对营销人员进行什么样的培训，都无法对他进行根本性的改变，想提升销售业绩更是比登天还难……”

面对日益下滑的销售业绩，很多营销管理者不知所措，往往一味地让营销人员参加各种培训，填鸭式地灌输一些销售技巧，更有甚者，秉着“大匠无弃材”的思想，将各种人才招至麾下，赶鸭子上架。

“对牛弹琴，不是牛的错，而是人的选择。”我们不得不承认，营销人员做不好销售不完全是他们的错，营销管理者也难辞其咎。在笔者看来，要解决管理者们的困惑，首先应该从“前门——选择适合企业基因(DNA)的营销人员”开始。如果“人”选错了，并且“头疼医头”地在后来进行盲目的投入，那么只能是“对牛弹琴”，最后难免会落得事倍功半的惨淡结局。

所以，对于处于困扰中的营销管理者来说，如何对营销精英作甄别选择；如何深层次地提升各类营销技能的训练方式；如何在企业的各种变革过程中有效地训练营销精英；如何保持有效训练的效果；如何追求营销的有效管理、营销有效训练的投资回报率……是关乎销售业绩和企业生存最核心的问题。

作为一个营销人，笔者与营销管理者们一样，期盼着能有一些被总结出来的管理精髓或者管理思路，可以帮助企业走出这样的困境。

于是，笔者开始思索着如何早一点运用所学、所察和所践行的经验来完成一个体系性的专业论述，与营销管理者一起分享一些已经被实践验证的体会，从而能够成为营销管理精英、营销教练们的知己，能够共同在营销人员的有效甄别、营销有效管理和营销有效训练等领域共同地探索。

一切“正行”都源自于“正知”，而正知、正见缺乏实际的践行是不可能有意义与价值的。

为此，笔者与数位在这些领域非常资深的朋友——那些曾经和我一起接受过英国国际职业培训师资质(IPMA)的训练，有着共同的价值观与思维模式的朋友——一起来完成这个重任，即所谓的“众缘和合方为生”。

事实再一次证明了那句老话：“有志者事竟成。”经过共同的努力，我们终于寻到了一些能够帮助营销人解决这些“疑难杂症”的方法。遂将其落在纸上，以求能互帮互助。

本书在框架上主要分为三个部分。

第一部分主要探讨如何选择最适合公司近期发展阶段的营销精英、判断当前阶段公司的DNA，以及在开始训练营销精英之前需要做的准备工作，包括一个卓越的营销管理者、卓越的营销训练者应该具备的要素等，从而达到一个目的：有效点燃训练系统开启之初的火苗。

第二部分主要围绕训练营销精英的整个过程展开，如商务形象礼仪、营销精英心理建设、品牌营销能力、营销组织变革期问、企业发展升级时候的营销精英训练，以及整个训练过程中的所有专业细节的分享与探讨等。

第三部分主要围绕在营销系统训练结束后，如何进行长时间、长效可持续的效果评估、效果固化、效果优化而展开。

本书中提到了很多关于训练方面系统是具有原创性的实践结论，对此，笔者很高兴能与各位营销管理者共同探讨与交流。

虔诚地祈愿笔者的这本书能给正在蓬勃发展的公司带来有价值的参考，种下善因，与营销精英们结下善缘，以善养善，真正得以在善业循环中，成就基业常青。

或许，因为我是多年一线营销实践出身，常年的专业营销训练职业的经历、经验，才让我学会并把“以终为始”的理念一如既往地贯彻在所有的行事风格中。

从我2010年出版的第二部专业作品《赢合谈判：让成交在谈判开始前结束》一书开始，我就开始尝试在书稿还没完成的阶段，投入精力去酝酿着把后记先写出来，然后再随着思绪的变化调整，进一步对书稿的内容与结构进行修改，对文字进行润色。

我总是尝试在每部书稿的结尾之际，用最具总结性的语言，把观点画龙点睛地告诉各个行业无数厚爱着我的读者。我真的很想通过我的书，让他们体验到那些意味深长的点点滴滴。

是的，意味深长！掩卷沉思，在我们所有读过的书里面，有多少书是会让人有意味深长的回味与收获的？很多不过是过眼烟云。另类也好，流行炒作也罢，畅销也行，都不过是一阵又一阵徒然吹过的风，劲缓不同而已。对于曾经用心投入阅读的读者而言，他们并没有因为阅读，从中得到或改变什么。

对自己有如此高的要求，有这样的期待与希冀，创作对于我的压力之大是可想而知的。这可不是我与学员培训交流的场合。因为在实际培训的场合里，不管对方是来自哪个领域、哪个层面的学员，我都可以做到根据他当时特定语境下的一言一行、一举一动进行深度的挖掘、洞见和察悉。然后，在“电闪雷霆”之间，我会用心投入地重新调整内容结构、调整交流节奏，乃至调整内容，与这些渴望学习的企业营销与营销管理的精英们进行合适的、动态的深入交流。

