推销篇

第一章 推销概述

第一节 推销的产生及其发展

 一、我国推销活动的由来

 二、国外推销活动的产生与发展

 三、推销观念的演变

第二节 推销的含义

 一、什么是推销

 二、推销的特点

 三、推销的作用

第三节 推销活动的分类

 一、按流通环节划分

 二、按推销的具体做法划分

 案例分析：奥康引领鞋业推销新模式

 案例问题讨论

 本章思考题

第二章 推销主客体

第一节 推销主体

 一、推销员的含义及其分类

 二、推销员的职责和作用

 三、推销员的素质

 四、推销员应具备的能力

第二节 被推销主体

 一、顾客的资格确定

 二、顾客的心理分析

第三节 推销客体

 一、推销客体概述

 二、有形实体推销品的种类和推销特点

 三、无形非实体形态推销品的种类和推销特点

 案例分析：怎样把德国梯子卖给美国人

 案例问题讨论

 本章思考题

第三章 推销理论

第一节 推销模式概述

 一、爱达模式

 二、其他推销模式

第二节 推销方格

 一、推销方格理论

……

谈判篇

参考文献

《推销与谈判（第2版）》作者（张迺英）在保持本书第一版精华的基础上，通过查阅大量资料、听取读者意见、征询专家观点等系列工作后，对《推销与谈判（第2版）》的体系及各章内容作了适当的调整和修改，并对教材涉及的全部案例进行了有效的筛选。在编排体系中，除了对各章节内容进行修订外，还在推销篇中增加了“直销”内容，谈判篇中增加了“谈判礼仪”和“谈判风格”内容。在案例的编制中，本着重现实、重经典、重实用的原则，删减了第一版大部分的案例，补充了适合新内容和新体系的案例，使新版教材突出理论的系统性、案例的新颖性、实务的可行性等特点。