而书，它是静态的，它无法根据此时正在捧书而读的对象进行任何的一丝调整。这样的交流就很容易出现偏差，很容易出现误解，甚至很容易导致错误。

从这个角度而言，对于著书作者的文风，结论的严谨、严肃和严密等方面的要求，可谓极高，甚至是苛刻的。

在《点石成金——营销3.0时代的驭才之道》(我的第三部拙作)中，我注入了灵魂。用我最虔诚的心，用我所能感触到、触摸到、碰撞到的，最真实的灵气魂魄的正能量，注入到字里行间，相信带着灵气的灵魂间会有强烈的共鸣产生。

行文至此，一些有缘的读者也许会发现，这还不是我一个人的虔诚。在书中，我动用了诸多领域顶级精英的智慧力量。他们都曾经是和我一起学习英国IPMA国际职业培训师时的师友.，他们都有着极其精湛的功力与底蕴，他们对每个营销问题、培训问题都有着全面的诠释和极其深刻、深远的理解。所有这一切，相信亲爱的读者们都已经在读《点石成金——营销3.0时代的驭才之道》的过程中有了非常丰富的体验与收获吧。

但我依然很清醒地认识到，即使我动用再多的精英资源，他们有再多精彩的智慧分享，就一本书而言，它不可能完美，不可能是毫无瑕疵的。在我的字里行间，一定有着不可避免的局限性、不完美，甚至有可能是理解与实践上的谬误。

但这恰好是我喜欢不断地写书的动力所在，也是当初我邀请他们每一个人后，我的好朋友们都欣然答应会在我书中进行分享的吸引力的源头。

因为只有这样充分地“袒露”，我们才有更广泛的机会，在更充分的方面，得到更多有意义的反馈，发掘到一些更有建设性的新视角。这对于我们每个人而言，都是具有非常积极意义的。

无论怎么写，怎么策划，在书要结尾的时候，就如同与亲爱的人要临别时的感觉一样：有好多话，有好多的安排，好像到了这一刻，尤其的多，尤其的不忍就此搁下。

有点疲惫，但依然不忍放下那敲着键盘的手指。因为对于营销、对于营销管理、对于营销精英的甄别选择；对于如何深层次地提升各类营销技能的训练方式；对于如何在企业各种变革的过程中有效训练营销精英；对于怎样保持有效训练的效果；对于如何追求营销有效管理、营销有效训练的投资回报率……这些话题怎么可能由一本书就能承载完成？

但无奈一曲终了，总要人散，这是自然，这才是规律。那么，这本《点石成金——营销3.0时代的驭才之道》就当是真正拉开了一个序幕吧，一个专业的开始，一个专业思考、实践所有关于营销、营销战略、营销管理、营销训练、营销咨询，乃至营销教练的话题。

更令人期待的是，有多少人会真正地依照方法去实践昵？又有多少人会因为书中的一些观点激活了更多的欲望，而开始一次次孜孜不倦地寻找呢？

在信奉“知易行难”的今天，很多人都没搞清楚问题的本质，事实上，知难！真正的知更难。

真正的知是需要“智”的，否则就不能“正知”，那么自然就不可能有正行！

如果真正地知了，行动自然便会变得容易很多。

行文至此，脑海中又浮现出本书案例中的主角，那些可爱的学员，那些可爱的合作伙伴，他们都是我创作的源泉，取之不尽，用之不竭。

脑海里浮现出我曾经阅读过的那些对于营销与培训有深刻理解的大师们的书籍，那些我听过的行业专家的精彩讲座。我无法一一说出他们的名字，但他们给予我的营养被我充分注入到了《点石成金——营销3.0时代的驭才之道》的字里行间，感谢他们。

脑海里不断浮现出在创作本书的过程中，所有帮助过我、给我很多指引、给我很多分享的朋友们，他们总是不断地被我打扰，被我约见，所以，我无限地感激他们。

尤其是2010年世博会吉祥物“海宝”领衔设计师，被誉为“海宝之父”的著名品牌策划大师邵隆图先生能在百忙之中给予我勉励，给我写推荐语，对此，我更是万分感激。

没有妹妹在老家无怨地照顾年迈的父母，没有父母的嘱托，我根本就没有心思坐下来用心写东西；没有可爱健康的儿子，我就难以保持年轻的心智与心情。

特别是如果没有美丽、温柔、贤惠达理的妻子在身后默默地关心、支持和鞭策，我哪有体面地奔波在外的形象、心境与动力。

当然，没有你们——我最可爱的读者们，我写出来的书也只是堆在仓库角落的废纸张而已。你们是我生存与发展的土壤。

同时也希望在你们倾心阅读后，能收到你们真实的反馈，因为一切都在与时俱进，一切都需要重新开始。你们的真实反馈是我继续能以专业的精神探索与深究的最好素材，我的邮箱是：oudeyuan@163.com。

感恩！懂得真正的感恩。据说这是一切成就的核心要素之一，也是换得宇宙正能量滋养我们身心的好办法。你相信吗？至少我笃信！

袁良

2011年5月10日